Як стати великою рибою у світі бізнесу
Людина найкраще розвивається, коли допомагає розвиватися іншим. Харві Маккей застосував цю максиму досить оригінально, запропонувавши читачам колекцію повчальних історій та порад, яку збирав упродовж 30 років своєї ділової кар’єри. Це єдина у своєму роді книга бізнесмена, який «взяв висоту» та зміг показати іншим, як це зробити.
Вперше «Акули» були опубліковані у 1988 році і стали в США бестселером № 1. Вони протрималися у списку New York Times 54 тижні, а протягом наступних 12 місяців було перевидано 16 разів. Книга розійшлася по світу тиражем понад п’ять мільйонів екземплярів і була перекладена 35 мовами.
Хроніка виживання Харві у складному світі бізнесу майстерно упакована в дотепні уроки про те, як збільшити свій стан, опанувавши мистецтво розуміння людей. Її варто прочитати всім, хто прагне розвивати своє бізнес-мислення. Ви знайдете тут формулу успіху від Маккея, поради з управління бізнесом та компанією, тонкощі мистецтва комерції та ділових комунікацій. Деякі уроки стали основою сучасних бізнес-інструментів.
Продавці та покупці
Мистецтво комерції – це вміння створити такі умови, за яких людина сама себе переконує у необхідності покупки. Основним важелем впливу тут стає прагнення багатьох інших придбати те саме.
Уявлення людей про вартість чого-небудь ґрунтується не на реальній цінності товару, а на попиті, що виникає на нього. Тому, перш ніж виводити ринку товар, потрібно переконати покупців у необхідності.
Не має значення, скільки це коштує, важливо, скільки ви готові заплатити
Про що думають заможні люди, коли витрачають невиправдано гігантські суми на спортивні клуби чи автомобілі класу люкс? Ви здивуєтеся, як сильно покупці предметів розкоші бажають, щоб ці товари продемонстрували їх фінансові можливості.
- Люди завжди прагнуть підкреслити свою значущість та цінність.
- Виділіть час та ресурси на створення громадської думки про те, що ви хочете продати.
- Не обмежуйтесь рекламою. Замовте статті, організуйте витік інформації, мобілізуйте агентів впливу та експертів.
Використовуйте всі можливості вплинути на свідомість покупців.
Інформація про клієнтів як стратегічний актив
Знати про свою продукцію все — мало для хороших продажів. Важливо все знати і про клієнтів, а також про тих, хто міг би стати ними. Розуміння їх інтересів та рис характеру сприяє довірливості при угоді. Що може бути краще, ніж можливість запропонувати свої послуги чи продукцію природно та невимушено? Щоб опанувати це мистецтво:
- Ставте собі правильні питання. Що саме ви продаєте? Хто ці люди, які придбають ваш товар? Так ви зрозумієте, як створити попит.
- Збирайте інформацію у ЗМІ та інтернеті, серед своїх та чужих покупців, постачальників, у банках, у секретарів та біржових маклерів. Головне – зрозуміти, чого клієнт хоче насправді.
- Створіть профіль кожного клієнта у системі обліку компанії. Це хороша страховка на той випадок, коли продавці звільняються та забирають важливу інформацію з собою.
66 пунктів Маккея
Багато чого про своїх клієнтів автор дізнався у процесі особистого спілкування. Але цим він не обмежився і вигадав анкету, що складається з 66 пунктів. Вона стала основою профілю клієнта в багатьох сучасних CRM-системах.
За допомогою анкети Харві Маккей збирав дані про вік і фізичний стан клієнтів, їх освіту та віросповідання, сім’ю та професійну діяльність. У ній є чимало питань, присвячених особливим інтересам, стилю та способу життя, звичкам та уподобанням. Ця інформація допомогла підняти продажі та покращити якість обслуговування.
- Не бійтеся говорити з клієнтами про те, що їм дорого та важливо. Це створить атмосферу довіри, і вони гідно оцінять вашу продукцію.
- Враховуйте особисті особливості клієнта під час підготовки комерційної пропозиції. Людина швидше зреагує на особистий елемент, ніж на пропозицію.
- Аналізуйте клієнта, перш ніж доручити ведення угоди чи оформлення замовлення будь-кому із співробітників. Роль може зіграти все: національність, стать, віросповідання тощо.
Харві Маккей випадково почув, що маленька дочка директора компанії, яку він хотів би бачити серед своїх клієнтів, відвідує заняття з гімнастики. Харві розпитав секретаря про подробиці та навіть відвідав дитячі спортивні змагання. Через місяць він зі знанням справи торкнувся цієї теми в розмові з директором. Перший з багатьох майбутніх замовлень від цього клієнта він отримав того ж дня.
Шляхи доступу до потенційних клієнтів
Хороший продавець після першого замовлення досягає повторного. Вищий клас – отримати замовлення від людини, яка вже веде справи з іншою фірмою. Як забезпечити собі доброзичливий прийом з боку потенційного клієнта? Існує кілька способів зламати недовіру:
Подбайте про організацію знайомства, перш ніж відвідати перший візит. Знайдіть тих, хто може вас рекомендувати.
- Розширюйте клієнтуру, залучаючи постійних покупців, знайомих, партнерів — усіх, хто допоможе встановити зв’язки з новими замовниками.
- Складіть список тих, кого ви хочете переманити у конкурентів, станьте номером два в черзі до кожного. Рано чи пізно знайдуться перші номери, які збанкрутували або відійшли від справ.
- Укладайте угоди у респектабельних місцях. Призначайте зустрічі там, де обслуговують за вищим розрядом.
Постачальники також клієнти
Придивіться до постачальників. Чи можуть вони стати вашими клієнтами? Вони заробляють завдяки вам. То чому б їм не сприяти вашому процвітанню? Не задовольняйтесь разовими угодами, налаштовуйтесь на довгострокові відносини: сплачуйте рахунки вчасно, виявляйте увагу. Чемність і порядність теж можна капіталізувати.
Продавці наступають, покупці обороняються
Між продавцями та покупцями йдуть постійні битви. Кожен бізнесмен може опинитися в одній із цих ролей. Але перемагає той, у кого більше інформації, кращий за план і вища майстерність ведення переговорів. У роботі з покупцями краще застосовувати наступну стратегію:
- Проводьте розвідку за допомогою анкетування покупців, шукайте незадоволені конкурентами потреби.
- Заходьте з тилу, шукайте щось особисте чи спільне із покупцем.
- Формуйте громадську думку, вербуйте агентів впливу.
- Використовуйте гнучку тактику продажу.
Якщо ж ви виступаєте в ролі покупця, ефективніше використовувати оборонну стратегію:
- Виявляйте слабкі місця у сервісі чи продукції.
- Використовуйте тактику затягування переговорів: для продавця час це гроші, тому він може поступитися.
- Виснажуйте опонента незначними складнощами, питаннями і, намацавши слабину, отримайте свої сприятливіші умови.
Управління бізнесом та компанією
Управлінська гнучкість – одна з ключових умов для досягнення успіху. Вона допомагає зберегти основні цілі незмінними, незважаючи на мінливе ринкове середовище. Власники такої здатності можуть побачити відразу кілька сценаріїв розвитку подій та контролювати справи, не зациклюючись на жодному з них. Вони можуть швидко скоригувати тактику чи плани, особливо коли виникають сприятливі альтернативи.
Головне – вчасно відійти убік
Для успішного бізнесу необхідні капітал, можливості для його застосування та професіонали на ключових позиціях. Але цього не достатньо. Найголовніше і найскладніше — навчитися делегувати повноваження. Саме це вміння зробить вас багатим.
- Ставте підлеглим реалістичні та вимірні цілі.
- Уникайте жорстких правил та обмежень.
- Заохочуйте ініціативних та відповідальних.
Не плутайте ефективність із активністю. Остання нічого не варте без творчого потенціалу. Знайдіть можливість надати вашим людям простір і час для генерації ідей на користь спільної справи, а в результаті вашого бізнесу.
Тільки досконала практика призводить до досконалості
Практикуватися у своїй справі можна постійно, але якщо не підвищувати рівень, не розвиватися, то вдосконалюватимуться лише помилки. Знайти наставника в такій сфері, як управління бізнесом, та ще й з потрібними знаннями та досвідом, — великий успіх.
- Чим би ви не займалися, продовжуйте розвиватись. Наймайте в команду тих, хто любить навчатися та ділитися досвідом.
- Залучайте експертів та професіоналів, вивчайте їхню думку. Але при цьому довіряйте тільки собі, особливо коли треба вирішувати завдання з великою кількістю змінних.
- Створіть корпоративну базу знань та зручну для співробітників систему роботи з інформацією.
- Впроваджуйте нове, інакше заповзятливіші конкуренти обженуть вас.
Погані новини вперед!
Незнання про проблему може сильно ускладнити керівнику життя, тому що позбавляє його можливості вчасно ухвалити потрібне рішення. Але якщо він знає, чим живуть його бізнес та команда щодня, він тримає руку на пульсі. Хороший керівник першим отримує хороші новини, видатний — погані.
- Заохочуйте посланців з поганими звістками, і ви раніше всіх дізнаватиметеся про назріваючі проблеми.
- Налагоджуйте систему зворотного зв’язку. Підлеглим властиво приховувати проблеми, сподіваючись вирішити їх до того, як вони стануть відомі керівництву.
- Довірливо розмовляйте зі співробітниками про те, що їх непокоїть. Завдяки цьому ви отримуватимете невідфільтровану інформацію з перших рук.
Містер «Зовнішній» та містер «Внутрішній»
Вони є у кожній організації. Перший відповідає за збут та налагоджує зв’язки, щоб забезпечити компанію замовленнями. Другий займається їх виконанням та виробництвом. Рідко такі різні функції під силу одній людині. Зате дуже часто містер «Зовнішній» та містер «Внутрішній» конфліктують між собою, доводячи компанії до кризи.
- Обов’язково придивіться, як ся ця парочка у вашій організації.
- Не бійтеся розділяти відповідальність за збут та виробництво, шукайте відповідні кандидатури, залучайте їх преференціями та престижними посадами.
У Lehman Brothers — одному з найстаріших банкірських будинків із Уолл-стріт — тривалий час точилися бої між самовпевненим містером «Внутрішнім» Лу Глуксманом та містером «Зовнішнім» Пітом Пітерсоном. Глуксману таки вдалося вижити з компанії Пітерсона. Лу розраховував, що його команда подужає і зовнішню діяльність. Однак його амбіції стали для Lehman Brothers фатальними. Не минуло й року, як на вигляд непорушна компанія зі 100-річною історією впала, започаткувавши глобальну кризу.
Корпоративний дух
Хороша та компанія, де кожен співробітник пишається своєю приналежністю до команди. Сильний корпоративний дух підвищує продуктивність і впливає на всі виробничі показники.
- Заведіть правило проводити не лише “планові”, а й несподівані свята. Використовуйте будь-який привід: досягнення показника, укладання угоди, ювілеї та ін. Це мобілізує людей та знижує напруженість у колективі.
- Робіть сюрпризи. Наприклад, запропонуйте співробітникам квитки на футбольний матч чи концерт. Ви будете приємно вражені результатами безкоштовного задоволення, доставленого шефом.
- Заведіть правило для керівників усіх рівнів серйозно ставитись до переконань і почуттів підлеглих. І вам дадуть відповідь взаємністю.
Робітники японської машинобудівної фірми «Осаке» влаштували страйк, не перериваючи роботи. Вони просто висунули свої вимоги керівництву та пов’язали на рукави невеликі пов’язки на знак протесту. Сильний корпоративний дух виконавців та керівників компанії допоміг їм досягти компромісу, а підприємство продовжило працювати, випускати продукцію, і конфлікт було врегульовано без збитків.
Команда та лідер
Залежність лідера від команди набагато більша, ніж він може собі уявити. Якщо йому вдалося залучити підлеглих до досягнення своїх бізнес-цілей, половина справи вже зроблено.
Співробітники не вболіватимуть за того, хто сприймає їх як гвинтики системи. Проведіть роботу, щоб добре знати людей у своїй команді. Так ви зрозумієте їхні надії та сподівання, зможете показати зацікавленість, що зрештою згуртує команду і вас.
Директиви чи творча свобода
Розмір зарплати рідко стає вирішальною умовою під час виборів роботодавця. Коли в компанії мотивація заснована лише на грошах, директиви та контроль за дотриманням правил стають прикрою необхідністю. Хороший керівник розуміє, що окрім грошей для людей важлива творча свобода та визнання заслуг.
- Уникайте обмежень, командного тону та жорстких правил.
- Створюйте умови праці, які відповідають вашим бажанням, а потребам персоналу. Тоді ви можете розраховувати на максимальну віддачу.
- Пропонуйте опціони, відсоток від акцій та інші преференції тим, кого важко замінити, від кого суттєво залежить успіх компанії. Інакше ви не тільки втратите цінних співробітників, а й створите собі конкурентів у їхній особі.
Пет Фоллон, який відкрив рекламне агентство в одному з містечок Середнього Заходу, вже за три роки отримав найпрестижнішу премію журналу Advertising Age. Для молодої фірми Fallon McElligott це було схоже на отримання «Оскара». Секрет успіху простий: Фоллон вибрав стиль управління, який бездоганно підійшов для тендітні творчі індивідуальності, яких він набрав у свій штат. Їхні ідеї привели агентство до видатного успіху.
Нематеріальне заохочення
На ринку праці цінуються роботодавці, які інвестують у розвиток свого персоналу. З цього можна отримати і додаткову вигоду, якщо використовувати навчання співробітників як елемент нематеріальної мотивації.
- Відправляйте співробітників, що відзначилися, на конференції та інші навчальні заходи як заохочення. Це дозволить рідше підвищувати зарплату.
- Виносьте подяки особисто.
- Інформуйте всіх у компанії про досягнення найкращих.
- Проводьте корпоративні змагання за виконання показників, нагороджуйте переможців статусними преференціями.
Вирішальний критерій прийому працювати
Здобувачі та співробітники повинні розуміти, що в компанію беруть лише найкращих, що тут не заповнюють вакансії, а шукають здібних та сумлінних.
- Створіть ефективну систему пошуку та підбору людей. Плануйте потреби заздалегідь, щоб не наймати поспіхом перших, хто попався.
- Не бійтеся складних процедур для претендентів.
У компанії Харві Маккея процес відбору складається з 10 етапів, натомість частка тих, хто працює у нього багато років, перевищує 80%.
- Якщо в компанії виявилася людина, яка стоїть, але для неї немає вакансії — знайдіть можливість запропонувати їй таку роботу, щоб вона залишилася.
Щоб зрозуміти основні принципи успішного підбору співробітників, зробіть аналогію з техніками продажів. Роботодавець – це покупець, а кандидат – продавець своїх здібностей та компетенцій.
Обов’язки «найманого вбивці»
Непопулярні, радикальні заходи спричиняють обурення всередині компанії. Ще гіршим стає їхній ініціатор, якщо заходи виявилися помилковими. Мало хто захоче добровільно взяти на себе роль «найманця вбивці», але без такої людини не вижити жодної організації.
- Знайдіть того, хто прийматиме непопулярні рішення замість вас. Главі компанії краще залишатися у ролі «ідеального керівника».
- Будьте завжди бездоганно одягнені, посміхайтеся, демонструйте здоров’я та бадьорість.
- Вступайте до комісій та фондів, ділитесь своїми бізнес-прогнозами з пресою. Все це сприятиме просуванню вашого бізнесу.
Якщо ж ролі «найманого вбивці» не уникнути, варто переконатися, чи ви здатні:
- ставити людям важкі та неприємні питання з ранку до вечора;
- бути неупередженим, але дати відсіч негайно, якщо потрібно;
- бути здатним завдати удару будь-якої хвилини, іноді цинічно;
- не зважати на критику.
Будьте готові до того, що співробітники не любитимуть вас. Але вони поважатимуть вас, якщо побачать, що ви вимагаєте від себе більше, ніж від них.
Харві Маккей винайшов свій спосіб виховання недбайливих працівників. Спочатку їх запрошували «на килим», але тримали у приймальні не менше півгодини. За цей час той, хто провинився, розмірковував про допущений промах, одночасно усвідомлюючи все «шаленство гніву» начальника. Потім Харві запрошував винного до кабінету, садив у своє крісло і запитував: «Що ви сказали, якби ви на моєму місці?». Так він уникав необхідності говорити неприємні речі та обирати покарання. Як правило, у кріслі керівника співробітники оцінювали свою провину набагато суворіше, ніж сам Маккей. Щоправда, мало хто пропонував себе звільнити.
Тонкощі ділових комунікацій
Переговори чи сутичка
Будь-яка угода може бути укладена, якщо обидві сторони визнали її вигідною. Найнепримиренніші конкуренти оберуть переговори, якщо зрозуміють, що вони корисніші, ніж сутичка. Але будьте готові перервати переговори, якщо цього вимагатимуть цілі та стратегія.
Позбавтеся ілюзії, що ви обов’язково повинні стати через стіл переговорів з якимось результатом. Перериваючи їх, ви не кажете «ні», а демонструєте незгоду з умовами. У таких ситуаціях ці умови рідко погіршуються.
Поступається завжди той, хто більше зацікавлений у угоді. Щоб здобути гору, достатньо набратися терпіння і чекати довше, ніж зможе інша сторона.
Сила — у часі та терпінні
Час майже завжди грає на руку покупцеві та працює проти продавця. Поки що гроші у покупця, він контролює умови угоди.
Саме тому продавці прагнуть реалізувати угоду прямо зараз.
- Навчіться говорити «ні». Це збільшує можливість поліпшення умов угоди, особливо якщо ви в статусі покупця.
- Збирайте інформацію про опонента, особливо ту, яку він хотів би приховати. Це один із ефективних засобів у будь-яких переговорах.
- Надсилайте до продавця підставних осіб, які не пов’язані з вашою компанією. Вони зможуть ризикувати під час торгів, не боячись зіпсувати відносини з продавцем. Це допоможе отримати потрібні відомості та зрозуміти, наскільки продавець може зменшити ціну.
Коли Харві Маккей вирішив придбати компанію свого найбільшого конкурента, метод підставної особи виправдав себе. Перш ніж розпочати гру, він уже мав точне розуміння реальної ціни, статистику, склад клієнтури, вивчив звіти та виробничі показники. Якби він сам спробував досягти цих відомостей у конкурента, то зазнав би невдачі.
Під впливом емоцій
Нерідко гроші на цілком гідну мету добуваються сумнівним способом — грою на емоціях. Спокійний та об’єктивний аналіз допоможе обчислити маніпуляторів. Поставте собі в обов’язок не приймати поспішних рішень. Ви маєте право неупереджено обміркувати будь-яке питання.
Будьте обережні:
- Не укладайте великі угоди спонтанно, особливо ті, які доведеться сплачувати за власні гроші.
- Не вірте тим, хто скаже: “Це останній шанс прийняти блискучу пропозицію”. У таких кожен крок відрепетировано, щоб ви відчули обов’язок сказати так.
- Будьте напоготові з тими, хто спізнюється на переговори. Мабуть байдужість до угоди може бути маніпуляцією, мета якої змусити вас погодитися менш привабливі умови.
- Ніколи не обмежуйтесь усними домовленостями. Мине час, і вони можуть стати не такими, якими ви їх пам’ятаєте, або в них не буде того, на що ви розраховували. Використовуйте будь-яку можливість закріпити результати офіційно.
Намагайтеся зрозуміти банкіра
Банкір теж продавець, і його товар – гроші, які йому потрібно вигідно продати. Банки мають бути зацікавлені вести із вами справи. Змусіть їх умовляти вас, і умови угоди будуть на вашу користь. Якщо ви не впевнені, що банк дасть вам кредит, підготуйтеся до зустрічі.
- Дізнайтеся про захоплення банкіра, його пристрасті і слабкості.
- Досягніть, щоб банкір сам завів розмову про видачу кредиту.
- Покажіть, що не дуже потребуєте грошей.
Іноді, щоб досягти свого, варто переконати опонента, що найцікавіші ідеї належать йому.
Бізнес-мислення
Для досягнення задуманого потрібні високі, але реалістичні цілі, самодисципліна та вміння правильно розпоряджатися своїм часом. Завдяки своїм особистим якостям ви можете залучити безліч клієнтів, але якщо вас не виявиться поруч, коли вони зважаться на покупку, ви втратите клієнтів.
Марна трата часу — найдорожча звичка
Клієнту байдуже, зателефонуйте йому ви чи інший продавець. Якщо ви продавець, подбайте про те, щоб першим зробити вигідну пропозицію. Оптимальний варіант стосунків з клієнтом – це коли він вважає вас не торговцем, а незамінним консультантом.
- Вкладайте у справу ресурс, який обов’язково дасть результати, – час і не нехтуйте самодисципліною.
- Створіть графік із переліком телефонних номерів, які потрібно обдзвонювати кожен робочий день, та чітко виконуйте це завдання.
- Складіть собі більш напружений план, ніж вам пропонують. Як правило, наш справжній потенціал перевершує ті скромні результати, на які від нас очікують.
- Приділяйте більше уваги плануванню свого часу. Навчіть підлеглих коротко викладати за формулою: висновки, рекомендації, а потім уже обґрунтування (якщо воно буде потрібно).
Мета – це мрія, здійснена в точно призначений час
Говорять, що перенесені на папір мрії матеріалізуються, якщо не забути призначити термін виконання. Мрії підприємців — це їхні бізнес-мети, постановка яких має бути чіткою, включати план дій та обмеження часу.
Якось IBM сформулювала собі чотири мети:
1) йти в ногу з розвитком комп’ютерних технологій;
2) виробляти найдешевшу продукцію у галузі;
3) пропонувати покупцям найдосконаліші технології;
4) отримувати високі прибутки.План IBM для досягнення цих цілей складався всього з трьох пунктів:
1) поважай людей, ким би вони не були клієнтами, колегами або постачальниками;
2) прагну до досконалості завжди;
3) обслуговуй бездоганно.Ці цілі та плани стали основою багаторічного процвітання IBM.
Зберігайте віру навіть тоді, коли у вас ніхто не вірить
Не варто недооцінювати себе. Хто сказав, що ви менш обдаровані чи не такі успішні, як конкурент? Немає нічого гіршого за такі думки про себе. Щоб досягти мети, треба спочатку її собі поставити. Поки немає мети, жодного значення не мають побоювання оточуючих з приводу того, що вам щось не під силу.
- Вірте в себе — і тоді ви подолаєте усі страхи та перепони.
- Ніколи не кидайте почате. Ніколи і нізащо.
Якщо вам важко прийняти поразку чи пробачити ворогів, то навчіться хоча б забувати. Не варто тішити ворогів, доводячи себе до самознищення.
Навіть на піку успіху шукайте зразки для наслідування
Навіть найуспішніші люди, в яких би областях вони не працювали, роблять мудро, прагнучи знайти гідний приклад, який їх надихає. Це один із дієвих способів побачити нові можливості.
- Шукайте авторитети, вивчайте їх, намагайтеся перевершити їх.
- Перевершуйте самих себе, ставте нові високі цілі.
- Звертайтеся за порадами до «старих гризлів».
Поради успішних, навчених досвідом бізнесменів мають велику цінність. Можливо, доведеться вислухати цілу лекцію, але вам це буде тільки на користь.
Як розпізнати переможця
Досвід успіхів та перемог змінює будь-яку людину. Переможці швидко відновлюються після будь-яких невдач, вони вміють діяти ефективно під час кризи.
- Оточуйте себе успішними людьми, завдяки цьому ви самі виглядатимете успішнішими.
- Встановлюючи ділові зв’язки, цікавтеся перемогами та успіхами кожного потенційного партнера.
- Зверніть увагу на його стосунки з підлеглими. Недовіра та складнощі з делегуванням повноважень — явна ознака невпевненого керівництва.
Краще володіти 1%, ніж керувати 100%
Власник бізнесу не може знати все. Яким би здібним він не був, йому потрібні професіонали, які мають знання та навички, яких у нього немає. Він змушений купувати ці компетенції над ринком праці.
- Будьте готові до того, що фахівці високого класу знають собі ціну та можуть захотіти стати співвласниками вашого бізнесу.
- Не відмовляйте, обговоріть умови. Так ви зможете зберегти у команді тих, хто стане локомотивом вашої справи.
Господар професійного спортклубу разом із блискучим адміністратором досягли відчутних успіхів. Після цього адміністратор попросив прийняти його до числа співвласників з часткою 1%. Хазяїн відмовив, зробивши ставку на успішний маркетинг та рекламу. Він вирішив, що впорається і без талановитого управлінця. Той звільнився, бо знав собі ціну та хотів стати власником. Новий адміністратор виявився незговірливим, та ще й досвідченим в інтригах. У результаті господареві довелося багато років боротися за те, щоб його взагалі не видавили зі своєї справи. Якби свого часу він погодився поступитися лише 1%, він би не зіткнувся з загрозою втратити все.
Вчіться визнавати помилки та промахи. Ринок завойовують не відважні та вперті, а ті, хто вміє заробляти гроші. Якщо можна вирішити проблему за допомогою грошей, вирішуйте. Це вже не проблема, а просто витрати.
Знай свого ворога
Знання свого конкурента, постійний моніторинг та збір даних про нього дозволяють уникнути однієї шкідливої ілюзії: ваш конкурент непереможний. Ви здивуєтеся, як багато слабких місць можна знайти в обороні супротивника, особливо коли він сам вважає себе непереможним.
- Будьте зухвалими. Дозволяйте собі ризикувати та перехоплювати ініціативу, якщо, звичайно, у вас є план А, а ще краще – і план Б.
- Збирайте максимум інформації, проводіть дослідження, а потім дійте.
Заведіть правило розробляти профіль кожного конкурента, збираючи туди дані про фінансові можливості та борги, частку ринку, цінову та кадрову політику, стратегічні плани, репутацію у діловому світі тощо. Ці відомості незамінні при розробці стратегії та тактики.
Формула успіху Харві Маккея
Будь-який бізнес стикається з викликами, після яких сильні стають сильнішими, а слабкі гинуть. Це може статися через невірні цілі, невміння зосередити зусилля або через страх перед великими позиками. Харві Маккей вивів власну формулу, як опинитися в таборі сильних: Завзятість + Цілепокладання + Концентрація зусиль та засобів.
- Досягніть, щоб подібні установки були притаманні не тільки вам, а й членам вашої команди.
- Не дозволяйте потенційним партнерам або акціонерам обмежувати ваші дії у вашому бізнесі, особливо якщо ви впевнені у своєму рішенні.
- Не зупиняйтеся на досягнутому навіть якщо ви вже розгромили всіх конкурентів. Ставте нові цілі, перевіряйте себе на міцність, використовуючи будь-який виклик.
Коли молодий Харві Маккей тільки купив свою фірму з виробництва конвертів, йому знадобилася позичка для нового виробництва. Отримавши вже дюжину відмов від банків, він не мав наміру здаватися. Харві взяв циркуль і накреслив на карті коло із центром у Міннеаполісі, де він збирався відкрити нове підприємство. Обдзвонивши всі банки, що потрапили в коло, і не отримавши позитивної відповіді, він розширив її. Завзятість змусила Маккея збільшувати кола доти, доки не знайшовся банк, який дав йому позику. Він розташовувався дуже далеко від Міннеаполіса, але це було неважливо.
Завжди пам’ятайте, з чого ви починали
Є чимало історій успіху про те, як люди розпочинали свою справу, перебуваючи у скрутних обставинах. Але далеко не всі головні герої пам’ятають про тих, хто допомагав їм стати на ноги, підтримував порадою та ділом. Деякі припускаються більш серйозної помилки: використовують придбаний стан, щоб приховати свій родовід.
Так руйнується те єдине, що цінно і точно було в людини, коли вона починала: привабливі риси, які спонукали інших допомагати йому, вірити в неї. Підтримуйте стосунки з минулими наставниками, щоб не втратити те, завдяки чому ви досягли успіху.
10 найкращих думок
1. Мистецтво комерції – це вміння створити такі умови, за яких клієнт сам себе переконує у необхідності покупки.
2. Хороший продавець після першого замовлення досягає повторного. Відмінний продавець отримує замовлення від людини, яка вже веде справи з іншою фірмою.
3. Кожен бізнесмен може бути у ролі продавця чи покупця. Перемагає той, у кого більше інформації, кращий за план і вища майстерність ведення переговорів.
4. Для успішного бізнесу необхідні капітал, можливості для його застосування та професіонали на ключових позиціях. Але багатим вас зробить лише вміння делегувати повноваження.
5. Хороший керівник першим отримує хороші новини, видатний — погані. Знання, чим живуть бізнес та команда щодня, дозволить тримати руку на пульсі.
6. Корпоративний дух і гордість за компанію підвищують продуктивність і впливають на всі виробничі показники.
7. Умови праці повинні відповідати потребам персоналу, а чи не бажанням керівника. Тоді він зможе розраховувати на максимальну віддачу.
8. Компанія не виживе, якщо в ній немає людини, яка вживає непопулярних рішень та радикальних заходів. Але голові компанії краще уникати цієї ролі.
9. Час завжди грає на руку покупцю та працює проти продавця. Поки що гроші у покупця, контроль над умовами угоди у нього.
10. Формула успіху Харві Маккея: Завзятість + Цілепокладання + Концентрація зусиль та засобів.