Прощання з конвеєром
Світ змінюється стрімко, і світ фінансів не є винятком. Футурологи попереджають, що вже найближчими роками багато професій помруть, а людей на фабриках замінять роботи. Ніколи ще світ не був таким відкритим, і ніколи ще люди не відчували себе в такій розгубленості, намагаючись визначитися з тим, у чому вони бачать своє покликання та чим хочуть заробляти на життя.
Найчастіше відповіді на ці питання розходяться: ми любимо одне, але отримуємо гроші зовсім за інше. Буває і так, що бізнес, який здавався успішним учора, починає приносити все менше грошей сьогодні і загрожує розоренням завтра. Тоді на допомогу приходять численні експерти, які розповідають про суперуспішний досвід гігантів на кшталт Facebook, що описують ідеальні стратегії для CEO великих компаній на прикладі інших CEO великих компаній. А як бути малому та середньому бізнесу, безлічі індивідуальних підприємців, на яких насправді тримається економіка?
Зайнявшись цією проблемою, Девідсон, на свій подив, виявив, що науково обґрунтованих досліджень малого та середнього бізнесу досить мало. Експерти, як правило, зосереджені на трьох областях:
- вони вчать вірити в себе («Як підвищити самооцінку і досягти успіху в бізнесі» – такими матеріалами забитий інтернет);
- вони зосереджують увагу на розробці унікального продукту або послуги (розробте щось на зразок iPhone – і справа в капелюсі);
- вони нагадують про необхідність грамотно вести бюджет (начебто ті, хто займається бізнесом, не пам’ятають про це).
Все це правильно, але недостатньо, якщо у підприємця немає загального уявлення про те, як влаштовано сучасну реальність. Ось тут і криється головний секрет. Економіка XXI століття принципово відрізняється від економіки ХХ століття. Минулий вік був століттям конвеєра та великих масштабів. Власник олівцевої фабрики міг усе життя випускати одні й самі олівці, утримуючись у зайнятій ніші і іноді модернізуючи устаткування. Він міг робити щось один рік за роком, десятиліття за десятиліттям і непогано заробляти на цьому. Зростання світової торгівлі, комп’ютеризація та автоматизація виробництва все змінили. Власник олівцевої фабрики, який продавав свій товар по долару за штуку, одного дня виявив, що ринок заповнений китайськими олівцями по п’ять центів за штуку.
Нова економічна ситуація змушує переглянути цілу низку питань:
- створюється цінність вашого товару і як вона усвідомлюється клієнтами? Цінність аж ніяк не зводиться до вартості сировини та витрат на її обробку. Якби це було так, то всі купували б дешеві телефони, а не продукцію Apple. Клієнтам Apple потрібен не просто телефон для дзвінків та інтернету – їм потрібне тонке відчуття розкоші, яке створює Apple.
- Як утримати заявлену цінність товару? Говорячи «зубна паста», ми з високою ймовірністю уявляємо собі пасту Colgate: у цієї компанії все гаразд з дистрибуцією та рекламою. Чи означає це, що решта має відмовитися від виробництва зубної пасти? Ні. Інші повинні визначитися: чи збираються вони конкурувати з Colgate на їх умовах (завдання майже неможливе) чи зосередитися на вужчому нішевому клієнті? Вибираючи товар, яким торгуватимеш, вибираєш і конкурентів. Але головне, що потрібно зрозуміти: чи приносить вам радість створення нової рецептури зубної пасти? Чи, може, ваша сильна сторона — у визначенні нових способів доставки продуктів клієнтам?
- Хто ваш клієнт? Якщо плануєте продавати вінілові записи середньовічної флейтової музики, вашими клієнтами будуть небагато і будуть потрібні зусилля, щоб захопити весь цей ринок. Якщо вважаєте, що вмієте варити новий сорт пива, то ви стоїте перед вибором між стратегією низької вартості/великого обсягу та стратегією високої вартості/створенням преміального продукту, який завжди матиме свій вірний покупець.
- Як ви будете взаємодіяти з клієнтом? Одна справа — особисто продавати светри ручної в’язки на фермерському ринку, безпосередньо спілкуючись зі своїми покупцями, інша — бути учасником складного ланцюжка (продавати товар оптовику чи безпосередньо місцевим магазинам? Продавати окремі одиниці товару чи оптом? Брати погодинну плату чи призначати ціну одразу за проект? ).
- З ким ви співпрацюєте? Якщо продаєте онлайн, чи конкуруватимете з Amazon або співпрацюватимете з ним для поширення вашого продукту? Чи вироблятимете і продаватимете своє газування ручної роботи безпосередньо споживачам або продасте рецепт Coca-Cola?
В умовах постійної конкуренції велика спокуса залучитися до безперервних перегонів: більше товару, більше потужностей. Але це означає одразу приректи себе на програш. У світі, де існують сотні тисяч китайських робітників, які готові невтомно штампувати все новий і новий товар, а потім поширювати його за допомогою інтернет-гіганта Alibaba, згаданий власник олівцевої фабрики повинен поставити питання: що унікального можу запропонувати саме я? Що виходить найкраще саме у мене? У чому, зрештою, моя пристрасть?
Дійсно успішна економіка нового століття — це економіка пристрасті, тому що найкраще в епоху глобалізації, що знеособлює, продається ваша індивідуальність і особливий підхід до клієнта (власник олівцевої фабрики це зрозумів, і до його прикладу ми ще повернемося).
Для тих, хто не має наміру ставати підприємцем, ці питання не менш важливі. Кожному варто витратити трохи часу на обмірковування ключового питання: у чому моя цінність? Чи цінний я для тієї справи, якою займаюся зараз (у цьому випадку може виявитися, що ви на своєму місці, а ось колеги ще застрягли в минулому столітті і, отже, настав час знайти роботу в перспективнішій компанії), чи мене тягне до чого? щось зовсім іншому (і значить, варто пошукати себе в зовсім іншій області)?
Вісім правил економіки пристрасті
Правило перше. Знайдіть свою пристрасть
Подумайте про те, що ви любите робити і можете робити добре. Полюбляєте готувати веганську їжу? Чудово фотографуєте вдома? Число наших захоплень безмежне. Хтось розпізнає свої досить рано, хтось пізніше, але більшість, на жаль, живе з думкою про те, що улюблена справа грошей не принесе. Виникає замкнене коло: працюючи на зненавидженій роботі, люди майже напевно роблять її не на повну силу, у них немає стимулів розвиватися, начальника та колег це дратує, в результаті погано всім.
Суть економіки пристрасті така: ви можете і повинні заробляти лише на тому, до чого вас справді тягне. Визначити та монетизувати свою пристрасть допоможе низка дій:
- Витратьте кілька хвилин, щоб записати все, чим вам дійсно подобається займатися. Не обмежуйте фантазію: якщо на думку відразу спало «дивитися футбольні матчі», пишіть і це. Чим більшим і докладнішим буде список, тим простіше помітити в ньому пункти, які насправді приносять гроші;
- коли ви визначили свою пристрасть та набір навичок, які можете запропонувати іншим, займіться пошуком тих, хто теж небайдужий до цієї пристрасті та готовий за неї платити;
- Як тільки у вас з’являться потенційні клієнти, дуже уважно дослухайтеся їх відгуків. Не менш важливими є і відгуки тих, хто вирішив не бути вашим клієнтом. Але не намагайтеся за будь-яку ціну пристосувати свою пропозицію до потреб клієнтів, що залишилися байдужими, – це марна трата часу. Шукайте тих, хто поділяє вашу пристрасть та готовий платити за неї.
Правило друге. Створюйте те, що не можна скопіювати
На світі безліч фабрик, які щохвилини штампують гори однакових шоколадних батончиків або типових кросівок. Малому бізнесу не наздогнати їх потужності — і не треба. Робіть ставку не так на кількість, але в якість. Створюйте свій продукт довго та ретельно. Залишіть масштаб для масового ринку. Якщо ваш продукт стає «як у всіх», краще поміняти цей бізнес або продовжувати вдосконалюватися.
Потреби ваших клієнтів повинні бути специфічними і, отже, вислизають від алгоритмів Amazon, скільки б персональних даних той не збирав про своїх покупців. Amazon продає книги, але не може найняти експертів, які знаються на скандинавській прозі або в новинках європейської філософії, а власник невеликої книгарні зачаровує своїх клієнтів глибокими літературними знаннями, говорячи з ними однією мовою.
Правило третє. Ціна за ваш продукт має керувати витратами, а не навпаки
В економіці минулого століття ціна визначалася витратами: виробник розраховував вартість сировини, час, необхідний для виробництва товару, додавав деяку суму для отримання прибутку та отримував ціну товару. Ще він орієнтувався на ринкову ціну. Для послідовника економіки пристрасті ринкова ціна не є показником, адже він пропонує щось унікальне, а отже, не має очевидної точки відліку. Але ціна обов’язково обговорюється із клієнтом. Пояснюючи клієнту, яку цінність є ваша послуга, чи то юридична консультація, аудит чи продаж елітного шоколаду, ви допомагаєте клієнту краще зрозуміти власні потреби чи бізнес. Так архітектор чи дизайнер допомагає клієнту зрозуміти цінність обраного дизайну. Йдеться про підвищення якості життя ваших клієнтів, на що ви готові піти з радістю, адже ви по-справжньому любите аудит/юридичні консультації/готуєте елітний шоколад.
Біться продешевити: подвоювати ціни. Це здається незвичайним, навіть шоковим заходом, але він дозволяє визначитися як з клієнтурою (чи готова вона вам платити), так і з власним рівнем умінь і навичок (чи вправі ви вимагати стільки за свою послугу або ще потрібно підучитися). Існує ризик, що клієнт не піде за вами. Можливо, він готовий заощадити (корисно поцікавитися, що вирішили вибрати ці люди замість вашого продукту). Ви ж маєте залишатися амбітним. Але пам’ятайте: навички та потреби не залишаються незмінними — і ціни теж мають згодом змінюватись . Коригуючи ціну на свій продукт, ви коректуєте своє уявлення про продукти та послуги, цінність, яку вони приносять людям, про потенційних клієнтів, які можуть оцінити їх ще більше.
Юристи, психотерапевти та інші консультанти люблять погодинну оплату. Немає нічого далекого від економіки пристрасті. Ці люди мають лише один стимул до роботи — нарощувати ваші витрати. В інтересах адвоката завжди буде тягнути час з метою знайти нові докази вашої невинності, на користь лікаря — провести якомога повніше обстеження вашого організму. Як каже старе німецьке прислів’я, не питайте перукаря, чи потрібно вам постригтися. Завжди заздалегідь домовляйтеся про фіксовану ціну.
Безпечна стратегія – запропонувати три рівні ціноутворення:
1) нижній рівень, який унеможливлює деякі послуги (якщо клієнт хоче платити менше, він може платити менше, але менше і отримає);
2) середній рівень для конкретного набору послуг, які запитує клієнт, за ціною, яка здається йому правильною;
3) високий рівень, що передбачає доступом до широкому спектру послуг.
Сказане стосується й тих, хто не займається бізнесом, а має роботу із фіксованою зарплатою. Поки ви отримуєте ту саму суму щомісяця, ви нічим не відрізняєтеся від своїх колег, які працюють за ті ж гроші. Що буде, якщо ви поїдете до начальника з проханням підвищити вам зарплату вдвічі? Вам потрібно виправдати це прохання. Потрібно розповісти про те, чим ви відрізняється від інших колег, які ваші унікальні навички допоможуть компанії розвиватися. У той момент, коли ви зважилися на цей крок і твердо засвоїли свої аргументи, ви стаєте залученим до економіки пристрасті.
Ціна, яку ви встановлюєте за свій продукт, має бути вам приємною. Звучить незвично, тому що ми звикли ставитись до цін як до зовнішнього фактора на кшталт температури за вікном. Не дивно, що стандартизоване ціноутворення було ключовим елементом економіки ХХ століття. Але XXI століття – століття гнучких цін. Якщо ви цінуєтеся нижче суми, яка видається вам справедливою, ви не зможете віддатися своїй пристрасті і будете постійно незадоволені. Цифри це те, що робить нас однаковими, захоплення те, що робить нас різними. Ви можете взяти менше за проект, який захопив вас, виконуючи який ви багато чого навчилися. Через рік той самий проект вже не здасться таким захоплюючим, і ваша ціна на нього зміниться. Можливо, ви зовсім наважитеся не братися за нього. Таке ставлення до ціноутворення є абсолютно нормальним.
Не варто занижувати ціну за свій товар, порівняно з тим, що беруть конкуренти. У цьому випадку ви зраджуєтесь, відмовляючись відповідати на головні питання економіки пристрасті: яка цінність того, що створюю саме я? Чим це унікально? Для кого це створюю? Ваші ціни можуть бути нижчими, ніж у конкурентів, тільки в тому випадку, якщо ви саме так оцінюєте ваш продукт.
Ціноутворення має бути серцем вашого бізнесу і зрештою вашого розуміння своєї ролі у світі (але не варто перегинати палицю, як роблять деякі підприємці, які оцінюють у грошах час, проведений із сім’єю або витрачений на задоволення). Ви і лише ви самі визначаєте ціну своєму продукту – не клієнт, не конкуренти. Якщо певна вами ціна виявилася занизькою, можливо, варто щось скоригувати у своєму розумінні послуги/продукту: придбати нові навички, знайти інших клієнтів.
Правило четверте. 10 відданих клієнтів краще, ніж 50 байдужих
Якщо клієнт не відрізняє ваш йогурт від десятка інших на полиці, він легко візьме будь-який, тобто, напевно, піде до конкурента. Клієнт повинен не просто відрізняти ваш товар — він має бути відданий йому, він має розділяти ваші цінності. Чим більше ви практикуєте принципи економіки пристрасті, тим швидше втрачаєте байдужих клієнтів, але не варто вважати це втратою : навряд ці клієнти цінували вашу роботу і платили за неї відповідно.
Звичайно, не потрібно обрубувати зв’язки зі старими клієнтами миттєво. На пошук справжніх відданих клієнтів потрібен час, особливо якщо ви пропонуєте унікальний нішевий продукт. Періодично переглядайте базу клієнтів разом зі своєю командою. Продуманий аналіз зазвичай показує, що близько 10% клієнтів більше не підходять для компанії. Ви і вони даремно витрачаєте час. Ці клієнти коштують вам гроші. Коли клієнт не цінує те, що ви продаєте, утворюється розрив між його очікуваннями і тим, що йому пропонується, а всілякі обговорення непорозумінь вимагають багато часу та зусиль.
Найкращі клієнти – ті, які самі вас шукають. Коли ви визначили свою нішу та отримали перші успішні результати, слава починає йти попереду вас. Створений вами сервіс догляду за домашніми тваринами набуває заслуженої слави серед собаківників вашого містечка. Хліб із вашої пекарні користується величезною популярністю у пенсіонерів. І чим ваша ніша, тим менше вам потрібно вкладатися в агресивну рекламу, тим менше конкурентів на вашому шляху.
Машини на фабриках Snickers виробляють по 70 батончиків за секунду. Машини на кондитерських фабриках OCHO – по дюжині батончиків за хвилину. Розміри компанії OCHO порівняно зі Snickers крихітними, але бренд не можна назвати збитковим. Вся справа в тому, що OCHO виробляє органічні продукти без використання штучних добавок, при цьому їх солодощі можна купити в багатьох великих супермаркетах і маленьких магазинчиках Америки. OCHO подобається куди вужчої аудиторії, ніж аудиторія Snickers. Проте ці люди готові платити дорожче за продукт, який їм подобається.
Правило п’яте. Не плутайте цінність та інструменти
Якщо ваша пристрасть – пекти хліб, ви відкриваєте пекарню, виробляєте продукт, реалізуєте його через супермаркети, вигадуєте інші способи доставки хліба клієнтам. Всі ці турботи забирають багато часу і можуть зламати пріоритети. Занадто часто підприємці приділяють надто багато уваги другорядним аспектам свого виробництва. Це може зневажити всю роботу — як у старій історії про будівельників, яких запитали, чим вони займаються: один відповів, що кладе цеглу, інший — що будує храм. Перший був зосереджений на інструментальній частині роботи, другий мав на увазі її цінність. Вирішивши пекти найсмачніший хліб, ви не повинні забувати про те, що це і є ваша ключова цінність. Способи його доставки чи оплати — лише інструменти.
Правило шосте. Ваш товар – більше ніж товар
Робітники ХХ століття виробляли товар і намагалися робити це якнайшвидше. Кожен із них знав, що будь-який, хто обіймає конкретну посаду, може бути замінений іншим співробітником. В епоху конвеєра нікого не цікавила унікальність людини, яка за цим конвеєром стоїть, про унікальність виробленого на конвеєрі товару тим більше не йшлося. Але економіка пристрасті працює інакше: ключову роль тут грає персоналізація. Вам не байдуже, що ви продаєте, і не байдуже, хто це купить.
Що може бути стандартнішим продуктом, ніж звичайний олівець? І що найлегше піддається копіюванню, як не він? Компанія General Pencil створила свою неповторну марку ще далекого 1889 року. Але вся її винятковість померкла, коли у 2000-ті Америку наповнили дешеві олівці з Китаю. Директор компанії Джим Вайсенборн у ті чорні дні навіть вирішив, що буде останнім членом сім’ї, який очолює компанію — незабаром їй загрожує руйнування.
Ситуацію врятувала дочка Вайсенборна Кеті. Вона любила приходити на фабрику маленькою дівчинкою, але, дорослішаючи, втрачала інтерес до сімейної справи: що може бути нуднішим, ніж з’ясовувати, як збільшити продуктивність олівців за годину на 5%? Натомість їй було цікаво малювати та вигадувати. Це й урятувало ситуацію. Кеті знала, що люди не купуватимуть олівці General Pencil за півдолара, якщо поруч лежать такі ж китайські за 10 центів. Але батьки з радістю заплатять пристойну суму за олівці, зроблені на замовлення їхнім дітям. Кеті створила лінійку наборів, які включали в себе приладдя для малювання та розроблені нею підручники малювання. Були набори кольорових олівців для малюків та набори з вугільними олівцями для старшокласників, які хотіли б розвинути більш складні навички малювання. Ці набори не мали конкуренції на китайському ринку, який брав кількістю і не відрізняв своїх клієнтів один від одного: вони були адресовані конкретній аудиторії з чіткими потребами, яка відразу відгукнулася на пропозицію, незважаючи на завищену ціну.
Важлива деталь: Кеті заявила батькові, що компанія повинна припинити продавати набори олівці торгової мережі Walmart — ця величезна торговельна мережа постійно змушуватиме їх знижувати ціни. Джим Вайсенборн був з жахом: Walmart становила більшу частину їх продажів. Але права виявилася Кеті — вона знала про четверте правило економіки пристрасті: 10 відданих клієнтів кращі за 50 байдужих. І що ж? Протягом року прибутки General Pencil зросли.
Правило сьоме. Визначтеся з тим, яку історію розповідає ваш продукт
Магазин Bee Happy, який торгує медом, розповідає у своєму блозі про бджолярів, які постачають мед. Навіщо їм це потрібно, адже мед і так розходиться непогано? Справа в тому, що співробітники Bee Happy люблять свою роботу. Їхній мед — не абстрактний продукт, але результат дій багатьох людей, а кожна людина може розповісти про улюблену справу чимало. Продукт або послуга, які ви пропонуєте, стали породженням вашої пристрасті, отже, говорять про вас багато. Розкажіть цю історію своїм клієнтам. Можливо, ви продаєте вино, рецепт якого у сім’ї передавався з покоління до покоління? Чи можете поділитися історією про те, як дієта, яку ви зараз просуваєте в маси, колись змінила ваше власне світовідчуття? У будь-якому випадку будьте правдивими: не складайте того, чого не було , фальш завжди видно.
Правило восьме. Нехай технології підтримують ваш бізнес, але не керують ним
Інтернет дозволяє шукати клієнтів у будь-якій точці Землі та швидше розробляти потрібні їм продукти. Відмінне програмне забезпечення оптимізує бізнес-процеси, починаючи з доставки та закінчуючи оновленням профілів клієнтів. Економіка пристрасті не заперечує ці зручності. Комп’ютерні технології, штучний інтелект та автоматизація виробництва не обов’язково означають бездушне знищення нашого “я”. Робота компанії Humu тому є доказом.
Ціль компанії Humu, творці якої працювали в Google і там навчилися оперувати великими даними, поставити ці дані на службу персональним інтересам співробітників. Уявіть директора великої компанії: якось він вирішив дізнатися, наскільки задоволені роботою його підлеглі і що варто змінити, щоб зробити їх ще щасливішим (а отже, продуктивнішим). Він може надіслати кожному співробітнику анкету з питаннями, але не впевнений, що працівники відповідатимуть чесно.
Humu вирішує цю проблему. Розроблене компанією програмне забезпечення опрацьовує величезну кількість інформації: години роботи співробітників, час, який вони проводять на лікарняному, і не в останню чергу — їхня особиста думка. Потім воно складає опитування, створені на основі ретельного аналізу найкращих психологічних досліджень і при цьому строго анонімні. На основі відповідей програмне забезпечення Humu створює звіти, які допомагають керівництву компанії зрозуміти, в якій сфері мають найбільші проблеми.
Принциповий підхід Humu у тому, щоб поєднувати автоматичні програмні процеси з людською взаємодією. Виявляючи сильні та слабкі сторони кожного менеджера компанії на основі того, що сам менеджер розповів в анонімній анкеті та інші співробітники сказали про нього, Humu генерує різноманітні підказки, які періодично відправляє менеджеру у вигляді СМС. Менеджер, який чудово розуміється на фінансах, але недостатньо — у людях, може отримати повідомлення відразу після обідньої перерви з проханням випадково обрати співробітника і запитати його, як у нього справи. Всі робочі процеси не можуть бути автоматизовані, проте співробітники Humu обрали інший шлях — поступова зміна робочого середовища маленькими підказками, що врешті-решт складається у великі зміни.
Зібравши безліч даних, аналітики дійшли висновку: три цінності роблять роботу приємною, а співробітників ефективнішими. Перша: люди хочуть відчувати, що мають певний вплив та можуть робити вибір. Друга: вони хочуть відчувати свою приналежність до організації, де працюють. Третє: вони хочуть довіряти своїй компанії. Вивчивши досвід компаній, що практикують принципи економіки пристрасті, Девідсон переконався, що в їхній роботі виявляються саме ці цінності.
Ми вже в чудових умовах… але можемо зробити їх ще кращими!
Яким би складним і суперечливим не здавався сучасний світ, він набагато кращий і комфортніший, ніж світ наших бабусь і дідусів десятки років тому. Людство майже впоралося з голодом, страшними епідеміями, ми стали набагато здоровішими та освіченішими, а отже, продуктивнішими та кваліфікованішими.
Економісти люблять ілюструвати хід прогресу з прикладу звичайної лампочки. Вимкніть її на годину, і ви заощадите світло, заради якого сучасники Бенджаміна Франкліна працювали півдня. Це світло дозволяє нам продовжити день, займаючись улюбленими справами, адже у нас, крім іншого, багато вільного часу. До індустріальної революції багато хто працював по 60 годин на тиждень, після ця цифра скоротилася до 40 годин, а сьогодні кожен житель розвиненої держави має кілька тижнів відпустки на рік. Використовуємо цей час, щоб добре подумати над найголовнішим питанням: що ми хочемо від життя насправді і що можемо запропонувати іншим?
10 найкращих думок
1. Найголовніше питання, на яке має відповісти кожен: що ми хочемо найбільше і що можемо запропонувати іншим?
2. Ви можете заробити тільки на тому, до чого вас справді тягне.
3. Створюйте те, що не можна скопіювати. Робіть ставку на якість, а не кількість. Інакше ви неконкурентоспроможні.
4. Потреби ваших клієнтів повинні бути специфічними і, отже, вислизають від алгоритмів Amazon, скільки б персональних даних той не збирав про своїх покупців. Пропонуйте клієнтам те, що мережевим гігантам і на думку не спаде: щось особисте, що стосується обраних.
5. 10 відданих клієнтів краще, ніж 50 байдужих.
6. Ціна за ваш продукт має керувати витратами, а не навпаки. Ви призначаєте її самі, і вона має бути вам приємна.
7. Погодинна оплата – зло.
8. Письменнику зручніше писати роман на комп’ютері, а не кульковою ручкою на папері, але якщо він гадки не має, про що писати, не допоможе і найпросунутіший гаджет. Те саме в підприємництві: бізнес-інструменти не повинні бути важливішими за цінність, яку втілює ваша справа.
9. Штучний інтелект та автоматизація виробництва не означають бездушного знищення нашого «я». Але нехай вони підтримують ваш бізнес, а не керують ним.
10. Ваш товар – більше ніж товар. Вирішіть, яку історію він розповідає клієнтам.
Читайте саммарі книги Саймона Келлі, Пола Джонсона та Стейсі Данхезер «Наука про цінність. Як об’єднати продажі та маркетинг, щоб зробити клієнту по-справжньому цінну пропозицію» та саммарі книги Адріана Слівотські «Міграція цінності. Що буде з вашим бізнесом післязавтра» .