Як нарізати пиріг?
Починаючи новий бізнес без достатнього фінансування, ви сплачуєте вашим партнерам частками. Скільки коштує така частка? Яким буде внесок партнера? Що станеться з часткою, якщо партнер піде і перестане працювати у вашому бізнесі? А як залучити нового партнера на пізнішому етапі? Як оцінювати частки у непублічній компанії?
На старті будь-якого проекту невизначеність дуже висока. Більшість підприємців робить небезпечну помилку, закріплюючи частки до того, як бізнес створений. Згодом це призводить до серйозних конфліктів.
Майк Мойєр пропонує динамічну модель поділу часток у новому бізнесі з цікавою формулою оцінки вкладів. Свою систему він порівнює з процесом випікання та нарізки пирога.
Прочитайте саммарі, скористайтеся готовою формулою і не робіть помилок!
«Печем пиріг»
Перше, з чого починається будь-який стартап – ідея. На старті будь-яка ідея не має вартості. Іноді компанії платять роялті за ідеї ще до їх успішного втілення.
Такі ідеї повинні мати кілька «м’яса» у вигляді маркетингового дослідження, прототипу, бізнес-плану або патенту. Тобто роялті платять не за саму ідею, а за можливість її втілити.
Ідея нічого не варте доти, поки ви не «випекли з неї пиріг». Не знайшли людей, які готові заплатити за цю ідею. І не виявили, що можете реалізувати її за менші гроші, аніж люди готові заплатити. Тут і тільки тут ви створили вартість.
У процесі «випікання пирога», тобто доопрацювання ідеї, розробки прототипу, дослідження ринку, тестування, створення кінцевого продукту чи послуги, зростає вартість вашого «пирога» і наближається момент, коли ідея перетвориться на прибутковий бізнес.
Зростання вартості пирога відбувається двома способами:
• Продаж «шматків пирога» інвесторам. Це виглядає приблизно так.
Якщо через кілька місяців ще один інвестор купив 50% компанії за 3 млн рублів, її сумарна вартість складе вже 6 млн рублів. Тепер у вас стало 12,5% компанії, або 750 000 рублів.
Зрештою, грошовий еквівалент вашої частки важливіший, ніж її відсоток.
• Залучення людей, яким ви платите не грошима, а часткою в компанії. Це ключові люди у стартапі, які втілюють вашу ідею у реальність. І ділять з вами ризики, оскільки якщо щось піде не так і стартап не стане успішним, їх «шматки пирога» не конвертуються в гроші. В Америці таких людей називають “гранти”. Гранти високоефективні, здатні вирішувати питання поодинці та надихаються мріями про успіх. Це можуть бути підприємці, фрілансери, ваші колеги та знайомі, зацікавлені у тому, щоб створювати прибуткові бізнеси з нуля та компетентні у тій роботі, яка потрібна для запуску вашого продукту.
У ситуації, коли ви починаєте бізнес без достатньої кількості грошей на наймання співробітників та інші традиційні витрати, залучення грантів допоможе вам виконати всі необхідні дії для створення компанії.
Ви можете почати використовувати допомогу грантів у будь-який момент від створення ідеї до отримання першого прибутку. Але вирішення разових завдань зазвичай простіше сплатити підряднику, ніж залучати для цього партнера. Якщо завдання переходить у розряд регулярних і платити підряднику стає занадто дорого — саме час знайти гранта і взяти його в частку.
Вісім інгредієнтів, які гранти вкладають у «пиріг»:
1. Час. Напевно, найважливіший інгредієнт, який можуть запропонувати гранти.
2. Ідеї. Про продукти, просування, продажі.
3. Відносини. Люди, з якими є добрі стосунки у вас чи ваших грантів, можуть стати вашими клієнтами, інвесторами, партнерами, радниками.
4. Інтелектуальна власність. Патенти, зареєстровані торговельні марки та інші способи реєстрації прав.
5. Гроші. Ви можете сплатити частинами пирога багато необхідних вашому стартапу інгредієнтів, але обійтися зовсім без грошей не вийде.
6. Обладнання та канцелярське приладдя. Персональні комп’ютери, папір, ручки, сервери, принтери та інші речі, які забезпечують роботу вашого бізнесу.
7. Приміщення. Під офіс, магазин, студію, які потрібно орендувати, якщо всі ваші співробітники не працюють в окремій кімнаті вдома в одного з вас.
8. Інші ресурси. Все, що можна використовувати час від часу. Наприклад, в одного з ваших грантів в іншій компанії можуть бути співробітники, які готові виконувати для вас якісь завдання.
«Ділимо пиріг»
Незважаючи на те, що позиція гранту не передбачає миттєвої оплати його вкладу в бізнес, домовитися про умови важливо заздалегідь. Ви можете платити грантам лише частинами «пирога» або частинами «пирога» та грошима. Грантам, як правило, не потрібно дуже багато, але важливо, щоб кожен з них відчував гідно оцінений. Якщо комусь із грантів здасться, що його внесок у компанію більший, ніж оплата, яку він отримує, грант може залишити компанію. Або, що ще гірше, здатися та залишитися.
Коли не варто ділити «пиріг»:
1. До того, як ви його «спекли». У 90% випадків люди прагнуть домовитися про те, як буде поділено доходи від майбутньої компанії, заздалегідь. Здається, що це має запобігти можливим суперечкам, але насправді стартапи розвиваються дуже швидко і непередбачено. Колишні домовленості перестають влаштовувати грантів, і важкі переговори про зміни умов стають неминучими. При цьому страждає на якість відносин.
2. Після того, як ви його «спекли». Іноді підприємці вирішують домовитися про те, як буде поділено «пиріг» після «випікання». Цей варіант ще гірший, ніж перший. Коли «пиріг спечений» і має якусь вартість, голодні гранти намагаються отримати настільки великий шматок, наскільки це можливо. Якщо ви вирішили ділити вже готовий «пиріг», вам доведеться ухвалювати важкі рішення і намагатися порахувати, який внесок вніс у виробництво кожен грант. У всіх будуть різні точки зору, і досягти згоди не вдасться.
Незалежно від того, коли ви вирішили ділити пиріг — до або після, ризик ухвалити рішення, яке демотивує вас чи ваших грантів, є великим.
Основна проблема при використанні часток у компанії як оплата — на початковій стадії проекту ці частки не мають фактичної вартості. Є лише суб’єктивні оцінки, які рідко бувають точними, бо неможливо передбачити, які результати покаже стартап.
Якщо визначити фактичну вартість не можна, можна використовувати відносну вартість.
Що потрібно робити, розраховуючи відносну вартість «пирога»:
1. Винагороджувати кожного учасника за внесок у створення «пирога».
2. Мотивувати кожного учасника вкладатися якнайбільше.
3. Дозволяти засновникам запроваджувати нових учасників та виключати старих.
4. Гнучко відповідати на зміни у компанії.
Рішення, яке відповідає всім цим критеріям, є. Замість того, щоб ділити «пиріг» до або після, ви динамічно ділите його під час «випікання». Це означає, що у різні дні частки грантів у «пирозі» будуть різними — залежно від теоретичної вартості їхнього вкладу. Для реалізації цього методу вам знадобиться грант-фонд.
Як створити грант-фонд
1. Виберіть лідера
Лідером грант-фонду може бути як засновник стартапу, так і грант, який має великий досвід та знання. Завдання лідера — керувати фондом та розрахунками, приймати за необхідності нових грантів та виводити зі складу фонду неефективних грантів.
2. Погодьте теоретичну відносну вартість вкладу кожного з грантів
Кожна частина вкладу гранту повинна мати узгоджену теоретичну вартість, яка дозволить вам розраховувати на її важливість щодо вкладів інших грантів. Важливо враховувати, що на етапі розробки ідеї та випікання пирога, поки в компанії ще немає потоку грошей і у вас немає можливості платити зарплати та податки, вартість вкладу кожного гранту залишається теоретичною. Поки ви не переконали когось, хто має гроші, купити ваш бізнес, він не має реальної вартості.
Частки грантів у пирозі, що випікається, — це ваша обіцянка розділити реальну вартість бізнесу, коли вона з’явиться. Обов’язково поясніть це собі та іншим грантам, щоб не потрапити у ситуацію, коли грант потребує реальних грошей на основі розрахунку теоретичної вартості свого внеску.
3. Розрахуйте можливі частки виходячи із відсоткового відношення вкладу кожного гранту
Розрахунок частки кожного гранту в «пирозі» відбувається за формулою:
Ви можете проводити перерахунок вартості компанії та часток раз на місяць або з будь-якою іншою періодичністю. Саме собою поділ «пирога» не гарантує обов’язкове отримання частки у бізнесі. Це просто спосіб відстежувати досягнення кожного. Частини «пирога» показують кожному його можливу частку у бізнесі, якщо момент, коли ви випустите акції, настане. Лідер, власник або засновник грант-фонду є власником всіх часток до моменту випуску акцій. У деяких випадках грант-фонд може використовуватися для поділу прибутку без надання часток у бізнесі.
Успішна робота грант-фонду потребує повної довіри між усіма його учасниками. Не вступайте у грант-фонд, якщо не довіряєте іншим. І не створюйте його, якщо самі не заслуговуєте на довіру.
Правила розрахунку теоретичної вартості
1. Час
176 – це середня кількість робочих годин на місяці (8 годин 22 дні).
Сума заробітної плати гранту подвоюється через те, що він ділить з вами ризики стартапу.
Важливо залучити в стартап грантів, які мають потрібні вам компетенції, не переплачуючи за них.
Туди, де ви можете обійтися силами молодого фахівця, не варто запрошувати виконавчого директора корпорації, вартість години якого багаторазово перевищуватиме середню вартість години решти грантів.
Також звертайте увагу на середню оплату тієї роботи, яку очікуєте від гранту.
Якщо ви запрошуєте менеджера займатися прибиранням, він, можливо, і заслуговує на двократне збільшення середньої вартості своєї години роботи на позиції менеджера. Але за прибирання, яким він займатиметься, платять набагато менше.
Коли ви домовляєтеся про базову суму середньомісячної зарплати гранту, від якої розраховується вартість його вкладу, переконайтеся, що ви готові платити за роботу цю суму, коли у вас з’являться гроші.
Для грантів, які надають вашому стартапу консалтингові послуги, можна використовувати прогресивне зростання базової вартості години роботи.
Наприклад, + 9% щомісяця протягом року.
2. Гроші
Якщо грант надає стартапу капітал, сплачує якісь необхідні послуги, теоретична вартість його вкладу дорівнює фактичним витратам, помноженим на чотири.
Іноді грант виступає поручителем за кредитом чи надає компанії гроші, взяті у кредит їм самим. Якщо він сам оплачує ці зобов’язання, вони вважаються «грошима» і з розрахунку теоретичної вартості вкладу множаться на чотири.
Якщо ці зобов’язання оплачує компанія, то грант не отримує частки в «пирозі» і розрахунок теоретичної вартості не провадиться.
3. Обладнання
За обладнання та приладдя, яке забезпечує функціонування бізнесу, грант може отримати частку в «пирозі».
• Якщо грант надає у користування обладнання, яке куплено спеціально для цього бізнесу або використовувалося з іншою метою менше року, для розрахунків береться вартість покупки.
• Якщо обладнання використовувалося більше року, вартість продажу на поточний момент.
Обладнання, яке підвищує комфорт роботи, додає функціональності, але не є критично важливим, не оплачується часткою в «пирозі» , навіть якщо ви регулярно витрачаєте на це чималі суми.
4. Ідеї та інтелектуальна власність
Існує два способи оплатити гранту основоположні для стартапу ідеї та пов’язані з ними права:
• розрахунок теоретичної вартості ідеї;
• роялті (у вигляді грошей або шматка пирога).
Оплачувана ідея має відповідати наступним критеріям:
• з’явилася до запуску бізнесу;
• оригінальна;
• неочевидна;
• “випечена”.
Якщо ідея не лежить на поверхні, добре підготовлена та документована, її теоретична вартість дорівнює вартості витраченого на розробку часу творця та витрат на реєстрацію прав. На додаток до обліку теоретичної вартості ідеї, ви можете сплачувати її творцю роялті у вигляді грошових відрахувань або частки в «пирізі» у розмірі суми несплачених роялті, помноженої на два.
5. Відносини
Перші клієнти та перші продажі дуже важливі для стартапу. Чим більше особистих зв’язків у ваших грантів із потенційними клієнтами, партнерами та інвесторами, тим швидше ви можете почати отримувати прибуток. Найкращий спосіб конвертувати відносини у гроші — призначити бонус грантам за успішні продажі. Теоретична вартість для розрахунку частки в «пирозі» дорівнюватиме невиплаченому бонусу, помноженому на два.
Також ви можете враховувати як робочий час, який гранти витратили на налагодження зв’язків, і оплачувати його за тими самими правилами.
6. Інші ресурси
Якщо грант має доступ до важливих для вас ресурсів, ви можете використовувати їх в обмін на частку в «пирозі». Розмір компенсації залежить від вашої домовленості.
Приміщення. Якщо приміщення, які ви використовуєте (офіс, склад, магазин та ін.), забезпечують існування та роботу вашого стартапу і відносяться при цьому до об’єктів комерційної нерухомості (тобто це не чийсь будинок чи гараж), для них проводиться розрахунок теоретичної вартості .
Для розрахунку частки кожного гранту та сумарної теоретичної вартості “пирога” знадобиться вести постійний докладний облік інгредієнтів “пирога” (див. пункти 1-7 правил розрахунку). Ви можете використовувати для цього будь-які програми для обліку часу, таск-трекери та таблиці. Головне завдання – робити це регулярно і повно, не проґавивши жодного інгредієнта.
Зміни теоретичної вартості «пирога»
Калібрівка
Іноді ви та інші гранти, які працювали над «пирогом» із самого старту бізнесу, можете захотіти «зарезервувати» для себе частину вартості «пирога» перед тим, як запрошувати інших грантів у грант-фонд. Це справедливо, оскільки гранти, що приєдналися до фонду на ранніх етапах, несуть вищі ризики. Для таких цілей можна використовувати калібрування.
Існує два способи «калібрування»:
1. Перерахувати (збільшити) теоретичну вартість компанії
Ви та два інші гранти внесли в компанію вклади, еквівалентні 300 тисяч рублів теоретичної вартості. Сумарно 900 тисяч рублів, ваші частки становлять по 33%. Ви працювали над проектом півроку і зараз вам необхідно залучити додаткових людей. Компанія має перші невеликі успіхи, і ви хочете отримати якісь бонуси за свою працю. Якщо ви вважаєте, що зараз компанія коштує 3 млн рублів, ви можете позначити теоретичну вартість цією сумою, і тоді частка кожного з вас складе 1 млн рублів. На папері вклад кожного з вас потроїться.
Тепер кожен наступний грант, якого ви залучите, отримуватиме частку в «пирозі», виходячи з вартості в 3 млн рублів, а не 900 тисяч рублів. Якщо новий грант вкладе до компанії 1 млн рублів теоретичної вартості, його частка становитиме 25% (1 млн рублів ÷ 4 млн рублів), а не більше 50% (1 млн рублів ÷ 900 000 рублів). Це дозволить грантам, з якими ви розпочинали бізнес, збільшити свої частки.
Будьте обережними з оцінкою вартості «пирога» для нових грантів. Якщо вона перевищить вартість, за яку компанію готовий купити потенційний інвестор, нові гранти отримають за свій внесок набагато менше реальних грошей, ніж розраховували, що призведе до руйнування ваших відносин.
2. Відокремити частину «пирога»
Ви можете «заморозити» 10% «пирога» і використовувати для грант-фонду 90%, що залишилися. Ваші 10% завжди залишаться 10% незалежно від того, як зміниться загальна теоретична вартість «пирога».
Коли ваша компанія стане досить великою, ви переростете грант-фонд. Через те, що приріст часток відбуватиметься все повільніше з часом. На старті 10 годин вашого робочого часу дорівнювали 50% частки в компанії. Пізніше, коли теоретична ціна зросла до 10 млн рублів, ці ж 10 годин фактично нічого не додадуть до вашого шматка «пирога». Це добрий момент для того, щоб почати шукати інвестора. А також найняти хорошого юриста для того, щоб розробити систему випуску та розподілу акцій. Грунтуючись на процентних частках грантів у теоретичній вартості, ви зможете розрахувати кількість акцій, яку кожен із них має отримати.
Пам’ятайте, що теоретична вартість компанії не має жодного відношення до її реальної вартості. Це просто спосіб обліку часток грантів у загальному результаті.
Вихід грантів із фонду
Гранти можуть залишати компанію:
• з власної ініціативи через втрату інтересу, зміну обставин та інші ситуації;
• з ініціативи компанії у зв’язку зі змінами в компанії чи неналежним виконанням своєї роботи;
• внаслідок хвороби чи смерті.
У всіх випадках важливо вчинити з грантом справедливо, тому що останнє, чого ви хочете у своєму бізнесі, — це команда грантів, демотивованих та дезорієнтованих тим, наскільки негарно ви розлучилися з одним із них.
Догляд за власною ініціативою
З особистих причин. Якщо грант вирішує вийти з компанії з особистих причин, вам необхідно зробити перерахунок його частки «пирога».
1. Частка “пирога”, нарахована гранту як оплата його робочого часу, обнулюється.
2. Теоретична вартість інших інгредієнтів, внесених ним у компанію, перераховується без множення на коефіцієнти (2 або 4, залежно від інгредієнта).
3. У компанії залишається право викупити частку гранту, що йде, після перерахунку за новою теоретичною вартістю цієї частки.
Це може здатися жорстким, але, домовляючись про такі правила перед вступом грантів до фонду, ви створюєте для них мотивацію не йти.
Якщо у вас є можливість відразу викупити частку гранту, що йде, зробіть це. Особливо якщо грант має намір залишити бізнес із фінансових міркувань. Якщо частка гранту в «пирозі» не викуповується, важливо досягти угоди про те, що протягом певного часу після виходу з проекту грант зобов’язується не співпрацювати з компаніями тієї ж сфери, що й ваша.
Також під час відходу грант не забирає надане їм обладнання, оскільки воно вже є власністю компанії. У разі наявності в нього патенту компанія має отримати ексклюзивні права використання його інтелектуальної власності досі розставання. Якщо ви сплачуєте гранту роялті за його ідеї, виплати залишаються незмінними.
Можливо, ви захочете працювати з цим грантом у майбутніх проектах, тож постарайтеся зберегти стосунки.
У зв’язку із змінами в компанії. Іноді грант може ухвалити рішення залишити компанію у зв’язку з тим, що за рішенням інших грантів ситуація змінилася настільки, що більше не відповідає умовам, на які він погоджувався спочатку. Це можуть бути зміни в посаді або функціоналі, зміни вартості години робочого часу для одного гранту, релокація компанії в іншу місцевість.
У всіх цих випадках частка гранту в «пирозі» зберігається за мінусом вже отриманих виплат (якщо такі були). Компанія залишає за собою право викупу частки за теоретичною чи реальною вартістю залежно від того, яка з них буде вищою. Протягом року грант, що пішов, може отримати повну реальну вартість своєї частки у випадку, якщо за цей час компанія буде продана інвестору або випустить акції. Це дозволяє уникнути ситуацій, коли компанія в останній момент викуповує частку гранту за меншою ціною.
У разі хвороби або смерті гранту до його частки в компанії застосовуються ті ж правила, що і при звільненні у зв’язку із змінами компанії. Якщо грант помер, вартість частки сплачується його сім’ї.
Догляд за ініціативою компанії
У зв’язку із змінами в компанії. Ваш бізнес може розвиватися настільки динамічно та непередбачено, що функції, які добре та професійно виконував грант, стануть не потрібними. Якщо ви вирішуєте попрощатися з грантом з такої причини, його частка «пирога» залишається незмінною. Крім того, він має право перейти до ваших конкурентів, якщо хоче. Наполягати на тому, щоб він не працював у вашому сегменті у цьому випадку неправомірно. Тому якщо ви знаєте, що конкуренти із задоволенням покличуть вашого гранта до себе і він погодиться, постарайтеся утримати його в компанії. Те, як ви розлучитеся з цим грантом, покаже іншим, наскільки ви чесні та послідовні у своїх домовленостях як лідер. Тому постарайтеся бути справедливим.
У зв’язку з невідповідністю посаді чи культурі. Це може бути одна з таких причин:
• серйозна провина – обман, напад, крадіжка, вживання заборонених речовин та інші види протизаконної поведінки;
• зневажливе ставлення до обов’язків чи некомпетентність — за умови, що людина знає та розуміє вимоги до її роботи, виконання цих вимог приносить компанії користь та для виправлення невідповідностей людині було надано достатню кількість часу;
• поведінка, яка несумісна з робочими обов’язками або згубно впливає на бізнес — участь у робочий час у справах, які не належать до професійних обов’язків або створюють конкуренцію бізнесу;
• навмисне непокора чи неповага — стосовно правил, колег або обґрунтованих вимог бізнесу.
Якщо грант залишає компанію з ініціативи компанії у зв’язку з невідповідністю посаді чи культурі, ви чините з його часткою «пирога» як і, коли він залишає компанію з власної ініціативи з особистих причин.
Звичайно, якщо грант привласнив гроші або саботував бізнес якимось іншим способом, у вас можуть виникнути труднощі із законом. Але чим коректніше ви поведете себе, тим менше буде проблем.
Використовувати грант-фонд час перестати, якщо:
• теоретична вартість компанії настільки велика, що її подальше зростання немає сенсу і мотивує грантів;
• бізнес почав приносити дохід, і обсяг цього доходу передбачуваний;
• компанія отримала достатній обсяг інвестицій, який здатний забезпечити її діяльність та фінансові зобов’язання.
Наступним кроком у цих випадках буде пошук інвестора та створення акціонерного товариства.
10 головних думок
1. Ідея, навіть оригінальна, на початковому етапі немає вартості. Вартість створюється лише тоді, коли ви починаєте отримувати прибуток від цієї ідеї.
2. Допоки ваш стартап не має реальної вартості, ви можете оперувати його теоретичною вартістю.
3. Теоретична вартість стартапа складається з теоретичної вартості всіх вкладених у нього ресурсів.
4. Поки що у вас немає можливості платити своїй команді гроші, ви можете платити їм частками у загальному «пирозі».
5. «Пиріг» найкраще ділити не до і не після того, як ви його «спекли», а в процесі «випікання».
6. Люди, яких ви залучаєте до «випікання пирога» на початкових етапах створення бізнесу, є грантами та складають ваш грант-фонд.
7. Теоретична вартість, створювана грантами у межах грант-фонду, немає відношення до реальної вартості компанії. Це спосіб поділити частки грантів у момент, коли бізнес почне приносити гроші.
8. Ключовим компонентом успішної роботи грант-фонду є довіра всіх учасників один одному.
9. Ви та інші гранти отримаєте свій прибуток у тому випадку, якщо компанія заробить або залучить інвестицій на суму більшу, ніж ваші реальні фінансові витрати в період становлення компанії.
10. Наявність грант-фонду втрачає сенс, як тільки до компанії приходять реальні гроші у вигляді прибутку чи інвестицій.