Як працювати без витрат на рекламу?
Уявіть, що ви виграли купон на рекламу в інтернеті мільйон рублів. Як би цей купон міг змінити ваше життя?
Можливо, ви давно мріяли працювати на себе? І вас зупиняв лише страх перед пошуком клієнтів? З мільйонним бюджетом на рекламу ви точно впораєтеся, чи не так? Або ваш бізнес зростав би швидше, якби у вас було більше грошей на просування?
Джим Кокрум, експерт у галузі інтернет-маркетингу, переконаний: такий купон у вас уже є. Адже безкоштовні інструменти просування в інтернеті такі ефективні, як і платні! За кілька років Джим Кокрум продав в інтернеті товари та послуги понад сто тисяч разів, використовуючи лише безкоштовні та малобюджетні способи просування! На своєму досвіді він довів, що інтернет зрівнює тих, хто може дозволити собі платні способи просування, і тих, хто поки що не готовий витратити гроші на рекламу.
Якщо ви вірите, що для безкоштовного просування в інтернеті потрібно вміти геніально писати або фотографувати, то Джим Кокрум легко переконає вас. Не важливо, наскільки добре ви пишете, фотографуєте чи знімаєте відео. Насправді, від популярності вас відокремлює лише страх публічності та незнання ефективних інструментів просування. А це просто виправити!
Просування в інтернеті — це не тільки бізнес-сторінка у Facebook та обліковий запис у Instagram. Це вміння нестандартно мислити та вигадувати несподівані ідеї. Але хороша новина: можна використати і готові стратегії!
Джим Кокрум багато років збирав ідеї ефективного просування в Мережі. Ці ідеї можна використовувати незалежно від того, що ви просуваєте: кав’ярню, мережу магазинів або себе як фрілансера. Усі ідеї легко втілити «тут і зараз».
Ефективне безкоштовне просування Джимом Кокрумом складається з п’яти головних частин. Прочитавши про них, ви дізнаєтесь, як:
• знаходити нових клієнтів;
• налаштувати «сарафанне радіо»;
• реагувати на критику так, щоб ваша відповідь спрацювала як реклама;
• швидко заробити репутацію експерта;
• завоювати довіру клієнтів за допомогою корисного контенту.
1. Сарафанне радіо
Позитивні відгуки
Ще 10–15 років тому ви могли просто добре робити свою роботу — і потік клієнтів зростав завдяки сарафанному радіо. Але сьогодні цього мало: люди охоче діляться негативними враженнями, але не позитивними . Тому потрібно спрямовувати своїх клієнтів.
Як зробити, щоб сарафанне радіо запрацювало на повну силу?
• Запропонуйте клієнтам розповісти про те, як ваші товари чи послуги допомогли змінити їхнє життя на краще. Час від часу повторюйте цей заклик у постах у соціальних мережах та листах.
• Зверніться до лояльних клієнтів зі щирим проханням про репост або відкликання. Поясніть, чому це важливо для вас.
«Маленькому ательє складно конкурувати із мережевими магазинами. Ваш репост допоможе іншим дізнатися про те, що ми робимо». Якщо людям подобаються ваші товари чи послуги, вони допоможуть вам просуватися.
• Проводьте конкурси з призами , наприклад, на кращу фотографію або найкраще відео з вашим продуктом.
• Оформіть незвичайну фотозону і розмістіть хештег під назвою вашого бізнесу так, щоб хештег потрапляв у кадр. Це підвищить впізнаваність бренду (фото побачать інші люди) і підштовхне клієнтів використовувати цей хештег в Instagram.
• Якщо вам дякують особистим листом або повідомленням, попросіть продублювати відгук на вашому сайті або сторінці у соціальній мережі. Обов’язково додайте це прохання посиланням на сайт для зручності клієнтів. Люди сприймають відгуки як «соціальний доказ» і довіряють їм більше, ніж вашим оповіданням.
Будьте обережнішими з проханням залишити відгук прямо зараз, якщо клієнти використовують вашу мережу Wi-Fi. Сайти, що спеціалізуються на відгуках, часто використовують відстеження IP-адреси як захист від шахрайства – і вас можуть запідозрити у фальшивих відгуках.
• Дивуйте — і виграйте . Все, що перевершує очікування клієнтів, — чудова інвестиція, яка швидко окупиться. Люди обов’язково розкажуть іншим, що їх здивувало. Подумайте, що незвичайне ви можете запропонувати клієнтам? Повернення товару без пояснень протягом 365 днів? Десятирічна гарантія товару? Торт у день народження для постійного клієнта? Безкоштовний ремонт взуття, купленого у вашому магазині?
Негативні відгуки
Як би добре ви не робили свою справу, одного разу знайдеться клієнт, який розповість усьому світові про те, що ваш букет зав’яв другого дня, а до супу принесли несвіжий хліб. Це зворотний бік сарафанного радіо.
До розповсюдження інтернету невдоволення клієнтів виплескувалося в скаргні книги і рідко виходило за межі кола друзів та родичів. Негативні відгуки швидко забували. А сьогодні лише один негативний відгук в інтернеті може надовго зіпсувати вашу репутацію. Мало того, що відгук прочитають тисячі людей, так він ще й ніколи не зникне.
Як не допускати негативних відгуків?
• Заохочуйте клієнтів скаржитися вам, а не інтернету. Дайте клієнту випустити пару до того, як він дістанеться сайтів і форумів, якими ви не керуєте. Це може бути номер телефону адміністратора на столику у ресторані або посилання на віртуальну «скаржну книгу».
• Повертайте клієнтам гроші на першу вимогу. Або запропонуйте їм новий товар чи послугу за ваш рахунок. Грошові втрати, навіть якщо йдеться про велику суму, не можна порівняти з можливою шкодою від негативних відгуків в інтернеті.
Якщо негативні відгуки все ж таки з’явилися, використовуйте їх як ресурс для просування.
• Попросіть найлояльніших клієнтів написати щирі коментарі під несправедливим відгуком. Ніщо не спростує скаргу краще, ніж позитивні висловлювання на ту саму тему.
• Зробіть так, щоб клієнт був задоволений, а потім попросіть його змінити або доповнити відгук. Потенційні клієнти побачать, що ваша компанія успішно вирішила проблему і репутація не постраждає.
2. Образ експерта
Чим більше ви самі та співробітники вашої компанії будете помітні в інтернеті, тим більше товарів чи послуг ви продасте. Але ця присутність має бути продуманою. Ви повинні бути щирим, чуйним і, звичайно, знаючим. Головне завдання вашої особистої активності в інтернеті – це створення та підтримка образу експерта.
Особиста сторінка у соцмережах. Якщо ви хочете, щоб люди довіряли вам, дайте їм шанс пізнати вас. Час бездушного бізнесу минув: потенційні клієнти, як ніколи раніше, зацікавлені у інформації про те, хто ви. За даними психологічних досліджень, ми охочіше купуємо у тих людей, хто поділяє наші погляди та цінності .
Але не перетворюйте свою сторінку на соцмережі на рекламний майданчик: це не допоможе просуванню. Використовуйте соцмережу для неформального спілкування з клієнтами та для розкриття своєї особистості.
Частіше запитуйте поради у своїх друзів та передплатників. Люди охоче відгукуються на прохання про допомогу, чи то питання про вибір ресторану в нез-накомом місті, чи пропозицію проголосувати за один із варіантів дизайну нової упаковки.
Форуми та спільноти. Мало просто вести свій блог, щоб утвердитись як експерт. Якщо ви тільки починаєте просування своїх товарів та послуг, зосередьтеся не на своєму блозі чи сайті, а на тих майданчиках, де вже є ваша цільова аудиторія . Шукайте спільноти, де спілкуються ваші потенційні споживачі.
Беріть участь у дискусіях і допомагайте людям, але не продавайте нічого прямо! Наприклад, якщо ви просуваєте сервіс з автоматизації бухгалтерії, почніть з консультування бізнесменів-початківців. Якщо це доречно, запропонуйте їм більше дізнатися на вашому особистому блозі.
Часта помилка підприємців-початківців — вважати створення сайту першим кроком на шляху до успіху в інтернеті. Власний сайт знадобиться вам згодом. А може, й ніколи.
Засновники взуттєвого бізнесу Invisible Shoe змогли звільнитися з роботи лише через три місяці після відкриття магазину. Їм допомогла активність на форумах, де обговорювався біг босоніж, а ще зйомка відеороликів. Відеоролики пояснювали, як зробити сандалі самостійно. Спортсмени, які зробили сандалії за інструкцією, розповідали про взуття іншим людям — тим, хто готовий купити готові сандалії.
Безкоштовна інформація. Ризикніть – і подаруйте те, що інші продають. Якщо у вас є хороший навчальний курс або книга, запропонуйте це людям безкоштовно. Завдяки зростаючій популярності ви можете заробити більше, ніж заробили б від продажу цієї книги або курсу.
Власник ріелторської агенції створив навчальний курс із самостійного продажу будинків та квартир. Він збирався заробити на цьому курсі, проте курс коштував дорого і продажі йшли мляво. Тоді він виклав курс у безкоштовний доступ і став одним із визнаних експертів у галузі нерухомості. Його ріелторська агенція отримала сотні нових клієнтів. Виявилося, що люди хочуть зробити все самостійно тільки в теорії, а на практиці вважають за краще довірити роботу фахівцям.
Майданчик для спілкування клієнтів. Часто підприємці бояться відкритого обговорення їхніх продуктів та послуг. Але клієнти вас обговорюватимуть, подобається вам це чи ні. І найкраще цей процес очолити. Відкрийте майданчик для активного обговорення ваших продуктів: форуму або сторінки в соцмережах. Заохочуйте спілкування клієнтів між собою та самі беріть участь у дискусіях. Якщо ви відповідатимете щиро та професійно, то зміцните репутацію у вашій бізнес-ніші.
Книжка Найшвидший спосіб перетворитися зі звичайного фахівця на експерта — написати книгу про те, в чому ви добре знаєтеся. Уявіть, що ви зустрічаєтеся з потенційним партнером або проводите співбесіду – і вам дарують свою книгу замість візитки. Ви обов’язково запам’ятаєте цю людину як експерта, навіть якщо ваша співпраця не складеться, чи не так?
Видати книгу сьогодні може кожен, проте ми досі піддаємося магічному впливу слів «автор» та «книга» . Використовуйте цю особливість людського мислення на благо вашого бізнесу! Звичайно, найкраще на вашу репутацію працюють традиційні друковані книги, але навіть електронна книга буде корисною у створенні репутації експерта.
Ідея для тих, хто не любить писати: підготуйте серію інтерв’ю із експертами вашої бізнес-ніші. Це підвищить ваш авторитет серед потенційних клієнтів та партнерів!
Не поспішайте говорити: “Я не вмію писати!”. Якщо ви маєте чим поділитися з людьми, ви можете найняти редактора або автора («літературного негра») — вони допоможуть перевести ваші думки в гарну письмову форму.
Не вкладайте багато рекламної інформації в книгу, навіть якщо поширюєте її безкоштовно. Цінна для клієнта інформація сама продасть ваші товари чи послуги.
Почніть із плану книги: запишіть десять понять, які ви хочете розглянути. Чи є між ними логічні зв’язки? Спробуйте згрупувати їх кількома способами і виберіть один. Наступний крок – пошук фактів, які підкріплять ваші ідеї. Коли у вас на руках буде і план, і добірка фактів, книга напишеться буквально сама собою!
Викладання. Подумайте, де ви могли б бути корисними як викладач або лектор. Викладання – це один із найкращих інструментів безкоштовного маркетингу! Ви можете ділитися досвідом та знаннями в школах, університетах або конференціях. Не забудьте зробити фотографії або відео вашого виступу.
3. Партнерство
Коли ви станете помітними в інтернеті, шукайте можливості для партнерства. Спільна робота часто дає дивовижні результати! Подумайте з ким у вас збігається цільова аудиторія?
Формула партнерства: 1+1=3.
Весільне ательє та квітковий салон, юрист та бухгалтер, дієтолог та тренер, дизайнер інтер’єру та художник.
Співпрацювати можна не тільки з рівними людьми, але і з більш успішними та популярними, ніж ви. Бажаєте встановити контакт із впливовими партнерами? Напишіть листа, в якому ви перерахуєте (щиро!) те, чим вас захоплює діяльність цієї людини. Наприкінці листа запропонуйте зробити свій внесок у успіх потенційного партнера — і розкажіть про бажання співпрацювати. Ваша пропозиція про співпрацю — це відповідь на запитання «Чим я можу бути корисною цій людині?».
Що може зацікавити потенційних партнерів?
• Цінний контент , якщо мова йде про віртуальну спільноту або чужий блог.
Власник групи у соцмережі для підприємців буде радий корисній унікальній (!) статті від бухгалтера чи юриста.
• Спільне створення контенту – інформаційного та рекламного.
Виробник прикрас та дизайнер вечірніх суконь можуть зняти спільне промовідео або провести фотосесію.
• Товари або послуги у подарунок , наприклад, для розіграшу в конкурсі.
Слідкуйте за діями найвпливовіших представників вашої бізнес-ніші. Залишайте коментарі до їхніх постів у соцмережах. Звертайте особливу увагу на критичні статті та нотатки про цих людей – і захищайте їх. Вас помітять і запам’ятають. Це допоможе завоювати прихильність тих, хто поки здається неприступним.
4. Вірусний маркетинг
Щодня на YouTube з’являються тисячі відеороликів, але мало кому вдається зробити їх вірусними. Не вірте тому, хто скаже, що знає секрет створення вірусних відеороликів. Навіть найбільшим брендам рідко виходить зняти щось по-справжньому популярне. Однак у всіх вірусних роликів є спільні риси: вони впливають на емоції людини.
Шанси відеоролика стати вірусним підвищують:
• сміх;
• подив;
• розчулення (діти та тварини);
• сльози.
Багато вірусних роликів було знято випадково. Спостерігайте за тим, що відбувається навколо та всередині вашого бізнесу, та знімайте все, що здається незвичайним чи смішним. Вкладення у виробництво такого ролика мінімальні, ризики теж, а віддача у разі успіху може бути величезною!
Глядачам подобається щирість. Навіть відеоролик із розповіддю про свій бізнес має шанс стати вірусним, якщо ви будете по-справжньому чесним. Безпосередність та спонтанність працюють набагато краще, ніж постановочні кадри.
Зніміть короткі відеоролики.
• Розкажіть, як ви вибрали професію або відкрили бізнес.
• Поділіться тим, чим ви пристрасно захоплені.
• Покажіть ваш бізнес усередині.
• Дайте відповідь на найпоширеніші запитання ваших клієнтів.
Навіть якщо жоден із роликів не стане вірусним, такий підхід створить багато потоків трафіку — і приверне увагу до вас та вашої справи.
Існує й більш передбачувана стратегія залучення клієнтів за допомогою YouTube: створювати стабільний потік корисного контенту. Згодом ваша популярність зросте — і один із роликів може несподівано «вистрілити» і перетворитися на вірусний.
5. Корисна інформація
Запитайте ваших клієнтів про те, яку інформацію вони хотіли б бачити у вашій групі в соцмережі чи розсилці, — і 99% дадуть відповідь: «Корисну!». Ви легко завоюєте довіру потенційних клієнтів за допомогою безкоштовного контенту, проте ця інформація має бути по-справжньому цінною, а не замаскованим рекламним оголошенням .
Вашим потенційним клієнтам сподобаються:
• Інтерв’ю з експертами ринку – простий у створенні, але завжди актуальний вид контенту. Ви можете вибрати експерта або попросити ваших клієнтів проголосувати.
Якщо ви робите продукти без цукру, підготуйте інтерв’ю з дієтологом, кандидатом медичних наук.
• Лайфхакі , але якщо це унікальні поради та відеоролики, а не копія чужих матеріалів.
• Покрокові інструкції з фотографіями або відеоматеріалами.
Рецепт овочевий торт або йога для дітей.
• Рецензії на нові книги та фільми (обмежте тематику тим, що цікаво вашим клієнтам).
• Цікаві, але маловідомі історичні відомості , прямо чи опосередковано пов’язані з вашим бізнесом.
Якщо ви продаєте одяг, розкажіть історію оксамитових тканин.
Створюючи корисний контент, пам’ятайте про важливість назви. Ви можете написати чудову статтю, але клієнти не відкриють її, якщо назва невдала. Але якщо ви використовуєте потужне посилання в заголовку, то інформація буде сприйматися як більш цінна. За даними веб-аналітиків, люди частіше відкривають статті, якщо в заголовку є іменники і слова «план», «покрокова інструкція» .
• Топ-10 найнебезпечніших іграшок для дітей.
5 секретів пошуку роботи вашої мрії.
• Екстрений випуск: покрокова інструкція щодо позбавлення головного болю.
• 10 напоїв підвищення працездатності.
10 найкращих думок на одній сторінці
1. Щирість та комунікабельність – найголовніше в малобюджетній маркетинговій стратегії. Успіх приходить до тих, хто не боїться розповідати на все про себе і свій бізнес.
2. Працюйте над створенням образу експерта у вашій бізнес-ніші. Діліться корисною інформацією на своїй сторінці, в соцмережах та спільнотах.
3. Якщо ви підприємець-початківець, зосередьтеся не на своєму блозі або сайті, а на тих майданчиках, де вже є ваша цільова аудиторія . Шукайте спільноти, де спілкуються ваші потенційні споживачі.
4. Напишіть книгу або створіть навчальний курс на тему, в якій ви добре знаєтеся , — це найшвидший спосіб створити репутацію експерта. Слова “книга” та “автор” досі діють на людей магічним чином.
5. Боріться за позитивні відгуки та заохочуйте клієнтів до зворотного зв’язку. Сарафанне радіо – це найефективніший спосіб безкоштовного просування.
6. За будь-яку ціну уникайте появи негативних відгуків в інтернеті, навіть якщо доведеться повернути клієнту гроші. Якщо негативний відгук все ж таки з’явився, використовуйте його як можливість для просування: покажіть потенційним клієнтам, як швидко та ефективно ви вмієте вирішувати проблеми.
7. Дивуйте – і виграйте. Все, що перевершує очікування клієнтів, — чудова інвестиція, яка швидко окупиться.
8. Якщо ви хочете бути почутим, не намагайтеся нічого продавати – ні явно, ні приховано. Зробіть подарунок потенційним клієнтам: поділіться корисною, по-справжньому цінною інформацією і вас запам’ятають!
9. Знімайте якнайбільше корисних відеороликів , але в той же час фіксуйте все, що здається незвичайним або смішним. У роликів, які торкаються емоцій людей, більше шансів стати вірусними. Вкладення у виробництво таких роликів мінімальні, ризики теж, а віддача у разі успіху величезна!
10. Коли ви станете помітними в інтернеті, шукайте можливості для партнерства. Організовуйте спільні конкурси, фотосесії або створюйте корисний контент. Спільна робота приносить дивовижні результати: 1+1=3!