Вступ
В останні десятиліття прижився позитивний погляд на людину: від кожного очікують, що вона ставитиме інтереси оточуючих і суспільства вище за власні, незмінно виявляти безстрашність, ненаситну допитливість і, звичайно ж, дисципліну, кмітливість і працьовитість. Але еволюція закріплювала не ці якості. Виживав той, хто насамперед дбав про себе і своїх, не ліз на рожен і не цікавився невідомими істотами чи їжею, хто потурав своїй лінощі і не надто напружував розум.
Суцільний позитив шкідливий насамперед самій людині, адже коли вихований соціумом образ вступає у суперечність із справжніми спонуканнями, людина втрачається, порушується її уявлення про те, якою вона і якою має бути, а збереження ідентичності та «іміджу» — одна з первинних егоїстичних потреб .
Ця ідеалістична вистава шкодить і будь-якій справі — згуртуванню команди, залученню клієнтів, благодійній кампанії, вихованню дітей, оскільки використовуються загальноприйняті, але аж ніяк не головні стимули. У результаті не вдається досягти бажаного відгуку.
Сучасні теорії мотивації все ще припускають, ніби людина приймає рішення на основі інтелектуальних та емоційних стимулів, і вчать підбирати такі стимули, але людина часто зовсім не приймає рішень: у нас немає на це часу та сил, ми діємо інстинктивно, підкоряючись егоїзму, страху та ліні.
Точніше розуміння людської природи, уміння узгодити власні інстинкти з спонуканнями інших людей і спільним завданням — важливий інструмент для лідера, батька, будь-якої людини, яка намагається бути собою і досягати поставленої мети. Адже йдеться не про примітивний егоїзм, страх і лінощі, які повернули б нас у тваринний стан, але про усвідомлений егоїзм і страх, розумний пошук легких шляхів. Ці три ключі — егоїзм, страх і лінь — особливо важливі для тих, хто починає нову справу, здійснює зміни, намагається відкрити людям очі на глобальні загрози. Саме егоїзм, лінь і страх — головні вороги таких підприємств, але ж вони, якщо належним чином їх спрямувати, стануть потужними союзниками.
1. Основний інстинкт: егоїзм
1.1. Егоїзм – основний еволюційний інстинкт: прагнення самозбереження, вгамування потреб, розмноження, закріплення в ієрархії. Але з ранніх років нас відучують від егоїзму: вчать ділитися їжею та іграшками, зважати на інших людей, поступатися інтересами. Людину посилено перевиховують.
1.2. Оскільки виховання йде врозріз із природою людини, виникають проблеми.
– Самоосудження: виявляючи в собі егоїстичні пориви, людина журиться, що вона недостатньо хороша, недостатньо соціально адаптувалася.
– Різні сублімації: людина зрікається природних бажань заради ілюзії альтруїзму, збереження ідеального образу (знову-таки егоїстична потреба).
Збереження «образу», або самоідентичності, — один із найважливіших для людини стимулів, а для низки соціальних ролей (наприклад, для батьків, лікаря, вчителя) в цей образ входить самовідданість. Інструкції авіапасажирам наказують в екстреному випадку спочатку надіти кисневу маску на себе, а потім на дитину. Якщо мати знепритомніє, самовіддано рятуючи дитину, загинуть обидва.
– Цинізм: світ виявився зовсім не таким, як говорили батьки та вихователі.
– Лицемірство: людина просто веде себе відповідно до правил, вичікуючи можливості безкарно вчинити по-своєму.
– Пасивність: оскільки слідувати своїм інтересам «не можна», відсутні й стимули для будь-яких дій.
1.3. Ці проблеми вирішуються, коли ми усвідомлюємо егоїзм як природну властивість і застосовуємо його як корисну спадщину еволюції. Знати та відстоювати свої інтереси – значить бути самим собою. Саме егоїзм нагадує, що нам «потрібно», а що ні. Це суттєво і у роботі, і у відносинах, і навіть у виборі задоволення.
Ми у будь-якому разі перевантажені. Навіть “супермен” не може переробити всю роботу, виконати всі зобов’язання, взяти участь у всіх благородних кампаніях. І щоб зробити вибір, можна нарешті прислухатися до себе.
1.4. Не менш важливо усвідомити егоїзм як невід’ємну властивість кожного, тобто бути егоїстом, але не егоцентричним, визнавати егоїзм інших людей та звертатися до їхніх інтересів . Свої бажання та спонукання слід синхронізувати з спонуканнями інших людей. «Збіг егоїзмів» і є найкращою умовою для спільної роботи, ентузіазму, соціальної компанії, створення сім’ї тощо.
1.5. Безпосередньо до егоїзму звернено традиційну систему «батога і пряника». У розвиненому світі практично скасовано покарання на роботі та в сім’ї. А система нагород потребує перегляду з урахуванням сучасної науки. Ці правила діють на роботі, у громадських рухах, для залучення клієнтів у сім’ї.
– Нагорода не має бути грубо відвертою, «хабаром».
– Вказуючи на майбутні вигоди, чесно вказати і ризики, і витрати.
– Матеріальна складова у розвиненому світі менш важлива, ніж емоційна.
– Обіцяна нагорода має бути досяжною. Надто великий приз відлякує.
– Нагорода має бути конкретною, «тут і зараз», а не «найкраще майбутнє для всіх».
– Поряд із обов’язковими нагородами за конкретні етапи мають бути й сюрпризи.
– Нагорода – це визнання. Не роздавайте нагороди задарма, але відзначайте кожен етап.
У східних єдиноборствах колись було лише два пояси: білий — новачка, чорний, що закінчив навчання. У західному світі з’явилися кольорові пояси, а в багатьох школах, особливо для дітей, на пояси ще й роблять кольорові наклейки.
1.6. Егоїстичні інтереси не слід розуміти вузько, тим більше, що люди не хочуть виглядати егоїстами. Інша річ, якщо особисті інтереси збігаються з чимось значним, близьким та загальним. Слід продемонструвати:
– збіг «матеріальної» зацікавленості («ваш успіх – це мій успіх»);
– Збіг з інтересами спільноти, дружнього кола, мережі;
– спільність цілей та цінностей;
– Відповідність цих цілей особистому іміджу кожного.
1.7. Егоїзм спонукає нас піклуватися як про себе, а й своїх. Глобальні суспільні проблеми, такі як екологія та права жінок, не вирішуються загальними закликами до справедливості. Але люди готові дбати про чистоту та безпеку місця, в якому вони живуть; чоловіки виступають за рівні права жінок, коли усвідомлюють, що завдяки цьому буде краще своїм колегам, дружині, дочці. Так егоїзм перетворюється на альтруїзм.
Один із авторів книги (Ден) переконує чоловіків приєднуватися до суспільства захисту жінок від насильства: «Кожна четверта жінка зазнає нападу. Це ваша мати, сестра, дружина чи дочка».
2. Страх як стимул
2.1. Страх – механізм виживання, подарований нам еволюцією . Він включає і реакцію «бий або біжи», і насторожене ставлення до всього незнайомого. Але почуття страху вважається негативним; з дитинства нас закликають не боятися нового, «пробувати все», і якщо людина неспроможна подолати свій страх, пропонується допомога психолога.
2.2. Нав’язане суспільством заперечення страху породжує низку проблем.
– Людина відмовляється від найважливішого захисного механізму та здійснює справді небезпечні дії (лихоцтво, порушення техніки безпеки).
– Рішення приймаються поспішно, без продумування варіантів та підстрахування.
– Глибинні страхи та фобії підміняються «соціально прийнятними».
Наприклад, «егоїстичний» страх не впоратися чи осоромитися підмінюється «соціально прийнятним» страхом не виконати важливе завдання, підвести інших.
2.3. Ці проблеми усуваються, коли ми усвідомлюємо страх як природний та корисний механізм і починаємо прислухатися до нього. Саме усвідомленість робить страх «позитивним», бо найбільше людина боїться «страху взагалі», боїться «невідомо чого». Страх невідомості перешкоджає змінам, але може стати й потужним поштовхом для змін. Для цього потрібно:
– Раціоналізувати страх, тобто перевірити реальність.
Відомий спосіб: запитати, що найстрашніше може статися. У знаменитій рекламі Dr. Pepper хлопець, що зважився скуштувати новий напій, потрапляє під лавину пляшок. Під час рятувальних дій на ньому розрізають штани і на очах у дівчат, що хихикають, відвозять до лікарні. Так обіграється страх спробувати нове.
– Виявити справжній страх чи фобії, які маскуються «прийнятним страхом».
– «Перевернути» страх, щоб відмова від змін лякала більше самих змін.
Страх смерті спонукає людей середнього віку до активного способу життя.
2.4. Важливо розуміти, що страхи є у всіх, і в кожному конкретному випадку уважно розібратися, з яким видом страху та яким типом особистості ми маємо справу. Основні види страху (крім страху смерті та втрати): страх перед «іншим» (він лежить в основі расизму, сексизму тощо), страх втрати контролю, страх зробити помилку, осоромитися.
2.5. Страх можна використовувати як стимул, щоб запобігти небажаній поведінці («Не влізай — уб’є») та заохотити бажану («Мийте руки перед їжею, щоб уникнути інфекцій»). Але в суспільстві страх доводиться суворо дозувати.
– У соціальній рекламі залякування застосовується рідко у зв’язку із загальною налаштованістю на позитив. Позитивний настрій сягає небажання попереджати про небезпеку.
Знаменитий виняток – написи на цигаркових пачках. Проте антинікотинова кампанія досягла успіху головним чином завдяки двом іншим стимулам — егоїзму та лінощі. Витрати куріння зросли, куріння шкодить іміджу тощо.
– Стимул страху може виявитися недієвим, якщо людина буде надто налякана: жах неминучої катастрофи викликає параліч. Потрібно вказати вихід.
– Надмірна загроза часом зовсім не лякає, бо людина не вірить, що це може статися саме з нею. Потрібно лякати не катастрофою, а чимось звичайнісіньким, що людина може приміряти на себе.
Жодні застереження не зупиняли австралійських мотоциклістів: молодики не вірять у свою смертність. Але аварій стало помітно менше завдяки соціальній рекламі, в якій дівчата відмовляються знайомитись із «тупими гонщиками».
– Загроза має відповідати типу особистості. Для недбалих і схильних бравувати людей страх здатися дурнем – істотне доповнення навіть до страху смерті.
Торопиги стали рідше перебігати залізничну колію, прочитавши знущання: «Ви виглядатимете дуже безглуздо, якщо потрапите під поїзд».
2.6. У страху багато спільного з егоїзмом – це єдиний еволюційний механізм. Тому щоб позитивно використати страх, потрібно зрозуміти та розділити з людьми їхні страхи. Прояви кохання та турботи допомагають правильно використовувати важіль страху («Ми не залякуємо, ми застерігаємо і радимо — із кохання»). Якщо людина почувається коханою і захищеною, страх не паралізує, а спонукає до дії. Основні способи подолати страх і неприйняття ґрунтуються на пошуках спільного та знайомого.
– Прив’язати нове до старого та коханого (книга відомого письменника, удосконалена модель знаменитого автозаводу, «те саме, тільки краще»).
– Навести аналогію, знайти вдалі формулювання («хто володіє мовою, володіє світом»).
Якби маккартизм подавав себе як «війну з інакодумством», навряд чи волелюбні американці стали б це терпіти, зате вони підтримали «боротьбу з антиамериканською діяльністю». Так само і боротьба за рівні права на шлюб виявилася набагато успішнішою за кампанію за одностатеві спілки: одностатеві спілки — щось нове і «сумнівне», а рівні права на шлюб — продовження шляхетної боротьби проти будь-якої дискримінації.
– Соціальна реклама та реформи можуть розраховувати на успіх, якщо вони поєднують нас один з одним або з якоюсь вищою метою. Краудфандінг – явище такого порядку.
– Соціальні мережі пом’якшують страх перед новим, оскільки «все це вже скуштували».
2.7. Головний принцип поводження зі страхом прийшов зі східних бойових мистецтв: піддайся нападникові, противити його силу проти нього самого. Страх, як і егоїзм, потрібно перевернути. Нема рації ховатися від страху або боротися з ним. Потрібно використати силу страху проти самого страху: нехай підштовхне нас у майбутнє.
3. Простота – це сила
3.1. Той самий принцип виживання спонукає організм економити сили, діяти найпростішим способом і не ускладнювати. Однак людина з дитинства покликана трудитися, відточувати розум, долати труднощі і саму себе.
3.2. Установка на працьовитість, демонстрацію розуму та складність породжує проблеми.
– Працьовитість та складність симулюються на шкоду реальній справі.
– Наукова робота, ділові звіти, навіть шкільні твори наповнюються складними термінами, заплутуючи авторів, читачів, співробітників, клієнтів.
– Щодня на нас обрушується стільки інформації, що ми здатні сприймати її лише протягом 20–30 секунд (тривалість реклами та блоків новин). Люди відвертаються від нагальних проблем, оскільки не в змозі проаналізувати численні заклики та пропозиції. Надлишок інформації призводить до паралічу.
– Безмежний вибір – не перевага, а мука. За покоління набір товарів у супермаркетах збільшився уп’ятеро, що ускладнює життя і продавцю, і покупцю.
Насамперед майбутня мати могла за півдня обрати коляску за бюджетом та смаком. Нині тижні йдуть на аналіз реклами, технічних описів та порад подруг. У результаті купується занадто дорогий і складний візок, щоб незабаром після народження дитини вирушити в комору, а натомість буде куплена дешева, але легка і зручна.
– Демонструючи працьовитість, люди позбавляють себе сну, відпустки та повноцінного дозвілля із сім’єю. Основним результатом будуть підірване здоров’я та зруйновані стосунки.
3.3. Знов-таки насамперед треба визнати власну лінь і обмеженість розуму, сократівське «Я знаю, що нічого не знаю». І усвідомити користь лінощів: чи не всі винаходи породжені лінощами: електронні пульти, мікрохвильова піч, інтернет-шопінг…
3.4. Лінь і бажання простоти притаманні не лише вам особисто, а й вашим колегам та клієнтам. Простота і ясність полегшують життя, допомагають приймати рішення, пред’являти вимоги та дотримуватись правил. Це необхідно як у відносинах з клієнтами та співробітниками, так і у відносинах у сім’ї, з дітьми. Ясність — не лише відмова від зайвої інформації, а насамперед упорядкування інформації. Зосередьтеся на одному завданні чи потребі, на зрозумілих для вас та вашої аудиторії цінностях. Не треба розписувати місію компанії у брошурі — зведіть її до девізу.
“Якщо ви до кінця розумієте свою думку, ви зможете пояснити її шестирічній дитині”, – говорив Ейнштейн. Автори додають: та вмістити її на паперовому стікері.
3.5. Три основні способи спростити інформацію та подати її у зручному вигляді:
– Співпраця активно здійснюється в інтернеті: безліч сайтів та форумів допомагають зробити вибір. До Tripadvisor звертаються тепер частіше, ніж у турагентства.
– Статистичний аналіз переваг перетворює великі обсяги інформації на ясний висновок: що потрібно запропонувати споживачеві, що слід споживачеві обрати.
– Репутація – традиційна основа реклами за участю знаменитостей.
3.6. Відомо, що 20% працівників виконують 80% усієї роботи. Як мотивувати 80% працювати більше, тобто усунути непродуктивну лінь? І як спрямувати сили найкращих працівників на важливі завдання, позбавити їх рутини, заохотити продуктивну лінь? Як і з егоїзмом і страхом, перш за все потрібно стати на бік співробітників та клієнтів.
• Жорстко вимагайте результату, але виявіть гнучкість у процесі, щоб співробітники могли самі розподіляти сили. Знайдіть дотепний спосіб перевірити результат.
Співак Лі Рот під час турне вимагав, щоб у гримерці ставили миску M&M`s, вибравши всі коричневі. Виявивши коричневу «горошину», Лі перевіряв ще раз готовність обладнання, якщо ж упущень не було, він міг покластися на місцевих помічників.
• Нові параметри звітності вводьте тільки замість старих, нове оформлення товару — замість старого тощо. Допоможіть зорієнтуватися.
• Полегшіть процес спілкування. Створити інтуїтивний інтерфейс, як Apple.
• Спрямуйте шлях: погодьте програмне забезпечення різних відділів, спростіть процес оплати, дайте можливість купувати, не виходячи з машини тощо.
• Скоротіть етапи та посередників. Кожен етап – потенційний затор.
• Максимально спрощуйте покупцеві процес покупки. Чи не вигадуйте нові приманки, навпаки, думайте, від чого можна відмовитися.
• Проводячи соціальну кампанію, увімкніть елементи заохочення, ігри.
Сортуванню сміття сприяли різнокольорові контейнери. У новому варіанті вони ще й грають музику, якщо в них кидають саме той вид сміття, який слідує.
3.7. На поведінку людей зазвичай впливають логічними чи емоційними аргументами. Але найуспішніше змінює поведінка сама зміна поведінки. Не намагайтеся змінювати думку, змінюйте звички людей . «Переверніть» ліньки, як перевернули егоїзм і страх. «Економіка», що народжується, або «екологія» поведінки (точний термін ще не придуманий) пропонує закріплювати певні дії.
– Полегшуючи та заохочуючи бажану поведінку.
– Ставлячи бар’єри на шляху небажаної поведінки. Ці два способи часто поєднуються.
Так, виділивши швидкісну смугу для громадського транспорту та машин з пасажирами та надавши одиноким водіям стирчати у пробках, дорожні служби включають одночасно стимул та антистимул.
– Зменшуючи варіанти дій або виділяючи бажане («велика червона кнопка»).
– Створюючи відповідне довкілля.
Наприклад, виділяючи перерву для спортивних занять та стежачи за меню в корпоративній їдальні, компанія заохочує здоровий спосіб життя.
У реальному світі стимули зазвичай поєднуються – егоїзм, страх і лінощі працюють разом.
4. Егоїзм, страх і лінощі: правила гри
4.1. Страх спирається на егоїзм і добре діє у поєднанні з лінню . І страх, і лінощі використовуються приблизно однаково: небажана поведінка потрібно подати як важку чи загрозливу, бажану — як позбавляє від загрози і легше, а «бажаність» і «небажаність» оцінюються з погляду егоїзму.
4.2. У сучасному «ситому» світі посилився інтерес до нематеріальних, жартівливих нагород. Так проявляється давня любов людини до гри. Людина охочіше вчиться, працює і купує, граючи . Настав час відмовитися від ще одного позитивного міфу — міфу про самовіддану працю. Вимога постійної «звірячої серйозності» знеособлює співробітників, їх егоїзм обурюється: вони бачать не індивідуальності, а знаряддя праці. Чарівність гри — в ілюзії самостійності, вона лестить нашому егоїзму («Я роблю те, що сам хочу»), в несерйозності («Боятися нічого, ніяких наслідків») та легкості.
4.3. Наскільки природна гра, ми можемо судити по дітях. Оскільки в західному світі покарання скасовано і не всяка нагорода спокуслива, батьки та вчителі домагаються від дітей потрібної поведінки, подаючи її як гру.
Щоб донька Кіран ретельно чистила зуби, їй придбали музичну щітку.
Гра «працює» не тільки стосовно дітей. Найдурніша вигадка сприяє заняттям спортом та нудній роботі краще, ніж самодисципліна. Знайомий Дена виконував щоденну пробіжку маршрутом у формі пеніса.
4.4. Найстрашніше покарання – нудьга. Бажаєте, щоб співробітники не відволікалися – захопіть їх цікавим процесом. Хочете залучити клієнтів – порадуйте їх.
Новозеландські авіалінії використовують для демонстрації правил безпеки ролики із зірками. Дедалі частіше знімають пародійну рекламу.
4.5. Зрозумійте егоїстичний інтерес клієнта, усуньте його страхи, спростіть процес купівлі та користування, полегшіть вибір – і ваш клієнт. А приємний і втішний для клієнта елемент гри, «вишенька на торті», закріпить його лояльність.
Клієнтам пропонується вибрати мелодію, яка буде звучати в трубці, поки вони чекають на відповідь оператора і т.д.
4.6. У діловому світі гру часом плутають із змаганням. Змагання – хороший стимул, якщо пред’являються розумні очікування та надаються необхідні ресурси. Але в сучасній культурі людина змагається з недосяжним зразком стати мільярдером, красенем, олімпійським чемпіоном і вигоряє. І у компанії співробітникам пропонують гонку за ідеалом. Таке змагання – антигра.
4.7. Створіть (у компанії, клієнтському сервісі, в сім’ї) «екологію поведінки».
– егоїстична спільність інтересів, зняття страхів, потурання розумної лінощів.
– Умови для особистого зростання – реалістичного, а не понад силу, без страху та напруження.
– Система, що дозволяє легко, впевнено та ефективно досягати результатів.
– Гра – вільна, несерйозна, підбадьорлива, яка розкриває індивідуальні інтереси.
Висновок
Ми завдаємо істотних збитків своєму бізнесу, здоров’ю, клієнтам, соціальним кампаніям та власним дітям, традиційно борючись з егоїзмом, лінощами та страхами в собі та в інших. Усвідомивши природність егоїзму, лінощів і страху, використовуючи їх як основні стимули, ми зможемо досягти набагато більшого — і набагато приємнішого і легшого.
Насамперед потрібно прийняти егоїзм, страх і лінощі в собі і прислухатися до них. Далі зрозуміти, що так влаштовані всі люди, і наші інтереси, тривоги і небажання напружуватися зазвичай збігаються. Найважливіше вміння лідера — знайти точки дотику, переконати співробітників, клієнтів, дітей, співгромадян, що ніхто не самотній зі своїми страхами та сумнівами, що приватний інтерес збігається із загальним і шлях до мети не такий уже й важкий.
Егоїзм, страх і лінощі — немов три банківські ключі, які потрібно вставити одночасно і правильно повернути. Вказавши на особисті та загальні вигоди, запропонувавши нагороду, забезпечивши підтримку, зв’язавши зміни з чимось знайомим і «перевернувши страх», потрібно спростити завдання і перекрити «неправильні» опції. У реальному світі це правильний шлях для лідерів, команд, батьків, продавців і клієнтів.
Такими лідерами є для дітей батьки. Ось уже хто давно змирився з егоїстичною, небезпечною і лінивою природою людини. І знаходить способи (втішаючи, люблячи, зацікавлюючи, а найчастіше — у грі) створювати ту «екологію», в якій виховується мотивована, компетентна та соціально адаптована людина.
Ми всі егоїстичні, боягузливі та уникаємо труднощів. Так перестанемо із цим боротися. Приймемо себе такими, якими ми є. І працюючи заодно зі своєю природою, а не проти неї, станемо ефективними та безстрашними ентузіастами змін.
І не забувайте про гру. Це найвищий прояв егоїзму, ліки від страху — і чомусь грати нам ніколи не ліньки.