Що ви будете думати про своє життя у 90 років?
Усі ми хочемо бути успішними. Успіх – те, що робить наше життя унікальним і завдяки чому ми стаємо собою, а не тими, ким нас хочуть бачити оточуючі. Для когось успіх — це мільйони доларів на банківському рахунку, для когось — великий будинок та дружна сім’я, а хтось мріє стати знаменитим чи досягти високого становища у суспільстві.
Задля досягнення мети часто доводиться працювати на знос і жертвувати багатьом відносинами, здоров’ям, сном. Але якщо ви по-справжньому любите те, що робите, робота заряджатиме вас енергією.
Марк Кьюбан пройшов довгий шлях від бідного студента до мільярдера. При цьому він стверджує, що гроші та популярність для нього не важливі. Його пріоритети — сім’я та можливість займатися тим, що подобається.
Марк Кьюбан упевнений: якщо ви захоплені своєю справою, багато працюєте, навчаєтесь на своїх помилках і весь час пробуєте щось нове, ви приречені на багатство та успіх. І його історія — найкращий доказ цієї гіпотези.
У житті тисячі можливостей. Як вибрати правильну, не зрадивши собі і не нашкодивши іншим? Марк Кьюбан пропонує регулярно ставити собі запитання: «Чи я пишатимуся тим, що я зробив, чи шкодуватиму про це, коли мені буде 90 років?».
“Як стати переможцем у бізнесі” – книга, не схожа на глянсові історії успіху. Вона про справжнє життя людини, яка шукала себе, помилялася і вигравала, злилася і раділа, сумувала і сміялася. Марк з іронією розповідає про себе та свій бізнес, ділиться невдачами, інсайтами та кейсами, пропонуючи лайфхаки, які він винайшов, набиваючи власні шишки.
Деякі ідеї Марка Кьюбана незвичні для тих, хто читав інші книги з продажу та особистої ефективності. Він вважає, що жити по-студентськи просто не соромно і що вмовляти людину, яка не хоче купувати ваш продукт, безглуздо.
Цю книгу точно не назвеш нудною чи нещирою. Вона написана простою мовою і читається однією диханні.
Секрети успіху
Головне – по-справжньому хотіти стати успішним. Потрібно не просто мріяти про це, а діяти : працювати по 14 годин, а ввечері вчитися, налагоджувати довготривалі стосунки з клієнтами та спілкуватися з ветеранами галузі – їхні поради допомагають не набивати зайві шишки.
Маленькі кроки до великої мрії
Створити свій бізнес, заробити мільйон, а краще десять, подорожувати і жити на втіху — це мрія багатьох молодих людей. Але небагато її втілюють у життя. Хтось надто багато навчається – ступінь бакалавра, MBA, PhD… Хтось надовго застряє на зручній роботі. Освіта важлива, але практика важливіша.
Коли Марк Кьюбан закінчив Індіанський університет, він не мріяв про роботу у банку. Його цікавили комп’ютери, як і багатьох, хто народився у 1950–1960-ті. Але він відгукнувся на вакансію у банку Mellon, яка була пов’язана з переходом на автоматизовані системи. Він пропрацював у банку дев’ять місяців і дізнався багато чого про комп’ютери, великі компанії та менеджерів середньої ланки.
Потім Марк вісім місяців працював у компанії, яка торгувала франшизами телемайстерень. Робота була нудною, і він не надто намагався, але саме тоді навчився робити холодні дзвінки.
Якщо ви вибираєте майбутню спеціальність, зупиніться на максимально широкій.
“Менеджмент у спорті” або “історія Середньої Азії” обмежують ваші можливості. Раптом ви захочете керувати не командою, а театральною трупою? Краще вибрати “економіку”, “юриспруденцію” або “менеджмент”.
12 мантр успіху
Ці мантри потрібно повторювати, коли долають сумніви, що щось йде не так чи просто для зміцнення впевненості в тому, що ви все робите правильно:
1. Час цінніший за гроші. Чим розумніше ви витрачаєте час, тим ви продуктивніше і успішніше.
2. Важливо не лише брати, а й віддавати. Ніхто не стає успішним без сторонньої допомоги. Будьте вдячними, робіть оточуючих щасливими.
3. Не спробуєш, не впізнаєш. Якщо ви добре підготувалися, дійте.
4. Робіть, як раби на галерах, відпочивайте на всю котушку.
Марк Кьюбан сім років працював без вихідних, розвиваючи MicroSolutions, але завжди знаходив час, щоб розважитися.
5. Страх – найгірший порадник. Тільки від вас залежить, чи стане ваш страх стопором або мотиватором. Завжди знайдуться досвідченіші, багатші та підготовлені конкуренти. І вони можуть перемогти вас. Однак якщо ви нічого не робитимете, ви точно не досягнете успіху. А якщо прийматимете виклики, рано чи пізно ви станете успішним.
6. Несподіванки чатують на нас на кожному кроці. Ніхто не знає, коли відчиниться або закриється вікно нової можливості. Кожен з нас має все, щоб стати успішним. Головне – розпізнати можливість і не роздумуючи скористатися нею.
7. Кричати можна. І кричати на вас можна. Це не надто доречно у великих корпораціях, але в стартапах та сімейному бізнесі абсолютно нормально.
У MicroSolutions Марк та його партнер Мартін регулярно вступали у перепалки та спілкувалися на підвищених тонах. Це означало лише одне: їм не байдуже. Марк каже співробітникам, що вони мають підвищувати голос на нього самого, якщо бачать, що інакше до нього не стукати.
8. Усі падають. Питання в тому, наскільки швидко ви піднімаєтеся. У будь-якої людини бувають важкі дні, неприємності та великі проблеми, коли не хочеться вставати з ліжка вранці. Однак по-справжньому успішні люди швидко справляються із ситуацією і виходять із неї сильнішими та мудрішими.
9. Не важливо, наполовину порожня або наполовину повна склянка, важливо, хто наливає воду. Контроль над життям та бізнесом – ключ до успіху. Використовуйте кожну можливість, готуйтеся до кожного кроку якнайкраще. Стати лідером, і ви створюватимете правила гри.
10. Не мрійте – дійте. Усі вміють мріяти, у всіх є ідеї, але плани та мрії самі марні.
Коли Марк ловить себе на тому, що він просто мріє, він ставить собі запитання: “Що конкретно я повинен зробити, щоб потрапити з місця, де я перебуваю, в місце, в яке хочу потрапити?” А потім робить це.
11. Жадібність фраєра згубила. Замість того, щоб торгуватися за кожен пенні, краще подумати, як зробити бізнес взаємовигідним. Тоді ви співпрацюватимете знову і знову довгі роки до взаємного задоволення та вигоди.
12. Ми перемагаємо один раз. Щоб знайти справу життя, потрібно перепробувати різні заняття. Щоб знайти жінку мрії, доводиться зустрічатися із різними дівчатами. І не важливо, скільки разів ви зазнаєте невдачі.
Марк намагався торгувати сухим молоком та відкрити бар у коледжі, коли ще йому самому не було 21 року. Його багато разів звільняли з роботи. Але він отримав безцінний досвід, який згодом допоміг йому збудувати кілька успішних компаній.
Важкі часи
Вас звільнили чи ви самі грюкнули дверима, бо ненавиділи свою роботу? Ви збанкрутували чи тільки закінчили коледж і спите на підлозі у квартирі друзів? Непрості часи бувають у кожного. Питання, як до них ставитися. Можна шкодувати себе, вживати алкоголь і скочуватися дедалі нижче. А можна зробити кризу стартовим майданчиком для майбутніх позитивних змін:
1. Починайте день із позитивним настроєм, навіть якщо зараз не найкращий період. Пообіцяйте собі, що насолоджуватиметеся кожною хвилиною цього дня — на виснажливій співбесіді, чекаючи на клієнта на сорокаградусній спеці, працюючи 12 годин без перерви. Все, що ви робите, наближає вас до мети.
2. Не чекайте, поки робота сама вас знайде. Якщо на обрії немає роботи мрії, беріться за будь-яку справу. Це досвід, за який вам ще й платять, і можливість бути незалежним. Кожна робота відкриває двері – ви знайомитеся з людьми та освоюєте нові навички.
У 23 роки Марк вирушив до Далласа на старому фіаті з діркою в днище. Він не мав грошей, і він точно не знав, чим займатиметься. Він мав невеликий досвід — він придбав його, коли працював у банку і торгував франшизами. Він і далі планував набиратися досвіду, поки не настане день X. Цей день настане, коли ви зрозумієте, що знайшли справу, якою ви готові займатися день і ніч.
3. Використовуйте кожен шанс. Тільки так ви знайдете заняття до душі. Кризовий період — найкращий час спробувати себе у чомусь новому.
4. Скажіть собі, що жити скромно – нормально. Не важливо, де і як ви живете, якою машиною їздите (або зовсім ходите пішки) і що на вас одягнено. Ваші головні вороги – це рахунки. Чим більше ви повинні, тим більше стресі ви живете. Чим більше ви переживаєте про рахунки, тим важче вам фокусуватися на цілях. Чим менше вам потрібно для життя, тим ширші ваші можливості.
Приїхавши до Далласа, Марк став жити у друзів. Він спав на дивані, а іноді на підлозі — якщо повертався додому пізніше за друзів. Він їв один раз на день — пізно ввечері, у «щасливий годинник», коли відвідувач, який купив два кухлі пива, отримував їжу в подарунок. Марк влаштувався працювати у фірму, яка торгувала програмним забезпеченням, щоб оплачувати рахунки. Однак захопився програмуванням, почав встановлювати програми та став затребуваним фахівцем. То він випадково знайшов свою справу.
5. Не йдіть за натовпом. Створюйте можливості у вільних нішах.
Напишіть список занять, які люди вважають дивними та яких уникають. Можливо, саме у цьому ви знайдете себе.
6. Якщо ви зрозуміли, чим хочете займатися, постарайтеся стати у цій справі найкращим.
Не вірте собі – ви суб’єктивні. Не вірте друзям та родичам – вони не хочуть вас засмучувати. Довіряйте клієнтам – якщо попит на вас і ваш продукт зростає, значить, ви гарні у своїй справі.
Чи не можете знайти роботу? Займіться продажами
Продажі – основа будь-якої компанії. Жоден бізнес не виживе без продажу. Якщо ви можете продавати, ви завжди знайдете роботу. Якщо ви ніколи не займалися цим, ви можете навчитися. Будь-хто може.
Чудовий продавець: який він?
Ось кілька характеристик людини, яка може продати все, що завгодно. Якщо ви ними володієте, ви завжди будете потрібні і у вас не буде проблем з грошима.
• Він вміє поставити себе на місце клієнта та знає, як зробити його щасливим.
• Йому довіряють клієнти.
• Він знає, що, роблячи холодні дзвінки, він допомагає (а не заважає) людям.
• Він насолоджується, якщо клієнт радий.
• Він прокидається в гарному настрої щоранку, і йому не терпиться опинитися в офісі і почати дзвонити потенційним клієнтам, щоб розповісти про приголомшливий продукт, який виробляє чудова компанія, щоб допомогти хорошим людям.
Вам кажуть “ні”? Не наполягайте
У голлівудських фільмах часто показують продавців, які не беруть відповіді «ні». Їх виганяють у двері, вони заходять у вікно, але не перестають розхвалювати свій продукт, допоки потенційний клієнт не здасться і не дістане гаманець або чекову книжку.
“Ні” – нормальна відповідь. Ваш продукт, бренд, і ви самі не можете всім подобатися. Людину не цікавить ваша пропозиція? Подякуйте йому за те, що він приділив вам час, і попросіть розповісти, чому він не хоче купувати ваш продукт і чому хоче купувати інший. Прийміть відповідь до відома (краще її записати, щоб потім порівняти з іншими «ні» і, можливо, щось покращити в продукті або тактиці продажів) і попрощайтеся. Якщо ваш продукт справді гарний, його обов’язково оцінять.
Чому не варто нав’язувати свій товар чи послугу тому, хто вже сказав «ні»:
1. Ви витрачаєте час, свій та співрозмовника. Цей час можна витратити на користь, розповідаючи про продукт іншим людям. Пам’ятайте: кожне “ні” наближає вас до “так”.
2. Чим більше ви тиснете на людину, яка не хоче купувати, тим гірше почуваєтеся. Ви витрачаєте енергію марно. А нещасний продавець, який не має енергії, — поганий продавець.
3. Така поведінка – прояв страху та лінощів. Ви боїтеся, що продукт нікому не потрібен і вам не хочеться шукати нових клієнтів. Куди простіше щодня відправляти розсилку з комерційною пропозицією одним і тим самим адресатам. Якщо ви дійсно вірите в те, що робите, ви сприйматимете пошук клієнтів не як рутину, а як задоволення.
Старт бізнесу
Коли час перестати працювати «на дядька» і розпочати свій бізнес? На це питання немає універсальної відповіді. Але вирушати у вільне плавання можна не раніше, ніж:
• ви знайшли справу до душі і навчилися її робити добре;
• у вас з’явилися знайомства в області, де ви збираєтеся працювати;
• Ви затребувані клієнтами;
• ви уявляєте, як працює аналогічний бізнес (логістика, постачальники, умови договорів);
• ви розумієте, що настав час — ви переросли роботу з найму або вас звільнили.
У Даллас Марк почав працювати у фірмі, яка торгувала програмним забезпеченням. Ніколи раніше Марк не встановлював програми. Спочатку його обов’язки входило відкривати магазин вранці, підмітати підлогу і показувати відвідувачам, де що лежить. Такий стан речей його не влаштовував, і він почав читати всі інструкції до програм. Він читав на роботі, вдома вечорами, у вихідні і так захопився, що майже перестав ходити до барів із друзями. У магазині у його розпорядженні був комп’ютер — рідкісний успіх на початку 1980-х. На ньому Марк навчався встановлювати та писати програми.
Через кілька тижнів Марк вже консультував клієнтів, а потім почав займатися встановленням програм у їхніх офісах. Він почав більше заробляти та придбав клієнтську базу. А потім його звільнили за те, що він не відкрив вчасно магазин, а поїхав до клієнта закривати угоду. Залишившись без роботи і без грошей, Марк зрозумів, що настав час відкривати власну компанію.
З чого почати?
Якщо ви обмірковуватимете стратегію і писатимете бізнес-плани на тисячу сторінок, нічого не станеться. Починайте діяти. Визначте, чим саме ви займатиметеся і для кого ви це робитимете.
Місія першої компанії Марка полягала в тому, щоб допомогти компаніям та людям стати більш продуктивними та конкурентоспроможними за допомогою комп’ютерних технологій.
Потім подумайте, яким має бути продукт, щоб клієнти вибрали його, а чи не продукт конкурентів. Підрахуйте мінімальні витрати. У вас повинні залишатись гроші на оплату рахунків. У перший же день придумайте ім’я компанії, яке відображає те, що ви робитимете.
Марк створив свою першу фірму у 1983 році. Це був початок епохи портативних комп’ютерів. Він збирався продавати ці комп’ютери та програми до них. Крім того, він планував надавати послуги із встановлення ПЗ. Інакше кажучи, Марк пропонував рішення мікрокомп’ютерів (англ. microcomputer solutions). Тому компанія одержала назву MicroSolutions, Inc.
Зателефонуйте всім своїм колишнім клієнтам та знайомим та запропонуйте співпрацювати з вашою компанією. Вам будуть ставити запитання. Відповідайте чесно.
Марка запитували, чи має офіс. Він відповідав “ні”. І робочого телефону не було, й інших співробітників, інвесторів. Він навіть не мав комп’ютера — на щастя, ніхто не запитав про комп’ютер. Більшість колишніх клієнтів не сказали ні так, ні ні. Але дві компанії були зацікавлені у співпраці. Співвласник однієї з них, Мартін Вудол, безкоштовно надав Марку місце у своєму офісі, а згодом став його бізнес-партнером.
Остерігайтесь інвесторів
Найкращі компанії в історії розпочиналися без грошей або з мінімальних вкладень. Вони стартували у гаражах, університетських гуртожитках та дешевих офісах. Apple, Microsoft, Dell Computers, Compaq і HP не мали об’ємних бізнес-планів. Однак багато підприємців-початківців впевнені: без інвесторів неможливо розвивати і масштабувати бізнес. Це не так.
MicroSolutions починалася без грошей – із передоплати $500 від клієнта. За сім років Марк Кьюбан продав компанію за $6 млн.
Нові компанії зазвичай ростуть повільно у перші один-два роки. Ви поступово йдете до своєї мети. Але як тільки ви звернетеся до інвестора, ви перестанете грати за своїми правилами і почнете грати за чужими. Отримавши гроші, ви прощаєтесь із мрією. Тому що інвесторів хвилює одне — як повернути вкладення з максимальним прибутком. Мине трохи часу, і ви почнете вигадувати для інвесторів все нові обіцянки, а якщо щось піде не так, від них ховатиметеся. Не виключено, що ви втратите свою компанію, причому у вас її заберуть на законних підставах.
Брати гроші у членів сім’ї — також не найвдаліший варіант.
Ваші стосунки не будуть колишніми, якщо ви пустите на вітер накопичення на коледж вашої племінниці або гроші, які бабуся відкладала на останню подорож.
Підприємець-початківець має два джерела капіталу — власні кишені та кишені клієнтів. Але хороша новина у тому, що стартапу не потрібні великі гроші. Йому необхідні мізки та працьовитість.
Клієнтський сервіс
Генеральні директори та власники компаній зазвичай не спілкуються з клієнтами. Вони подорожують з охороною, їхній імейл — таємниця за сімома печатками. Вони дізнаються лише про великі проблеми, пов’язані з втратою грошей. Такий підхід руйнує бізнес, тому що у вік інтернету навіть один незадоволений клієнт здатний серйозно нашкодити бренду компанії — викласти відео на YouTube, написати про жахливе обслуговування в блозі.
Дві стратегії, які допомагають керівнику “тримати руку на пульсі” клієнтського обслуговування:
• Стати клієнтом своєї компанії.
Коли Марк Кьюбан іде до кінотеатру своєї мережі, він не повідомляє про це нікому. Відстоює чергу у касу, купує колу та попкорн. Якщо кола тепла, вона така і в інших відвідувачів. Якщо касир грубить йому чи іншій людині, це поганий співробітник. Матчі своєї команди Dallas Mavericks він дивиться зі звичайних місць, а не з VIP-ложі.
• Бути відкритим для спілкування з клієнтами.
Надайте свій імейл у загальному доступі, читайте коментарі у блозі компанії та на сторінках у соцмережах та оперативно реагуйте на скарги.
Випробування на міцність
Ми навчаємось лише на своїх помилках. Втрата грошей, конфлікти з клієнтами та партнерами, зрада співробітників та успіхи конкурентів – це непросто пережити. Але все, що ви можете зробити, продовжувати рухатися вперед: багато працювати, читати, спілкуватися з колегами, розвивати бізнес.
У перший рік прибуток MicroSolutions склав $15 тисяч, а за два роки на рахунку компанії лежало $85 тисяч. Марк орендував офіс, найняв помічника та секретарку. А потім виявилося, що секретарка вкрала 83 тисячі із 85. Вона замазувала на чеку ім’я постачальника і писала своє. Марк був лютий. У нього навіть не залишилося грошей, щоб позиватися до банку і розшукувати секретарку. Він не став марнувати енергію. Просто сприйняв цю подію як урок. І почав працювати більше, ніж зазвичай, щоби виправити ситуацію.
Правила успішного стартапу від Марка Кьюбана
Ці правила підходять для тих, хто починає бізнес, але вони можуть стати у нагоді і людям, які працюють за наймом:
1. Не починайте бізнес, якщо ви не маєте пристрасті до того, що ви плануєте робити.
2. Якщо ви відразу продумуєте шляхи до відступу та запасні варіанти, це не пристрасть.
3. Наймайте лише тих людей, які люблять те, що ви робите.
4. Продажі всьому голова. Насамперед продумайте, як ви зароблятимете гроші.
5. Чітко дайте відповідь собі на питання, чим саме ви займатиметеся. Зробіть все можливе, щоб стати лідером у своїй галузі. Наймайте найкращих фахівців у галузі. Платіть їм більше, ніж конкуренти. Для виконання завдань, не пов’язаних із основною діяльністю, підбирайте людей, які вписуються в корпоративну культуру та не вимагають високої оплати.
6. Не купуйте в офіс кавоварку. Кулера достатньо. Поговорити на неробочі теми можна за обідом.
7. Жодних окремих приміщень. У відкритих просторах вільно циркулює інформація, а енергія завжди залишається високому рівні. Остерігайтесь менеджерів з імперськими амбіціями. Вони уникають нарад у відділі продажів, вимагають особистий кабінет, секретарку та квитки до бізнес-класу.
8. Використовуйте знайомі технології та дозвольте це робити співробітникам. Коли бізнес виросте, закупіть єдине програмне забезпечення для компанії.
9. Організаційна структура має бути простою. Жодних ієрархій.
10. Не витрачайте гроші на одяг із логотипом компанії. Це не сприяє просуванню. Нерозумно думати, що співробітники у вільний від роботи час носитимуть поло з написом «назва компанії.com».
11. Не наймайте PR-агентство. Спілкуйтеся з пресою безпосередньо. Є новини? Знайдіть імейл людини, яка публікує подібну інформацію. Розкажіть йому про себе, про компанію та про те, чим ви можете бути корисними.
12. Перетворіть роботу на задоволення співробітників. Слідкуйте за їхніми досягненнями та не забувайте їх заохочувати.
У MicroSolutions Марк Кьюбан роздавав чеки співробітникам, що особливо відзначилися, і влаштовував вечірки з постачальниками. У BroadCast.com та MicroSolutions Марк запрошував колег до бару, щоб відзначити успіх.
10 найкращих думок
1. Не варто розпочинати бізнес заради грошей. Робіть те, що ви любите, постійно вчитеся, працюйте 24/7 365 днів на рік, і ви рано чи пізно станете багатим.
2. Час цінніший за гроші.
3. Практика важливіша за теоретичну освіту.
4. Нерішучість – ворог бізнесу. Підготувалися? Дійте!
5. Не потрібно скупитися. Найкраща угода – взаємовигідна угода.
6. Краще жити скромно, ніж жити в борг.
7. Якщо вам кажуть “ні”, не наполягайте. Кожне “ні” наближає вас до “так”.
8. Стартапу не потрібні інвестори, а потрібні мізки та працьовитість.
9. CEO повинен особисто стежити за клієнтським сервісом. Для цього він має стати клієнтом своєї компанії та бути доступним для скарг та пропозицій.
10. У стартапі не повинно бути зайвих стін, дверей та ієрархічних відносин.