Чому переконливі презентації не переконують
Ви готуєте презентацію. Складаєте план, підбираєте аргументи, кейси та ілюстрації, перевіряєте факти, вибудовуєте логічну розповідь, репетирує свій пітч 1 багато разів. На ваш погляд він звучить дуже переконливо. Однак аудиторія не реагує або реагує не так, як ви очікували. У результаті ви не продаєте товар, не захищаєте проект, не укладаєте контракт.
Вся справа у влаштуванні нашого мозку. Він складається із трьох рівнів, які з’явилися на різних етапах еволюції.
Найдавніший рівень – рептильний мозок (крокомозок), який відповідає за базові емоції та фільтрацію вхідної інформації. Він генерує реакції, які забезпечують нашу безпеку. Середній мозок (мозок ссавця) відповідає за розуміння значень та соціальне життя. Неокортекс відповідає за логіку та аналіз.
Наш розумовий процес у будь-якій ситуації йде в еволюційному порядку: спочатку включаються реакції виживання, потім встановлюються соціальні зв’язки і лише потім ухвалюється рішення.
Ви прямуєте до своєї машини. Раптом чуєте пронизливий крик. Перша реакція – страх, що створюється у рептильному мозку. Наступної миті включається середній мозок. Ви намагаєтеся усвідомити, що насправді сталося, знайти джерело крику і вписати його в соціальний контекст — кричить дитина, яка не хоче йти додому, одна людина окрикнула іншу. У результаті ви аналізуєте ситуацію в неокортексі, який відповідає за вирішення проблем, і продовжуєте шлях.
Під час підготовки харчу ідеї чи продукту ми залучаємо неокортекс — підбираємо мовні засоби, вибудовуємо логіку, пояснюємо складні поняття. Проблема в тому, що ваш співрозмовник сприймає повідомлення не неокортексом, як ми наївно вважаємо, а крокомозком, який фільтрує повідомлення і не пропускає їх на наступний рівень. Бажаєте створити та презентувати успішний пітч? Потрібно зробити так, щоб він сподобався рептильному мозку ваших слухачів.
Рептильний мозок: як до нього достукатися
Якщо рептильний мозок вважає ситуацію небезпечною, він включає первісний механізм «борись або біжи». Якщо інформація здається йому складною, вона її спрощує. Якщо інформація не визначається крокомозком як важлива, він робить так:
• якщо ситуація не загрожує життю, ігноруй її;
• якщо ситуація нецікава, ігноруй її;
• якщо в ситуації є щось нове, швидко дізнайся суть і не вникай у деталі;
• поки немає нічого термінового, не надсилай інформацію до неокортексу.
У результаті середній мозок і неокортекс отримують пітч у сильно зміненому вигляді:
• через низьку потужність рептильного мозку близько 90% інформації відкидається ще до того, як досягне середньої частини мозку;
• рептильний мозок погано обробляє деталі – він передає великі, зрозумілі фрагменти даних;
• якщо виступ надто складний — мало наочності, багато абстракції — він розцінюватиметься як загроза, бо потребує зусиль; у такій ситуації у мозку спрацьовує автоматичний вимикач.
Завершивши презентацію, ми ставимо собі два запитання:
• Чи вдалося мені достукатися до слухачів? • Чи правильно сприйняли моє послання?
Харизму, чітку артикуляцію, оригінальність ідеї — не головне. Переконливе послання має відповідати двом критеріям:
• не відлякувати слухача (бути простим, ясним, наочним);
• сприйматися як оригінальне.
Формула STRONG
Щоб усі пітчі досягали мети, потрібно навчитися видозмінювати складні ідеї, що сформувалися в неокортексі, і презентувати їх так, щоб рептильний мозок слухача їх сприймав і вважав за варте уваги. Для цього слід застосовувати спеціальну формулу STRONG (сильний). Вона включає шість компонентів, які допоможуть досягти мети:
• S — Set the frame — встановити кадр (стати господарем становища)
Фрейми (англ. рамка) – це шаблони нашої бажаної взаємодії з оточуючими, вони визначають нашу поведінку як у побуті, так і в бізнесі. Фрейми сформовані з наших уявлень про людей, явища, події, життєвий досвід, соціальний та фінансовий стан.
• T – Tell the story – розповісти історію
Важливо розповідати не якусь абстрактну історію про бізнес чи продукт, а історію про себе.
• R – Reveal the intrigue – розкрити інтригу
Інтрига — один із прийомів, який допомагає утримати увагу слухачів.
• O — Offer the prize — пообіцяти винагороду
Не просто винагорода, а можливість працювати з вами.
• N — Nail the hookpoint — зловити на гачок
Зробити так, щоб зацікавленість переросла у залученість та участь.
• G — Get a decision — укласти угоду
Фрейм-контроль
Усі люди, усвідомлено чи ні, використовують фрейми, і під час взаємодії двох і більше людей відбувається зіткнення різних фреймів, які можуть співіснувати у часі і просторі. Рано чи пізно один із них захоплює контроль, а решта руйнуються або сильні фрейми поглинають слабші.Фрейм, що переміг, згодом визначає соціальну взаємодію. У такому разі говорять про фрейм-контроль. Визначити, хто має домінуючий кадр, нескладно. Якщо ви реагуєте на слова та дії іншої людини, кадр у неї. Якщо інша людина потрапляє під вплив ваших слів та вчинків, кадр у ваших руках.
Ось приклад домінуючого кадру, з яким стикався кожен. Це кадр поліцейського:
Уявіть, що ви їдете трасою. Погода чудова, краєвид за вікном приголомшливий. Ви насолоджуєтеся швидкістю та вичавлюєте 130 км/год. Аж раптом ви помічаєте поліцейську машину. Сирена повідомляє вашому рептильному мозку про небезпеку. У неокортексі з’являються останні розумні думки: «Звідки він узявся? З якою швидкістю я їхав? І рептильний мозок починає керувати вашими діями. Поки ви дістаєте тремтячими руками права, до вас підходить поліцейський. Ви опускаєте скло і питаєте: «Я їхав разом із усім потоком?» або “Невже я не помітив обмеження швидкості”. Ви обрали кадр «хорошого хлопця» і починаєте скидатися: «Офіцере, я зазвичай вожу обережно. Це більше не повториться. Може, відпустіть мене?
Але кадр поліцейського сильний — і з позицій моралі, і з погляду його службових обов’язків. До того ж він упіймав вас радаром. А у вас жалюгідний вигляд, але він продовжує уважно розглядати вас. “Ви ж розумієте, чому я вас зупинив?” – Запитує він. І ви справді розумієте. Усі розуміють, чим закінчиться справа, бо поліцейський має сильніший кадр. Він має всі види влади: фізичну, державну і моральну (ви порушили правила і знали про це).
Поліцейському не треба докладати зусиль, загрожувати зброєю та казати, що він випише штраф. Ваш рептильний мозок автоматично відкликається на кадр поліцейського. Поліцейський простягає вам квитанцію. І вимовляє наостанок, ніби винагороджуючи вас за смиренність: «Не женіть більше! Всього найкращого”.
Будь-який соціальний контакт — примітивне зіткнення кадрів, у якому перемагає найсильніший. Сильні кадри блокують неокортекс і змушують рептильний мозок приймати рішення та диктувати поведінку. Сильні кадри несприйнятливі до логіки.
Типи кадрів у бізнесі
У ділових ситуаціях ми стикаємося із трьома основними типами фреймів.
1. Фрейм влади
Він характерний для людини з сильним его, у якого високий соціальний статус, який спирається на повагу оточуючих. Така людина усією своєю поведінкою дає зрозуміти, що вона важливіша за співрозмовника, виявляє зарозумілість і відсутність інтересу.
2. Фрейм часу
Він зазвичай проявляється після того, як хтось уже встановив кадровий контроль. Фрейми часу виникають самі по собі (коли пітч затягнувся) або використовуються опонентом, щоб відволікти вас і повернути контроль над ситуацією (вас намагаються обмежити в часі). Однак кадр часу легко нейтралізувати.
3. Фрейм аналітика
Він зазвичай виникає після початкової битви фреймів і може зіпсувати фінал. Фрейм аналітика – докладне обговорення деталей (технічних, фінансових та ін.). Цифри та складні обчислення – ворог пітчу. При підготовці до харчування важливо розділити саму презентацію та додаткові матеріали, що ілюструють подробиці.
Як вибрати кадр
У будь-якій ситуації запитуйте себе: “З яким фреймом я маю справу?” Відповідь багато в чому залежить від зацікавленості покупця у вашому реченні. Фрейми зачіпають переважно базисні бажання, які відповідає рептильний мозок. Цей мозок є примітивним, тому реагує лише на кілька основних підходів. Тому немає необхідності налаштовувати окремий кадр для кожного співрозмовника.
Перед зустріччю треба подумати про те, з якими основними кадрами та емоціями ви можете зіткнутися. А потім вирішити, який тип кадру використовувати у відповідь. Чотири фрейми у відповідь — весь арсенал, який необхідний для ділових ситуацій.
Якщо ви знаєте, що зустрічаєтеся з людиною з високим статусом, викритим владою, якого бояться підлеглі, варто використовувати кадр, що підриває владу.
Якщо мені належить зустріч із людиною аналітичного складу, наприклад програмістом чи економістом, потрібен фрейм-інтрига.
Якщо протилежний бік перевершує вас за певними критеріями (чисельність, фінанси, інфраструктура), знадобляться фрейми часу та нагороди.
Важливо не боятися змінювати кадри в міру зміни ситуації.
Фрейми у відповідь
Для основних фреймів є відповідні фрейми у відповідь, які допомагають отримати контроль над обстановкою.
1. Фрейм, що підриває владу
Вступивши в контакт з людиною, від якої залежить рішення, постарайтеся якнайшвидше відмовити їй у чомусь або продемонструвати непокору. Так ви дезорієнтуєте його рептильний мозок, давши зрозуміти, що господар становища ви, а не він.
Покладіть собі папку з написом «Конфіденційно. Для Адама Стюарта». Якщо співрозмовник візьме папку, заберіть її зі словами: Не зараз. Вам доведеться трохи зачекати».
Ваш співрозмовник: «Дякую за візит, але в мене лише 15 хвилин». Ви: «Чудово, а в мене 12».
2. Фрейм обмеження часу
Зіткнення з кадром часу виникає у таких випадках:
• Коли пітч триває більше часу, ніж активна увага слухачів.
Якщо ви чекаєте на слова: «У вас залишилося дві хвилини», ви втрачаєте кадр. Коли ви відчуваєте брак часу, не метуштеся, не намагайтеся говорити швидше. Краще встановіть свій тимчасовий ліміт, який сфокусує увагу слухачів: «Здається, час підтискає. Закінчуємо, і я помчуся на наступну зустріч».
• Коли вас намагаються обмежити в часі на початку зустрічі.
Клієнт: «Здрастуйте, заходьте, будь ласка, на жаль, я поспішаю, у мене лише 10 хвилин».
Увага! У такій ситуації в жодному разі не можна бути чемним і говорити: «Дякую, що знайшли для мене час. Я вкладуся о 10 хвилині». Так ви втрачаєте кадр.
Правильна реакція – заявити про цінність свого часу: «Ні. Я так не працюю. Якщо ми не довіряємо один одному, не дотримуємось домовленості, ми не спрацюємося».
Якщо опонент зацікавлений, він скаже: «Добре, ви маєте рацію. Я готовий приділити нашій зустрічі 30 хвилин».
3. Фрейм-інтрига
Найефективніший спосіб здолати кадр аналітика — кадр інтриги. Він пригнічує когнітивну функцію і пробуджує примітивніші системи мозку. Цей кадр побудований на тому, що оповідальна та аналітична інформація не вживаються один з одним. Коли вас починають збивати, занурюючись у технічні деталі, ви можете зламати кадр, розповівши історію (її треба заготовити заздалегідь, щоб використовувати щоразу у разі виникнення кадру аналітика). Ось основні вимоги до історії:
• Вона повинна бути короткою та пов’язаною з темою харчування. • Ви – головна дійова особа. • У ній повинні бути ризик, небезпека, невизначеність і цейтнот (якщо не встигнути до…, станеться…). • Повинна виникнути напруга – вам протистоять якісь сили. • Повинні бути серйозні наслідки.
Ось історія, яку автор розповідає інженерам та фінансистам, які перебивають його пітч питаннями:
«Це схоже на випадок у Портервіллі. Нещодавно ми з бізнес-партнером літали туди у відрядження. Ви ж знаєте, хлопці, аеродром у них крихітний, навіть диспетчерської вишки немає, літаки в основному одномоторні Cessna Skycatcher, Beechcraft Bonanza і ще кілька маленьких. Отже коли ми дісталися туди, нашому величезному Legacy 600 довелося гальмувати юзом, і він зміг зупинитися тільки в кінці посадкової смуги. Але приземлення — нісенітниця в порівнянні з нашим злетом. Оскільки повітряний простір Портервіль належить до диспетчерським службам Сан-Франциско, вписатися в загальну схему руху повітряних суден – та ще завдання. Ми чекали на жорсткий зліт. Так і вийшло: ми блискавично злетіли до неба. І ось одразу після зльоту ми сидимо, спокійно розмовляємо, висота, готовий посперечатися, майже три кілометри, як раптом літак різко сіпається і починає пікірувати. Я сиджу до кабіни пілотів обличчям і бачу, що там відбувається. Ми вчепилися в сидіння і кричимо від жаху, виє сирена, а один з пілотів репетує: «Це TCAS! 2 Це TCAS!» Тоді я не знав, що за звір цей TCAS. Я намагався зрозуміти, що відбувається, але думка була сама: мені кінець.
Ми мчимо до землі, і я бачу, як у кабіні пілоти тягнуть важіль — обидва пілоти. Потім літак починає різко набирати висоту, а пілоти б’ються біля пульта. Короткий підйом – секунд п’ять, не більше, і літак знову починає пікірувати.
Так, то до чого це я?
Тут автор повертається до харчування. Аудиторія схвильована, люди хочуть знати, чому пілоти б’ються і чим закінчилося. Історія переривається, у повітрі повисає інтрига, яка повністю знищує кадр аналітика.
Завершивши пітч, Орен Клафф розповідає аудиторії, чим усе скінчилося:
Виявилося, що комп’ютерна програма, що забезпечує безпеку польотів та вбудована в автопілот, виявила літак у нашому повітряному коридорі. І комп’ютер виконав маневр, щоб уникнути катастрофи. Мені дуже пощастило, що зараз я можу розповідати вам цю історію. Ми ж були на волосок від загибелі. Другий пілот не зрозумів, що спрацювала програма. Його й відштовхував від панелі керування досвідченіший пілот. А система запобігання зіткненню тим часом рятувала наші життя.
4. Фрейм нагороди
Він ефективний проти всіх трьох основних кадрів та проти багатьох інших. У рамках цього кадру ви змушуєте співрозмовника доводити, що він гідний вас.
Фрейм нагороди VS кадр влади:
Ви готові почати пітч і чекаєте тільки містера Великого боса, людини, яка ухвалює рішення, але вона затримується. Тут входить його помічниця і каже: «Щойно дзвонив містер Великий бос. Він затримується і просить розпочинати без нього». У вас два виходи: провести презентацію та втратити фрейм чи взяти ініціативу до своїх рук і… припинити зустріч. Ви кажете: «Добре. Я можу зачекати 15 хвилин, щоб ви знайшли Великого боса. Якщо у вас не вийде, сьогодні закінчимо».
Зазвичай є хтось, хто біжить шукати Великого боса і приводить його на зустріч. Якщо вас починають умовляти провести презентацію та передати босу матеріали, йдіть. Не залишайте брошури та диски, не вибачайтеся. Якщо ви все ж таки зацікавлені у продовженні співпраці, скажіть головному з присутніх, що готові призначити нову зустріч, але вже на вашій території. Своєю поведінкою ви транслюєте: Це я нагорода, не ви. Я можу знайти сотню таких клієнтів (глядачів, інвесторів) як ви. А таких, як я, більше немає».
Пітч
Ви готуєтеся презентувати «велику ідею». Головна умова успішного харчування — він має бути коротким (не більше 20 хвилин), інакше мозок ваших слухачів перестане його сприймати. Гірше того, через 20 хвилин після початку вони починають забувати інформацію, яку вже отримали за 5-10-15 хвилин до цього моменту.
Перед початком харчування важливо повідомити слухачам, який регламент. Просто скажіть: «Друзі, почнемо. У мене 20 хвилин, щоб розповісти про свою ідею (проект, продукт). Потім ми її коротко обговоримо і я піду». По-перше, ви знімаєте напругу аудиторії — люди не гадають, відпустять їх швидко чи протримають дві години. По-друге, ви показуєте: я професіонал, який може провести пітч швидко, за планом. По-третє, ви даєте зрозуміти, що ви людина зайнята і не можете довго затримуватися.
Під час підготовки презентації важливим є не детальне знання предмета, не поставлений голос, а ваша здатність утримувати увагу і контролювати час. Пітч краще розбити на чотири етапи.
Представтеся та презентуйте свою «велику ідею» — 5 хвилин
1. Розповідь про себе. Розповідаючи про свій бекграунд, не потрібно заглиблюватись у деталі своєї біографії. Сфокусуйтеся на професійних досягненнях, які зміцнюють статус та допомагають встановити фрейм-контроль.
Увага! Враження про людину чи ідею складається виходячи з усередненої інформації, а чи не суми даних. Тому краще розповісти про один видатний факт, ніж про один видатний і один позитивний або один видатний, один позитивний і кілька пересічних.
Я чотири роки пропрацював у McKinsey, але моїм основним досягненням стала програма реалізації, яку я зробив для Lexus. Вона заощадила їм близько $15 млн і використовується до сьогодні.
2. Актуальність ідеї. Переходячи до розповіді про «велику ідею», пам’ятайте: ніхто не хоче вкладати час та/або гроші в ідею, яка не відрізняється від інших. Передбачте питання «Чому саме зараз?» та розкажіть, як ваш проект співвідноситься з трьома ринковими факторами: економічним, соціальним та технологічним. Так ви покажете, що ідея є перспективною.
Продукт UpRight — це пристрій, який ви носите на зап’ястя. Воно будить вас у потрібний час, але робить це повільно, щоб ви відчули себе відпочившим.
Економічний фактор: виробничі витрати опустилися нижче за $10. Тому роздрібна ціна може бути $69.
Соціальний чинник: нестача сну – важлива проблема сучасного суспільства. Ця проблема стрімко поширюється — кількість людей, які страждають на порушення сну, зростає на 1,8 % на рік.
Технологічний фактор: для пристрою необхідний чіп контролера та електромагніт. Сучасні технології забезпечують їх невеликий розмір за прийнятною ціною, що відкриває перед нами шлях на масовий ринок.
3. Презентація ідеї. Нині не час для деталей. Спробуйте розповісти про ідею коротко та ємно. Використовуйте патерн запровадження ідеї, створений 1999 року венчурним підприємцем Джеффом Муром:
«Для [цільової аудиторії], яка не задоволена [поточними пропозиціями ринку], моя ідея/продукт є [ідеєю/продуктом нової категорії]. Вона забезпечує [ключові проблеми/способи їх вирішення]. Відрізняється від [конкуруючого продукту]. Моя ідея/продукт є [опис ключових характеристик]».
Для компаній, що займають великі будівлі в Каліфорнії та Аризоні, які не задоволені застарілими сонячними батареями, мій продукт є сонячним прискорювачем типу plug-and-play. У порівнянні зі старими батареями він забезпечує на 35% більше енергії. На відміну від старих батарей, що замінюються, мій продукт недорогий і не містить рухомих частин.
Розкажіть про бюджет та «секретну приправу» — 10 хвилин
1. Цифри та прогнози. Стартапи часто будують надто оптимістичні плани, які мають мало шансів. Ваші фінансові прогнози мають відповідати на базові питання: «Наскільки сильна компанія? Якщо трапиться щось непередбачене, чи має компанія достатньо готівки, щоб пережити це? Чи добре ви розумієтеся на бюджетуванні?».
2. Конкуренція. Розкажіть про конкурентів. Дайте відповідь на питання:
• Наскільки просто новим конкурентам включитись у гру? • Наскільки клієнтам просто перейти на продукт конкурентів?
3. “Секретна приправа”. Ваша ідея не повинна бути минущою. Щоб довести її стабільність, поясніть, на чому ґрунтується її конкурентоспроможність. Розкажіть трохи про цю секретну приправу — неперевершену перевагу, яку ви маєте в порівнянні з іншими.
Запропонуйте угоду – 2 хвилини.
Опишіть, що слухачі матимуть, якщо погодяться співпрацювати з вами. Формулюйте пропозицію ясно і стисло. Якщо вони беруть участь у процесі, поясніть, у чому полягає і яку відповідальність передбачає. Уникайте деталей – викладайте лише основні факти. Пам’ятайте, що найголовніша ланка угоди ви.
Вибудуйте кадри — 3 хвилини
Ви зробили пропозицію. Якщо слухач почне аналізувати, ставити запитання, ви ризикуєте втратити контроль над ситуацією. Тому важливо прямо зараз впливати на рептильний мозок співрозмовника шляхом встановлення кадрів. Ось чотири кадри, які варто встановити один за одним, щоб слухач прийняв пропозицію:
1. Фрейм інтриги. Наша мета – забезпечити потужний викид дофаміну в рептильний мозок клієнта та зародити в ньому бажання. Ви показуєте клієнтові те, чого він хоче, але не може отримати зараз. Щоб зберегти інтригу, не завершуємо історію, а переходимо до наступного кадру.
2. Фрейм нагороди. Використовуйте базові елементи для встановлення кадру нагороди:
• Дайте зрозуміти, що у вас найкраща угода на ринку.
• Ви працюєте не з кожним. • Щоб працювати з співрозмовником, ви повинні дізнатися про нього.
3. Фрейм часу. Цейтнот завжди впливає прийняття рішення. Простіше переконати когось купити машину, якщо попередити, що продається вона лише до кінця дня. У мозок надходить сигнал, який активізує страх упустити покупку. Проте надмірний пресинг може сприйматися як насильство. Ось кадр часу, який звучить коректно:
«Друзі, нікому не подобається цейтнот. Ні мені, ні вам. Але добрі угоди своєю чіткістю схожі на рух експресу. Він зупиняється на станції, підхоплює інвесторів — і в дорогу, за розкладом. Час відправлення – і склад рушає. У вас багато часу, щоб вирішити, чи подобаюся я вам і чи хочете ви укласти цю угоду. Якщо вона не до душі, то й не слід робити їй; всім нам це зрозуміло. Але ж угода не тільки я, або ви, або будь-який інший; у неї свій порядок, з яким усім доводиться рахуватися. Отже, рішення треба ухвалити до 15-го числа».
4. Фрейм моральної переваги. Покажіть, що ви можете довіряти, що ви граєте за правилами.
«Цього року ми заробили для наших клієнтів $150 млн, без санкцій та штрафів. Ми уважно ставимося до нашої репутації та вибору учасників угоди, не допускаємо махінацій та пропонуємо справедливу ціну. Ви згодні грати за нашими правилами?
10 найкращих думок
1. Ми говоримо зі слухачами різними мовами , тому що створюємо презентації в неокортексі (високорозвиненому відділі мозку), а вони сприймають їх рептильним мозком (давнім і примітивним).
2. Рептильний мозок фільтрує 90% інформації. Він ігнорує все складне та нецікаве.
3. У спілкуванні людей завжди стикаються їх кадри (шаблони взаємодії з оточуючими). Рано чи пізно один із кадрів перемагає. І гра йде за правилами домінуючого кадру.
4. Для найсильнішого кадру можна підібрати ще сильніший кадр у відповідь.
5. У бізнесі три основні типи кадрів: часу, влади та аналітики.
6. Не потрібно налаштовувати окремий кадр для кожного співрозмовника. Перед зустріччю потрібно подумати, з якими кадрами вам доведеться зіткнутися, і вирішити, який тип кадру використовувати у відповідь.
7. Пітч не повинен бути довшим за 20 хвилин.
8. На початку харчування потрібно розповісти про себе, потім — про актуальність «великої ідеї», а потім коротко презентувати саму ідею. Вступне слово не повинно перевищувати 5 хвилин.
9. В основній частині пітчу (10 хвилин) чесно розкажіть про бюджет проекту, про існуючих та потенційних конкурентів і про те, чим саме ваш продукт відрізняється від інших.
10. Насамкінець запропонуйте угоду (2 хвилини) і вибудуйте фрейми інтриги, нагороди, часу та моральної переваги (3 хвилини) так, щоб слухач сказав «так».
1 . Пітч (від англ. Pitch – кидок, подача) – коротка структурована презентація проекту перед потенційними інвесторами. В індустрію продаж термін прийшов з бейсболу. Серії коротких виступів – пітчинги – стали типовим форматом конкурсів, де творці стартапів презентують свої продукти з метою зацікавити інвесторів та залучити фінансування.
2 . TCAS – система запобігання зіткненню.