Нічого не бійтеся
Правило 1. Фантазуйте сміливіше
Головне правило Стівена Шварцмана: зробити щось велике так само легко, як і щось маленьке . Ви в будь-якому випадку витратите час і докладете зусиль, однак, спочатку зробивши своєю метою щось грандіозне, ви отримаєте набагато вагоміший результат. І такий результат стане гідною компенсацією вашої праці.
У старших класах, коли Стівена було обрано до шкільної ради, він провів ціле літо, фантазуючи про те, що він може зробити такого, щоб вразити всіх у школі. В результаті він домігся, щоб відомий ритм-енд-блюз-гурт виступив на шкільному святі. Досі Шварцман із задоволенням згадує загальну радість під час концерту.
У Єльському університеті Стівен Шварцман налагодив співпрацю з балетними трупами жіночих коледжів, запросив критиків та професійних балерин із Нью-Йорка та організував фестиваль, на якому молоді студенти могли познайомитися з дівчатами. Він став відомим в університеті, і це дозволило йому зробити наступний крок.
Потім він організував опитування громадської думки і домігся того, щоб 268-річні правила університету, які забороняли дівчатам ночувати в чоловічих гуртожитках, були скасовані. Ця новина з’явилася на першій шпальті студентської газети Йеля у 1967 році.
Правило 2. Починайте з великого проекту
У кар’єрі Стівена Шварцмана головне правило трансформувалося на думку про те, що почати і керувати маленьким бізнесом так само важко, як і великим . Тоді чому б одразу не присвятити себе більшому? І в тому і в іншому випадку вам чекають приблизно однакові емоційні та фізичні навантаження. Так що, якщо ви збираєтеся направити свої зусилля на якийсь бізнес, виберіть той, який має потенціал стати величезним .
Шварцман розповідає, як у 1985 році, коли вони з партнером Пітом Пітерсоном відкрили стартап — компанію з управління альтернативними інвестиціями Blackstone з початковим капіталом у $400 тисяч, — першою метою було зібрати інвестиції в управління в обсязі $1 млрд. І після довгих пошуків вони досягли успіху. .
Інший приклад — коли 2011 року президент кращого китайського університету Цінхуа зустрівся зі Стівеном Шварцманом, щоб поговорити про благодійність, Стівен вирішив, що просто пожертвування буде недостатньо. Він запропонував заснувати стипендію Schwarzman Scholars, яка дозволила б молодим людям з усього світу навчатися в Китаї, виробляючи навички міжкультурної комунікації, та стажуватися в китайських держструктурах та компаніях, щоб будувати мости у бізнесі та політиці у наступні десятиліття.
Через кілька років Стівен Шварцман з колегами зібрали інвесторів, розробили програму, побудували кампус на території університету Цінхуа і відкрили стипендію, а сам автор щорічно виступає з промовою для вступників і для випускників. Його початкове вкладення $100 млн за допомогою інших донорів зросло до $8 млрд.
Тест для вашого стартапу від Стівена Шварцмана
1. Чи достатньо значна ваша мета? Виберіть мету, що дійсно стоїть, адже ви збираєтеся присвятити своє життя цій справі.
2. Чи унікальна ваша ідея? Коли люди побачать, що ви пропонуєте, вони повинні сказати собі: Боже мій, мені потрібно саме це. Я чекав на це». Без цього миттєвого “Ага!” ви даремно витрачаєте час.
3. Чи підходящий зараз момент? Світ не любить піонерів, тому, якщо ваша ідея поки що надто свіжа, високий ризик провалу. Ринок, на який ви націлюєтеся, повинен мати імпульс, який допоможе вам стати успішними.
Вчитеся завжди і у всіх
Правило 3. Знайдіть тих, хто досяг успіху
Найкращими керівниками стають, а не народжуються. Найкращі менеджери ніколи не перестають навчатися.
Вивчіть людей та організації, які досягли справжнього успіху. Це безкоштовний навчальний курс з реального світу, який допоможе вам стати кращими.
Після університету Стівен Шварцман не знав, що робити далі, і написав листа відомої людини — Аверелла Гаррімана, випускника Йеля 1913 року, одного зі стовпів американської дипломатії та колишнього губернатора Нью-Йорка. На превеликий подив Стівена, той запросив його до себе додому і кілька годин розповідав про своє життя, слухав і давав поради.
Правило 4. Вибирайте роботу з розумом
Коли ви молоді, погоджуйтесь тільки на ту роботу, яка дасть вам можливість навчитися чогось важливого або забезпечить класну підготовку. Перше робоче місце стає основним. Не йдіть на роботу тільки тому, що вона здається престижною чи приносить непоганий дохід.
Перший рік після університету Стівен працював у престижній компанії DLJ, проте весь рік він провів у своєму кабінеті, боячись здатися на очі хоч комусь. Тоді він мало розумів у фінансах, а вчити його ніхто не збирався. Тепер Стівен шкодує, що не пішов одразу, — час був витрачений дарма.
Після DLJ Стівен Шварцман вирушив отримувати MBA в Гарвардській школі бізнесу, і його наступним місцем роботи стала компанія Lehman Brothers: бізнес зі столітньою історією, що пропонував і необхідний тренінг, і конкурентне середовище. Саме тут Стівену вдалося досягти перших успіхів, а потім стати справжнім профі в галузі злиття та поглинання.
Автор наводить історію співбесіди в Lehman Brothers: процес будувався так, що кандидатів співбесідували в парах. У такій ситуації ви маєте два варіанти: або почати змагатися з другим кандидатом, або співпрацювати. Стівен вибрав співпрацю та переміг.
Компанія не найняла тих, хто обрав стратегію суперництва, а партнер Стівена зі співбесід Елізабет Евеллард, яку тоді не взяли в Lehman Brothers, згодом часто зустрічалася автору на професійному шляху, оскільки стала успішним інвестиційним банкіром.
Як успішно влаштуватися працювати? Чек-лист від Стівена Шварцмана
1 . Не запізнюйтесь. Пунктуальність – це перший показник того, наскільки обдумано ви підходите до вакансії.
2. Будьте собою. Співбесіда – це взаємна оцінка. Не намагайтеся з’явитися у кращому світлі, будьте спокійні — велика ймовірність, що вас візьмуть саме через того, хто ви є. Якщо ж отримаєте відмову, швидше за все, і для вас ця організація – не найкращий варіант.
3. Будьте обізнані, зберіть інформацію про компанію. Інтерв’юери завжди раді поговорити про те, що відбувається у їхньому бізнесі. Для вас це можливість зрозуміти, наскільки ваш інтерв’юер сам натхненний своєю роботою.
4. Спілкуйтесь на рівних. Найчастіше компанії шукають людей, здатних підтримувати розмову.
5. Будьте цікаві. Найкращі співбесіди інтерактивні. Ставте запитання, цікавтеся. Запитайте, чому варто працювати у цій компанії. Інтерв’юери теж люблять поговорити.
6. Уникайте політики, якщо вас не запитали безпосередньо. У цьому випадку говоріть прямо, але не сперечайтеся.
7. Згадуйте знайомих людей у компанії, тільки якщо ви дійсно знаєте та поважаєте їх. Ваш співрозмовник оцінюватиме ваші уподобання в людях.
Вирішуйте проблеми інших
Правило 5. Знайдіть спосіб допомогти
Для людей немає нічого важливішого, ніж їхні власні проблеми. Подумайте про те, з якими труднощами стикаються інші, і спробуйте вигадати рішення, які допоможуть їм. Майже будь-яка людина, якою б важливою персоною вона не була, буде радий почути ваші ідеї, якщо вони обдумані.
Стівен Шварцман брав участь у переговорах щодо укладання торгової угоди між США, Канадою та Мексикою, допомагав вирішити протиріччя та запобігти торговій війні з Китаєм під час президентства Дональда Трампа.
Приділяти увагу людям, уважно слухати співрозмовників, звертати увагу на мову тіла та інтонацію – ці прийоми ніколи не підводили Шварцмана. На зустрічах він майже не робить нотаток, але дуже уважно слухає і намагається знайти точки дотику, щоб перетворити професійну зустріч на особисту.
Люди, які потрапили у скрутне становище, часто зосереджуються на своїх проблемах, тоді як вихід зазвичай полягає у вирішенні чужих. Зазвичай люди починають переговори з позиції Що тут може бути корисного для мене? Але треба запитати себе: «Як я можу допомогти? Як я можу стати другом у цій ситуації для цієї людини?» Такий підхід допомагає не тільки ефективно домовлятися та знаходити гарні рішення, але й довгий час пам’ятати кожну розмову у деталях.
У будь-якій розмові будьте терплячими і ставте питання доти, доки не знайдете точки дотику. Найкращий спосіб отримати те, що вам потрібно, – зрозуміти, що на думці у людини, яка може вам це дати. Це секрет багатьох успішних угод.
Ще один секрет полягає в тому, що будь-яка угода зрештою зводиться до кількох ключових пунктів, які особливо важливі для кожної зі сторін . Якщо ви можете усунути решту і сфокусуватися на цих пунктах, ви будете успішним переговорником.
І ще одна порада: у всіх є мрії. Робіть все можливе, щоб допомогти іншим досягти їх.
Правило 6. Залишайтеся з тими, хто вам подобається
Будьте поруч із людьми, яких ви вважаєте добрими, навіть коли всі інші йдуть. Будь-хто може потрапити у складну ситуацію. Випадковий акт доброти у скрутну хвилину може змінити перебіг подій та створити несподівану дружбу.
Будуйте успішний бізнес
Бачити закономірності та на їх основі вигадувати нові рішення та парадигми — ще одна запорука успіху за Стівеном Шварцманом. У поєднанні з невгамовним прагненням втілити свої ідеї в життя це працює як справжній каталізатор.
Навчіться зводити комплексні проблеми до двох-трьох пунктів та зосереджувати свою енергію на вирішенні саме цих завдань. Але не переставайте вчитися, навіть якщо вам здається, що ось тепер ви вже точно зрозуміли, як влаштовано те чи інше явище.
Правило 7. Не стійте на місці
Найважливіше правило розвитку: самовдоволення – ворог будь-якого успіху. Ви повинні бути готові постійно винаходити наново себе та свою компанію, щоб випереджати конкурентів.
Ніколи не розслабляйтеся, бо ніщо не вічне. Чи йдеться про вас особисто чи про ваш бізнес, конкуренти переможуть вас, якщо ви не постійно шукатимете способи вдосконалювати себе.
Правило 8. Бережіть репутацію
Ніколи не відхиляйтеся від свого розуміння правильного та неправильного. Ваша чесність має бути незаперечною.
Вступати правильно легко, коли вам не потрібно виписувати чек або зазнавати будь-яких наслідків. Складніше, коли доводиться чогось відмовлятися. Завжди робіть те, що обіцяли, і ніколи нікого не вводьте в оману заради власної вигоди.
Репутація стала основним чинником успіху Blackstone. Стівен Шварцман та його партнер залучили перших клієнтів завдяки своїй репутації. Але й зараз весь бізнес Blackstone тримається на тому, що компанія ніколи не підбивала інвесторів. Шварцман і Пітерсон укладали тільки ті угоди, в яких були впевнені, і завжди платили за боргами, навіть якщо доводилося це робити зі своєї кишені.
Правило 9. Будьте сміливішими
Успішні підприємці мають достатню впевненість і мужність, щоб діяти у відповідний момент. Такі люди йдуть на ризик, коли інші обережні, і діють, коли решта завмерла.
Саме це дозволило Blackstone досягти успіху в 2008-2010 роках, коли інші компанії, включаючи найбільші банки США, намагалися оговтатися від іпотечної кризи. Компанія Blackstone почала знову активно вкладатися в нерухомість, знаючи, що економіка розвивається циклічно і через кілька років падіння зміниться зростанням. Що й сталося.
Якщо ви бачите величезну трансформаційну нагоду, не турбуйтеся про те, що ніхто інший не використовує її. Напевно, ви бачите щось, чого не бачать інші.
Чим складніше завдання, тим менше конкурентів і тим вища нагорода тому, хто зможе її вирішити.
Ця думка стала основою бізнесу Blackstone. Перша ж серйозна угода Шварцмана була тією важкою справою, за яку ніхто не хотів братися.
Залізнична компанія CSX хотіла купити контейнерний перевізник, щоб розширитися до морських поставок. Проте акціонер, який має 39%-й портфель, навідріз відмовлявся від угоди, як і будь-яких переговорів.
Керуючий директор CSX знав Шварцмана по роботі в Lehman Brothers і звернувся до нього за порадою. Шварцман запропонував таку структуру злиття, згідно з якою або акціонер міг взяти гроші зараз, або його частка в контейнерах перетворювалася на серйозне зобов’язання, позбутися якого в майбутньому було б не так просто. Акціонер вислухав Шварцмана, вигнав зі свого офісу, а потім зателефонував та погодився взяти гроші.
Шварцман також написав по цій угоді fairness opinion – документ, який оцінює справедливість ціни. Раніше цим займалися лише інвестиційні банки. Шварцман умів складати такі документи завдяки досвіду у Lehman Brothers, і цього разу відмовився від винагороди, щоб Blackstone стала першою фірмою на ринку, яка пише такі висновки.
Ця покупка зробила Шварцману ім’я на ринку злиття та поглинання. У Blackstone почали звертатися саме у складних ситуаціях, і ця репутація принесла фірмі успіх.
Правило 10. Не упускайте шанс
Будьте відкриті, пильні та готові схопити успіх за хвіст. Якщо ви відчуваєте можливість зробити щось, але не готові докладати до цього серйозних зусиль, то або можливість не така вже приваблива, або ви не та людина, яка може її використати. Але якщо ви відчуваєте, що це ваш шанс, зробіть все, що у ваших силах, щоб його не прогаяти.
Правило 11. Не піддавайтеся тиску
Люди завжди підштовхуватимуть вас до прийняття рішення у своїх цілях , але ви майже завжди можете сказати: «Мені потрібно ще трохи часу, щоб подумати про це». Ця тактика дуже ефективна для розрядки навіть найскладніших та незручних ситуацій.
Правило 12. Наймайте найкращих
Саме люди та їх здібності в сукупності роблять компанію великою. Жодна людина, якою б розумною вона не була, не може вирішити всі проблеми. Але компанія розумних людей, які відкрито говорять один з одним, зможе.
Стівен Шварцман має свою концепцію оцінки кандидатів. До неї входять лише два простих пункти.
- “Аеропортовий тест”. Запитайте себе: Що, якщо я застряну з цією людиною в аеропорту? Цей нехитрий спосіб допомагає швидко зрозуміти, чи може скластися взаємодія з кандидатом.
- Думкова шкала оцінки. Приймаючи рішення щодо кандидата, подумки нараховуйте йому бали і наймайте тільки тих, хто набирає 10 із 10. Ті, кого ви оціните на 8, будуть якісно виконувати те, що ви їм доручаєте. Отримавши оцінку 9 будуть добре розробляти і впроваджувати стратегії. Але лише «десятки» можуть самостійно бачити проблеми бізнесу, пропонувати ідеї та знаходити рішення без будь-яких прохань, вимог та заохочень з боку керівництва. Десятки приносять процвітання компанії, в якій працюють.
Культура Blackstone націлена саме на те, щоб залучати та утримувати «десяток». Стівен і Пітерсон із самого початку домовилися, що не зазнають жодних компромісів і братимуть лише тих, кого оцінили в 10 з 10. Сьогодні Blackstone має привілей вибирати найкращих. У 2018 році компанія отримала 14 906 заявок на 86 місць. «Якби я сьогодні проходив співбесіду у власній компанії, то навряд чи отримав би роботу», — жартує Стівен Шварцман.
Але слід зауважити, що так було не завжди. Спочатку компанія була схожа на збори індивідуалістів, де кожен працював над своїм завданням, не завжди маючи уявлення про те, що відбувається з компанією в цілому.
Новини доходили до Шварцмана, але він рідко передавав їх далі. Кожен бачив лише свій шматочок роботи та боровся за своє місце під сонцем. «Я вважав, що компанія працює в дуже складному конкурентному середовищі і нам ніколи дбати про культуру та почуття людей, — пише Шварцман. – Це було помилкою».
Правило 13. Аналізуйте невдачі
Невдача – найкращий вчитель. Говоріть про невдачі відкрито та об’єктивно. Проаналізуйте, що пішло негаразд. Ви створите нові правила прийняття рішень та організації бізнесу. При правильній оцінці невдачі можуть змінити курс будь-якої компанії і зробити її більш успішною в майбутньому.
Саме це трапилося одного разу з Blackstone. Після першої невдалої угоди Шварцман проаналізував причини провалу та зрозумів – існує організаційна проблема.
Новий молодий партнер, що тільки-но прийшов у Blackstone, запропонував на перший погляд вигідну угоду — компанію Edgcomb з Філадельфії. Edgcomb обробляла сталь для виробників деталей літаків та автомобілів. Угода з купівлі Edgcomb за $330 млн виглядала вигідною, оскільки компанія заробляла, її клієнтська база росла і в цілому здавалося, бізнесу є куди розширитися.
Проте досвідченіший партнер Девід Стокман прийшов у кабінет до Шварцмана і заявив, що угода нікуди не годиться: у компанії погане управління, і коштує вона насправді набагато менше, ніж заявлено, а прибуток отримує лише за рахунок зростання цін на сталь.
Тоді Шварцман запросив себе обох партнерів і запропонував подискутувати. Вони сперечалися, Шварцман слухав і, зрештою, вирішив ризикнути. «Я хотів дати молодому партнеру шанс, але поставив під удар усю фірму. Мені слід було ясніше усвідомлювати свої емоції та ретельніше аналізувати факти», — пише Шварцман. Крім того, пізніше Шварцман з’ясував, що і багато аналітиків у Blackstone не схвалювали угоду.
Угода провалилася. Через кілька місяців ціни на сталь почали падати, і вартість Edgcomb знижувалась щодня. Прибуток, який Blackstone очікував отримати, так і не матеріалізувався, як і передбачав Стокман. А один із клієнтів Blackstone, інвестор, на чиї гроші була куплена компанія, так накричав на Шварцмана, що той вирішив: “Більше це не повинно повторитися”.
З того часу в Blackstone з’явилися колективне прийняття рішень та колективна відповідальність, чого не існувало раніше ніде на Уолл-стріт. Тепер будь-яка угода проходить один або кілька раундів загальних обговорень, де кожен співробітник може висловити свої сумніви чи поставити запитання. Якщо відповіді питання немає, той, хто пропонує угоду, відносить її на доопрацювання. Такий механізм був розроблений самим Шварцманом і з часів тієї першої невдачі жодного разу не давав збоїв.
Занепокоєння — активне почуття, що звільняє. Якщо ви правильно зрозумієте джерело занепокоєння, це дозволить вам сформулювати проблему. В результаті ви зможете побачити ситуацію в максимально реальному світлі і вжити всіх необхідних заходів, щоб уникнути невдач.
Правило 14. Вірте у свою ідею
Вірте у щось більше, ніж ви самі та ваші особисті потреби. Це може бути будь-що — ваша компанія, ваша країна, борг служби. Будь-яке завдання, яке ви вирішуєте, має надихати вас, відповідати вашим переконанням та цінностям. І тоді ваша гра буде коштувати свічок незалежно від того, чи досягнете ви успіху.
У Blackstone траплялося, що тільки Шварцман вірив у успіх. Коли інші готові були опустити руки, він раз-по-раз повторював, що вони все роблять правильно і обов’язково досягнуть свого. Якось партнер Кен Уітні навіть вирішив, що Стівен не в собі. «Але ваша віра не передбачає, що всі інші теж віритимуть у вашу витівку. Ви маєте бути в змозі знову і знову переконливо продавати своє бачення», – пише Шварцман.
Правило 15. Не гайте часу
У світі фінансів є вираз: «Час зруйнує будь-яку угоду». Це означає, що чим довше ви тягнете, тим більше сюрпризів на вас чекає . Тому не затягуйте з угодами, а у переговорах тримайте всіх за столом рівно стільки, скільки потрібно, щоб дійти згоди.
В історії Blackstone неодноразово бувало, що швидкість закриття угоди вирішувала все. Так, компанії вдалося зібрати свій перший інвестиційний фонд у $1 млрд, підписавши всі документи у п’ятницю, 15 жовтня, коли ринки були на піку. А понеділок 18 жовтня 1987 року став відомим у світі, як Чорний понеділок — день, коли сталося найбільше падіння індексу Доу Джонса за всю історію.
Зрозуміло, після цього інвестори на якийсь час стали набагато обережнішими, і, якби угода з Blackstone не була закрита напередодні, вони, швидше за все, вийшли б із неї в понеділок.
Правило 16. Будьте ентузіастом
Це найпростіше і найкоротше правило: робіть те, що заряджає вас енергією і викликає справжній ентузіазм. Інакше ні про який успіх не може бути й мови.
10 найкращих думок
1. Зробити щось велике так легко чи важко, як щось маленьке. Якщо ви маєте намір прикладати зусилля, виберіть собі велику мету.
2. Світ має бути готовим прийняти вашу ідею — імпульс, який приведе вас до успіху, повинен уже в ньому існувати.
3. Слухайте інших людей і завжди запитуйте себе: «Як я можу допомогти?». Дуже часто ключ до вирішення ваших проблем лежить у вирішенні чиїхось ще.
4. Будь-яка угода зводиться до кількох ключових пунктів, які є найважливішими для кожної зі сторін. Решту треба виключити.
5. Не припиняйте вчитися, завжди будьте готові переглянути свої погляди , тому що самовдоволення – головний ворог успіху.
6. Бережіть репутацію із самого початку і ніколи не відхиляйтеся від вашого розуміння правильного та неправильного.
7. Наймайте найкращих. Тільки люди «10 із 10» зможуть зробити вашу компанію процвітаючою.
8. Робіть висновки з невдач , удосконалюйте процеси та методи прийняття рішень.
9. Будьте готові знову та знову продавати своє бачення іншим людям, у тому числі вашим партнерам.
10. Займайтеся тим, що викликає у вас справжній ентузіазм.