Вступ
А у вас диплом MBA?
Швидше за все, ви хоч раз у житті чули це питання, якщо ви приватний підприємець чи тільки плануєте розпочати свій бізнес. Не важливо, чим ви займаєтеся – дизайном, IT-технологіями чи консалтингом. Здається, що для того, щоб носити гордо звання підприємця, необхідно отримати безліч дипломів, сертифікатів та інших паперів, що підтверджують вашу компетентність і готовність звалити на себе тягар відповідальності за свою компанію. А ви коли-небудь замислювалися над тим, що більшість мільярдерів, які побудували бізнес-імперії і яких мріють отримати як спікерів провідні бізнес-школи світу, цих бізнес-шкіл не закінчували? Згадайте Білла Гейтса, Стіва Джобса, Сергія Бріна, Тоні Шея та Джефа Безоса.
Для початку потрібно засвоїти важливе правило у вивченні будь-якого нового предмета: зовсім не обов’язково знати все – треба лише розуміти кілька основних принципів у цій галузі. Це повною мірою стосується й бізнесу: освоївши основні принципи будь-якого бізнесу, ви вже зможете самостійно приймати навіть найскладніші рішення.
Багатьох потенційних підприємців від їхньої мрії створити свій бізнес відокремлюють поширені страхи: а якщо не впораюся? а якщо я не готовий? а як подумають, що я самозванець?
Ключове поняття бізнесу – ментальні моделі. Це наші уявлення про те, як влаштовані речі у реальному світі. Наприклад, ми знаємо, що якщо повернути кран, позначений синім кольором, потече холодна вода, а якщо червоний гаряча. Так улаштована наша реальність. Те саме стосується сфери бізнесу, але справа в тому, що найчастіше уявлення людей про те, як влаштований бізнес, потребують коригування. Неправильні ментальні моделі, наприклад «тут головне — зв’язки, а не знання», «для того, щоб розпочати власний бізнес, необхідно позичати багато грошей», у кращому разі не дають вашому бізнесу розвиватися, а в гіршому так лякають вас, що ви не наважуєтеся піти на цей крок – розпочати свою справу.
Прочитавши це саммарі, ви зрозумієте, що від власного бізнесу вас відокремлює набагато менше, ніж ви думали. По суті, вам потрібно лише позбутися власних страхів (неготовність взяти на себе відповідальність, побоювання некомпетентності, страх не впоратися з новими завданнями) і опанувати інструментарій, який дозволить приймати будь-які складні рішення, – так кажуть володарі ступеня MBA по всьому світу. Ви познайомитеся з основами підприємництва, маркетингу, продажу, фінансового менеджменту, психології та навчитеся діловому мисленню.
Бізнес – це створення цінності, вивчення кон’юнктури, просування, продажу, доставка цінності та управління фінансами
1. Що таке бізнес
Кожен бізнес визначається двома основними чинниками — людьми та системами. Тому запорука успішного бізнесу — визначити моделі мислення та поведінки людей і зрозуміти, як взаємодіють між собою процеси, що повторюються, які лежать в основі будь-якого бізнесу.
«Будь-який успішний бізнес створює або надає якусь цінність, яка потрібна людям, за ціною, яку вони згодні платити, способом, що найкраще задовольняє їхні потреби і очікування, при цьому цінність приносить своїм власникам дохід, достатній для того, щоб продовжувати займатися своїм справою».
1.1. Є ідея?
В основі бізнесу лежить створення цінності для споживача — пропозиція того, що йому справді потрібне. В основі вашої ідеї можуть лежати різні цінності, які ви і пропонуватимете клієнтам — будь то відчутний продукт, послуга, загальнодоступний ресурс, передплата, перепродаж, оренда, посередництво, акумулювання аудиторії, позика, опціон, страхування, капітал. Визначте актуальність вашої пропозиції на даному ринку та ситуацію на ринку – це дуже важливо! Зробити це допоможуть такі критерії.
- Терміновість.
- Розміри ринку.
- Ціновий діапазон.
- Витрати залучення потенційного покупця.
- Собівартість продукту та доставки.
- Унікальність речення.
- Швидкість виходу ринку.
- Об’єм початкових вкладень.
- Можливість додаткової пропозиції.
- Постійність споживання.
Вивчивши таким чином кон’юнктуру ринку, ви повинні відповісти для себе на такі питання: як створити попит на ваш продукт (маркетинг), як продати продукт (збут), як виправдати очікування клієнтів (доставка цінності), як отримати прибуток від своєї діяльності (управління фінансами) ). Якщо у вас є чіткі відповіді на кожен із цих пунктів — вітаємо: ви є носієм бізнес-ідеї!
Інкрементальний приріст — процес постійного тестування та покращення бізнес-пропозиції
1.2. Ризики: наскільки хороша ваша бізнес-ідея
«Стратегічні припущення — факти та характеристики реального світу, без яких ваш бізнес чи пропозиція не матиме успіху».
На жаль для підприємців-початківців, іноді стратегічні припущення мають властивість бути помилковими. Для того щоб це запобігти або звести до мінімуму ризики, потрібно провести тіньове тестування, тобто тестування вашої пропозиції до моменту запуску проекту. Причому пропозиція може мати форму прототипу – мінімальної економічно доцільної пропозиції. Ось як це може працювати, якщо ви, наприклад, задумали відкрити школу йоги.
- Створіть простий сайт з інформацією про школу, можливість для клієнтів купити абонемент ще до відкриття і, звичайно, відмовитися від нього протягом першого місяця або у разі невідкриття школи.
- Роздавайте листівки, просуйте школу всіма можливими способами.
- Оцініть, скільки людей зацікавилися школою чи заповнили форму на сайті.
Якщо все пройшло вдало і ви переконалися, що ваша бізнес-ідея є життєздатною, необхідно продумати, як можна покращити вашу пропозицію. Чули про тюнінг автомобілів? Це якраз показовий приклад. Тестуйте свою пропозицію!
1.3. Як привернути увагу
Для того, щоб продати продукт, необхідно привернути до нього увагу ваших потенційних клієнтів. Скористайтеся будь-яким інструментом або їх поєднанням.
- Безкоштовні пропозиції.
- Отримайте дозвіл на відправлення директ-мейлів, прес-релізів та здійснення дзвінків.
- Придумайте короткий слоган, що запам’ятовується.
- Побудьте ваших потенційних клієнтів до дії.
- Придумайте та розкажіть історію про компанію
1.4. Що може завадити здійснити угоду?
Припустимо, що ви зробили все правильно і підійшли до найважливішого в будь-якому бізнесі моменту продажу своєї пропозиції. Але раптом останньої миті все зривається! Чому? Причиною можуть бути купівельні бар’єри: страх втрати грошей і невиконаних обіцянок.
Чим більше ви знижуватимете ступінь ризику для покупців, тим більше у вас буде угод!
Деякі компанії гарантують 100% повернення грошей протягом 12 місяців без будь-яких додаткових питань! Іншими словами, клієнт може спати на придбаному ліжку протягом року, потім зрозуміти, що ліжко йому не подобається, і повернути його назад до магазину за ту саму суму, що було витрачено на покупку.
Задоволений клієнт – це те, що завжди варто ставити на чолі. Проте бізнес не був би бізнесом, якби він не приносив користі всім учасникам. Іншими словами, власники бізнесу та наймані працівники мають отримувати дохід.
2. Фінансовий менеджмент
Фінансовий менеджмент – це розподіл фінансів компанії. Суть його полягає в тому, щоб кількість грошей, що приходять в компанію, перевищувала кількість грошей, що йдуть з неї
2.1. Прибутковість вашого бізнесу
Без прибутку бізнес не може продовжувати свою діяльність, він дає подушку безпеки на чорний день. Для того, щоб бізнес міг існувати, його дохід повинен перевищувати витрати протягом деякого періоду часу. Але не забувайте, що обсяг прибутку вашої компанії, комфортний для вас, визначаєте саме ви. Якщо ви заробляєте достатньо для підтримки роботи компанії та компенсації витраченого часу та зусиль вам та вашим працівникам — ви вже досягли своєї мети: ваш бізнес живе. А розміщувати свій офіс в історичному особняку в центрі міста або в бізнес-центрі економ-класу на околиці міста, задовольнятися локшиною швидкого приготування або бутербродом з чорною ікрою на ланч – це вам вирішувати.
Дохід компанії повинен перевищувати витрати — це економічна основа бізнесу
Якось один керівник великої компанії та володар ступеня MBA Гарвардського університету гуляв по пірсу в невеликому селі (він вибрався у відпустку вперше за 15 років!) і розговорився з місцевим рибалкою, який повернувся з гарним уловом. Керівник здивувався тому, що рибалка проводить у морі лише кілька годин на день, а решту часу грає з дітьми, відпочиває після обіду, п’є вино з друзями та грає на гітарі. Адже проводи він у морі більше часу, він заробить гроші на великий човен, а потім кілька, а там і до цілої флотилії не далеко. Рибу можна продавати не через посередників, а безпосередньо споживачам, що збільшить дохід, а згодом він зможе відкрити завод із переробки риби і як кульмінація продасть акції компанії на відкритому ринку та заробить мільйони. “І що потім?” – поцікавився рибалка. “Ви можете звільнитися з роботи, трохи ловити рибу, грати з дітьми, відпочивати після обіду, а вечорами виходити в село, пити вино і грати на гітарі зі своїми друзями…”
Не все знаходиться під нашим контролем, тому робіть своїми цілями дії, щоб бути впевненим, що ви зробили все можливе
Якщо все ж таки ви віддаєте перевагу бутерброду з чорною ікрою, ось 4 способи збільшення доходу компанії:
1) збільшити кількість клієнтів, що обслуговуються;
2) збільшити середній розмір кожної угоди;
3) збільшити частоту угод для клієнта;
4) підняти ціни.
2.1. Стороннє фінансування чи самостійне розкручування: що вибрати?
У цьому питанні теж діє принцип достатності: якщо ви створюєте невелику компанію, краще обійтися без стороннього фінансування — так ви зможете зберегти контроль над вашим бізнесом.
Але будьте готові до того, що темпи зростання будуть незначними і навряд чи порівнянними з тим, що може обіцяти бізнес, який фінансують сторонні люди.
Як би не було часом прикро визнати неспроможність свого бізнесу, необхідно розуміти, що існують невідшкодовані витрати — інвестиції часу, енергії та грошей, які ви не зможете окупити. Навіть якщо ви вже вклали велику суму грошей у свій проект, але він виявився з якихось безперспективних причин, має сенс зупинитися і вибрати новий напрямок!
3. Що нами рухає
3.1. Про важливість постановки цілей
Чітко сформульована ціль дає можливість вашому мозку візуалізувати кінцевий результат. Не бійтеся чітко формулювати свої цілі, причому робіть це в позитивній (не «я не хочу бути товстим», а «я хочу бути струнким»), негайною (приступайте до виконання мети негайно), конкретною (чітко встановлюйте свою мету, визначайте, як , де, коли ви плануєте здійснити її) формах.
Іноді трапляється так, що ми розуміємо — наша мета виявилася неспроможною. У цьому випадку немає сенсу битися головою об стіну та продовжувати рухатися до неї. Просто переоцініть ситуацію, поставте нові цілі та йдіть далі.
3.2. Досвід
Ми постійно порівнюємо нові події із закономірностями, які живуть у нашій пам’яті, тому чим більше досвіду ми маємо, тим більше шансів прийняти правильне рішення.
Але не завжди рішення приймаються на основі особистого досвіду — іноді потрібне звернення до нашої бази даних, яка в потрібний момент підкаже мозку, що можна зробити, а що ні.
Наприклад, якщо хтось запитає вас, чи готові ви стрибнути в кратер вулкана, що діє, ви точно відразу ж відповісте негативно, хоча самі ніколи це зробити не пробували і не заставали нікого за цим заняттям. Набір асоціацій, який у вас пов’язаний із стрибком у вулкан, моделює ваші дії.
Наш мозок інтерпретує події, що відбуваються навколо, спираючись на попередні шаблони. Однак ваші судження можуть піддаватися повторній інтерпретації. Наприклад, якщо ви помічаєте, що якась людина у вашій присутності стає сором’язливою і мовчазною, ви можете сприйняти це негативно, вирішивши, що вона погано до вас ставиться, — саме такий висновок приходить, виходячи з ваших шаблонів. Але якщо хтось вам скаже, що ця людина до вас небайдужа, то ви, напевно, зміните свою думку про її поведінку.
Спосіб повторної інтерпретації відмінно підходить для того, щоб переоцінити невдачі, що відбулися з вами, і звернути їх у цінний досвід, з якого складуться ваші майбутні перемоги.
3.3. Як встигнути зробити все і не збожеволіти: всьому свій час
У наш час постійного стресу, надлишку інформації, агресії так важливо зберігати спокій та контроль над своїми емоціями для того, щоб керувати своїм бізнесом ефективно.
Можна зосередитися на одному завданні, повністю сконцентрувавшись на ньому і, по можливості, виключивши всі фактори, що відволікають вашу увагу, такі як балаканина з колегами, телефонні дзвінки та інтернет. Такий підхід називається моноідеалізм. Нещодавні дослідження у галузі неврології підтверджують його ефективність. Адже є й прихильники іншого, протилежного підходу, які закликають робити кілька справ одночасно. Але, як кажуть вчені, переключаючись з однієї справи на іншу, ви втрачаєте дуже багато сил і енергії і ризикуєте не зробити нічого. Але що робити, якщо протягом дня вам необхідно виконати багато завдань? Групуйте завдання за типами (наприклад, окремо творчі та окремо адміністративні) та виділяйте окремі відрізки часу на виконання завдань із різних груп.
Якщо ви, складаючи свій робочий розклад на день, думаєте, що кожна година абсолютно ідентична будь-якому іншому в плані енергії, яку ми маємо, то ви помиляєтеся. Наші енергетичні ритми постійно вагаються залежно від часу доби.
Вивчіть свій енергетичний алгоритм і визначте піки циклу – постарайтеся планувати свою роботу на цей час. Не забувайте про сон і відпочинок для вашого організму – це нормальні потреби, їх недолік зрештою негативним чином позначиться на вашій продуктивності. Не намагайтеся обдурити себе – працюючи по 20 годин на день, ви ризикуєте зіткнутися з тривалим спадом енергії та морального та фізичного виснаження, впоратися з наслідками яких буде набагато складніше.
За всієї важливості бізнес-стратегій та інших складових успішного бізнесу першорядне значення має турбота про власний організм. Якщо ви правильно харчуєтеся, займаєтеся спортом, дотримуєтеся режиму, проводите необхідний час на сонці, «живите» свій мозок, продуктивність вашої праці різко зростає!
3.4. А якщо не вийде…
Це питання хвилює багатьох підприємців-початківців. А якщо ви зробили спробу і у вас нічого не вийшло? У цьому випадку є два варіанти розвитку подій: або ви зупиняєтеся і упокорюєтеся з думкою, що немає сенсу продовжувати спроби, або пробуєте знову: якщо не вийшло вперше, вийде вдруге! Чи слід говорити, що саме другий підхід відбиває психологію успішної людини. Навіть якщо у вас спочатку об’єктивно немає навичок та знань для досягнення вашої мети, за наявності певної завзятості ви їх набудете, і рано чи пізно все обов’язково вийде. Головне – не зупинятися.
3.5. Про важливість взаємодії з людьми
Яким би не був ваш бізнес, чим би ви не займалися, вам у будь-якому випадку потрібно взаємодіяти з людьми — підрядниками, клієнтами, партнерами або колегами. Ось кілька принципів взаємодії, які дозволять стати ефективним управлінцем.
— Визначайте порівняльні переваги людей — те, чим вони займаються краще за інших. І формуйте свою команду, виходячи з цього. Але не захоплюйтеся цим процесом: велика кількість людей у команді неминуче тягне за собою проблеми з комунікацією, тому оптимальна кількість співробітників — 5–8 осіб.
— Підтримуйте зацікавленість співробітників у процесі роботи та її результатах. Тримайте їх у курсі того, як ідуть справи. В іншому випадку ви зіткнетеся з явищем з назвою «апатія стороннього», що говорить.
— Завжди наголошуйте на важливості людей, з якими ви спілкуєтеся. Висловлюйте вдячність, ввічливість та повагу – на цих трьох китах будується ефективна взаємодія з людьми. Тільки там можна збудувати згуртовану команду.
Будь-які системи, що лежать в основі бізнесу, складаються з більш простих систем чи елементів
У відносинах з клієнтами будьте передбачуваними і відвертими, розкажіть їм відкрито про недоліки вашої пропозиції та ризики, пов’язані з ним, це тільки підвищить рівень довіри до вас і ваших продуктів. У відносинах продавець-покупець довіру відіграє важливу роль.
І пам’ятайте: клієнт завжди має рацію. Тільки так ви зможете перетворити потенційного покупця на задоволеного клієнта.
При тому, що важливість нетворкінгу ніхто не скасовував, слід пам’ятати про цифру 150. Це так зване число Данбара — максимальна кількість постійних соціальних зв’язків, які людина може підтримувати одночасно.
Якщо людина змушена мати справу з набагато більшим числом людей, як, наприклад, керівник великої компанії, люди, які виходять за рамки найближчого оточення, розглядаються вже не як окремі індивідууми, з їхніми перевагами та вадами, почуттями, а як натовп. Тому при прийнятті рішень щодо цих людей він швидше мислить абстрактно, ніж інтуїтивно.
Щоб приймати правильні рішення, потрібно постаратися персоналізувати, тобто уявити дома об’єктів ваших ініціатив близьких вам людей. Тоді ваші рішення на посаді керівника будуть набагато далекогляднішими та відповідальнішими.
4. Ще раз про системи
Пам’ятаєте, спочатку ми говорили про те, наскільки важливо зрозуміти системи, які лежать в основі будь-якого бізнесу?
Щоб вижити, системи повинні задовольняти умовам середовища. У бізнесі такими відбірними тестами (обмеженнями середовища) є такі фактори, як наявність достатньої кількості прибутку, доходу та продукції, що випускається. Так що в даному випадку у вас немає вибору: відбірним тестам потрібно відповідати.
Ну а середовище, у свою чергу, мінливе! Для того, щоб ваш бізнес був готовий до різних обставин, будьте гнучкими!
В основі підвищення ефективності вашого бізнесу лежить покращення роботи цієї системи. Але для того, щоб приступити до покращення, необхідно спочатку зрозуміти, як вона влаштована і яка її ефективність у поточному вигляді.
Періодично проводьте вибірки та тестування. Дайте відповідь на такі питання:
- Із яких простих систем складається ваша складна система?
- Як працюють окремі елементи системи?
- Якими є ключові показники ефективності (KPI)? Вимірювання цих показників допоможе удосконалити вашу систему загалом.
При покращенні KPI покращується робота всієї системи – відбувається оптимізація. Визначте ключові елементи системи та сконцентруйтеся на них. Це заощадить вам час та сили та забезпечить результат. Так зробив американський підприємець та гуру продуктивності Тімоті Ферріс.
Виявилося, що зі 120 його клієнтів лише п’ятеро відповідали за 95% прибутку. За рахунок концентрації зусиль саме на цих людях Ферріс зміг подвоїти свій щомісячний дохід та скоротити час роботи з 80 до 15 години на тиждень. Звучить непогано?
Висновок
Тож чи потрібно вчитися у бізнес-школах? Багато хто думає, що навчання у бізнес-школі — це вірний шлях до того, щоб стати гуру бізнесу, однак у всіх бізнес-шкіл є три серйозні недоліки:
- дорожнеча;
- відірваність від життя;
- відсутність гарантій отримання високооплачуваної посади.
Чи готові ви витрачати роки свого життя та мільйони зі своєї кишені (або відкритого на ваше ім’я кредитного рахунку в банку) на те, щоб отримати скоринку?
Джеффрі Пфеффер зі Стенфордського університету та Крістіна Фонг із Вашингтонського університету на підставі даних, зібраних за сорок років, провели дослідження «Захід сонця бізнес-шкіл? Не такі успішні, як здаються» і дійшли невтішних висновків: «Бізнес-школи не приносять відчутної користі: ні власне диплом MBA, ні отримані протягом навчання оцінки не корелюють із кар’єрними досягненнями. Також немає доказів, що роботи, які студент пише під час навчання, виявляються корисними у подальшій управлінській діяльності — усе це ставить під сумнів професійну придатність бізнес-шкіл».
Звичайно, не можна сказати, що навчання у бізнес-школах зовсім не має переваг. Багато фахівців із підбору персоналу у великих корпораціях обирають кандидатів лише серед володарів заповітних дипломів. Однак одна річ — потрапити на співбесіду до компанії мрії і навіть бути прийнятою на посаду, і зовсім інша — утриматися там, знайти своє місце і просунутися вперед. Тут вже скоринка не допоможе, на відміну від знань, навичок та умінь, які, як правило, виявляються набагато ефективнішими, якщо отримані внаслідок власних зусиль. Чи потрібно витрачати тисячі доларів на примарні перспективи?
І нарешті… хоча слово «кінець» ніяк не підходить для самоосвіти, чи то у сфері бізнесу, чи в будь-якій іншій: цей процес нескінченний і обов’язково принесе вам зиск, так чи інакше, рано чи пізно.
Будьте цікаві і амбітні, ставте перед собою конкретні цілі, вивчайте закономірності бізнес-процесів і осягайте моделі поведінки людей — все це стане вам у нагоді набагато більше, ніж офіційне підтвердження ваших знань і навичок у вигляді «скоринки» престижної бізнес-школи. Ніколи не переставайте навчатися.
Коли під час бесіди зі студентами Університету Лінкольна найбагатшу людину землі Уоррена Баффета запитали, які надздібності він хотів би мати, той відповів: «Я хотів би навчитися читати ще швидше».
А чого б ви хотіли навчитися?