Вступ
Автор цієї книги, Денис Каплунов — один із найяскравіших і найпопулярніших авторів цілого ряду успішних бестселерів і провідний одного з найавторитетніших блогів на тему написання текстів, що продають, — «Копірайтинг від А до Ю». Одна з його комерційних пропозицій відразу призвела до укладання багатомільйонної угоди, а інша дозволила перетворити на клієнтів не менше 50% людей, які його прочитали.
Книга дозволить вам дізнатися, як правильно подати свої комерційні пропозиції, а отже, і підвищити продажі. У цьому успіх аж ніяк не пов’язані з вродженими здібностями, а є плід поєднання знань (теорія) і практик (досвід). Ця книга є реальним практичним посібником, що дозволяє крок за кроком пройти по всіх етапах роботи і познайомитися з сотнями способів збільшення продажів за допомогою текстів, що продають.
Чому 80% комерційних пропозицій не працює?
Насправді це твердження не вірне. Його ввели в обіг люди, які мали негативний досвід застосування комерційних пропозицій. Однак правильному складання комерційних пропозицій, як і багато іншого, необхідно навчитися, перш ніж почати застосовувати технологію.
Захворювання нашого часу — непрацююча комерційна пропозиція, і у вас, як у доктора Хауса, є два шляхи: здатися або знайти причину збою і усунути її. Здаватися невигідно — відмовившись від комерційних пропозицій, можна втратити найпотужніший канал залучення клієнтів та збільшення продажів.
Дев’ять причин, через які багато комерційних пропозицій (КП) можуть вирушити до кошика, такі.
Пропозиція, сформульована в КП, неконкурентоспроможна
Вона свідомо поступається іншим за ціною, швидкістю, доступністю, якістю або іншими параметрами.
КП відправляється людям, яким воно свідомо нецікаве
Розсилаючи пропозиції всім підряд (не провівши сегментації), ви не можете розраховувати на пристойний відгук.
КП складено без аналізу потреб цільової аудиторії
Ви можете правильно відібрати аудиторію, але неправильно трактувати її потреби.
КП складено на прикладі шаблону, який був завантажений в інтернеті.
Комерційна пропозиція не є типовим документом, який складається за свідомо затвердженим стандартом. Кожна компанія має свої унікальні переваги та переваги.
КП невдало оформлене, ускладнює процес читання та розуміння інформації
— Занадто великий чи дрібний шрифт.
— Довгі пропозиції та великі абзаци, що ускладнює читання та засвоєння інформації.
— Переліки не оформлені до списків.
— Немає виділення ключових думок.
— Дешевий папір, який залишає неприємне враження.
— Ознаки шаблону (коли встановлюються лінії для заповнення від руки).
КП просто розповідає, воно не містить конкретної пропозиції.
Що вам потрібно: конкретне формулювання, чітке позначення вигод (при необхідності — розрахунки), термін дії пропозиції, його цінова складова (бажано — з інформацією про персональну знижку).
КП розповідає лише про продукт, а не про його вигоди
Клієнту все одно, як називається ваш продукт, для нього важливо, що він дозволяє зробити (заробити, заощадити тощо).
Наше головне завдання зрозуміти, чому написані нами комерційні пропозиції не дають очікуваного результату. Ми зможемо визначити причини, це нам дозволить їх усунути та стати на шлях ефективної роботи
КП занадто громіздко
КП має займати не більше двох сторінок, а краще не більше однієї.
КП надходить людині, яка не приймає рішення
У кожній організації свій розподіл повноважень, обов’язків та часткою відповідальності. Добре, якщо ваша пропозиція знаходиться в рамках компетенції людини, яка його читає.
Комерційна пропозиція неможлива
Якщо ви збираєтеся підготувати комерційну пропозицію і не знаєте, з якого боку до неї підійти, не потрібно подумки ставити на собі хрест. Продаж не любить слабких духом.
Навіть найгірша комерційна пропозиція краща за ненаписану
Існує цілий ряд правил, що дозволяють впоратися з острахом чистого листа.
1. Перестаньте порівнювати себе з успішними авторами.
2. Тренуйтеся у написанні будь-яких текстів, а не лише комерційних речень.
3. Візьміть будь-який невеликий текст та відтворіть його своїми словами.
4. Вивчайте літературу, пов’язану з особливостями написання текстів.
5. Знайдіть наставника.
Кожна комерційна пропозиція має свою мету. Зосередьтеся не на процесі, а на результаті. Змістіть акцент із «як написати» на «як переконати».
Пам’ятайте, ви знаєте ваші товари та послуги найкраще і можете відповісти на ключові питання про них. Ви також найкраще знаєте своїх клієнтів, бо вже продавали їм свої продукти. Тому для підготовки успішного КП потрібно зрозуміти систему, структуру та розібратися з важелями переконання.
Ніхто неспроможна зі стовідсотковою ймовірністю передбачити поведінку споживача. Як тільки ви почнете запускати комерційну пропозицію в роботу, ви починаєте експеримент. Якщо після першої серії ви розумієте, що результат є далеким від бажаного, можете замінити інформацію в тексті та тестувати далі.
Ви самі можете складати комерційні пропозиції не гірше за професійних копірайтерів
Види комерційних пропозицій
Загальна теорія свідчить, що є два види комерційних пропозицій – персоніфіковані і неперсоніфіковані. Практики у сфері продажу та копірайтингу воліють ділити КП на гарячі та холодні.
Холодна комерційна пропозиція – перше звернення до нового клієнта. Гаряча комерційна пропозиція надсилається вже за фактом попереднього спілкування. Кожен із зазначених видів має свої особливості та виконує різні завдання.
Гарячі комерційні пропозиції
Гарячі комерційні пропозиції в усіх відношеннях персональні, оскільки складаються для конкретного клієнта. Перш ніж надіслати таку пропозицію, вам потрібно зібрати інформацію про клієнта. Текст гарячої комерційної пропозиції повинен містити максимально конкретну пропозицію, можливо навіть у кількох варіантах на вибір. Через кілька днів після відправки КП можна зателефонувати клієнту та обговорити конкретні точки взаємодії.
Текст має бути підготовлений на підставі виявлених потреб та інформаційних побажань конкретного клієнта
Гарячі комерційні пропозиції досить починати з фраз у стилі:
«Відповідно до домовленостей, яких ми досягли під час вчорашньої зустрічі, надсилаємо інформацію про можливі варіанти вирішення цікавого для вас завдання».
«Як ми домовилися під час телефонної розмови, надсилаємо інформацію щодо _____________, яку ви запросили».
«Як ви і просили під час переговорів, надсилаємо точний розрахунок _______________».
«Згідно з вашим проханням, озвученим у телефонній розмові, надсилаємо кілька варіантів, які відповідають зазначеному вами бюджету».
Холодні комерційні пропозиції
Холодні КП – це текстовий аналог першого холодного контакту з клієнтом. Це інструмент масового розсилання, за допомогою якого ви намагаєтесь привернути увагу широкій аудиторії.
Переваги холодних КП
1. Розробка єдиного зразка КП сприяє економії часу та грошей.
2. Миттєве охоплення широкої аудиторії потенційних клієнтів.
3. Можливість встановлення ділових контактів у стислі терміни.
Недоліки холодних КП
1. Відсутність персональних пропозицій.
2. Багато листів не будуть прочитані — даремно витрачений час та гроші.
На практиці зустрічаються комбіновані КП, що поєднують у собі найкращі характеристики гарячих та холодних.
При створенні КП необхідно розуміти, що вони виконують різні завдання.
Презентаційне КП
Розповідь про нову компанію або нову послугу. Може розсилатися як масово, і точково.
Приклад: Наша компанія працює на ринку з 2010 року. Ми пропонуємо такі послуги…
КП оновленого продукту
Інформація про нововведення, порівняння з колишніми аналогами, демонстрація вигод нової версії.
Приклад: Нова версія нашої програми обробляє дані на 20 відсотків швидше за попередню версію, і в ній було виправлено низку незначних недоробок.
Акційне КП
Вигідна пропозиція з обмеженнями (за терміном дії чи кількістю товару).
Приклад: Тільки у вересні ви можете придбати нашу продукцію з 20-відсотковою знижкою.
Подячне КП
Подяка за співпрацю, уточнення ступеня задоволеності. Можливість зробити додаткову пропозицію.
Приклад: Шановний XX! Нам було дуже приємно працювати з вами над проектом. Якщо ви вважаєте, що нам можна було щось покращити у своїй роботі, просимо написати нам про це. Можливо, вас також зацікавить…
Вітальне КП
Ексклюзивна пропозиція щодо свята. Обов’язково має бути персоналізованим.
Приклад: Шановний Вадиме Михайловичу! На честь успішного завершення першого року роботи вашого проекту ми пропонуємо вам знижку на наші послуги зі створення текстів у розмірі 10%. Зі святом!
Запрошення КП
Спроба зацікавити аудиторію у відвідуванні майбутнього заходу.
Приклад: Шановні пані та панове, які цікавляться технологією творчості! Майстер-клас Яни Франк відбудеться 1 жовтня 2013 року у ___________. Чекаємо Вас!
КП для «втрачених клієнтів»
Якщо клієнт з якихось причин відмовився продовжувати співпрацю і перейшов до конкурентів, це ще не означає, що він більше ніколи не співпрацюватиме з вами.
Приклад: Шановний Іване Івановичу! Останні три місяці ви перестали робити покупки в нашому інтернет-магазині. Як подарунок за ваше гарне ставлення до нас у минулому ми пропонуємо вам знижку у розмірі 15%, яка діятиме протягом трьох місяців. Якщо можливо зробити ще щось для того, щоб ви до нас повернулися, ми готові зв’язатися з вами зручний для вас час.
Чому клієнти витрачають гроші?
Знання причин, з яких цільова аудиторія вашої комерційної пропозиції готова платити гроші, допоможе вам розставити у текстах потрібні акценти.
Причин, з яких люди готові платити гроші, налічується понад 50. Ознайомившись із ними, ви можете вибрати ті, які найбільше підходять саме для вашого споживача, а потім побудувати навколо них свою пропозицію.
Наприклад, дослідник Роберт Кольєр вказує на шість основних мотиваторів при покупці.
1. Кохання.
2. Користь чи жадібність.
3. Борг.
4. Гордість.
5. Задоволення своїх слабкостей.
6. Самозбереження.
Крім того, люди купують, коли їм потрібно позбавитися труднощів. Щоб сформулювати свою пропозицію, ви повинні чітко розуміти, які труднощі допоможе подолати ваш продукт.
Що ми бачимо у цих прикладах? Ми нагадуємо клієнту про те, що у нас була зустріч, повторюємо його ж питання і одразу робимо нашу пропозицію. Ми не ходимо навкруги, придумуючи, чим же таким цікавим захопити клієнта, а відразу даємо те, що він хотів побачити. А тепер питання на засипку: наскільки клієнт готовий читати те, що він сам хотів дізнатися?
“Гарячі точки”
Коли людина постає перед необхідністю прийняття рішення, вона проходить через чотири основні стадії.
1. Визнання потреб.
2. Пошук шляхів задоволення цих потреб.
3. Оцінка варіантів.
4. Ухвалення остаточного рішення.
Гарячі точки – інструментарій, який допоможе вам перетворити читача на клієнта. Очевидно, що кожна людина має свої особисті критерії для прийняття рішень або різний ступінь важливості, проте найчастіше йдеться про комбінації наступних важливих факторів:
- вигідна ціна;
- висока швидкість надання послуги;
- більше за ті самі гроші.
Якщо ваша пропозиція має на увазі найбільш раціональне вирішення поточних питань клієнта – це гарний заділ для того, щоб розраховувати на позитивний підсумок усієї розсилки.
- Додаткове обслуговування.
- Висока швидкість обслуговування.
- Умови доставки.
Якщо ваша пропозиція має на увазі найбільш раціональне вирішення поточних питань клієнта — це гарний заділ для того, щоб розраховувати на позитивний підсумок усієї розсилки
- Наявність товару чи послуги.
- Зручна форма розрахунків.
- Гарантійні зобов’язання.
- Декілька версій продукту.
- Престижність бренду.
- Високий результат.
У комерційному реченні не варто робити ставку на щось одне. Якщо ви не можете похвалитися якоюсь гарячою точкою, наголошуйте на інші, які зможуть її замінити або навіть затьмарити. Чим більше у вашій комерційній пропозиції розставлено акцентів по гарячих точках, тим цікавішим буде клієнтам.
Ваше завдання — надати клієнту якнайбільше приводів прийняти рішення на вашу користь
Від вигод до унікальності
Ви повинні стати експертом за своїм продуктом і знати до тонкощів кожну його деталь. Якщо ви не можете продати свій продукт собі, вам ніколи не вдасться переконати решту. Докладно вивчіть характеристики та вигоди свого товару, а також всю інформацію щодо пропозицій конкурентів.
Характеристика – певна характеристика товару. Вона може асоціюватися з розміром, кольором, вагою, функціональними можливостями, зовнішнім виглядом, формою тощо.
Вигода – конкретна користь для клієнта, що досягається за допомогою характеристики товару. Це те, що отримає клієнт при купівлі вашого товару.
Перед тим як формулювати свою пропозицію клієнту, вам потрібно потурбуватися про те, щоб вона була унікальною. Унікальність пропозиції оцінюється за трьома основними чинниками — вона має бути конкретною, повинна відрізнятися від пропозицій конкурента і бути достатньо сильною для того, щоб залучити нових споживачів.
Подумайте, на які гарячі точки (3-4 найважливіші) звертаєте увагу особисто ви. Чи змінюється набір гарячих точок залежно від категорії товару чи послуги? На які гарячі точки звертають увагу ваші друзі чи найближчі колеги?
Стиль та оформлення КП
Текст має орієнтуватися на читача. Уявіть собі, що ваш потенційний клієнт — серйозна, ділова та зайнята людина. Подивіться свій текст його очима. Комерційна пропозиція за обсягом не повинна перевищувати дві сторінки (оптимально вмістити суть в одну сторінку). Фраза має перевищувати 20–25 слів. Використовуйте позитивні конструкції та уникайте заперечень у реченні. Наприклад, варіант “Не втрачайте таку можливість” замінюється фразою: “Скористайтеся цією можливістю”.
Продавайте не характеристики, а вигоди
Кілька разів про себе вимовте обидва словосполучення: «Ви зможете заощаджувати» і «Ви заощаджуєте», а потім подумайте, який з варіантів вам приємніше. Додатковий плюс такого підходу — набагато коротше формулюється думка: «можете заощаджувати» та «заощаджуйте». Останній штрих: коли ми говоримо “Ви можете заощадити”, клієнт розмірковує про ймовірність (бо він може і не заощадити). А фраза «Ви економите» підтверджує факт, що відбувся
Уникайте штампів та кліше. Що означає фраза “Лояльна тарифна політика”? Наскільки вона лояльна? Порівняно з чим? Чим більше запитань викликає текст, тим більше сумнівів. А сумніви – це ворог результату.
У КП дуже важливо не просто говорити клієнтам, що ваша пропозиція вигідна. Ви маєте це довести. Для цього ви можете скористатися «підсилювачами» — тим, що здатне зацікавити читача і впливати на нього.
До таких підсилювачів можуть належати такі речі.
Факти
З фактами не сперечаються, їх беруть до уваги.
Дані досліджень
Дослідження підтверджують закономірності, отже, допомагають у прийнятті правильних рішень.
Цифри та цифри
Цифри конкретні, дуже складно скласти ефективну комерційну пропозицію без використання цифр.
Розрахунки
Без розрахунку окупності (хоч би короткої) пропозиція виглядатиме наче «пустушка».
Зображення
Залежно від специфіки пропозиції доцільно використовувати фотографії, зображення та інші зображення.
Графіки
Хороший інструмент демонстрації динаміки зростання.
Таблиці
Підходять для випадків, коли Ваша пропозиція має різні параметри та цінова складова залежить від кількох факторів.
Список клієнтів
Актуальний, якщо у ньому є гучні імена.
Знаменитості
Принцип аналогічний «списку клієнтів». Використовуйте шанс, тільки не забудьте отримати попередню згоду.
Думка експертів
Це мають бути фахівці, яких прислухається саме ваша потенційна цільова аудиторія.
Історії клієнтів
Розповідь про користь, яку інші клієнти отримали від вашої пропозиції.
Афоризми і цитати
Розумна думка — стріла, що точно б’є в ціль.
Не менш, ніж сам текст, важливим є його оформлення. Воно забезпечує зручність читання та допомагає розставити акценти у потрібних місцях, щоб читач не пропустив ключові думки та зміг швидко знайти потрібний йому момент.
Щоб читачеві було зручно йти від одного абзацу до іншого, використовуйте між ними збільшений інтервал. Абзац не повинен перевищувати 4-5 рядків. Для друкованого тексту краще використовувати шрифти із засічками (Times New Roman, Georgia, Bookman Old Style), а для електронного – шрифти без засічок (Verdana, Tahoma, Arial). Оптимальні розміри шрифтів: 11–12. Практикуйте марковані та нумеровані списки.
Зазвичай структура комерційної пропозиції передбачає включення п’яти важливих структурних елементів – це заголовок, лід, оффер та опис вигод, продаж ціни та заклик до дії.
Заголовки комерційних пропозицій
Заголовок — найперше у тексті, що впадає у вічі. Саме від нього залежить, чи буде вивчена ваша комерційна пропозиція. Заголовок має бути привабливим та інтригуючим, орієнтуватися на конкретну цільову аудиторію, повідомляти читачеві вигоду та говорити правду. Це ідеальний формат, якого потрібно прагнути.
Серед маси рекомендацій з цього питання варто насамперед виділити такі.
1. Бути привабливим та інтригуючим – це виділить його на загальному тлі та змусить читача відкласти свої справи на потім, віддавши перевагу вашій комерційній пропозиції.
2. Орієнтуватися на конкретну цільову аудиторію – це допомагає відразу ж привернути увагу, показати, що ваша пропозиція буде цікава саме їм.
3. Повідомити читача вигоду — якщо заголовок не натякає, чому клієнту вигідно кинути все і прочитати ваш текст, комерційну пропозицію відкладуть і швидше за все не повернуться до нього.
4. Говорити правду – не перебільшуйте, читач втратить до вас довіру, якщо виявить, що інформація в заголовку та тексті відрізняється.
“Черв’як повинен подобатися не рибалці, а рибці”. – Німецька приказка
Лід — вступний абзац вашої комерційної пропозиції
Завдання ліда – стимулювати до подальшого читання та переходу до суті вашої пропозиції. Лід повинен розташувати клієнта.
Три критерії успішності для вступного абзацу такі.
1. Відчуття взаєморозуміння – лід повинен показати читачеві, що ви розумієте його труднощі, переживання, цілі та завдання.
2. Зацікавленість – лід повинен натякати, що інформація, яку містить комерційна пропозиція, має цінність.
3. Бажання читати далі – не викладайте всі карти у вступному абзаці. Тримайте інтригу.
Якщо клієнт прочитав перші 50 слів вашого тексту, то з більшою ймовірністю він прочитає решту 250 слів.
Що таке оффер?
Оффер – пропозиція, яка сформульована у вашому КП. Оффер має бути конкретним та спеціальним. Головними орієнтирами для створення офферу можуть бути згадані вище гарячі точки, такі як ціна, швидкість обслуговування, доступність оплати, знижки, гарантійні зобов’язання тощо.
Ідеальний оффер повинен мати такі характеристики.
- Чіткість та зрозумілість. Тільки доступна та конкретна інформація здатна задіяти раціональне мислення клієнта.
- Правдоподібність . Оффер має виглядати правдоподібно. Якщо ви обіцяєте клієнтові щось — доведеться виконати обіцянку.
- Привабливість . Оффер повинен представляти цінність для клієнта, здатися вигідним.
У деяких комерційних пропозиціях оффер не можна використовувати, тому що він там не потрібний за умовчанням. Це правило застосовується тільки до товарів, які не мають аналогів на ринку. І тут сам товар виконує функцію оффера. Клієнта приваблює ефект новинки.
Комерційна пропозиція має містити насамперед конкретну пропозицію
Як аргументувати ціну?
Робота з ціною – дуже важливий елемент комерційної пропозиції, тому що ціна вимірюється в грошах, які знаходяться в кишені клієнта в момент прочитання вашої комерційної пропозиції. Ціна – ключовий елемент офферу. Вона показує, наскільки вигідна угода, що дає їжу для роздумів.
Успішно продавати товари за тією самою ціною, що й конкуренти — нетривіальне завдання. Саме тут як ніколи важливим є грамотний копірайтер. Пам’ятайте, що ціна — лише один із критеріїв для ухвалення рішення. На додаток ви можете запропонувати клієнту більше товару, швидке обслуговування, стисліший термін надання послуги, додатковий сервіс або зручнішу форму розрахунків.
Не забувайте і аргументувати свою ціну – для цього ви можете скористатися такими тактичними прийомами.
Не бійтеся своїх цін. Те, що люди вважають за краще купувати дешеві товари, — міф. Подумайте, як максимально ефективно та переконливо піднести ціну, щоб клієнт залишився задоволений покупкою
- Покажіть економічну ефективність.
- Дробите ціну до мінімуму.
- Докладно розшифруйте ціну.
- Підключайте непрямі порівняння.
- Покажіть клієнтові героя.
- Зіграйте з клієнтом у «конструктор».
- Надайте гарантії.
Підштовхуємо клієнта до здійснення дії
У комерційному реченні є лише один шанс, щоб підштовхнути читача до дії. Наприкінці тексту закличте клієнта діяти «зараз!».
Пропонуйте клієнту варіанти, але це мають бути не різні дії, а альтернативні способи отримання одного й того самого результату: зателефонуйте або напишіть.
Заклик до дії починається з дієслова. Не варто використовувати невпевнені конструкції на кшталт «сподіваюсь» чи «якщо». Клієнт, який читає ваш заклик до дії, хоче зрозуміти, що він отримає натомість, у чому полягатиме конкретна вигода. Для стимулювання рішення можна скористатися додатковими інструментами, такими як подарунки, додаткові знижки або штучні обмеження щодо терміну дії пропозиції чи кількості товару.
Що додавати до комерційної пропозиції?
Клієнт на підсвідомому рівні думає, що в черговому комерційному реченні для нього немає нічого нового та цікавого. Програми – це вже щось свіже. Спрацьовує ефект невбитості.
Десять правил підготовки прайс-листів
1. Не треба надсилати розцінки на абсолютно всі послуги та товари. Подумайте, що стане в нагоді вашій цільовій аудиторії.
2. Придумайте, як стимулювати клієнта вивчення прайс-листа.
3. Групуйте товари та послуги за важливими для аудиторії ознаками та критеріями.
4. Вказуйте чітку ціну.
5. Якщо ви використовуєте шкалу цін, розшифровуйте її.
6. Не пишіть умовні параметри ціни дрібним шрифтом. Поважайте клієнта.
7. Вказуйте у прайс-листі ціни тільки на товари, які є в наявності.
8. Постарайтеся не вживати слово прайс-лист.
9. Якщо у пропонованих цін обмежений термін дії, вкажіть це на чільному місці.
10. Перед тим, як надіслати, переконайтеся в хорошій якості друку.
Конвертні технології
Конверти бувають привабливі та непривабливі. У комерційних пропозицій у непривабливих конвертах мало шансів бути прочитаними. Зробіть так, щоб конверт привернув увагу потенційного клієнта та зацікавив його.
Ви можете скористатися цілим рядом хитрощів, що стимулюють клієнта якнайшвидше відкрити ваш конверт. Спробуйте використовувати нестандартні форми та кольори. Підпишіть конверт від руки. Можна скористатися і більш витонченими прийомами, наприклад, не заповнювати інформацію про відправника, написати його адресу та ім’я іншою мовою або навіть наклеїти на конверт його фотографію (це чітко покаже особисту спрямованість листа).
Гарантія є одним із найважливіших атрибутів комерційної пропозиції. Вона покликана боротися із сумнівами потенційних клієнтів та ефективно аргументувати ціну. Виділіть візуальний блок із гарантією в тексті, щоб клієнт міг дізнатися про неї навіть при швидкому читанні
Тактичні маневри
Залучення нових клієнтів та розвиток системи продажів за один день не будуються. Це комплекс постійних та систематичних заходів.
Якщо ви хочете використовувати комерційні пропозиції для результату, контролюйте кожен відправлений лист. Через кілька днів телефонуйте одержувачам, дізнавайтеся, чи отримали вони листа, чи встигли його розглянути.
Якщо ви бажаєте отримати об’єктивну оцінку своєї комерційної пропозиції, запитуйте у типових представників вашої цільової аудиторії.
Якщо клієнт не скористався вашим первісним пропозицією, це ще не означає, що його не зацікавлять наступні. Дізнайтесь, чого не вистачає цього клієнта.
Не забувайте дякувати клієнту, якщо вам вдалося здійснити продаж за допомогою комерційної пропозиції. Наприклад, так: Нам дуже сподобалося з вами співпрацювати, зараз рідко зустрінеш клієнтів, які тебе розуміють із півслова та настільки відповідально підходять до роботи. Тому на знак нашої персональної подяки ми даруємо вам спеціальний бонус — 20-відсоткову знижку на наступне замовлення протягом найближчого місяця.
Головне — не питайте: Ви отримали нашу комерційну пропозицію? Це словосполучення лише нашкодить
Клієнта, який зробив одну покупку, легше вмовити на наступну. Фахівці в галузі маркетингу кажуть, що утримання клієнта обходиться вшестеро дешевше, ніж залучення нового. Якщо ви змогли клієнту продати один товар і він залишився задоволеним, йому легше дати згоду на покупку другого товару, третього та будь-якого наступного (тобто скористатися технологією так званих крос-продажів).
І останні думки від автора
Часто читачі залишаються незадоволені тим, що та чи інша книга не виправдовує їхніх надій. Кажуть, у будь-якій книзі є лише 20% корисної інформації, решта — теоретична нісенітниця і вода. Коли я читаю, мене часом також відвідують такі думки. Тому я ставив собі завдання: збільшити кількість корисної інформації таким чином, щоб ви на кожній сторінці знаходили для себе щось нове, цінне і корисне. Сподіваюся, це вийшло.