Метод кращий за інтуїцію
Більше жодних сумнівів, чи спрацює ваша ідея чи ні. Жодних непотрібних витрат і втрат часу на порожні розробки. Приступаючи до створення бізнесу, ви особисто знатимете принаймні деяких своїх покупців — і це будуть не члени сім’ї, які інвестують у вас, зміцнивши серце, з чистої солідарності, а справжні покупці, які хочуть ваш продукт і дають гроші ще до того, як ваша ідея заробила!
Звучить, як казка, так? Однак Пет Флінн точно знає, що каже. Втративши роботу в галузі архітектури, цей енергійний підприємець створив «кар’єру № 2» і у свої 30+ років не лише заробляє великі гроші, а й залишається життєрадісною людиною, яка має достатньо часу на сім’ю, хобі та друзів. Ключ до такого життя – грамотне тестування ідеї перед втіленням. І це ціла наука.
Книга «Злетить — не злетить» написана спеціально для тих, хто має ідеї. Їх може бути багато, а може лише одна — з якою ви живете давно, але не наважуєтеся спробувати втілити, бо боїтеся невдачі, бачите занадто багато конкурентів або просто не знаєте, з чого почати.
Пет Флінн пропонує почати з себе — у буквальному розумінні перевірити ідею на відповідність вашим життєвим прагненням та таємним мріям. Він вважає, що немає сенсу витрачати життя на справу, яка не принесе щастя (і з цим дуже хочеться погодитись). Вправи з книги допоможуть вам оцінити шанси ідеї на успішну реалізацію: ви вивчите ринок, знайдете конкурентів (і навчитеся не боятися їх, а використовувати), розберетеся в існуючих пропозиціях, виділіть вашу особисту «нечесну перевагу», проникніть в душу цільової аудиторії, встановіть зв’язки і, нарешті, подайте свою ідею і отримайте перші замовлення.
Автор дає прості та зрозумілі поради, ділиться інструментами, які допоможуть вам у цій роботі, і навіть дбає про те, щоб ви не витрачали зайвих грошей на етапі тестування ідеї.
Ця книга не тільки вбереже вас від багатьох помилок, які занадто часто роблять новачки в бізнесі, але й наповнить впевненістю: адже навіть якщо ваша давня ідея не має шансів злетіти, ви вже точно знаєте, як перевірятимете наступну.
Перевірити ідею – і досягти успіху
У світі багато добрих ідей, але в рази менше ідей реалізованих. Найчастіше страхи, що заважають втілити задумане у життя, звучать приблизно так:
• Я не знаю з чого почати.
• У мене багато ідей, незрозуміло, яку вибрати.
• Краще взагалі не починати, аніж потім провалитися.
• У мене недостатньо кваліфікації.
• А раптом я підведу всіх?
• Хтось інший робить приблизно те, що я задумав.
• Не впевнений, що маю достатньо ресурсів для старту.
• Я просто не впевнений, що моя ідея спрацює.
Зрозуміло, що найбезпечніше — нічого не робити: нульова дія дасть нульовий результат. Але якщо ідея не дає вам спокою, ви все-таки можете зробити хоча б одну спробу, використовуючи методи, які можуть зробити ваш старт набагато менш ризикованим.
Пет Флінн створив багато бізнесів, і частина з них зазнала невдачі. Аналізуючи свій досвід, він зрозумів, що причину провалу можна пояснити.
Два фактори провалу бізнес-ідей:
1. Орієнтація на гроші, а не на людей (бізнес, в якому гроші – це головне, приречений на невдачу).
2. Поспіх при прийнятті рішень.
Звичайно, помилка – невід’ємна частина процесу розвитку, ступінь, можливість переосмислити зроблене і т. д. Однак якщо вам пропонують протестувати ідею до того, як ви вкладете в неї гроші, і не допустити хоча б тих помилок, яких можна уникнути, невже ви відмовитеся ?
Автор розробив низку тестів, у яких немає неправильних відповідей. Ці вправи допоможуть вам краще зрозуміти себе, ваші прагнення та усвідомити, чи веде ваша ідея до втілення того, чого ви хочете насправді. Кожна відповідь, яку ви дасте, ляже в скарбничку ваших знань про себе і світ, який вас оточує. Ви протестуєте ідею не в лабораторії і не в розмові з друзями, а в спілкуванні з реальним світом і людьми, для яких ви придумали свій продукт (або послугу). Практично всі кроки будуть безкоштовними, хоча час витратити доведеться. В результаті ви відточите свою ідею і драматично знизите шанси зазнати невдачі. А ще вам буде цікаво.
Особистий вимір
Ваша ідея і ви
Перший крок на шляху перевірки ідеї – її здатність привести вас до бажаного способу життя. Адже успіх — це не лише цифри у звітності, а й ритм життя, події, якими воно наповнено, та можливість приділяти час тому, що найважливіше для людини. Флінн переконаний, що успішним бізнесменом можна назвати лише того, у кого успіх у справах супроводжується гармонією в особистому житті . Іншими словами, бізнес-ідея має відповідати вашій особистості.
Без цієї відповідності у вас будуть проблеми з мотивацією, ви втрачатимете енергію і позбавите себе можливості жити так, як вам подобається (хоча, можливо, заробите пристойну суму, але якою ціною?). Ось три тести, які вам доведеться пройти, щоб зрозуміти, чого ж ви прагнете насправді.
Приготуйте папір і ручку – вправи ефективніші, якщо ви пишете від руки, а не на комп’ютері.
1. Тест «Зустріч в аеропорту»
Через п’ять років із сьогоднішнього дня ви сидите у залі очікування аеропорту. Старий знайомий, якого ви не бачили зі студентської лави, раптово плескає вас по плечу: «Друже! Скільки років скільки зим! Як життя?” Ви широко посміхаєтеся і щиро відповідаєте: “О, у мене все просто чудово!”
Візьміть ручку та опишіть, що у вашому житті через п’ять років робить її чудовою. Які важливі речі у ній є? Щоб простіше відповісти на це питання, зробіть вправу.
«Найцінніше у моєму житті». Візьміть аркуш паперу формату А4, розділіть його на 4 квадранти. Подумайте, які чотири сфери життя найбільш значущі для вас (це можуть бути «професія», «здоров’я», «фінанси», «сім’я», «творчість» тощо) — пам’ятайте, неправильних відповідей не буває, адже ви пишете про собі).
Знову зосередьтеся на сьогоднішній даті через п’ять років. Запишіть у кожному квадранті, що саме цього дня в майбутньому робить ваше життя гармонійним, наповненим і радісним. Пам’ятайте: це не список цілей, а портрет вашого ідеального життя – пишіть вільно, зраджуйте мрії.
Перечитайте, що у вас вийшло. Швидше за все, ви відразу побачите, які зміни потрібні, щоб за п’ять років ви щиро назвали своє життя «чудовим». Цей список допоможе вам тримати правильний напрямок і не збитися з курсу.
А тепер приміряйте вашу ідею до того життя, про яке мрієте. Чи підходять вони один до одного? Що потрібно змінити? Навіть якщо виявиться, що поточна ідея не дасть вам можливості досягти того, чого ви хочете, тест можна вважати успішним. Висновки, які ви зробили, дуже важливі – як мінімум ви уточнили напрямок нових пошуків.
2. Тест «Ретроспектива моєї кар’єри»
Мета цього тесту — створити ретроспективу кар’єри та виділити патерни, які роблять роботу придатною чи невдалою особисто для вас.
Вправа корисна робити і в тому випадку, якщо ви все життя працювали в одній сфері, а зараз мрієте перейти в іншу: висновки, які ви зможете зробити, набагато глибші, ніж «я успішно працюю в продуктовому рітейлі».
Візьміть аркуш паперу та ручку. Згадайте своє перше місце роботи (якщо ви студент і ще ніде не працювали, візьміть будь-який значущий для вас проект, в якому брали участь). Опишіть його за схемою:
• Назва.
• Період (дати зайнятості).
• Що вас найбільше тішило в цій роботі?
• Найяскравіший позитивний спогад.
• Що було неприємним у роботі?
• Оцінка: поставте бал від 1 до 5, щоб оцінити загальний рівень задоволеності цією роботою.
Зробіть те саме принаймні з двома періодами вашої робочої біографії.
Закінчивши, розкладіть листи перед собою у хронологічному порядку. Невеликий аналіз дозволить виділити загальні фактори, що мотивують вас і доставляють найбільше задоволення від роботи (і ті, що, навпаки, роблять роботу неприємною для вас).
Дайте відповідь на три запитання:
1. Який один (максимум – два) фактор найбільш важливий, щоб робота приносила мені радість?
2. Наскільки моя ця діяльність відповідає цьому?
3. Який вигляд має мій майбутній бізнес, щоб він приносив мені радість і мотивував мене продовжувати?
Знову приміряйте вашу ідею до зроблених висновків, оцініть відповідність, подумайте над необхідними змінами. Як і в минулому тесті, навіть якщо результати не надто гармонують з поточною ідеєю, ви отримали в руки інструмент, який допоможе точніше оцінювати будь-які пропозиції роботи в майбутньому, трансформувати ваші бізнес-ідеї та налаштовувати себе на успіх.
3. Тест «Моя нечесна перевага»
Уявіть себе героєм шоу “Shark tank” (російський варіант “Акули бізнесу” доступний на Youtube). Вам доведеться продати свою ідею інвесторам так, щоб вони захотіли інвестувати у ваш бізнес. Пет Флінн дивився це шоу багато років і впевнений: для отримання інвестицій важливіше продати не саму ідею, а людину, яка за нею стоїть, тобто особисто вас. Низька ціна – не вихід, оригінальність ідеї – не обов’язкова умова (і не гарантія успіху).
Ключове питання — «чому інвестор має працювати саме з вами? Що робить вас особливим?
Критично важливо виділити свій особистий компонент, який ви привнесете в бізнес — автор називає його «нечесною перевагою»: нечесною, тому що ніхто і ніколи не зможе його повторити або підробити.
Самим нам часто-густо складно побачити цей важливий компонент. Тому треба звернутися до людей: вашої родини, друзів, колег — і просити їх розповісти, чим саме ви для них виділяєтеся із загальної маси.
Напишіть 10 листів друзям та колегам і попросіть їх розповісти, які ваші якості вони вважають найважливішими та цікавими?
Автор радить написати цей лист «за дорученням третьої особи» або навіть від його імені («Пет Флінн від імені Васі Іванова звертається до вас із проханням розповісти про його сильні сторони»). Сенс цієї конструкції полягає в тому, щоб знизити психологічний тиск, віртуально переклавши ведення цього діалогу на незацікавлену особу.
Як завжди, проаналізуйте відповіді, виділіть загальне і постарайтеся зрозуміти, що робить вас вами. Приміряйте це нове знання своєї ідеї. Оцініть відповідність.
На цьому етапі ви переконалися, що ваша ідея відповідає вашій особі. Тепер автор пропонує збудувати літак. Візьміть листок із чотирма квадрантами, на якому ви описали компоненти та ознаки вашого ідеального життя через п’ять років, складіть з нього паперовий літачок і запустіть його, відчувши той підйом та азарт, з яким робили це в дитинстві. Залучіть до запуску дітей, чоловіка чи друга, який вірить у вас. Цей дитячий, але символічний жест допоможе пам’ятати ваші цілі.
Моделювання бізнесу
Другий етап удосконалення вашої ідеї — це уточнення, організація та ліквідація «шуму», який пов’язаний з нею у вашій голові.
Назвіть ваш бізнес
Чи не ускладнюйте: це не критично важливе питання, назву можна буде поміняти. Не витрачайте час на створення сайту, облікових записів у соцмережах і не друкуйте візитки – спочатку потрібно розібратися з ідеєю. Але ім’я проекту робить його реальнішим, це варто зробити.
Створіть інтелект-карту (mind map)
Автор пропонує два методи, які можна використовувати на вибір: з використанням паперових стікерів і на комп’ютері.
Карта наклейки. Візьміть ручку, стопку стікерів та таймер. Протягом 10 хвилин записуйте абсолютно всі думки, які спадають на думку у зв’язку з вашим майбутнім бізнесом. За однією думкою на кожному стікері. Не класифікуйте та не розташовуйте їх у будь-якому порядку: просто пишіть, поки не продзвонить таймер.
Важливо: мозок може працювати або в режимі креатив, або в режимі редактура. Тому в перші 10 хвилин вам потрібно писати спонтанно, все поспіль, не думаючи — щоб система, що редагує, не завадила виплеску ідей.
Тепер розберіть наклейки з ідеями. Згрупуйте їх, додайте стікери іншого кольору із назвами смислових блоків. Приберіть убік папірця з думками, які явно не належать до справи. Не шкодуйте: як для красивого виду саду обрізають дерева, для успіху в бізнесі необхідно видалити зайве і зосередитися на головному. Перед вами інтелект-карта вашого проекту. Можете сфотографувати її, щоб зафіксувати результат.
Електронна картка інтелекту. Автор радить використовувати сайт або додаток MindMeister – там дуже проста реєстрація, а на те, щоб розібратися із системою, піде не більше п’яти хвилин. Блоки зручно переміщати, організовувати їх у гілки, вузли та ієрархічні рівні. Принцип той самий: 10 хвилин на запис всього, що спадає на думку, потім — аналіз, угруповання, порятунок від зайвого.
Переконайтеся, що ваша ідея набула чіткіших контурів, а кількість «шуму» скоротилася.
Опишіть ваш проект однією фразою
Спираючись на все, що ви вже знаєте про свою ідею, опишіть її у вільній формі. Для початку зробіть опис на сторінку. Потім скоротите до одного абзацу (3-5 речень). Нарешті, зведіть все найважливіше в одну-єдину фразу, яка описує суть вашого проекту.
Кожен етап — складніший за попередній, хоча писати потрібно все менше і менше. Але пам’ятайте: ви уточнюєте свою ідею і робите її сильнішим.
Поділіться вашою ідеєю
Не бійтеся, що її вкрадуть: ви ж самі знаєте, як важко реалізувати ідею. Вигадати простіше, ніж втілити.
Спочатку розкажіть про вашу ідею тим, хто точно вас підтримає: друзям, коханим, членам сім’ї. Вам потрібна підтримка та зацікавлена увага, тому для початку ця аудиторія годиться найкраще.
Зіткнувшись із негативною реакцією, просто рухайтеся далі. Кожна секунда, яку ви витратите на переживання з приводу тролінгу, відібрана у вашої справи, сім’ї та розвитку – судіть самі, навіщо вам це потрібно.
Потім переходьте до “презентацій” перед незнайомими людьми. Знайдіть можливість за два дні представити вашу ідею 10 незнайомим раніше людям.
Пет Флінн обгортає свої ідеї в кав’ярні: оплачує каву наступній людині в черзі, а потім питає, чи не витратить ту пару хвилин на розмову, яка важлива для неї.
Вам не обов’язково використовувати саме цей прийом, але важливо дотримуватись правил: спочатку ви робите щось приємне/корисне для людини і лише потім просите його оцінити вашу ідею.
Важливі правила оцінки ідеї на етапі «поділитися»:
• Не оцінюйте свою ідею самі. Просто викладайте суть, без оцінних виразів. Якщо ви назвете ідею «відмінної», реакція співрозмовника буде спотворена.
• Не вибачайтесь. Фрази на кшталт «сам не знаю, як мені таке спало на думку» чи «сумніваюсь, що це хороша ідея», «загалом це все ще дуже сире і недопрацьоване» гарантують, що ваша ідея не сподобається. Почнете з негативу – отримайте негатив.
• Уважно слухайте, що вам кажуть. Це складніше, ніж здається. Зосередьтеся на цьому завданні.
• Не записуйте. Ручні записи відвернуть вас від співрозмовника, а диктофон вплине на те, як з вами говорити, і порушить чистоту експерименту.
• Не перебивайте. Нехай людина каже — зазвичай найцінніші думки висловлюються не відразу.
• Задавайте уточнюючі питання , «копайте глибше».
• Звертайте увагу на інтонації, жести та мову тіла (більшу частину інформації ми отримуємо та передаємо невербальними способами).
• Записуйте відразу після закінчення розмови! Ось тепер вам знадобляться блокнот, нотатки у смартфоні або диктофон — оскільки ви уважно слухали співрозмовника, вам буде не важко відразу зафіксувати важливі деталі, які допоможуть вам відточити та покращити свою бізнес-ідею.
Відкоригуйте ментальну карту проекту з урахуванням того, що ви дізналися на цьому етапі.
Оцінка ландшафту
Третій етап тестування вашої ідеї включає вивчення ринку та пошук аудиторії, якій ви адресуєте вашу пропозицію.
Знайдіть свою аудиторію
Якщо ви виявите, що існують компанії, які вже роблять те, що ви вважаєте своєю ідеєю, не впадайте у відчай. Ви не в гіршому, а в кращому становищі, ніж ваші завтрашні конкуренти: адже все, що вони вже роблять, вам буде тільки точкою опори. Ви зможете проаналізувати їхні політики, мову, прийоми і запропонувати щось нове, зайнявши власну унікальну нішу на ринку.
Щоб досягти успіху, не потрібно ставати великим та необхідним для всіх одразу. Достатньо знайти 1000 відданих споживачів, які стануть основою вашого довгострокового процвітання. (Статтю засновника журналу Wired Кевіна Келлі «1000 справжніх фанатів» («1000 True Fans») з обґрунтуванням цієї тези опубліковано у 2008 році).
Звуження фокусу допомагає підвищити якість продукту/послуги. Чим краще ви задовольните потреби досить вузької аудиторії, тим міцнішою буде ваша репутація — і відчутнішим буде успіх. Як правильно налаштувати фокусування?
Для дослідження ринку автор пропонує створити загальний Excel-файл із вкладеними листами: «Місця», «Люди» та «Рішення». Ось як їх потрібно наповнювати.
“Місця”. На цьому аркуші ви запишете всі значні майданчики, на яких регулярно збирається та спілкується ваша цільова аудиторія. У цих місцях ви будете розміщувати свою рекламу, експертні статті, створювати та зміцнювати свої зв’язки зі споживачами.
Категорії місць:
• блоги;
• форуми;
• групи у соціальних мережах.
Як шукати: використовуйте ключове слово вашої ідеї у поєднанні зі словом “блог” або “форум” у пошуковій системі. Зверніть увагу на пропозицію пошукової системи «разом з NNN часто шукають» — спробуйте ці запити, щоб поглибити свій пошук.
У Facebook, LinkedIn чи Twitter шукайте за ключовим словом. Ранжуйте за популярністю – в першу чергу вас цікавлять майданчики з великою відвідуваністю.
Перевіряйте активність у кожному з місць – оновлення мають бути регулярними, аудиторія – активною. Якщо всі умови виконані, вносьте майданчик у таблицю.
В результаті цієї вправи у вашому списку «Місць» має бути приблизно 50-70 блогів, 10 форумів та 25 груп, у яких активно спілкується ваша аудиторія.
“Люди”. Шукайте інфлюєнсерів — тобто авторитетних авторів, що спеціалізуються на вашій темі, тих, кого чує і довіряє ваша аудиторія.
Як шукати:
• У Twitter беріть результати за два останні місяці, дивіться на вкладку Top Accounts, ранжуйте за кількістю передплатників та активності.
• Шукайте у Facebook, Instagram, Periscope та Youtube.
• Використовуйте iTunes для пошуку подкастів (робіть це в десктопній версії програми, шукайте за ключовим словом та podcasts (не podcast episodes), ранжуйте результати за рейтингом користувачів і слідом за популярністю).
• Використовуйте сервіс BuzzSumo, якщо ви готові витрачати гроші на платні інструменти пошуку на цьому етапі — якщо ні, можна обійтися перерахованими вище.
Заносите все цікаве до аркуша «Люди» у вашій Excel-таблиці.
Підпишіться на розсилки, канали та подкасти популярних особистостей із вашої ніші. Приблизно через місяць активного вивчення цього контенту ви вловите деякі закономірності, які допоможуть вам говорити однією мовою з аудиторією і в той же час зробити щось краще, ніж роблять гравці, що вже існують у вашій ніші.
Пет Флінн після вивчення своєї ніші став першим, хто почав звертатися по імені до кожного передплатника — і до того ж прийняв рішення зробити свою розсилку не такою, що продає, скільки корисною для читачів, і це стало ковтком свіжого повітря для його аудиторії.
“Рішення”. Тепер вам доведеться зрозуміти, які продукти/послуги сьогодні купують ваші потенційні споживачі.
Як шукати: Amazon.com — ідеальна пошукова система для цього етапу, тому що сюди люди приходять з конкретною метою зробити покупку. Запишіть у таблицю найпопулярніші товари вашої категорії, вказавши назви, посилання, поточний рейтинг, кількість відгуків та ціну.
Після пошуку на Amazon поверніться до листа «Місця» та пройдіться по форумах, блогах та групах у соцмережах, щоб знайти продукти та послуги, якими користується ваша аудиторія. Щоб не шукати все вручну, спробуйте ввести в рядок пошуку на конкретному ресурсі запит на кшталт «відгук», «я купив», «я придбав», «хто пробував».
Пошукайте відгуки через пошукову систему, але майте на увазі, що серед відгуків на відкритих ресурсах (там, де немає активної спільноти) трапляється багато фейків. Особливо варто відсівати 5* та 1* відгуки — перші можуть бути рекламними, а останні — від конкурентів або просто написані з неабиякою часткою упередженості.
Вивчіть своїх споживачів
Наступний етап — навчитися розуміти своїх потенційних покупців, розібравшись у їхніх проблемах, настроях, вивчивши їхню мову, що поєднує історії та потреби. Мета — з’ясувати, наскільки ваша ідея відповідає запитам аудиторії та уточнити позиціонування.
Додайте ще один лист до великого Excel-плану. Назвіть його «Споживачі» і створіть чотири колонки:
• Проблеми.
• Мова.
• Історії.
• Потреби.
“Проблеми”. Найцінніший інструмент на цьому етапі — це особисті розмови з потенційними споживачами. Шукайте співрозмовників на тематичних подіях, конференціях тощо.
Організуйте опитування. Найкраще поставити відкрите питання, на яке користувачі відповідатимуть у вільній формі: «Яка проблема в конкретній області хвилює вас найсильніше?»
Якщо ви вже маєте базу для розсилки, використовуйте її для розсилки мейлів з питаннями, які вас цікавлять. Якщо ні — пройдіться зі своїх списків «Місця» та «Люди», зберіть контактні мейли та напишіть блогерам, лідерам думок.
На досвід автора, відповідей на перший лист буде зовсім мало — на рівні 3% від числа розісланих листів. Однак якщо ви напишете ще раз за тиждень, вам дадуть відповідь вже 30-40% адресатів. Нагадуйте про себе – це головний інструмент налагодження зв’язків.
Купуйте рекламу на цільових майданчиках, у групах чи пошукових системах, щоб привести людей на сторінку з вашим опитуванням.
“Мова”. Освоївши мову, якою спілкуються ваші споживачі, ви зможете встановити довірчі контакти з ними.
Зосередьтеся на запитаннях, скаргах та ключових словах , якими вони користуються, і виписуйте у відповідну колонку на аркуші «Споживачі» все, що здається вам цікавим і гідним уваги.
Як шукати:
• Використовуйте форму пошуку на форумі або запит у вигляді «як мені/порадьте, як/розкажіть, як/допоможіть… плюс адресу форуму» у пошуковій системі (адреси форумів ви знайдете у своєму списку «Місця»). Запити для скарг: “ненавиджу / жахлива історія / і т. п.”.
• Знайдіть списки «Часто поставлених питань»: «faq/чаво/часті питання плюс адреса сайту/блогу» зі списку «Місць».
• Вивчіть відгуки на Amazon (особливо цікаві 2-3* відгуки, в яких часто багато аргументів проти товару та вказівок на конкретні недоліки та проблеми).
• Вивчіть списки популярних запитів на вашій ніші (такі сервіси мають і Google, і Яндекс).
Виписуйте всі знахідки у стовпчик «Мова».
“Історії”. Люди обожнюють історії: у цій якості нашого біологічного виду побудована вся індустрія розваг, ЗМІ, література та мистецтво. Вміння знаходити історії, які хвилюють ваших споживачів, — це зовсім не те саме, що створення маркетингового «аватара». Тут немає нічого штучного: ви просто шукаєте реальні історії та сюжети і переймаєтеся ними, налаштовуючись на загальну хвилю зі своїми споживачами, отримуючи додаткову мотивацію служити їм і навчаючись робити це якнайкраще.
Як шукати:
• На форумах, блогах та сайтах, у пошукових системах — як уже описано, використовуйте комбінований пошук зі словами «історія», «сюжет», «випадок», «пам’ятаю, як» тощо і аналізуйте все, що пропонують вам майданчики зі списку «Місць».
• Використовуйте пошукову систему, щоб знайти подкасти з цікавими історіями: «подкаст + історія/сюжет + ваші ключові слова».
“Потреби”. На основі всього, що ви дізналися, складіть список потреб потенційних споживачів. Щоб полегшити цю роботу, сховайте стовпці «Мова» та «Історії» та заповнюйте стовпчик «Потреби» відразу поруч із «Проблемами». Виявляйте спільне. Намагайтеся намацати больову точку, для якої ви можете запропонувати рішення. Наприкінці цієї роботи у вас буде файл, наповнений дорогоцінною та дуже повною інформацією про вашу цільову аудиторію. Ви можете пишатися собою — далеко не всі проходять цей шлях і детально вивчають ландшафт, в якому збираються вести бізнес.
Призначте ліки
Додайте ще один стовпець до таблиці на аркуші «Споживачі». Назвіть його «Ліки» та «призначте» кожній проблемі рішення, яке ви запропонуєте у рамках вашого майбутнього бізнес-проекту.
Потім виберіть одне з «призначених ліків». Його тестуванням на реальному ринку ви займетеся найближчим часом. Поживіть із цим рішенням один день, постійно маючи під рукою засіб для запису думок (блокнот, смартфон із нотатками, диктофон). Складіть ще одну ментальну карту для цього приватного рішення. Опишіть його однією сторінкою, потім одним абзацом, нарешті однією фразою.
Тепер настав час представити ваше рішення людям — реальним покупцям.
Ринковий тест
Ви дісталися точки, коли маєте право представити своє рішення аудиторії: глибоко вивчивши себе, своїх потенційних споживачів і уточнивши початкову ідею (а вона, звичайно, може змінюватися в міру тестування та вивчення ландшафту), ви вже проробили величезну роботу і зайшли шляхом успіху набагато далі, ніж дуже багато авторів ідей. На цьому етапі ви обкатаєте ідею на реальних людях, але в меншому масштабі, ніж це було б при реальному запуску бізнесу.
Щоб зрозуміти, наскільки ваша пропозиція життєздатна на реальному ринку, вам потрібні реальні споживачі, які зроблять реальні кроки. Подумки експерименти залишилися в минулому. Ви продаєте своє рішення навіть якщо фактично у вас ще немає нічого, крім ідеї.
Цей етап валідації дуже цінний, тому що дає можливість оцінити реальні шанси на успіх (звичайно, без 100% гарантії, але дуже близько до того) і зрозуміти, що заважає успіху. Ви придбаєте або покращите своє вміння продавати, зміцните свою мотивацію, а в найкращому разі навіть заробите грошей на розробку та впровадження свого продукту.
Отже, почнемо.
Здайтеся аудиторії
• Використовуйте рекламу в пошукових системах, на Facebook або Twitter. Так роблять багато: розміщують оголошення про продаж продукту чи послуги та дивляться на кліки. Звичайно, товару не буде в наявності, але ви побачите скільки покупців зайшли подивитися на те, що ви пропонуєте.
• Розмістіть рекламу на цільових інтернет-майданчиках (сайтах, блогах, форумах).
• Напишіть гостьовий пост у блозі лідера думок. Як правило, цієї можливості легко досягти, якщо ви спочатку надасте послугу людині, якій вірить ваша аудиторія. Найпростіше в цьому сенсі працювати з блогерами – їх набагато легше знайти, ніж господарів форумів.
• Запропонуйте свою послугу або продукт інфлюенсеру на тестування за умови, що він напише докладний відгук.
• Напишіть змістовний пост на форумі.
• Запропонуйте своє рішення у групі.
У двох останніх випадках важливо не бути абсолютним новачком у співтоваристві. Групи та спільноти не люблять тих, хто намагається їм «одразу щось продати» — спочатку вас мають дізнатися. Автор радить активно спілкуватися в групі або на форумі щонайменше два тижні, перш ніж ви почнете розповідати про свій продукт/послуги.
• Станьте спікером, учасником або ведучим панельної дискусії на конференції на близьку вам тему. Це складно зробити, не маючи репутації, але іноді спілкування з організаторами закінчується запрошенням навіть людини «без імені» — якщо вона має гарні ідеї.
• Заведіть свій блог, подкаст, канал на YouTube.
• Краудфандингові платформи Kickstarter та Indiegogo – ідеальне місце для розміщення конкретної пропозиції щодо купівлі вашого майбутнього продукту. Тут ви можете встановити ціну та отримати реальний відгук від аудиторії, яка свідомо шукає цікаві проекти для інвестування.
Ви запитаєте, чому б не використовувати краудфандінг відразу і не подивитися, чи злетить, чи не злетить? Автор відповідає: щоб зробити якісну пропозицію на Kickstarter та Indiegogo, просто необхідно розуміти потреби своєї аудиторії, точно знати, які проблеми вирішить ваш продукт, скільки він буде коштувати, говорити зі споживачем потрібною мовою. До цього ви готові тільки тому, що не пропустили попередні етапи.
Змусіть їх «підняти руку»
Найкращі покупці – ті, хто визнав свою потребу у вашому продукті. Змусіть ваших споживачів «підняти руку» — тобто зробити щось нескладне, але цікаве, що їх підтверджує. Це може бути передплата на розсилку, реєстрація для участі у вебінарі тощо.
Взаємодіяйте та пропонуйте своє рішення
Продаж починається з встановлення довіри — тому важливо почати взаємодіяти з тими, хто виявив інтерес і «підняв руку». За зручністю та ефективності канали взаємодії з однією людиною можна проранжувати так:
• Особиста розмова.
• Відеодзвінки (Skype та подібні інструменти).
• Телефонний дзвінок.
• Особисте повідомлення у соціальній мережі.
• Особистий мейл.
При спілкуванні з групою людей список каналів, ранжованих за зменшенням ефективності, виглядає так:
• Прямий ефір або чат-сеанс для спілкування з учасниками.
• Прямий ефір або веб-інар без чату.
• Розсилання.
• Сайт із презентаційним відео.
• Сайт з текстом та картинками.
• Абетка Морзе.
Як спілкуватися з потенційними покупцями:
1. Спочатку дайте людям можливість розповісти про себе (це підвищує залучення, до того ж можна з’ясувати щось цікаве про аудиторію; якщо розмова йде віч-на-віч, звертайтеся по імені та попередньо вивчіть відкриту інформацію про співрозмовника, щоб впевненіше налагодити контакт).
2. Уявіть і коротко розкажіть, чому людям варто вас слухати – чому ви вирішили займатися своєю справою і що корисного ви можете для них зробити.
3. Відверто розкажіть, що ваша ідея поки що на стадії тестування, — краще сказати це відразу, ніж «бути спійманим» кимось із співрозмовників. Крім того, таке визнання переключає мозок слухача на режим «експеримент», а це саме те, що потрібно.
4. Уявіть вашу ідею. Якщо вона ще не реалізована, це можуть бути прототип, схема, 3D-малюнок з поясненням того, як це працюватиме і які проблеми вирішуватиме.
5. Запропонуйте купити. Якщо ви спілкуєтеся з групою, це потрібно робити одразу. Якщо розмова особиста, ви можете відразу запропонувати зробити угоду або повернутися до цього питання через пару днів, коли писатимете листа вашому співрозмовнику. Не отримавши відповіді, можете написати ще одну – через добу.
Щоб створити цінову пропозицію, ви повинні розуміти, скільки коштуватиме ваш продукт, коли він буде готовий, і зробити дуже щедру знижку тим, хто готовий інвестувати в нього заздалегідь.
Є дві опції: попереднє замовлення або передоплата. Яку вибрати, вирішувати лише вам. Замовлення менш ризиковане, тому що у разі відмови від проекту у вас не залишається жодних зобов’язань. Передоплата вимагатиме повернення коштів, але якщо вам необхідні кошти на розробку і ви впевнені, що випустите свій продукт, це розумне рішення.
6. Підтримуйте контакт. Дуже важливо підтримувати зв’язок з тими, хто зробив попереднє замовлення або передоплату: раз на 1-2 тижні робіть розсилку з розповіддю про те, як йде розробка, або створіть для цього закриту групу на Facebook.
Отже, злетить чи ні?
Не всі споживачі готові інвестувати у продукт, якого ще немає. За статистикою, таких лише близько 15%. Ще близько 30% люблять новинки, але ті, які вже кимось куплені та протестовані. Тому не потрібно чекати, що всі, кому ви запропонуєте зробити попереднє замовлення, дадуть відповідь згодою.
Пет Флінн упевнений, що якщо 10% людей, яким ви запропонували купити ваш продукт на стадії розробки, відповіли так, ваш проект злетить.
Якщо їх менше, у вас в руках є надійний інструмент для перевірки наступної ідеї. Головне — не зупинятися, адже шлях підприємництва — це шлях свободи та можливість робити своє життя таким, яким мрієш.
10 найкращих думок
1. Будь-яка бізнес-ідея може бути протестована до реалізації. За допомогою певних методик можна з великою точністю встановити, чи ця ідея принесе успіх, уникнути непотрібних витрат і зміцнити впевненість.
2. Бізнес повинен давати можливість жити тим життям, про яке ви мрієте. Тому перший крок у тестуванні ідеї — це перевірка її сумісності із бажаним способом життя.
3. Аналіз наявного професійного досвіду дозволяє виділити компоненти, які роблять вас щасливими на роботі.
4. Головне в бізнесі – особистий компонент , ваша індивідуальна «нечесна перевага», яка змусить споживачів купувати саме у вас.
5. Щільне конкурентне поле – не привід відмовлятися від проекту. Вивчаючи діяльність конкурентів, ви робите висновки з їхніх помилок і отримуєте можливість стати особливим, запропонувати ринку те, чого він чекає, але поки що не отримує.
6. Інтернет надає майже безмежні можливості для тестування ідей — потрібно тільки не лінуватися і виконувати алгоритми.
7. Будь-яку ідею можна протестувати абсолютно безкоштовно, вклавши в це багато часу та сил. Якщо ви хочете зробити все швидше, можна використовувати платні інструменти.
8. По ходу досліджень ідея може уточнюватися, видозмінюватися і ставати все сильнішими і точнішими, її конкурентоспроможність зростає.
9. Щоб досягти успіху в бізнесі, потрібно прагнути стати найкращим для досить вузької аудиторії.
10. Ще до втілення ідеї в життя ви можете отримати попереднє замовлення та передоплату — якщо пройдете всі етапи, описані в книзі, зробити це буде нескладно.