Вступ
Книжка «Партизанський маркетинг. Прості способи отримання великих прибутків за малих витрат» зробила революцію у світі бізнесу, розвінчавши міф про те, що нечуваний бюджет — необхідна умова успішного просування товару.
Насамперед, партизанський маркетинг відрізняється від традиційного своєю гнучкістю, креативністю та орієнтованістю на потреби клієнта.
В арсеналі маркетолога-партизана двісті ефективних засобів, що включають мінімедіа, максимедіа та онлайн-ресурси.
Партизанський маркетинг ґрунтується на знанні психології, і це робить його надзвичайно ефективним, тому що 90% покупок здійснюються несвідомо. Правильно організований супровід покупця та «живі» маркетингові засоби посилюють лояльність старих клієнтів та залучають нових.
Книга Джея Левінсона, безсумнівно, варта того, щоб стати настільною книгою як для підприємця-початківця, так і для бізнесмена зі стажем. Вона здатна надихнути людей, які не наважуються розпочати власний бізнес.
1. Що таке партизанський маркетинг?
Партизанський маркетинг — термін, який з’явився порівняно недавно завдяки Джею Левінсону. Якщо раніше підприємців-початківців лякали майбутні фінансові вкладення, то тепер численні партизани-маркетологи по всьому світу шукають і знаходять дієві бюджетні способи просування товарів і послуг.
1.1. Традиційний маркетинг VS партизанський маркетинг.
Автор пропонує до уваги читачів 20 відмінностей партизанського маркетингу від традиційного:
1. Звичайний маркетинг стверджує: щоб увійти ринку і зміцнитися у ньому, потрібні гроші. Партизанський маркетинг не проти вкладення грошей, але вважає, що можна не менш ефективно інвестувати час, уяву, енергію та інформацію.
2. Традиційний маркетинг оповитий таємницею — багато підприємців так до кінця і не знають, що входить до цього поняття: продажу, веб-сайт, PR… Партизанський маркетинг — процес, що повністю керується і контролюється.
3. Традиційний маркетинг спрямований великий бізнес, тоді як партизанський маркетинг — знахідка для підприємств із мінімальним бюджетом, але великими амбіціями.
4. Традиційний маркетинг має безліч критеріїв ефективності: обсяги продажів, кількість відповідей на пропозицію, кліки на веб-сайтах або потік відвідувачів у магазинах. У партизанського маркетингу один показник ефективності – прибуток.
5. Звичайний маркетинг заснований на досвіді та судженнях, а партизанський маркетинг базується на знанні психології.
6. Традиційний маркетинг поступово розвиває бізнес, по ходу видозмінюючи його, партизанський маркетинг спочатку знає, чого слід прагнути.
7. Відповідно до традиційної маркетингової схеми бізнес розвивається лінійно, поступово залучаючи нових клієнтів. Цей дорогий і повільний спосіб чужий партизанського маркетингу, який забезпечує зростання бізнесу в геометричній прогресії.
8. Традиційний маркетинг націлений виключно те що, щоб продати, партизанський маркетинг — збереження відносин із клієнтом.
9. Традиційний маркетинг закликає вивчити ринок і усунути конкурентів, а партизанський вивчає ринок із єдиною метою виявити підприємства зі схожими цілями і поєднати із нею зусилля, що, своєю чергою, допоможе знизити витрати й розширити радіус впливу.
10. Звичайний маркетинг вважає, що необхідний логотип, що представляє компанію, а партизанський маркетинг пропонує меми – універсальні візуальні та вербальні символи, які доносять ідею.
11. Традиційний маркетинг — це «я-маркетинг» з розповідями про компанію, її цілі та продукти. Партизанський маркетинг – це «ви-маркетинг» , спочатку націлений на бажання та потреби покупців.
12. Звичайний маркетинг орієнтований те що, що можна отримати від клієнта, тоді як партизанський маркетинг насамперед визначає, що можна дати покупцю.
13. Традиційний маркетинг вірить у окремі кошти, а партизанський маркетинг переконаний, що лише правильна комбінація маркетингових коштів може призвести до успіху.
14. Прихильники традиційного маркетингу рахують гроші, а партизани-маркетологи збирають нові контакти , які є ключем до отримання прибутку.
15. Традиційний маркетинг з недовірою ставиться до нових технологій, а партизани-маркетологи , навпаки, є технофілами , тому що впровадження нових технологій забезпечує бізнесу гнучкість і швидкість.
16. Традиційний маркетинг орієнтований на широкі маси, тоді як партизанський маркетинг прагне максимально звузити цільову аудиторію, щоб мати можливість донести інформацію до кожного потенційного клієнта.
17. Традиційний маркетинг глобальний: використовуючи радіо, телебачення та пресу, він ігнорує деталі. Партизанський маркетинг орієнтований на деталі , що допомагає створити репутацію та утримати клієнтів.
18. Основна мета традиційного маркетингу – продавати, проте партизанський маркетинг ставить більш реалістичну мету – отримати від людей згоду на інформування про ваш продукт.
19. Традиційний маркетинг – це монолог, а партизанський маркетинг – діалог, який робить потенційного клієнта учасником маркетингового процесу.
20. Традиційний маркетинг визнає лише телебачення, радіо, газети, журнали, Інтернет, пряме розсилання, тоді як партизанський маркетинг використовує 200 маркетингових коштів, частина з яких безкоштовні.
1.2. З чого почати?
Почати потрібно з якісного товару. Якщо товар поганий, партизанський маркетинг лише прискорить його смерть.
Вам, безперечно, знадобиться капітал. Грошей має бути достатньо, щоб розкручувати бізнес протягом трьох місяців (в ідеальному варіанті протягом року). Те, яким має бути бюджет, залежить від ваших цілей.
Вам слід вивчити всі маркетингові інструменти, щоб оцінити корисність кожного з них для вашого бізнесу, а потім протестувати якнайбільше коштів у різних комбінаціях.
Потім потрібно сформулювати мету, після чого стисло і чітко визначити ключову концепцію.
Один бізнесмен хотів відкрити курси комп’ютерної грамотності. Знаючи, що більшість людей страждають на технофобію, він сформулював свою мету таким чином: «Я хочу зменшити страх людей перед комп’ютерами, щоб вони змогли оцінити конкурентні переваги людей, які використовують комп’ютер». Потім він скоротив формулювання до «Я навчатиму людей працювати з комп’ютером» і відразу зрозумів, яка назва має бути у компанії — «Комп’ютери для початківців». У підсумку концепція компанії зайняла лише кілька сторінок, що дало чітке уявлення про майбутній бізнес та призвело до успіху.
Щоб гарантувати собі успішний маркетинг, необхідно виконати такі кроки щодо вироблення креативної стратегії:
– Визначте «родзинку» вашої пропозиції.
— Перетворіть родзинку на суттєву вигоду.
— Викладіть ваші вигоди якомога правдоподібніше.
— Зверніть увагу.
— Заохочуйте вашу аудиторію до участі.
— Слідкуйте за тим, щоб ваше повідомлення було зрозумілим.
— Співвідносите вашу рекламу із креативною стратегією.
Вибравши маркетингові кошти, необхідно грамотно організувати їх, створивши маркетингову програму. Найкраще це зробити за допомогою маркетингового календаря, який допоможе упорядкувати усі елементи списку справ. Партизанські маркетингові календарі деталізують щотижня року: маркетингові кошти; промоакції в Інтернеті або інші події, в яких ви братимете участь; тривалість кожної акції. Крім того, деякі маркетингові календарі включають вартість маркетингових заходів.
Пам’ятайте: найкращий спосіб заощадити на маркетингу — чітко дотримуватися маркетингової програми. Припинити її зарано — вірний спосіб втратити гроші.
2. Маркетинг та медіа
Одна з небезпек — розмістити правильну рекламу у неправильних медіа.
Вибираючи маркетингові інструменти, слід передусім приділити увагу тим, які ви можете використовувати грамотно та регулярно.
2.1. Мінімедіа
У партизанському середовищі популярний маркетинг за допомогою міні-медіа: збір замовлень, відправка особистих листів, розсилка листівок, телефонний маркетинг, роздача проспектів, розміщення реклами в кінотеатрах, реклама на дошках оголошень, розміщення рубрічної реклами, використання «жовтих сторінок» та візитних карток подвійного призначення. В даному випадку невеликий розмір вашої компанії є плюсом: ви можете забезпечити максимальну гнучкість та близькість до клієнта . Крім того, використання мінімедіа не завдасть серйозної шкоди вашому бюджету, оскільки всі вони не надто затратні.
Найдавніший метод міні-медіа – збір замовлень. Його суть полягає в тому, щоб подивитися в очі вашим потенційним покупцям та попросити їх зробити замовлення. Щоб досягти успіху в зборі замовлень, потрібно з ентузіазмом ставитися до товару, що продається, щиро радіти людям і бути цілеспрямованим. Збір замовлень може бути найдешевшим із маркетингових інструментів, навіть безкоштовним, проте потребує великих тимчасових витрат. На жаль, за його допомогою ви не зможете охопити достатню кількість потенційних клієнтів, і його сфера дії обмежена географічно. Проте цей метод незамінний, якщо ви тільки починаєте бізнес і маєте обмежені фінансові ресурси. Збір замовлень складається з трьох етапів: встановлення контакту, презентація та завершення. При зборі замовлень необхідно керуватися такими правилами:
– Дізнайтеся якнайбільше про клієнта, постарайтеся підлаштувати презентацію під нього;
– Ознайомтеся з людиною, яка уповноважена приймати рішення;
– одягайтеся доречно – рекламувати послуги з миття вікон у костюмі від Hugo Boss трохи дивно;
– Будьте лаконічні – не витрачайте чужий час;
— одразу переходьте до суті справи, зосередьтеся на основних вигодах товару чи послуги;
– Посилайтеся – називайте імена покупців, задоволених вашим товаром;
– Домагайтеся замовлення – завжди думайте про укладання угоди.
Під час презентації супроводжуйте характеристику товару описом вигоди: наша система безпеки працює на сонячній енергії, тому вам не знадобляться батарейки та не потрібно буде витрачати електроенергію.
На початковому етапі не завжди є засоби для випуску якісних проспектів та брошур . Щоб повідомити інформацію про ваш товар або послугу, можна виготовити варіант «два в одному» — візитну картку, на одній стороні якої будуть назва та контактна інформація компанії, а на іншій — короткий перелік того, що ви можете запропонувати клієнту.
Дієвим і маловитратним інструментом є особистий лист , в якому ви пропонуєте клієнту щось, необхідне саме йому. Ефективність особистих листів становить близько 10%, на відміну персоналізованої розсилки (стандартний текст із зазначенням імені клієнта), яка спонукає лише близько 2% одержувачів до здійснення покупки. Щоб написати ефективний особистий лист, зверніть увагу на такі правила:
лист повинен бути не більше однієї сторінки;
— у першому абзаці не повинно бути понад 5–6 рядків;
– на початку кожного абзацу потрібно робити відступ;
– Не слід перевантажувати лист великими літерами, підкреслення, позначками;
лист не повинен виглядати заздалегідь заготовленою «болванкою»;
– Підпис потрібно виділити відмінним від основного тексту кольором;
— у листі має бути постскриптум, який містить пункт, що створює відчуття терміновості речення.
В особистому листі потрібно використовувати якнайбільше персональної інформації. Так, у поштовій розсилці зазвичай пишуть: «Шановний садівник! Можливо, цього року у вас виникли проблеми. Ми раді запропонувати вам широкий асортимент продукції для саду та консультації спеціаліста». Однак особистий лист виглядатиме інакше: « Шановна міс Аткінс! Ваші гарденії та гвоздики цього року виглядають просто чудово! Проте троянди потребують допомоги. Радий допомогти вам впоратися з цією неприємністю».
Телефонний маркетинг – ефективний засіб, якщо ви продаєте товари чи послуги іншим підприємствам. Складіть список зі ста клієнтів, яких ви найбільше хочете отримати, і дійте. У США телефонний маркетинг є надзвичайно популярним, і його прибутковість зростає протягом трьох останніх десятиліть. На телефонний дзвінок потрібно менше часу та грошей, ніж на збір замовлень; він має особистий характер, ніж лист; забезпечує досить близький особистий контакт із потенційним покупцем. Проте сказати «ні» людському голосу простіше, ніж особисто людині. Під час підготовки телефонної презентації потрібно враховувати низку моментів:
— вивчена напам’ять презентація звучить краще, ніж прочитана «папірець»;
– Перш ніж вимовити промову в телефонну трубку, слід зробити аудіозапис і оцінити, як він звучить;
— мова має бути схожою на розмову, а не на рекламне оголошення, і давати можливість співрозмовнику вставляти репліки та ставити запитання;
– сценарій не слід міняти, можна лише перефразувати його; необхідно заготовити кілька варіантів завершення розмови, залежно від реакції співрозмовника.
Людям подобається чути такі слова, як «прибуток», «продаж», «виручка», «грошовий потік», «економія», «продуктивність», «частка ринку», «конкурентна перевага», проте їм неприємний жаргон та новомодні слівця.
Багато підприємств процвітають за рахунок рубрічної реклами . Зараз найбільш популярні онлайн-ресурси, більшість із яких дозволяють розмістити рекламу безкоштовно. Розміщуючи рубричну рекламу, слід пам’ятати, що:
– Заголовок не повинен бути довгим;
— він має бути надрукований великими літерами;
– не слід використовувати абревіатури та терміни – це може перешкоджати розумінню;
краще писати короткими реченнями;
– треба сформулювати рекламу так, щоб вона відрізнялася від інших;
– Необхідно ретельно вибрати рубрику.
Як приклад невдалої рубрічної реклами автор наводить оголошення про квартиру, що здається в оренду у Великобританії. У ньому вказано, що вартість включає CCF&F. Пізніше Джей Левінсон і його дружина дізналися, що абревіатура розшифровується як “carpets, curtains, fixtures and fittings” (“килими, фіранки, мережі та комунікації, що забезпечують водо-, тепло-і газопостачання будівель”).
2.2. Максимедіа
Говорячи про маркетинг у максимедіа, ми маємо на увазі журнали, радіо, телебачення, рекламні щити, прямі поштові розсилки та Інтернет. Маркетолог-партизан вміє використовувати максимедіа ефективно, маючи невеликий бюджет. Реклама у засобах масової інформації багаторазово посилює ефект від мінімедіа . У зв’язку зі збільшенням частки малого бізнесу (у США близько 98%), газети, журнали, теле- і радіокомпанії стали пропонувати привабливі розцінки на пакети рекламних послуг. В результаті маркетинг за допомогою максимедіа став доступний практично кожному.
Онлайн-реклама поступово витісняє рекламу у газетах. Однак є категорії громадян, які не настільки активно користуються Інтернетом: насамперед, це люди похилого віку та емігранти, які читають газети, що видаються їхньою рідною мовою. Помножте тираж газети на три, і ви отримаєте приблизну кількість читачів. Зробіть рекламу зручною для читання: вибирайте чіткий шрифт, який не менше основного шрифту газети, і віддавайте перевагу темному шрифту на світлому тлі. При виборі розміру оголошення оптимально, щоб воно перевищувало половину газетної сторінки завширшки та заввишки: така реклама виділятиметься не менше, ніж якби вона займала цілу сторінку, а на вартості вдасться заощадити. Невизначені заголовки знижують ефективність рекламного оголошення на 11%, а гумор може посилити дієвість реклами на 10%. Участь знаменитостей у рекламі найчастіше збільшує її ефективність на 25%.
Щоб визначити газету, яка найкраще підходить для вашої реклами, проведіть наступний аналіз: опублікуйте рекламу в кількох газетах, хай кожне оголошення пропонує різні варіанти знижок. Використовуйте у вашій рекламі купони. Приймаючи їх від покупців, неважко буде зрозуміти, в яких газетах реклама не працює, а в яких дає найбільшу віддачу. Будьте уважні, щоб точно визначити, на що реагує споживач: на пропозицію чи газету. Це можна з’ясувати за допомогою повторного тесту: опублікуйте іншу пропозицію найефективнішої газети. Якщо і цього разу ви отримали хороші результати, значить, потрапили в ціль.
Реклама у журналах викликає довіру, оскільки вона спирається на ставлення до самого журналу. Якщо люди вважають, що журнал надійний і солідний, вони схильні переносити це ставлення на компанії, які розміщують рекламу. Журнальна реклама має більш прицільний характер у порівнянні з газетною: ви звертаєтесь до певної аудиторії людей, і кожен читач галузевого журналу стає вашим потенційним клієнтом. Хороший маркетолог-партизан не розміщуватиме рекламу в журналах для масового споживача. У рекламному оголошенні слід використовувати підзаголовки, виділені жирним шрифтом, вони повинні бути короткими, але максимально інформативними.
Одна успішна компанія зуміла протягом 33 років використовувати разову рекламу, розміщену в журналі Time у 1973 році! Копії реклами розміщувалися на прилавках і вітринах і поширювалися за допомогою поштової розсилки, в якій було написано: «Так виглядала ця реклама в журналі Time».
Радіореклама не така популярна, як газетна реклама та онлайн-маркетинг. Однак радіо зближує вас з аудиторією більше, ніж газети чи Інтернет. Радіорекламу може ефективно використовувати компанія, що має обмежений рекламний бюджет. Щоб визначити, на якій радіостанції варто розміщувати рекламу, варто провести тестування, подібне до того, що розглядалося на прикладі газетної реклами.
Ось кілька порад щодо розміщення реклами на радіо:
– Заощаджуйте гроші, розміщуючи рекламу кожні три тижні з чотирьох;
— повторюйте ту саму рекламну заставку кілька днів поспіль (наприклад, з середи по неділю);
— постарайтеся розміщувати рекламу наприкінці робочого дня, коли люди їдуть додому і мають більше настрою для покупок, ніж у розпал робочого дня.
– під час перевірки якості звучання слухайте рекламу на автомобільній апаратурі, а не в студії;
— дізнайтесь про знижки та бонуси, що надаються радіостанціями;
— вивчіть аудиторію радіостанцій, які ведуть мовлення у вашому районі збуту;
– У радіорекламі зішліться на свій вебсайт – в короткому ролику немає можливості докладно розповісти про товар, а сайт можна переглядати довго.
Телебачення — багаторічний фаворит серед засобів мас-медіа. Тепер телереклама доступна для малого бізнесу. Ціна телевізійної реклами стрімко знижується: показ 30-секундного ролика на кабельному каналі в прайм-тайм коштує близько 20 доларів. З’явилася можливість звузити аудиторію глядачів, показуючи рекламу на тематичних каналах та навіть мешканцям певних районів. Однак до особливостей телевізійної реклами відноситься той факт, що вона ефективна тільки коли її показують часто. Показ ролика один раз на місяць не зрушить продаж із мертвої точки. Фахівці стверджують, що не варто навіть починати використовувати телерекламу, якщо ви не маєте можливості платити щонайменше 150 фунтів стерлінгів на місяць. Вдала телевізійна реклама починається з ідеї. Постарайтеся виразити цю ідею візуально, потім додайте слова, музику та звукові ефекти, які зроблять її більш зрозумілою та сильною. Подивіться рекламу без звуку. Якщо це виграшна реклама, вона досягне мети лише з допомогою відеоряду.
Зовнішня реклама – це білборди, банери, реклама в транспорті, зовнішні вивіски. Що робить зовнішню рекламу поганою? Відсутність зручності читання, унікальності, химерний шрифт, тьмяні кольори, короткі слова, невдале розміщення та слабкий зв’язок з іншими складовими маркетингу.
Книжкова крамниця одного малого підприємця виявилася затиснутою між двома великими книгарнями. Якось господар прийшов на роботу і побачив, що конкурент праворуч вивісив величезний плакат: «Грандіозний ювілейний розпродаж — ціни мінус 50%!» Плакат був більшим, ніж вся вітрина сусіднього магазинчика. Ще гірші справи з конкурентом ліворуч: на магазині красувався ще більший плакат: «Тотальний розпродаж — ціни знижено на 60%!» Будучи маркетологом-партизаном, власник магазинчика не став змагатися із сусідами-гігантами у розмірі знижок та плакатів, а вивісив плакат із унікальним написом «Вхід».
2.3. Електронні медіа
Популярність електронних маркетингових засобів зростає з кожним роком. Не лише реклама, а й самі торгові майданчики масово «переїжджають» до Інтернету. Якщо ви вирішили зайнятися онлайн-продажами, то необхідно засвоїти правило трьох третин: ви повинні визначити бюджет, призначений для онлайн-маркетингу, потім вкласти третину цієї суми в розробку вашого сайту, третину – на його розкручування і третину – на його підтримку. Більшість маркетологів-невдах інвестують три третини в розробку сайту, а потім дивуються, чому вони не одержують великих прибутків.
На перший погляд, інструкція з інтернет-маркетингу гранично проста:
– Почніть з видатного товару або послуги;
– Створіть мотивуючий вебсайт;
– Розсилайте електронні листи з посиланнями на ваш сайт.
Найпростішою частиною цього процесу є визначний товар чи послуга. Створення веб-сайту, який збільшив обсяги продажів, є нелегким, але цілком реальним завданням. Однак основна складність полягає у складанні списку людей, які захочуть вислухати вас та піти з вами на контакт. Складання списку розсилки – це процес визначення вашого ринку та постановки цілей. Знайти імена та адреси неважко, складніше отримати згоду людей на те, щоб отримувати розсилку. Список можна поповнити, запропонувавши людям безкоштовну передплату на розсилку новин або безкоштовну електронну книгу. Ідея полягає в тому, щоб запропонувати цінну інформацію безкоштовно .
Ведення блогу – цікавий маркетинговий прийом. Успішний блог відповідає п’яти вимогам:
– Індивідуальність – читачі повинні відчувати, ніби особисто знають автора;
– Корисність;
стиль листа – намагайтеся бути чесними, але не нав’язуйте свій товар занадто агресивно;
– Зручність використання та дизайн;
– Бажання повернутися.
Якщо ви не можете писати хороші короткі пости два або три рази на тиждень або якщо ви недостатньо відкриті, щоб налагодити діалог з вашими потенційними клієнтами, то ведення блогу не для вас.
Надзвичайно зручним маркетинговим інструментом є вебінари:
— не потрібно витрачати час та гроші на дорогу;
– немає необхідності орендувати приміщення та готель;
— є можливість демонструвати тексти, презентації та відео;
— можна проводити їх для кількох людей чи кількох тисяч слухачів;
Партнерські програми — одне з найкращих досягнень у галузі маркетингу. Автор пропонує вісім основних складових рецепту успішного спільного маркетингу:
– Хороший партнер;
– Планування часу та перспектив;
– Організація спільного бізнесу;
– План спільного бізнесу;
– Ваші співробітники та співробітники партнера;
– виконання плану;
– Відкритість, відсутність секретів;
– стратегії виходу.
Згідно з дослідженнями Технологічного інституту штату Джорджія, 87% користувачів Інтернету вдаються до пошукових систем для виявлення нових сайтів. Разом з тим, 80–90 % користувачів Мережі дивляться лише першу сторінку результатів пошуку, тому ваш сайт має бути в перших рядах, щоб отримати хороший трафік. Якщо сайт недостатньо оптимізований для кращих пошукових систем , ваші клієнти можуть вас просто не знайти. Добре оптимізований під пошукові системи сайт забезпечить вам цільових відвідувачів — тих, які хочуть щось купити. Користувачі пошукових систем стають реальними клієнтами в 10-100 разів частіше, ніж користувачі, які прийшли через банерну рекламу. Оптимізація під пошукові системи – довгострокове вкладення, оскільки може збільшити трафік на місяці чи навіть роки.
Одна з найуспішніших партнерських програм працює на Amazon.com. Сайт платить комісійним партнерам, чиї клієнти здійснюють покупки на Amazon.com. Партнерські програми гранично прості у використанні та встановленні, вони містять спеціальний код, який повідомляє системі, які відвідувачі прийшли з вашого сайту
3. Маркетинг без медіа
Маркетинг без медіа – найважливіший метод маркетолога-партизана, оскільки не потребує фінансових вкладень . Тим не менш, він не менш важливий і вимагає нематеріальних інвестицій у вигляді часу, енергії, фантазії та інформації.
3.1. «Живий» маркетинг
У цьому виді маркетингу провідну роль грають люди: ви самі, ваші співробітники, задоволені клієнти та представники ЗМІ.
Надання якісного сервісу залежить від уміння чути клієнта. Відгукуючись на його мрії та бажання, ви заслужите вдячність та лояльність. З п’яти найважливіших причин, через які люди стають постійними клієнтами компаній, сервіс йде на третьому місці, відразу за довірою та якістю, але перед вибором і ціною.
Зв’язки з громадськістю – це популяризація, що включає безкоштовні статті та новини про вас і вашу компанію в газетах, журналах, інформаційних бюлетенях, на радіо та телебаченні, в інших мас-медіа. Це поняття включає також будь-які взаємозв’язки, які ви налагоджуєте з будь-ким. Чим гарна популяризація? Вона безкоштовна та правдоподібна, забезпечує вам і вашій компанії довіру та становище. Вона завойовує вам авторитет і доступна великому числу людей. Ефективний маркетинговий план неможливий без зв’язків із громадськістю.
Багато успішних підприємців використовують один із головних немедійних маркетингових методів: вони демонструють і продають свої товари на галузевих виставках та ярмарках. Ці люди розуміють, що багато серйозних потенційних клієнтів відвідують ці заходи, і тому вкладають багато зусиль в організацію виставок та продаж своїх товарів (на виставках зазвичай продаються товари, а не послуги).
Як правило, людям не подобається відчувати, що на них впливає маркетинг, тому вони більше довіряють своїм друзям. Коли людина купує щось, важливо використовувати такий феномен, як «момент максимального задоволення». Він триває з покупки протягом 30 днів. У цей період люди розповідають про вашу компанію з ентузіазмом. Якщо ви їм вручите брошуру або проспект, в якому коротко розказано про переваги вашого товару, то вкладіть потрібні слова в потрібні вуста і зробите це в найкращий момент, що забезпечить приплив клієнтів завдяки « сарафанному радіо».
Один адвокат прагнув встановити теплі стосунки із клієнтами. Він взяв за правило не лише проводжати їх до ліфта, а й спускатися з двадцять третього поверху у фойє та проводжати до автомобіля. Не дивно, що чутка про поштивого адвоката швидко поширилася серед знайомих і родичів відвідувачів адвокатської контори.
3.2. Життя після угоди
Більшість компаній втрачають клієнтів через байдуже ставлення до них після укладання угоди. Байдужість після продажу є причиною 68% всіх втрат компаній США. Власники компаній вважають, що маркетинг закінчується відразу після продажу. Це не правильно. Маркетинг починається тоді, коли ви провели угоду. Мудрі партизани розуміють: продати щось новому клієнту буде набагато складніше, ніж старому. Послідовний супровід перетворить клієнта на постійного.
Коли партизан продав товар, клієнт отримує лист подяки протягом 48 годин. Через місяць партизан або надсилає ще один лист, або дзвонить покупцеві, щоб дізнатися, чи задоволений той товаром і чи є у нього питання. Через три місяці клієнт отримує інформацію про новий товар (послугу) або супутній товар. Через деякий час покупця просять порекомендувати трьох знайомих, яким можуть бути цікавими пропозиції компанії. Через рік після покупки покупець отримує лист із купоном на знижку. Стаючи повторним покупцем, клієнт направляє знайомих до компанії партизана, а той продовжує підтримувати зв’язок із покупцями.
Висновок
Книжка «Партизанський маркетинг. Прості методи отримання прибутків за мінімальних витратах» зробила революцію у світі маркетингу, розвінчавши міф у тому, що якісне просування товару можливе лише за наявності великого рахунки банку.
Партизанський маркетинг відрізняється від традиційного настільки, наскільки дерев’яні рахунки відрізняються від комп’ютера. Партизанський маркетинг – повністю керований процес, заснований на знанні психології та орієнтований на потреби клієнта.
Єдиним показником ефективності партизанського маркетингу є прибуток, його характеризують висока технологічність, гнучкість та увага до деталей.
Партизани-маркетологи прагнуть працювати з вузькою цільовою аудиторією та віртуозно комбінують бюджетні маркетингові кошти.
Завдяки партизанського маркетингу досягти успіху в бізнесі може кожен, хто готовий інвестувати час, уяву, енергію та інформацію.
Якщо ви впевнені в якості та необхідності того, що ви продаєте – складайте маркетингову програму і слідуйте їй, незважаючи на труднощі.
В арсеналі маркетолога-партизана сотні коштів, і важливо вивчити кожен із них, а потім протестувати максимальну кількість, щоб вирішити, які кошти ефективні для вашого бізнесу.
На початковому етапі пріоритетними є кошти мінімедіа: вони не вимагають значних фінансових вкладень, проте дозволяють краще вивчити цільову аудиторію та забезпечують швидкість та гнучкість бізнесу.
Грамотно підібрані засоби максимедіа здатні багаторазово посилити ефект від мінімедіа. В останні десятиліття вартість реклами у ЗМІ знижується, що робить її доступною для малого бізнесу.
Онлайн-маркетинг з кожним роком стає дедалі популярнішим. Тим не менш, такі ефективні засоби, як банерна реклама, електронна розсилка, вебінари, блоги та оптимізація під пошукові системи виявляються не надто дієвими, якщо не комбінувати їх із засобами міні- та максимедіа.
Яким би чудовим не був медіамаркетинг, саме особиста участь робить компанію несхожою на інших. До того ж «живий маркетинг» здатний значно скоротити бюджет і залучити клієнтів не на одну угоду, а на все життя.