Ентузіазм – одна з найбільш високооплачуваних якостей у світі
Щодня продавцям та торговим агентам доводиться стикатися з відмовами потенційних клієнтів. На кожну успішну завершену угоду зазвичай припадає щонайменше десять відмов.
Єдине, що може допомогти продавцям залишатися оптимістичними та успішно продовжувати працювати — ентузіазм.
Перш ніж стати продавцем страховок, Френк Беттджер професійно грав у бейсбол. Його навичок гри було достатньо, щоб стати бейсболістом вищої ліги. Але одного разу Френка звільнили. Причиною звільнення стало те, що він дуже боявся програти. Саме тому його гра виглядала дуже обережною, без азарту. Довелося Френку знову працювати у молодшій лізі зі значним зменшенням зарплати. Коли він дізнався про причини свого звільнення, то вирішив грати так, ніби він найенергійніший і найзахопленіший бейсболіст у світі. Результати не змусили на себе чекати. За кілька тижнів Френка знову запросили грати у вищій лізі, про нього заговорили, як про дуже успішного і важливого для команди гравця, а його дохід збільшився вчетверо.
Як же наповнитись ентузіазму? Щоб заразитися ентузіазмом, треба діяти з ентузіазмом. Прикинутися, що ви вже сповнені енергії та азарту. Поводити себе так, як поводилася б на вашому місці людина, що щедро випромінює ентузіазм.
Якщо ви сповнені ентузіазму, ваш потенційний клієнт теж напевно перейметься ним.
Френку Беттджеру ця техніка допомогла і під час роботи страховим агентом. Коли він зрозумів, що його справи у продажу йдуть погано, він став поводитися з клієнтами так, ніби приємно схвильований можливістю зустрітися з ними. І тактика принесла свої плоди. За місяць Френк зміг заробити більше, ніж за попередні півроку.
Ентузіазм — це зовнішній прояв. Як тільки ви зможете виробити в собі ентузіазм, він завжди буде з вами. Ви можете спокійно сидіти вдома, як раптом вам на думку прийде чудова ідея. Ця ідея почне розвиватися, і нарешті, ніщо не в змозі вас зупинити, поки ви її не реалізуєте.
Ентузіазм допоможе вам подолати страх, досягти великих успіхів у справах, заробити більше грошей, насолодитися здоровішим, наповненим і щасливим життям.
Як почати продавати по-справжньому
1. Спілкуватися якнайбільше
Фундамент будь-якого бізнесу, пов’язаного з продажем будь-чого, — зустрічі з клієнтами.
Коли у Френка Беттджера справи в страховій компанії пішли дуже погано, він вирішив прислухатися до поради начальника: «Зрештою, вся справа зводиться до одного, до однієї простої речі … спілкування з людьми!» Френк вирішив, що щодня зустрічатиметься щонайменше з чотирма людьми. Результати виявилися приголомшливими, а його прибуток зріс на тисячі доларів.
Щоб відстежувати результат, найкраще вести просту таблицю. Туди треба включати імена людей, з якими заплановано зустріч, результати цих зустрічей та вартість одного візиту.
2. Планувати спілкування
Планування кожної зустрічі є невід’ємною частиною роботи з клієнтами. Щоранку п’ятниці Френк готується до зустрічей із потенційними покупцями наступного тижня. Уважно вивчає всю інформацію про клієнтів, їх стан справ та готує індивідуальні пропозиції для кожного клієнта. Цей день називається «День самоорганізації».
3. Навчитися добре говорити
Недостатньо просто побачитися з клієнтом, йому необхідно правильно подати інформацію.
Якщо вас гнітить страх публічних виступів, обов’язково запишіться на найкращі курси ораторської майстерності , які є в місті. Не треба записуватись на курси, де лише читають лекції. Записуйтесь на ті курси, де ви повинні виступати перед аудиторією щовечора, бо саме цього вам і не вистачає досвіду виступів перед публікою. З досвідом прийде впевненість.
Френк виявив: зі зникненням страху публічних виступів пройшов і страх говорити з окремими людьми незалежно від їхнього становища та посади. Це стало поворотною точкою у його кар’єрі.
Не продавайте антидепресанти щасливим людям
Головний секрет мистецтва торгувати полягає в тому, щоб дізнатися, що потрібно іншій людині, і допомогти їй знайти найкращий спосіб отримати це.
Не продавайте гребінця лисого, взуття безногім, а таблетки здоровим. Навіть якщо це найкращі гребінці, взуття та таблетки. Дуже важко продати те, що не потрібне вашим клієнтам.
Розберіться, що мотивує чи хвилює вашого конкретного потенційного клієнта, і ви зрозумієте, що йому справді потрібно. Це і є ключ до продажу.
Найкращий спосіб зрозуміти, що потрібно клієнту, — ставити йому запитання та уважно слухати. Так ви не тільки зрозумієте, що клієнту дійсно потрібно, але й дасте йому відчути, що він сам важливий для вас, і ви готові дати йому найкраще.
Одного разу Френк шість годин вислуховував клієнта, ставив уточнюючі питання і був захоплений його розповіддю. В результаті клієнт був так зворушений неослабною увагою Френка, що без вагань купив поліс на величезну суму.
Після зустрічі з потенційним покупцем записуйте інформацію: де він народився, як звати його дружину, дітей, чим він захоплений, чи має хобі. Постарайтеся дізнатися і запам’ятати якнайбільше, щоб зрозуміти, що цікавить людину, і допомогти їй отримати або відчути це.
Вільям Пауер, директор зі зв’язків із громадськістю Chevrolet, розповідав: «Я збирався купити будинок у Детройті. Запросив агента з нерухомості. Він виявився одним із найпрекрасніших фахівців із продажу, якого я коли-небудь зустрічав. Я говорив, він слухав і невдовзі з’ясував, що все своє життя я мріяв про дерево. Він відвіз мене за двадцять миль від Детройта і запросив на заднє подвір’я будинку з чудовими деревами. Він сказав: «Погляньте на ці чудові дерева, цілих вісімнадцять!»
Я подивився на дерева, вони мене захопили, і я спитав, яка ціна вдома. Він відповів: «Стільки доларів». Я сказав: “Ні, це дуже дорого”. Він не хотів знижувати ціну ні на цент. “Про що ви говорите? – Запитав я. — Я можу купити такий самий будинок набагато дешевше». Він відповів: «Якщо можете, будь ласка, але погляньте на ці дерева: раз… два… три… чотири…» Щоразу, коли я намагався знизити ціну, він починав рахувати дерева. Він продав мені вісімнадцять дерев… і встромив будинок! Ось це і є мистецтво торгувати. Він слухав, доки не зрозумів, що мені треба, а потім продав мені це».
Як ставити запитання, щоб дізнатися правду
Розвивайте мистецтво ставити запитання. Питання, а не ствердні пропозиції, можуть стати найефективнішим способом укладання угоди. Запитуйте, а не атакуйте.
«Чи не здається вам?»
Використовуйте це запитання замість фрази: «Я з вами не згоден». Цим питанням ви вбиваєте двох зайців:
1) повідомляєте іншому те, що ви думаєте;
2) демонструєте повагу до людини, цікавлячись її думкою.
«Чому?»
Найголовніше слово у торгівлі — це слово «чому».
Спробуйте на кожне заперечення клієнта відповідати на запитання «Чому?». І уважно слухайте відповідь. Часто клієнти розуміють, що їх заперечення не витримують критики, і самі приводять себе до думки необхідність купівлі. До того ж, у відповідях на це питання часто ховається головний біль або головний інтерес клієнта, який вам необхідно задовольнити.
“А крім цього?”
Френк записав і проаналізував понад п’ять тисяч своїх розмов із клієнтами, намагаючись з’ясувати, чому люди купували чи не купували страховки. У 62% випадків первісне заперечення проти покупки зовсім не було справжньою причиною. Він виявив, що лише у 38% випадків клієнт повідомляв йому справжню причину, через яку не хотів купувати.
Джон Пірпонт Морган-старший, найбільший американський підприємець, творець першої фінансової імперії в США, сказав: «У людини зазвичай дві причини зробити щось: та, що звучить привабливо, і справжня причина».
Аналіз записів показав Френку істинність слів Моргана. Перша причина відмови від угод лише звучала привабливо. Щоб з’ясовувати справжню причину, Френк запитував клієнтів: «А крім цього? Чи немає якоїсь іншої причини, яка заважає вам купити?»
Мистецтво слухати
Одна з головних причин, через які торгові угоди зриваються, — невгамовна балакучість продавця.
Доктор Джозеф Ньютон, відомий проповідник і письменник, сказав: “Торговим агентам необхідно слухати так само, як і проповідникам”.
Френк стверджує: щоб бути добрим продавцем треба бути добрим слухачем, показувати співрозмовнику, що ти щиро захоплений тим, що тобі розповідають . Потрібно дивитися в очі співрозмовнику з неприхованим і всепоглинаючим інтересом.
Іноді люди не звертають уваги на те, що ви їм кажете, доки самі не висловляться. Заохочуйте клієнтів розповідати про їхні проблеми. Ви отримаєте важливі ключі до їхніх потреб, до того, що їх хвилює і чого вони хочуть досягти.
Єдиний спосіб змусити клієнта зробити щось
Дейл Карнегі стверджує: «Існує лише один спосіб у світі змусити когось зробити щось. Треба зробити так, щоб людина захотіла це зробити. Запам’ятайте, інших методів немає».
Якось молодик запропонував Френку виступити на відкритті школи менеджерів. Він розповів, скільки сил та часу було вкладено у відкриття цієї школи, скільки грошей витрачено на рекламу, скільки людей запрошено. Беттджер відмовився. Він мав щільний графік і повно своїх справ.
Того ж вечора інший хлопець підійшов з аналогічним проханням до Френка. Він розповів, що на відкриття школи буде багато молодих людей. Він знав, що Френк вважає дуже важливим допомагати молоді. Юнак дав зрозуміти, що перед Френком відкривається можливість поділитися досвідом із присутніми. І Френк погодився. Погодився, бо відчув, що сам хоче виступити перед цими людьми, йому є що сказати та чим поділитися.
Знаходьте ключовий запит клієнта, його інтерес, його біль та пропонуйте рішення. Тільки тоді клієнт із радістю захоче укласти з вами угоду.
Шість переваг методу питань:
1) не дає приводу для суперечок;
2) дозволяє уникнути зайвої балакучості;
3) допомагає співрозмовнику зрозуміти, чого він сам хоче (щоб ви допомогли йому вирішити, як досягти цього);
4) кристалізує думку співрозмовника – і ваша ідея стає його власною;
5) виявляє ключовий запит клієнта;
6) підтримує почуття власної гідності співрозмовника (коли ви показуєте, що поважаєте його думку, людина напевно поважатиме вашу).
Вселяйте довіру
Біллі Роуз, американський шоумен і поет, сказав: «Ми живемо у віки фахівців. Чарівність та гарні манери коштують не більше 30 доларів на тиждень. Після цього зарплата перебуває у прямій залежності від кількості спеціальних ноу-хау (навичок) у голові людини».
Безперервно вдосконалюйте навички. Дуже важливо не зупинятися у своєму розвитку, навчатися та підтримувати рівень своїх знань у вибраній галузі на найвищому рівні. Клієнти довіряють фахівцям та експертам. До того ж високий рівень знань дає впевненість у собі, що відчувають потенційні покупці.
Стати не тільки професіоналом у вашій сфері, а й вивчайте методи продажу, способи впливу на людей, мистецтво переконливо говорити та привабливо виглядати.
Ніколи не дуріть. Ніколи не піддавайтесь спокусі зіграти на довірі клієнтів. Навіть якщо вам це зійде з рук, рано чи пізно ваша репутація постраждає. Можливо, ви і не будете спіймані на відвертій брехні, але колишньої довіри до вас не буде.
Надайте та просіть рекомендації. За будь-якої можливості надайте рекомендації та відгуки своїх клієнтів. Ідеально, якщо ваш потенційний клієнт зможе поговорити про те, кого він сам знає. Спробуйте знайти спільних знайомих і надайте цю інформацію покупцю. А також підтримуйте зв’язок із усіма вашими клієнтами. Просіть рекомендації у нових клієнтів відразу після укладання угоди, поки у них в пам’яті живі всі деталі, вони сповнені ентузіазму та радості від покупки. Просіть у них контакти тих, хто може бути зацікавлений у ваших послугах. Підготуйте шаблони рекомендацій. Обов’язково повідомляйте людей, якщо завдяки їх рекомендаціям у вас відбулася угода. Висловлюйте свою вдячність за це.
Справляйте правильне враження. Те, як ви маєте вигляд, впливає на те, як сприймають вас люди. Одяг, зовнішній вигляд, стиль не створюють людину, але вони становлять 90% того, що люди у ньому бачать. Якщо людина не виглядатиме відповідним чином, люди не повірять, що вона говорить щось важливе. Щоб навчитися справляти правильне враження, вибирайте найкращих стилістів, косметологів, перукарів.
Надихайте інших. Повідомляйте ваших клієнтів, що вас захоплює у них. Заохочуйте до досягнення більшого. Піднімайте їм настрій приємними словами. Але будьте щирі. І це послужить вам службу в майбутньому. Клієнти з більшою радістю працюють із тими, з ким їм приємно мати справу, з ким вони почуваються значними.
Усміхайтеся. На своїх лекціях Френк просив тисячі чоловіків і жінок дати обіцянку посміхатися протягом усього тридцяти днів своєю найщасливішою усмішкою кожній живій істоті, яка зустрінеться на їхньому шляху. Результати були феноменальні. Люди відчували себе щасливішими, здоровішими та успішнішими. А їхні успіхи у бізнесі значно зростали.
11 стадій укладання угоди
1. Договоріться про зустріч. “Спочатку продайте зустріч, а потім продайте товар”. Нехай на вас чекають! Це велика перевага, коли ви домовляєтесь про зустріч. Це говорить про те, що ви цінуєте час іншої людини. Несвідомо він починає цінувати і ваш час.
2. Підготуйтеся. Вивчіть всю інформацію про клієнта.
3. Зрозумійте головне у майбутній угоді. Запитайте себе, що головне для потенційного клієнта, чого хоче і чого боїться.
4. Напишіть ключові моменти майбутньої зустрічі. Це додасть впевненості та не дасть згорнути з теми під час зустрічі.
5. Ставте запитання. Саме питання дозволять вам уточнити інтереси та біль клієнта. Створити із ним зв’язок.
6. Висадіть динаміт. Зробіть щось незвичайне, дивовижне. Необхідно прикувати увагу людей, щоб змусити їх діяти заради їхньої ж користі. Влаштуйте яскраву презентацію.
7. Викличте страх. Два головні фактори, які спонукають людину до дії: бажання придбати і страх втратити. Поясніть, що клієнт може втратити, якщо не укласти угоду з вами.
8. Переконайте довіру. Люди не люблять, коли їм продають. Вони люблять купувати. Позиціонуйте себе як помічника покупця.
9. “Я збираюся сьогодні вранці зробити для вас те, що не в змозі зробити ніхто інший” – це потужна фраза в торгівлі. Якщо це дійсно так, вона справляє дивовижний ефект. Подумайте, що тільки ви можете зробити для вашого потенційного клієнта.
10. Виразіть щиру повагу до здібностей свого співрозмовника. Кожна людина любить відчувати свою важливість. Люди прагнуть похвали. Людям не вистачає щирого визнання їхніх здібностей. Але в цьому не слід переборщувати. Будьте щирі.
11. Уявіть, що справа виграно. Почувайтеся переможцем. Ваше настроювання передастьться клієнту.
12. Під час розмови говоріть «ви» чи «ти». Дивіться на речі очима іншої людини та ведіть розмову з позиції її потреб, потреб та бажань. Постарайтеся якнайменше вимовляти «я» чи «ми».
Сім принципів успішного закриття угоди
1. Залиште найсильніші докази наостанок. Кожна угода має пройти чотири етапи: увага, інтерес, бажання, укладання.
2. Підсумуйте. Коротко підсумовуйте вигоди клієнта від угоди.
3. Промовте магічну фразу після того, як зробили презентацію товару чи послуги: «Вам це подобається?»
4. Вітайте заперечення. Використовуйте їх, щоб переконати клієнта.
5. Ставте запитання , особливо «Чому?», і використовуйте фразу: «А крім цього?»
6. Готуйте всі папери заздалегідь , щоб клієнт міг поставити свій підпис.
7. Візьміть оплату негайно.
10 найкращих думок
1. Ентузіазм допомагає продавцям залишатися оптимістичними та успішно працювати, незважаючи на відмови потенційних клієнтів. Ентузіазм заражає клієнтів позитивом, а вас робить впевненим та енергійним продавцем. Щоб сповнитися ентузіазму, треба поводитися так, як поводив би на вашому місці людина, що щедро випромінює ентузіазм.
2. Для збільшення кількості продаж є лише один спосіб — збільшити кількість зустрічей з потенційними клієнтами.
3. Без ретельної підготовки зустрічі не дадуть результату. Влаштовуйте раз на тиждень “День самоорганізації”.
4. Подолайте страх виступів перед великою аудиторією і ви зможете вести переговори з будь-яким потенційним клієнтом. Запишіться на курси майстерності оратора.
5. З’ясуйте, що важливо кожному вашому клієнту, у чому його страхи та слабкі місця. Продавайте не свій товар чи послугу, а допомогу людині.
6. Ставте запитання. Дізнайтеся про людину якомога більше, включаючи реальні причини, через які вона не купує ваш товар або послугу.
7. Слухайте уважно та з цікавістю. Заохочуйте людей розповідати про свої проблеми.
8. Вселяйте довіру. Безперервно удосконалюйтесь у своїй галузі та мистецтві продажів. Ніколи не дуріть. Надихайте інших на досягнення. Надайте та просіть рекомендації. Усміхайтеся.
9. Робіть для свого клієнта трохи більше, ніж роблять ваші конкуренти.
10. Зберігайте правильне налаштування. Почувайтеся і впевнено, щоб клієнт повірив вам і йому передався ваш оптимізм.