Вступ
Думати як фрик, на думку Стівена Левітта та Стівена Дабнера, не означає бути дивним типом. Фрікодумство – це здатність дивитися на проблеми з нетривіальних точок зору, розуміти приховані мотиви людей, вміти по-новому формулювати звичні питання . Як це робити і як це працює, автори бестселерів «Фрікономка» та «Суперфрікономіка» успішно продемонстрували у своїй книзі «Фрикодумство. Нестандартні підходи до вирішення проблем».
Бути гнучкішими, ефективнішими, винахідливішими, різноманітнішими, безстрашнішими, не захоплюватися зайвим оптимізмом і не впадати в безпросвітний песимізм, ігнорувати пропаганду і не довіряти сліпо закостенілим теоріям — ось що таке мислити як фрик! Сучасний світ вимагає від нас такого підходу. Вміння думати нестандартно дозволяє вченим отримувати Нобелівські премії, благодійним фондам швидко збирати великі суми грошей, а субтильному японцеві вигравати світові чемпіонати поїдачів хот-догів. А відсутність необхідної частки фрикодумства доводить до краху світові економіки, ставить під загрозу екологію мегаполісів та призводить до техногенних катастроф.
Автори книги «Фрікодумство. Нестандартні підходи до вирішення проблем не пропонують чарівних трюків, що дозволяють моментально перебудувати мислення. Вони цілком виправдано вважають, наводячи Біблію, що найкраще люди запам’ятовують історії і навчаються на них. Найпопулярніша книга всіх часів і народів заснована на історіях, тому навіть не найрелігійніші люди через тисячоліття після її написання можуть згадати розповіді про Адама і Єву, Авела і Каїна, Мойсея і водами Червоного моря, що розступилися. «Фрикодумство» — це теж, здебільшого, наочні приклади, що ілюструють те, як нестандартний підхід до проблеми дозволяє знайти правильне рішення та приховану від «замиленого» ока закономірність. Вивчивши їх, ви й самі захочете почати мислити як фрик – яскраво, оригінально, результативно!
1. Що таке «Фрікодумство»?
Отже, щоб по-новому поглянути на проблему, насамперед треба:
— Не слідувати сліпо загальноприйнятим поглядам на ситуацію — подібна думка часто буває помилковою.
— Намагатись розуміти справжні мотиви людей.
— Не забувати оперувати сухими цифрами , яке б живе та емоційне питання не порушувалося. Автори називають це економічним підходом, тобто підходом, заснованим не так на емоціях, інтуїції чи світогляді, але в точних розрахунках. Це дозволяє об’єктивно зрозуміти устрій світу, не спотворений нашим індивідуальним сприйняттям. Економічний підхід важливий навіть у таких делікатних темах, як благодійність та охорона здоров’я.
— Не плутати причинно-наслідковий зв’язок та взаємозв’язок. Події, що відбулися в один час, не завжди є причиною та наслідком один одного. Наприклад, якщо магазини розміщують масовану телерекламу перед Різдвом та «Чорною п’ятницею» (днями, коли люди і так охоче витрачають гроші), звідки їм знати, чи викликала реклама зростання продажів чи результат був би таким же, якби компанія не витратила ні цента на рекламні ролики?
Приклад 1. “Пенальті” . Ви – зірка футболу і готуєтеся забити вирішальний пенальті у ворота супротивника. Від цього удару залежить, чи станете ви національним героєм, чи вас освистають. За вами уважно спостерігає воротар, готовий миттєво зреагувати і стрибнути в той бік, у який полетить м’яч. Коли м’яч у польоті, часу на ухвалення рішення у воротаря вже не буде, тому він стрибатиме практично навмання, керуючись здогадами, куди, як йому здається, ви направите удар.
Стандартний підхід Традиційно найкращим варіантом вважається сильний удар у верхній кут воріт. Зазвичай 75 відсотків подібних ударів у гравців, що входять у вищу касту футбольного світу, закінчується голом.
Недоліки стандартного підходу. Воротар готовий відбити саме такий напад, причому він знає, що найбільш сильний удар той, що завдано в кут, протилежний вашій ударній нозі, і контролюватиме цю частину воріт уважніше.
Фрікопідход. Подумайте, чого чекає від вас воротар і зробіть навпаки. У 57 випадках зі 100 воротар стрибає ліворуч від нападника, у 41 випадку – праворуч. Значить, воротар залишається на місці лише у 2 випадках! Статистика стверджує, що якщо ви вдарите прямо, чого від вас не чекають, ймовірність голу становитиме 82 відсотки.
Недоліки фрикопідходу. У фрикопідходу є серйозні ризики. Якщо з якоїсь причини воротар відіб’є м’яч, на вас чекає не просто освистання, ви станете справжнім ізгоєм, який, абсолютно не напружуючись, відправив м’яч прямо в центр воріт до рук голкіпера. Чи готові ви до такого ризику, чи віддаєте перевагу діяти стандартно?
2. Що нам заважає думати, як фрики?
— Багато хто вважає за краще діяти як усі, щоб не наражати себе на ризик остракізму . Ця причина відображена в останньому абзаці попереднього розділу. У страху засудження немає нічого дивного чи негідного — вона закладена в людській природі.
— Нам простіше погодитися з чужою думкою, ніж боротися за власну . Це ще називається стадним інстинктом – визначення неприємне, але правдиве.
— Ми дивимося на світ через призму наших переконань та звичок, більше радіючи підтвердженням наших поглядів, аніж новим ідеям.
— Люди просто не мають часу задуматися . Ми рідко просто розмірковуємо над проблемою, а частіше одразу намагаємось її вирішити звичними способами. Геніальний Бернард Шоу, якого можна сміливо назвати одним із найбільш фрикомислячих людей своєї епохи, сказав: «Небагато людей думають частіше, ніж два чи три рази на рік. Я досяг світової популярності завдяки тому, що думаю раз чи два на тиждень».
Приклад 2. “Розмова з прем’єр-міністром”. Авторам книги довелося обговорювати з прем’єр-міністром Великобританії Девідом Кемероном економіку Великобританії, що ослабла. Розмова зайшла про гордість країни – Національну службу охорони здоров’я, яка дозволяє британцям отримувати висококваліфіковану медичну допомогу безкоштовно. Левітт і Дабнер спробували пояснити прем’єр-міністру недоліки подібної системи, яка «з’їдає» майже 10 відсотків ВВП країни. В цьому випадку люди починають нерозумно користуватися своїми привілеями, лікувати уявні хвороби, займатися гіпердіагностикою. Так само, як роблять відвідувачі ресторанів із системою «з’їж, скільки зможеш», що об’їдаються до нудоти. В результаті подібного неефективного споживання реальні хворі не можуть потрапити до поліклінік та лікарень, наповнених уявними хворими.
Але що далі поглиблювалися автори «Фрикомислення» на це питання, то менш зацікавленим у розмові здавався прем’єр-міністр. Адже він розумів, що якщо він спробує щось змінювати в цій «святій» для кожного британця, але не ефективної системи, це загрожуватиме непоправною шкодою для його популярності та заходом політичної кар’єри. Тому він відразу подумки закрив для себе цю тему .
Важливе зауваження! Не треба використовувати фрикодумство лише для того, щоб шокувати людей. Так можна нажити багато ворогів і уславитися просто дивним і неприємним персонажем. Використовуйте його для вирішення проблем та пошуку відповідей на запитання.
3. Не бійтеся зізнатися, що ви чогось не знаєте
Якщо ви не зізнаєтеся в тому, що ви в чомусь не знаєтеся, то ви ніколи і не розберетеся в цьому. Перестаньте вдавати, що ви знаєте відповіді на всі запитання. Тоді світ відкриється вам з нового боку, і, можливо, ви справді почнете розуміти, що до чого.
Однак люди постійно намагаються вдати, що вони знають більше, ніж насправді. Це стосується фактів , але в даному випадку знання легко перевірити, довівши правоту чи неправоту. Це стосується переконань — категорії суб’єктивної, що практично не піддається перевірці, народженої з політичних, релігійних та інших світоглядів. І досить часто це стосується прогнозів .
Багаторічне відстеження прогнозів, зроблених у сфері політики та економіки, показує, що достовірність експертних пророцтв не вище простого підкидання монетки або випадкового вибору комп’ютера. Якби хоча б найменша частина передбачень збулася, то ми вже пережили б низку екологічних катастроф, світових воєн, а соціальні мережі б померли, так і не народившись, адже, на думку одного з футурологів, «людям в Інтернеті особливо нічого сказати один одному» . Проте потік провісників не рідшає — адже про невдалий прогноз рідко хто згадує, а ось справжній робить людину високооплачуваною гуру у своїй галузі. І ці гуру стають особливо самовпевненими, що не заважає їм упевнено помилятися у майбутньому.
По суті ж, ми не тільки володіємо мізерними знаннями про навколишній світ, ми і себе погано знаємо. Тим більше, неможливо добре розбиратися відразу в кількох областях. Тому щоб звільнити свою свідомість для неформальних підходів, не треба сприймати як чужу, так і свою думку як істину в останній інстанції. Знайдіть у собі сміливість сказати: “Я не знаю” – і тоді, коли ви скажете, що знаєте щось, вашим словам буде більше довіри.
Приклад 3.1. “Рекламна кампанія”. Автори спілкувалися з топ-менеджерами великої мережі супермаркетів, які пишалися тим, що розміщують рекламу протягом 20 років щонеділі в 250 одних і тих самих регіональних виданнях. Їм навіть на думку не спадало, що така сталість не дозволяє оцінити ефективність реклами. А коли один із менеджерів забув розмістити рекламу в одному з великих міст і вона не виходила все літо, співробітника звільнили замість того, щоб скористатися цією ситуацією і порівняти продажі — впали вони або залишилися без змін без рекламної кампанії. Можливо, на топ-менеджерів чекав великий сюрприз? Але вони були такі впевнені у своїй правоті, що не хотіли нічого знати та міняти.
Навіть якщо вам здається, що ви знаєте достовірно, не заважає провести експеримент, щоб переконатися в цьому. До речі, це може бути досить кумедно!
Приклад 3.2 . «Знавці хорошого вина». Багато хто хизується своєю здатністю розбиратися у вині. Проте проведений відомим кулінарним критиком експеримент із сімнадцятьма сліпими дегустаціями, в яких взяли участь як професійні сомельє та виноторговці, так і непрофесіонали, показав, що й ті, й інші не можуть відрізнити дороге вино від дешевого. Щоправда, поціновувачі вина одразу оголосили кулінарного критика єретиком та перестали з ним спілкуватися.
4. Спробуйте переформулювати питання та не обмежуйте себе
Ми не тільки не знаємо відповідей, але часто ми не вміємо і правильно ставити запитання. То як же при цьому ми можемо сподіватися на правильну відповідь? Перш ніж почати витрачати гроші та час на вирішення проблеми, спробуйте її якісніше сформулювати, а ще краще переформулювати.
Приклад 4.1. «Поїдатель хот-догів». Художньому юнакові Кобі з маленького японського міста вдалося з першого ж разу виграти міжнародне змагання з поїдання хот-догів, що проходить у Нью-Йорку, вдвічі обійшовши своїх суперників, які мають великий досвід і більш щільну статуру. За 12 хвилин багаторазовий переможець попередніх змагань з’їв 25 хот-догів, а Кобі – аж 50! Як йому це вдалося? Він змінив звичне питання “Як я можу з’їсти більше хот-догів?” на запитання «Що я можу зробити, щоб хот-доги стало їсти легше?». Кобі вирішив розламувати кожен хот-дог навпіл, вже заощаджуючи таким чином деякі сили на його розжовування. Потім він придумав окремо з’їдати сосиску, яка легко проходила в стравохід, а булочку вмочувати в теплу, трохи розбавлену маслом воду, щоб полегшити ковтання. Така стратегія дозволила йому значно оминути суперників.
Приклад з японським любителем сосисок у тесті повчальний ще й тому, що він вчить не зациклюватися на штучних бар’єрах і не створювати їх самим. Якби Кобі думав лише про те, щоб подолати межу в 25 хот-догів, навряд чи він зміг би з’їсти їх цілих півсотні. Більшість обмежень — це лише плоди нашого страху та думок інших людей, позбавлених сміливості та уяви. Чим вищі цілі ви собі ставите, тим більшого досягнете!
Приклад 4.2. “Віджимання”. Якщо ви рідко займаєтеся спортом і вирішите почати з десяти віджимань від підлоги, то, швидше за все, ви відчуєте втому вже на сьомому-восьмому віджиманні. А якщо ви вирішите почати одразу з 20, то ви і не помітите, як пройдете кордон у 10 віджимань.
5. Дивіться на суть проблеми
Фрікодумство — це вміння «дивитися в корінь» проблеми, а не шукати пояснень, що лежать на поверхні. Зазвичай ми шукаємо прості відповіді тому, що в стандартних ситуаціях вони і справді є найвірнішими. Але якщо перед вами стоїть складне завдання, прості відповіді рідко бувають правильними, інакше завдання давно вже вирішили б до вас.
На жаль, як окремі люди, так і суспільство загалом витрачає величезні кошти на лікування симптомів проблем, не розуміючи, що треба шукати та ліквідувати причину. Наприклад, з голодом борються постачанням їжі до голодуючих регіонів, замість того, щоб створювати там працездатну економіку. Так, іноді справжні причини подій та проблем лякають, але й страусина політика рідко приносить добрі плоди.
Приклад 5.1 . «Злочинність та аборти». Довгий час аналітики намагалися зрозуміти причини стабільного падіння злочинності у США. Цей процес пов’язували з економічним зростанням, але навіть під час економічної кризи кількість злочинів не почала зростати. Потім цей феномен намагалися пов’язати зі збільшенням кількості поліцейських, але ця закономірність давала збій. Автори наводять більш логічну, хоч і не таку приємну, «фрикономічну» причину падіння злочинності — легалізація абортів у 1970-х роках. Вона призвела до того, що менше дітей почало зростати в несприятливому оточенні і значно зменшилася ймовірність залучення підлітків до злочинних груп.
Приклад 5.2. «Релігія та рівень життя». Рівень життя в різних регіонах і навіть містах Німеччини, що знаходяться недалеко один від одного, значно відрізняється (йдеться не про східну частину країни, де нижчий рівень життя обумовлений комуністичним повоєнним минулим). Причину знайшли у далекому XVI столітті, коли частина князівств стала на бік Реформації та протестантської віри, а частина залишилася вірною католицизму. З того часу вірність тих чи інших місць Німеччини католицизму та протестантству практично не змінилася. Протестантство завжди вважало працю невід’ємною частиною божественного призначення людини. Тому протестанти працюють більше на кілька годин на день (у тому числі й жінки), багато хто з них працює на себе. Що призводить до вищого рівня життя.
Приклад 5.3. «Хвороби серця та расове питання». Вчені давно помітили, що на хвороби серця частіше страждають представники чорношкірого населення США. Чому? Відповідь виявилася несподіваною, і її підказала стара гравюра, де работоргівець злизував піт з чола в раба. Дослідник Роланд Фрайєр припустив, що так продавець перевіряв солоність поту у раба. Чим солоний піт, тим вища чутливість до солі, а отже, раб легше перенесе зневоднення і з більшою ймовірністю переживе тривалу подорож через океан. Проте висока чутливість до солі, хоч і забезпечує виживання у ситуації зневоднення, є відмінною рисою гіпертоніків. Так і вийшло, що більша частина африканців, які прибули до США, виявлялися гіпертоніками, що успадкували наступні покоління афроамериканців, і тепер кількість гіпертоніків і «сердечників» серед чорношкірого населення Америки на 50 відсотків вища, ніж серед білого.
Приклад 5.4. «Виразка та бактерії». Протягом дуже довгого часу вважалося, що причина виразки шлунка у стресах та поганому харчуванні. Але дослідники Баррі Маршалл та Робін Уоррен зробили неймовірне припущення, що виразку викликають бактерії. Неймовірним це припущення тому, що до того часу всі вчені були впевнені, що бактерії не виживають у кислому середовищі шлунка. Однак Маршалл і Уоррен не побоялися засумніватись у цьому припущенні та виявили бактерії Helicobacter pylori, які чудово почуваються в кислотному середовищі та викликають виразкові захворювання. Тепер виразку та гастрит лікують антибіотиками, а Баррі Маршалл та Робін Уоррен отримали за своє відкриття Нобелівську премію.
6. Думайте не тільки як фрик, а й як дитина
— Діти люблять ставити неупереджені, на перший погляд, прості і не завжди зручні питання. Досить згадати вигук дитини з казки Андерсена «А король голий!». Діти ще не так багато знають, зате їх погляд не «замилений», а уява безмежна. Іноді ми відкидаємо рішення, тому що життєвий досвід говорить нам про їхню неправдоподібність, складність, або вони здаються нам неприємними власними силами. Діти не мають такої проблеми, вони фонтанують фантастичними ідеями. Ви також можете дозволити собі висувати найдивовижніші пропозиції, просто дайте їм «відлежатися» деякий час, і ви самі зрозумієте, в яких є сенс, а які справді безглузді.
— Спробуйте почати вирішувати великі проблеми з простих маленьких питань . Не намагайтеся відразу врятувати весь світ, з’їдайте слона частинами.
Приклад 6. “Причини поганої успішності”. Намагаючись розібратися у тому, чому діти погано навчаються, експерти аналізували та багаторазово реформували систему освіти, змінювали програми навчання, критикували вчителів, запроваджували складні системи тестування. Вони забули лише про одне, але головне — самих учнів. А виявилося, що більше половини проблемних у сенсі навчання дітей має поганий зір, але при цьому не носить окуляри. Це поширюється як на неблагополучні країни, а й досить багаті, такі як США. Експерименти показали, що роздача дітям окулярів, які коштують лише 15 доларів, дозволила покращити сприйняття матеріалу на 25–50 відсотків. Зрозуміло, це не вирішило тотально проблему поганого навчання, але дозволило серйозно просунутися у цьому питанні.
— Діти не бояться очевидного, не ігноруйте його й ви. Повертаючись до прикладу 5.1. і до ситуації з легалізацією абортів, можна було просто заплющити очі на те, що їхня кількість збільшилася за десять років практично з нуля до півтора мільйона, а можна проаналізувати, як така грандіозна зміна могла вплинути на суспільство та злочинність у тому числі.
— Діти не бояться веселитися та займатися тим, що вони справді люблять. Вони не продовжуватимуть читати книгу, що не зацікавила, тільки тому, що її похвалили критики. Для багатьох дорослих веселощі – ознака несерйозності, особливо на роботі. Але деякі дійсно розумні керівники створюють у своїх компаніях неформальну, легку і навіть веселу атмосферу, таким чином успішно мотивуючи працівників та залучаючи клієнтів.
— Дітей складно обдурити . Хоча дорослі гадають, що це не так. Але якщо запитати ілюзіоністів, яка аудиторія для них найскладніша, вони скажуть — дитяча. А ось вчених якраз фокусники легко обдурюють. Чому? Дорослі утримують увагу на одному предметі, а увага дитини розсіяна, завдяки чому вона помічає те, що від неї якраз і хочуть приховати. Діти цікавіші, вони звикли докопуватися до суті предмета, а розум дитини гнучкіший і сприйнятливіший.
7. Пам’ятайте, що людям важливі правильні стимули
Розуміння мотивів людей та пошуки стимулів – важливий елемент фрикодумства. Але мотиви людини не так просто проаналізувати, іноді вони бувають настільки суперечливими: гроші можуть диктувати одну поведінку, соціальне становище – інше, емоції – третє. Тому мотивація, добре спрацьовує в одному випадку, може виявитися зовсім безсила в іншому. Щоб стати професіоналом мотивації, треба думати як фрик — докопуватись до суті та мислити нестандартно.
Спочатку обмовимося, що запитувати людей про їхні мотиви здебільшого безглуздо — вам рідко скажуть правду хоча б тому, що самі її не знають.
Приклад 7.1. “Економія електроенергії”. Власників будинків в одному з районів Каліфорнії опитали, яка причина змушує їх заощаджувати електроенергію: вони хочуть заощадити гроші (фінансовий стимул); 2) турбота про довкілля (моральний стимул); 3) турбота про економіку країни (цивільний стимул); 4) думка сусідів (небажання виділятись). Результат був такий: більшість вибрали пункт 2, за ними слідували пункти 3, 1, 4. Потім у цьому ж районі випадково на будинках розвісили листівки різного змісту. Одні з них закликали економити електроенергію з фінансової причини («Економлячи електроенергію, ви заощаджуєте власні гроші»), інші — з моральної («Економлячи електроенергію, ви бережете природу»), громадянської («Економія електроенергії важлива для економіки країни») або «стадної» »(«75 відсотків ваших сусідів почали заощаджувати електроенергію»). Потім заміряли кількість заощадженої електрики у будинках і співвіднесли це значення з темою листівок. Вгадайте, яка мотивація перемогла із неймовірним відривом? Четверта! Заклик економити електроенергію тому, що так робить більшість сусідів, виявився найефективнішим.
Досить часто стимулювання і мотивування дає зворотний ефект, а то й розуміти справжні мотиви людей.
Приклад 7.2 . «Скам’янілий ліс». Розвішане в національному парку Арізони обурене сполучення, що говорить про те, що з парку щороку крадуть 14 тонн шматків рідкісних скам’янілих дерев, мало зворотний ефект. Відвідувачі почали нести з собою ще більше раритетів, вирішивши, що, по-перше, треба встигнути урвати і свій шматок рідкісної деревини, а по-друге, вважаючи, що серед 14 тонн вкрадений ними уламок залишиться непоміченим.
Стимулювання не дає потрібного ефекту ще й тому, що люди не люблять, коли ними маніпулюють. Навіть якщо вони розуміють, що наміри у маніпуляторів найкращі.
Приклад 7.3. “Боротьба з трафіком”. Влада міста Мехіко спробувала боротися з жахливим трафіком та забрудненням повітря, ввівши обмеження на використання автомобілів. Власник транспортного засобу був зобов’язаний не використовувати його один день тиждень (який саме день визначався номером автомобіля). Результат був зворотним — кількість машин на дорогах збільшилася, а повітря стало ще бруднішим, оскільки багато жителів Мехіко завели собі другий автомобіль, причому дешевше і отруйне повітря.
Перше, що спадає на думку — грошове стимулювання. Мало хто захоче працювати безкоштовно навіть на найпрекраснішій роботі. І навпаки, за дуже великі гроші люди готові відмовитися багато від чого і погодитися багато на що. Але стимулювання грошима — не єдиний інструмент, часто добитися свого можна й іншими, скромнішими та нетривіальнішими засобами. Наприклад, змінивши структуру взаємин. Структури взаємин можна умовно розділити на матеріальну (клієнт – продавець), протистояння (між країнами чи конкурентами), близьку (з коханими та друзями), співробітництво (між колегами та партнерами). Зміна структури з грошової на співпрацю чи дружбу може бути чудовим стимулом.
Приклад 7.4. «Одноразова благодійність». Не секрет, що численні листівки благодійних організацій, якими буквально закидають поштові скриньки американців, лише дратують людей і не дають необхідного результату. Засновник благодійного фонду «Потяг посмішки» вирішив вчинити по-іншому як фрик. Він вигадав стратегію «Один раз — востаннє». У листівці, що розсилається, пропонувалося пожертвувати будь-яку суму один раз — і одержувача листівки ніколи більше не потурбують, незалежно від того, перерахує він гроші до фонду чи ні. А тим, хто все ж таки погодиться пожертвувати гроші, пропонували за бажання зробити позначку в квитанції про намір продовжувати співпрацювати з фондом. Ця кампанія мала величезний успіх, фонд заробив мільйони доларів. Незважаючи на те, що кампанія передбачалася як одноразова, багато благодійників виявили бажання продовжити роботу з фондом. Причиною стала новизна кампанії та відвертість, з якою її було проведено. Вперше благодійний фонд зрозумів та визнав почуття людей, яких стомили нескінченні поштові розсилки, та запропонував альтернативу. Таким чином, він змінив структуру взаємин із матеріальною на співпрацю.
Приклад 7.5. “Доставляючи щастя”. Прикладом заміни виключно матеріальної структури взаємин на близько-дружню може служити і знаменита, феноменально успішна компанія Zappos, яка продає взуття через Інтернет (2009 року її придбав Amazon за 1.2 мільярда доларів, зберігши при цьому унікальну політику компанії). Компанія Zappos дозволяла працівникам кол-центру вести довгі, майже психотерапевтичні розмови з клієнтами. Компанія запровадила термін повернення покупки довжиною на рік. Керівництво Zappos навіть надіслало квіти на знак співчуття клієнтці, яка не змогла поміняти пару взуття через смерть родички. По-дружньому компанія звертається і зі співробітниками, заробіток яких не такий вже й великий, але ситуація в Zappos настільки приємна, що всі працюють максимально якісно і зберігають вірність компанії протягом багатьох років.
Отже, якщо ви хочете запропонувати ефективний стимул:
– з’ясуйте, що саме важливо для людей, не завжди спираючись на те, що вони кажуть;
– Виявіть щиру зацікавленість, стежте за реакцією людей і постарайтеся розібратися в ній;
– шукайте стимули в тих галузях, які важливі не для вас, а для тих, кого ви хочете мотивувати;
— не обов’язково використовувати як стимул гроші;
– Постарайтеся змінити схему відносин з протистояння або виключно грошових відносин на співпрацю;
— не переоцінюєте моральну мотивацію людей, не думайте, що вони завжди чинитимуть правильно;
— завжди знайдеться хтось, хто захоче перехитрити систему та вас. Не треба ненавидіти таких людей, постарайтеся захопитись їх підприємливістю — і вийміть із цього урок.
8. Вмійте думати на хід уперед
У житті та в бізнесі, як і в грі, треба вміти робити нестандартні ходи та прораховувати поведінку людей, з якими ви маєте справу.
Приклад 8.1. “Коричневі M&M’s”. Відомий у 1980-х роках рок-гурт Van Halen включав у свій райдер дуже дивний пункт. Ближче до кінця райдера значилася обов’язкова наявність у гримерках цукерок M&M’s, причому з них були обов’язково видалені драже коричневого кольору. Навіщо? Може, для того, щоб познущатися з співробітників приймаючої сторони, які мали, як Попелюшки, сортувати розсипні цукерки? Зовсім ні. Це був своєрідний тест на уважність. Прибувши на місце і виявивши коричневі драже, музиканти розуміли, що замовники неуважно читали їхній складний райдер, що містить безліч важливих для якісного звуку та безпеки гостей пунктів. Отже, мала бути ретельніша перевірка всього наданого обладнання. Погодьтеся, розумний хід?
Приклад 8.2. “Пастка для терориста”. У попередній книзі “Фрікономіка” автори запропонували схему виявлення рахунків терористів у банках. Однією з ознак, крім величезної суми грошей і частих закордонних переказів, що одразу вноситься, була відсутність у вкладників страховки, оскільки при самогубстві страховка не виплачується. Але цих ознак було недостатньо. У своїй книзі автори порадили терористам купувати страховки, мимохідь згадавши, що певний банк пропонує вигідний та зручний страховий пакет. Цей розділ книжки широко критикувався як той, що допомагає терористам уникнути викриття. Але насправді вона зіграла роль рибальського гачка, що дозволило виявити учасників терористичного угруповання, які скористалися порадою авторів і справді купили страховку у вказаному банку.
Зробіть так, щоб непотрібне відсіювалося само собою. Наприклад, ускладнивши процедуру заповнення анкет для шукачів вакансії, компанія може відсіяти тих, хто не дуже зацікавлений у цій роботі. До кінця квест із працевлаштуванням пройдуть справді зацікавлені люди, і не треба буде витрачати час на хибнопозитивних кандидатів — тих, хто заповнив анкету між справою чи про всяк випадок. Це збереже не лише час, а й гроші компанії. Однак багато компаній бояться застосовувати такий підхід на практиці, побоюючись втратити багатьох претендентів і не розуміючи, що в перспективі хибнопозитивні кандидати виявляться ненадійними і зазнають збитків.
Приклад 8.2. “Нігерія”. Багатьом відомі «нігерійські листи», чистої води афера, в якій лист пропонується внести аванс і надати свій рахунок для того, щоб на нього перерахували величезну суму грошей. 30% перерахованої суми аферисти обіцяють поділитися з одержувачем листа. У листі також згадується, що гроші буде перераховано з Нігерії. Зрозуміло, після перерахування жертвою авансу жодних грошей на його рахунок не надходить. «Нігерійські листи» стали номінальною назвою шахрайства, тоді навіщо ж аферисти продовжують згадувати Нігерію у своїх посланнях? Розрахунок у них неочевидний, але досить простий. В результаті їх мішенню стають наївні і необізнані люди, які навіть не спроможні перевірити інформацію в Інтернеті і яких найпростіше обвести навколо пальця. І шахраям не доводиться витрачати час на трохи більш проникливих хибнопозитивних респондентів.
9. Як не нажити ворогів і переконати впертих
Згаданий вище Бернард Шоу говорив: «Всі великі істини у світі починалися як блюзнірства». Тому нові фрикоїдеї часто сприймаються в багнети і не завжди є зручними для оточуючих. Намагайтеся не доводити до запеклої суперечки, не намагайтеся йти напролом, просто змініть тему і посміхніться. Адже переконувати в чомусь людей — це неймовірно складне та невдячне завдання. Причому найскладніше буває переконати освічених і розумних людей саме тому, що вони вважають себе такими і впевнені в непогрішності власної думки.
Але якщо вам треба обов’язково переконати опонента, є кілька порад:
— підштовхуйте людину до того, щоб вона сама прийшла до потрібного вам рішення. Наприклад, ніякі оголошення в громадському чоловічому туалеті не призводили до того, що підлога ставала чистішою, поки якийсь розумник не додумався намалювати в центрі пісуара мішень. Зрозуміло, більшість «стрільців» захотіли потрапити до мети.
— не стверджуйте, що ваші аргументи бездоганні. По-перше, це неправда, бездоганних аргументів не буває, по-друге, це дратує і робить опонента глухим до ваших «ідеальних» викладок. Наприклад, безпілотні автомобілі справді можуть врятувати багато життів на дорогах та прибрати проблему пияцтва за кермом, але при цьому вони позбавлять багатьох людей (шоферів, таксистів) робочих місць.
– Визнайте важливість доводів опонента. Інакше, якщо ви байдужі чи негативно налаштовані до того, що говорять інші, із вами взагалі не захочуть спілкуватися.
– Не переходьте на образи. Навіть якщо ви вважаєте співрозмовника повним ідіотом, оголошення цього факту не зробить його прихильником вашої теорії.
— розповідайте історії, вони добре запам’ятовуються (що складається з історій Біблія — найкращий приклад). Але не труїть анекдоти. Анекдоту не вистачає реальності та перспективи, яка потрібна в даному випадку. Бажано, щоб у історії була присутня статистика, яка доведе значущість вашої ідеї.
10. Вмійте відступати
“Не здавайтеся”, “не відступайте”, “не здувайтеся” – скільки тренінгів і книг наполягають на цьому! Вважають, що краще програти, ніж відступити, але життя фриків та їхні бізнес-історії доводять, що це не так. Навіть якщо ви вже вклали у справу час, сили та гроші, але все йде не так, як вам хотілося б, вмійте визнати це та зупинитися. Так, це непросто. Що ж нам заважає?
— Думка оточуючих, для яких відступ є ознакою слабкості. Але фрики не піддаються стадному інстинкту.
— Жаль про витрачені вкладення. Але подумайте про те, що продовжуючи безперспективну справу ви витратите ще більше.
— Ми не думаємо, що кожен вкладений долар і кожну витрачену хвилину можна інвестувати з більшою користю. А про це варто поміркувати. Ви не зможете згорнути гори завтра, якщо витрачатимете час і гроші на нісенітницю сьогодні. Компанія Intellectual Ventures навіть влаштовує пишний похорон тих, хто зайшов у глухий кут або занадто випередив свій час і тому неефективним ідеям. Зробіть так і ви!
Невміння дати зворотний хід призводить і до трагічних результатів.
Приклад 10. “Челленджер”. Розробники «Челленджер-7» попереджали, що незвичайне для Флориди зниження температури повітря до -8 градусів може негативно вплинути на міцність кільцевого ущільнювача, що запобігає витоку газів з ракетного двигуна. Але NASA ухвалило рішення про запуск шатлу. Адже було вкладено багато часу та сил, Америка чекала, все було готове для ефектного старту та й запуск відкладався вже не раз. Результат недалекоглядного та негнучкого рішення NASA відомий усьому світу — ущільнювач не витримав, 28 січня 1986 року «Челленджер-7» вибухнув за 73 секунди після старту, всі астронавти загинули.
Невдачі можуть стати важливим досвідом як для вас, так і для тих, хто пізніше піде вашим шляхом. Пам’ятайте, що негативний результат — це теж цінний результат. Якщо ви не сприйматимете відступ трагічно, ви станете гнучкішим, навчитеся безстрашно визнавати помилки і вчасно зіскакувати з підніжки поїзда, що летить у нікуди. До речі, бонусом при такому рішенні може стати поліпшення вашого здоров’я, адже, згідно з дослідженнями, у людей, які скинули з плечей тягар недосяжних цілей, знижується рівень кортизолу в крові та зміцнюється імунна система.
Самі автори книги «Фрикодумство» не раз безстрашно розлучалися з розпочатими справами, змінюючи напрямок роботи та сферу навчання. Один із них відмовився від ідеї стати рок-зіркою, другий поміняв престижний економічний факультет на маловивчену галузь економіки злочинів. Вони залишали роботу у найвпливовіших виданнях, йдучи на вільні хліби, щоби писати книги. Можливо, колись вони залишать і це заняття, якщо воно перестане приносити їм удачу та радість. Але ми, читачі, сподіваємось, що це станеться нескоро.
Висновок
Думати як фрик означає:
— вміти нестандартно поглянути на проблему та нетривіально її інтерпретувати;
– відмовитися від стадного інстинкту;
— не боятися у всьому докопуватися до суті, «дивитися в корінь», а не шукати пояснень, що лежать на поверхні;
– вміти переформулювати питання та правильно їх ставити;
— оперувати не емоціями, а цифрами та фактами;
– правильно розуміти мотиви людей та шукати дієві стимули;
– Розрізняти причини та наслідки, намагатися правильно встановлювати взаємозв’язки між подіями;
– не боятися визнавати, що ви чогось не знаєте;
– Не ставити собі штучних обмежень;
ставити собі високі цілі, але вміти вирішувати маленькі завдання, з яких зазвичай складаються великі проблеми;
– Вміти мислити як дитина: весело, свіжо, неупереджено, безстрашно;
– думати на хід уперед;
– Не соромитися вчасно відступати.
Що нам заважає думати, як фрики?
— Страх бути осміяним чи розкритикованим, адже нові та нестандартні ідеї рідко одразу приймаються суспільством.
— Звичка потурати чужій думці частіше, ніж прислухатися до своєї.
— Усталені звички та переконання, закостеніле мислення.
— Відсутність звички ДУМАТИ.
Однією з основ фрикодумства є вміння правильно стимулювати людей. Як це робити?
— З’ясуйте, що саме важливо для людей, але не завжди вірте їхнім словам.
— Щиро цікавьтеся людьми.
— Не концентруйтеся на фінансовому аспекті.
— Постарайтеся побудувати схему відносин, яка базується на співпраці чи дружбі.
— Не думайте, що люди завжди робитимуть правильно.
— Знайте, що завжди знайдеться хтось, хто захоче перехитрити систему та вас.
Як переконати нефрикомислячу людину у вашій правоті?
— Уникайте суперечок, віддайте перевагу діалогу.
— Підштовхуйте людину до того, щоб вона сама прийшла до потрібного вам рішення.
— Не стверджуйте, що ваші аргументи бездоганні.
— Визнайте важливість аргументів опонента.
— Не переходьте на образи.
– Розповідайте історії, вони добре запам’ятовуються.