Продаємо інакше!
У доінтернетному бізнесі пропозиція керувала попитом. Згадаймо слова Генрі Форда про те, що покупець може отримати Ford Model T «будь-якого кольору, якщо цей колір — чорний». Такий бізнес погано знав, що потрібне його клієнтам. Ford у результаті втратив лідерство.
Інтернет змінив світ принципово:
- Швидкість спілкування невпинно зростає, до того ж спілкування стало інтерактивним. Будь-яка людина і товар – на відстані одного кліка від вас.
- Реклама дешевшає і при цьому стає адресною, а значить, значно ефективнішою.
Ці умови допомогли Джеффу Вокер створити принципово новий спосіб маркетингу – формулу запуску продукту. Вона працює для всіх видів бізнесу – від онлайн-курсів живопису до консультацій з оподаткування.
Суть формули: ви так захоплюєте цільових клієнтів вашим продуктом, що вони самі чекають не дочекаються, коли куплять його.
Згадайте, як продає Apple: за місяці до появи нового гаджета починається активна, ретельно продумана рекламна кампанія, так що фанати спочатку божеволіють в соцмережах, обговорюючи переваги новинки, що ще не вийшла, а за день до продажу вишиковуються в довгу чергу у фірмових магазинів.
Так ось, ви теж зможете. Навіть якщо поки що у вас немає нічого, крім відмінної ідеї та комп’ютера з виходом в інтернет.
Три компоненти формули:
- послідовність;
- історії;
- ментальні тригери.
Послідовність. Замість одного звернення до клієнта, в якому ви доносите інформацію про свій продукт, ви задіяєте ретельно сплановану серію контактів, у яких інформація про продукт поступово доповнюється. Ось ця послідовність – передзапуск, передзапуск, запуск. Не намагайтеся продати все одним листом! Нижче розглянемо послідовність докладніше.
Історії. Знання складаються з фактів, але найкраще вкладаються в голові у вигляді компактних, логічних історій. Як, скажімо, запам’ятати порядок квітів у веселці? Перетворити на фразу-шифр: «Кожен мисливець хоче знати…». Продавець повинен розповісти історію про свій продукт. Вона входить у логіку послідовності запуску продукту.
Ментальні тригери це ті шаблони мислення, які впливають на нашу поведінку. Як правило, йдеться про емоційні, підсвідомі моделі. Ось вісім ключових тригерів.
1. Чим авторитетніший той, хто висловлює думку, тим більше ми цій думці довіряємо.
2. Отримавши від іншої людини щось корисне, ми вважаємо себе зобов’язаними її віддячити.
3. Чим більше людина перейнялася до вас довірою, тим простіше вплинути на її рішення.
4. Передчуття робить товар у сто разів кращим, ніж він може бути насправді.
5. Нам приємно вести відносини з людьми, які викликають у нас симпатію, навіть якщо йдеться лише про фізичну привабливість. Робіть іншим людям приємне, і вони переймуться до вас симпатією.
6. Люди цінують ритуали та Великі Події. Саме тому фанати так уважно стежать за долею коханої команди, з нетерпінням чекають на гру. Ваша мета – перетворити день продажів на Велику Подію, а послідовність запуску продукту – на спеціальний ритуал, що підстьобує почуття покупців.
7. Наша поведінка визначається оточенням більше, ніж нам самим хотілося б. Найчастіше ми чинимо якимось чином, тому що так роблять наша родина, колеги, друзі. Це породжує соціальний доказ : ми вважаємо свою поведінку вірною, поки інші поводяться так само («все так роблять»).
8. Чим дефіцитніший товар, тим він бажаніший. В останню добу запуску найчастіше відбувається більше продажів, ніж за решту часу. Навіть якщо з усіх перелічених тригерів ви запам’ятаєте тільки цей і послідовно впроваджуватимете його в історію свого товару, це забезпечить комерційний успіх.
Тригери тісно пов’язані один з одним. Скажімо, авторитет невіддільний від довіри. Більше того, їх варто використовувати саме у комбінації. Тригери стануть мотивами вашої історії.
Найголовніший ресурс
Список клієнтів
Якщо у вас є список адрес людей, які зацікавлені у ваших послугах, у вас є найважливіше для майбутнього бізнесу. Список людей, які підписалися на отримання ваших розсилок, є ключовим інструментом формули.
Ні, не про спам — ні в якому разі! Надсилайте повідомлення лише тим людям, які їх запросили.
Зрозуміло, про важливість рекламної розсилки знає будь-який маркетолог. У чому принципова різниця цього інструменту у контексті формули? У вашому ставленні до клієнта. Подумайте про те, що ваша реклама потрапляє в особистий простір — пошту або телефон клієнта. Такий лист не повинен обманювати його — він має надихати та обіцяти. Загалом, змусити чекати на вашу послугу або товар з нетерпінням. Очікування не можна обдурити!
Якість передплатників важливіша за їх кількість. Краще список із 100 адрес, де 80 осіб читають ваші повідомлення, ніж список із 1000 адрес, де вас читають лише 10 осіб. Згодом у вас буде два списки – список покупців і список потенційних клієнтів, які цікавилися вами, але поки не купили ваш товар. Підтримувати добрі стосунки важливо з людьми з обох списків, але списку покупців потрібно приділяти особливу увагу. Залучайте їх приємними дрібницями, даруйте бонуси. Так, Джефф Вокер завжди розсилає новим користувачам курсу «Формула запуску продукту» листівки, на яких від руки написано «Дякую!».
Щоб залучати клієнтів, потрібна сторінка, де ваші потенційні покупці зможуть залишити свій имейл. Але щоб у клієнта з’явилося бажання поділитися своїм контактом, він має отримати щось цінне так званий магніт. Пропозиція може бути представлена в будь-якому зручному для клієнта форматі: корисний текст, інфографіка, відео. Але однозначно щось корисне!
На посадочній сторінці клієнту пропонується всього два варіанти дій:
- вказати адресу своєї пошти (в обмін на це ви готові одразу подарувати йому якийсь бонус);
- піти зі сторінки.
Варто бути готовим до того, що більшість людей, що заглянули на цю сторінку, підуть, не підписавшись. Тим важливіше задуматися про те, що такого цінного ви готові запропонувати клієнтам!
Клієнти із соцмереж
Соцмережі – найважливіший інструмент продажу. Очевидні плюси:
- Зручно шукати свою аудиторію та дізнаватися, чого вона хоче.
- Число ваших передплатників з часом стане доказом вашого успіху.
- Спілкування в соцмережах додасть прискорення запуску вашого продукту на будь-якому етапі – від передстарту до продажу. Часте поштове розсилання виглядає нав’язливо, а постити в соцмережах можна хоч цілий день, там публіка забудькувата.
В ідеалі всі, хто стежить за вами в соцмережах, мають бути у списку розсилки. Насправді так буде не завжди. Важливо, щоб соцмережі не замінювали список розсилки.
Нові дослідження маркетологів показують, що список розсилки в 20 разів ефективніший за список друзів у Facebook.
У чому мінуси соцмереж?
- Мережеві майданчики для спілкування постійно змінюються. Уокер уникає розмови про окремі платформи, виділяючи лише групи Facebook: приваблива сама концепція місця, де люди з певними інтересами діляться думками. Навіть якщо Facebook з часом змінить правила, ця концепція буде задіяна десь ще.
- У соцмережах ви граєте за чужими правилами – тих, хто створив ці соцмережі. Ваш обліковий запис у будь-який момент може бути заблокований з неочевидних причин.
- На активність у соцмережах може йти занадто багато часу – набагато більше, ніж вимагає ваш бізнес. І в цьому випадку ви працюєте не на себе, а на власників соцмереж.
Словом, нехай Facebook та ВКонтакті будуть інструментом для набору та оповіщення клієнтів, але не основою бізнесу.
Запускаємо продукт
Етап 1. Передзапуск
Подумайте про те, як оформити свою пропозицію максимально привабливим способом. Дайте відповідь собі на такі питання:
- Як розповісти людям про мій товар і при цьому не виявитися надто нав’язливим?
- Чого хочуть мої клієнти насправді? З якими сподіваннями, тривогами, страхами, надіями допоможе їм упоратися з моїм продуктом?
- Як у результаті сформулювати пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися?
- Чим порушити цікавість клієнтів? Як виділитись на ринку? Як запам’ятатись клієнтам?
- Як клієнти допоможуть мені створити мій продукт? Як вони можуть допомогти порадою, яка вдосконалить продукт? Як я можу дізнатись у них про зауваження до продукту?
Почніть із короткого листа передплатникам та френдам у соцмережах. Повідомте, що у вас для них оголошення (ви задумали щось цікаве) і прохання (вам потрібна пара порад. Люди люблять давати поради!). Ви дописуєте роман і роздумуєте про те, як його закінчити. Або розробили новаторський курс з трансцендентальної медитації і тепер просіть поради щодо тих, які обов’язково треба висвітлити в рамках такого курсу.
Читачі листа переходять за посиланням у листі на сторінку, де розміщено опитування (не будьте надто докладні, обмежтеся двома питаннями) і залишають свої коментарі.
Все, справа зроблена. Ви вбили не двох, а цілих трьох зайців:
- Поінформували потенційних клієнтів.
- Порушили їхню цікавість.
- Дозволили їм відчути себе причетними.
За кілька днів після першого листа знову зробіть розсилку. Подякуйте всім за участь. Поділіться захопленням щодо завершення проекту. Завдяки цьому ніхто не сприйме вас як продавця – ви будете співавтором!
Етап 2. Передзапуск
Увага клієнтів до продукту привертається послідовністю дій, або передстартовою послідовністю. Вона складається з трьох передстартових інформаційних матеріалів (ПІМ), які розповідають про ваш продукт зв’язкову історію. Формат матеріалів може бути будь-яким – відео, пости в блогах, кліпи, стрими. Про кожен ПІМ клієнтів повідомляє розсилка.
У прямому маркетингу багато років використовуються рекламні листи. Клієнт отримує довгу комерційну пропозицію у формі листа на кілька сторінок. Джефф Вокер замінив сторінки днями, а лист розбив на серію контактів із клієнтами — вийшла передстартова послідовність. Іншими словами, Уокер замінив монолог листа на діалог із клієнтами.
ПІМ №1 розповідає клієнту про можливість. Відповідає питанням «навіщо?». Чому клієнта має цікавити саме цей продукт?
Порядок дій з ПІМ № 1:
- Розкажіть клієнту, як ваш продукт зможе змінити його життя.
- Розкажіть клієнту, чому він має до вас прислухатися.
- Повідомте про якусь цінну, ексклюзивну інформацію, пов’язану з вашим продуктом.
- Дайте відповідь на можливі зауваження до продукту або пообіцяйте відповісти на них у наступному повідомленні.
- Підігрійте інтерес до наступного матеріалу про продукт (ПІМ № 2).
- Попросіть відреагувати на матеріал: лайкнути, поділитися, прокоментувати.
ПІМ №2 розповідає про трансформацію. Ключове питання – «що?». Що зміниться в житті людини, яка купила ваш продукт?
Порядок дій з ПІМ № 2:
- Подякуйте людям за реакцію на минулий матеріал та коротко нагадайте його зміст, акцентуючи увагу на можливості.
- Повторіть, хто ви і чому люди можуть бути у вас зацікавлені.
- Навчіть людей чогось, що вони одразу зможуть застосувати.
- Дайте відповідь на пару зауважень до минулого матеріалу, розвіявши можливі упередження проти обіцяної вами трансформації.
- Пообіцяйте новий матеріал та зацікавте новим навичкою, якому навчіть клієнтів наступного разу.
- Попросіть відреагувати на ваш матеріал.
ПІМ № 3 розповідає про досвід володіння. Його питання – «як?». Клієнт вже переконався, що зможе навчитися кинути палити/схуднути/грати на банджо. Але ще не розуміє, як саме ви допоможете йому змінитись. Звичайно, для цього потрібно купити ваш продукт. Але про це ви повідомите пізніше. Поки що важливо тримати інтригу.
Порядок дій з ПІМ № 3:
- Подякуйте людям за реакцію на минулий матеріал і розділіть з ними інтерес щодо майбутніх змін (якщо ви були досить переконливі і дотримувалися алгоритму, потенційні клієнти просто повинні відчувати ентузіазм).
- Стисло повторіть, хто ви і яку можливість пропонуєте, чому люди можуть бути у вас зацікавлені.
- Дайте відповідь на ключові зауваження.
- Поясніть загальний принцип свого продукту – як саме він змінює життя на краще.
- М’яко переходьте до пропозиції продукту. Присвятіть цьому чверть матеріалу, але будьте нав’язливим. Тримайте інтригу: потенційні клієнти вже повинні хотіти в жодному разі не пропустити таке повідомлення з пропозицією.
- Натякніть, що пропозиція обмежена.
- Попросіть відреагувати на ваш матеріал.
Скільки має тривати передстартова послідовність? Для початку оптимальний проміжок від семи до десяти днів. Але все залежить від конкретного продукту. Не така важлива тривалість, як якість ваших інформаційних матеріалів.
Етап 3. Запуск
Для запуску потрібна добре зроблена сторінка, що продає. Як тільки вона готова та протестована, робіть розсилку про початок продажу. Нехай цей лист буде коротким — тільки суть справи та посилання на сторінку, що продає.
Добре, якщо сторінка, що продає, містить рекламу. Так, ваші клієнти вже розігріті, але нехтувати ще одним шансом продемонструвати пропозицію та її можливості не варто.
На перший запуск виділіть п’ять днів. Першого дня зазвичай припадає чверть всіх замовлень, але в останній — половина. Спочатку спрацьовує тригер передчуття, наприкінці – тригер рідкості. Ось чому запуск повинен мати чітку дату завершення: тим самим ви натякаєте, що настав час поквапитися. У тих, хто не мав чіткої дати завершення, продажі падали вдвічі.
Поспішайте клієнтів:
- зростаючою до кінця продажу ціною;
- терміновими бонусами;
- закінчується (те, хто не купив ваш унікальний товар під час запуску, втратив можливість купити його назавжди). Це найсильніша “загроза”, але не до всіх пропозицій вона підходить. Скажімо, відкривши кафе, ви не закриватимете його через тиждень.
Відкривши запуск, підтримуйте увагу клієнтів до продажу:
- У день запуску надішліть їм два листи: перший – у момент «відкриття кошика», другий, години через чотири, – про те, що все готове до здійснення операцій.
- В останній день — теж два листи: один рано-вранці про швидке завершення запуску, другий — за 6–8 годин до цього моменту.
- Щодня продажів розсилайте за листом: про те, який успіх запуску (це активує соціальний доказ), відповіді на популярні питання про продукт, попередження про обмежену пропозицію. Повідомлення у соцмережах можна залишати ще частіше.
Ви можете додати на сторінку, що продає, посилання на:
- сторінку загального доступу, де викладено весь передстартовий контент;
- новий короткий фрагмент контенту, що легко сприймається поза контекстом передстартового матеріалу;
- приклади того, як інші люди вже досягли успіху за допомогою вашого продукту; якщо можливо, розмістіть відгуки знаменитостей про ваш продукт;
- популярні питання та відповіді про продукт.
Після запуску не втрачайте клієнтів. Підготуйте додаткові бонуси, про які нічого не говорили раніше. Відгукайтесь на відгуки. Не забудьте і про тих, хто поки що нічого не купив. Через кілька днів після запуску поділіться з ними ще якоюсь цінною інформацією про продукт.
Що допомагає запуску
Посівний запуск
Ви можете провести запуск, навіть якщо у вас поки що немає чітко оформленої ідеї продукту або списку розсилки. Люди, з якими можна поділитися ідеєю/пропозицією/задумом, вже є у кожного у соцмережах. Так, френдів може бути небагато, проте серед них будуть чуйні люди, які раді вам допомогти. Адже серед наших друзів обов’язково є ті, хто відкриє будь-який наш лист, завжди напише коментар до нашого посту. Користуйтесь цим!
Такий запуск працює лише з інформаційними продуктами, не з фізичними: це проба ідеї, а не повноцінний продаж.
- На передзапуск доведеться основний обсяг роботи. Почніть інтригувати свою аудиторію, ділячись попередніми ідеями щодо свого продукту. Залучайте нових передплатників. Досягніть того, щоб у вашому списку було 100–300 адрес.
- Влаштуйте опитування за описаним вище сценарієм передзапуску.
- Після опитування зробіть розсилку, яку інформацію ви отримали і які висновки з цього зробили.
- У наступному листі буде ваша пропозиція. Цей лист відправить людей на сторінку з текстом або відео, що продає.
Не нав’язуйте свій продукт і не бійтеся, якщо із 300 передплатників продукт куплять 10 осіб. Зараз ваша мета не заробити мільйон, а увійти до гри. Вокер називає це посівним запуском – ви сієте насіння майбутнього благополуччя.
Спільний запуск
Його механізм простий: у вас є партнер, який готовий розповісти своїм передплатникам про ваш продукт. Якщо ваш товар купує клієнт із розсилки партнера, той отримує комісійні. Як багато? Все залежить від конкретного продукту, запуску, партнера.
Але за будь-якої компенсації у вас є перевага: ви платите після продажу, не до, як у випадку зі звичайною рекламою.
Розсилку не можна робити скільки завгодно разів, а люди з серйозною базою, як правило, вже мають безліч рекламних пропозицій. Так що всю увагу приділіть якості своїх матеріалів. Вони мають бути максимально переконливими. Але перед цим важливо переконатись, що ваш товар продається. Проведіть перший запуск власними силами. Не перевіряйте продукт на спільному запуску.
Вам не потрібні десятки партнерів. Як відомо, 80% наших результатів забезпечують 20% зусиль. У разі спільного запуску 99% результатів забезпечує 1% найкращих партнерів. Шукайте профі. Ці люди вже працюють на ринку. Зверніться до них, але спочатку підпишіться на їхню розсилку. Вивчіть, що та як вони рекламують. Оцініть їхні стосунки із клієнтами. Зрештою, зверніть на себе увагу. Прорекламуйте продукт потенційного партнера, залишайте коментарі у його блозі. Покажіть, що можете бути корисним.
Платний трафік
Один із потужних інструментів залучення клієнтів – платний трафік. Він буває «холодним» та «теплим».
“Холодний” трафік. «Холодний» трафік спрямований на людей, які поки що поняття не мають про вас. Хтось в інтернеті натискає на посилання, яке веде на вашу посадкову сторінку. Тонкість у тому, що цей клік може не принести вам жодного доходу, якщо користувач не захоче реєструватися. Тому не варто задіяти холодний трафік задовго до передстарту з метою прямої реклами свого продукту – користувачі вже забудуть про нього до початку продажів. Запустіть «холодний» трафік за три-чотири дні до початку передстартової підготовки, і нехай він діє на її протязі.
Існує інша стратегія. За кілька тижнів до запуску можна прив’язати «холодний» трафік до контенту, який взагалі не є рекламою вашого продукту. Такі оголошення навіть дешевші, ніж пряма реклама. Ви нічого не рекламуєте, не просите підписатися, а просто спокушаєте цікавим матеріалом, повідомляєте інтернет. За кілька днів до запуску почніть показувати пряму рекламу тієї частини аудиторії, яка дивилася цей контент: тепер ці люди отримують можливість перейти за посиланням та зареєструватися, щоб познайомитися з усіма ПІМами.
“Теплий” трафік. «Теплий» трафік спрямований на людей із вашого списку розсилки та ваших передплатників у соцмережах. Це аудиторія, яка вже має про вас уявлення. Вона налаштована до вас зацікавлено. Тому ви можете показувати їй рекламу задовго до продажу, відстежуючи реакцію, що важливо на етапі передзапуску.
Напередодні передзапуску повторюється стратегія, яка працює з холодним трафіком: люди з вашого списку повинні перейти на сторінку реєстрації і залишити свою пошту. Почніть показувати «теплим» клієнтам оголошення з посиланням на сторінку реєстрації та продовжуйте показувати їх протягом усього попереднього запуску. Виникне «список списків» із тих, хто зацікавився вашим продуктом. Кожен фрагмент передстартового контенту супроводжуйте новою рекламою – вона привабить тих, хто ще не увійшов до списку списків.
Після запуску «теплий» трафік перенаправляється на сторінку продажу. Активно рекламуйте не тільки її, а й весь додатковий контент, що супроводжує продаж (інтерв’ю з клієнтами, питання та відповіді тощо). В останні пару днів продажів ваші оголошення мають бути зосереджені на ідеї дефіциту: поспішайте купити! (Такі оголошення мають сенс тільки для підготовленої аудиторії, в «холодному» трафіку вони не спрацюють).
Окрема група оголошень для тих, хто майже купив ваш товар, вже поклав його в кошик, але чомусь не оформив замовлення. Не пропустіть шанс нагадати їм про себе.
Стрими
Один із найпопулярніших інструментів запуску останнім часом – прямі ефіри, стрими. Їх плюси:
- створюють ефект безпосереднього спілкування, автентичності (а вона завжди в ціні);
- дозволяють швидше реагувати на ситуацію (у перші місяці пандемії Вокер волів стрими заздалегідь записаним і тому не встигаючи за подіями відео);
- створюють ефект рідкості (хоча стрим можна подивитися і в записі, очікування трансляції у певний час створює необхідне передчуття у передплатників).
Стрими не скасовують розсилки поштою та присутності в соцмережах – навпаки, колишні інструменти повинні підтримувати стрими. Надішліть нагадування про трансляцію за день до неї і два нагадування в день трансляції, причому друге — за півгодини до трансляції.
Навіть якщо ви вирішили зробити ставку тільки на стрими, дотримуйтесь тричастинної структури передстартових інформаційних матеріалів. Якщо передзапуск займає до 10 днів, графік може мати такий вигляд:
- День 1 – ПІМ № 1 (можливість).
- День 4 – ПІМ № 2 (трансформація).
- День 7 – ПІМ № 3 (досвід володіння).
- День 9 – оголошення про початок продажів.
Проте можна зробити інтервали між трансляціями коротшими — все залежить від настрою та працездатності автора стриму. Кожен день продажів може супроводжуватися стримом, в якому ви:
- відповідаєте головні питання продукті;
- ділитесь успішними історіями своїх клієнтів, додаючи, по можливості, заздалегідь записані відео з вдячними клієнтами;
- підбивайте підсумок продажам в останній день, знову відповідаючи на запитання, вітаючи нових клієнтів і поділяючись радістю від усього заходу.
Однак комусь така форма спілкування незручна. Не всі вміють орієнтуватися у спонтанній ситуації. Вибір завжди за вами. Стрими – це лише один із інструментів привернення уваги.
Запускаємо бізнес
П’ять ключів успішного запуску
Принципи запуску продукту можна застосувати і до запуску цілого бізнесу. Замість одного запуску ви проводите цілу серію і кожен наступний закріплює успіх справи. Список розсилки зростає, пропозиції удосконалюються, покупців та партнерів все більше.
Ключ № 1. Нехай передстартовий матеріал буде цінним і тим, хто нічого не купив. Якщо ви торгуєте весільним вбранням, то навряд чи вдасться умовити клієнтів найближчим часом одружитися. Але вони можуть звернути увагу на ваш сервіс, якість товару. У сучасному гіперінформаційному бізнесі виявлена увага коштує дорого.
Ключ № 2. Постійно працюйте над створенням списку розсилки, але приділяйте особливу увагу підтримці зв’язків усередині нього. Набагато простіше продати товар клієнту, який у вас уже купував, ніж шукати нового клієнта.
Ключ №3. Вигадуйте нові пропозиції. Кожен запуск спричиняє інші. Підтримка клієнтів дарує нові ідеї. Тому норма Уокера – від двох до чотирьох запусків на рік.
Ключ № 4. Посівний, самостійний, спільний запуски – ось найкраща послідовність. Спочатку ви допомагаєте продукту з’явитися на світ, потім тестуєте його на власному списку розсилки, у разі успіху покладаєтеся на більш обізнаного партнера.
Ключ 5. Повторюйте особливо успішні запуски. Скажімо, викладач може запускати один і той же успішний навчальний курс знову і знову, в міру оновлення списку розсилки, при цьому набираючи невеликі групи (це сприяє якості навчання, і виправдовує ціну курсу, і створює ефект рідкості).
Яким має бути бізнес?
За багато років Уокер вивів 13 принципів успішного бізнесу.
- Запитайте себе, навіщо цей бізнес? Зрозуміло, щоб заробити, але після досягнення певного матеріального рівня людина починає замислюватися про інші речі: самореалізацію, можливість вплинути на світ. Тому питання «навіщо?» має велике значення. Не має значення, як саме ви на нього відповідаєте. Важливо, що у вас є чітка відповідь.
- Чи не працюйте з тими, хто вам не подобається. Нелюбі клієнти, партнери, колеги гальмують ваш бізнес, змушують витрачати на них зайву енергію. Наслідуючи формулу запуску продукту, тобто чесно, достовірно та захоплююче розповідаючи свою історію, ви відразу орієнтуєтеся на близьких за духом людей.
- Віддайте перевагу стратегії тактики. Думайте на перспективу. Скажімо, мода на ту чи іншу соцмережу приходить і йде, а принципи довірчого спілкування з клієнтами залишаються.
- Практикуйте спілкування у групах «Майстерність мислення» . Такі групи складаються з чуйних людей із високим інтелектом, готових ділитися ідеями та приходити на допомогу іншим. Можливо, така спільнота вже склалася на вашій нинішній роботі. Або ви самі станете творцем такої команди.
- Пам’ятайте, що найважливіша річ у бізнесі – це альтернативні витрати. У міру того як ваш бізнес буде розвиватися, надходитиме все більше захоплюючих пропозицій. Вибираючи одне, відмовляєшся від чогось іншого — це є альтернативні витрати. Навчіться робити вибір, який зводить витрати до мінімуму.
- Концентрація – найдефіцитніший ресурс. Світ навколо прямо-таки волає до нас: купи, позич, візьми участь! Не варто починати ранок із новин та пошти — там виключно чужі інтереси. Почніть з концентрації на цілях, які мають пріоритет для вас. Протягом дня вчіться відмовляти — говорити «ні» пропозиціям, новинам, проханням, які вам не цікаві.
- Яка діяльність має пріоритет? Та, яка становить вашу унікальну здатність. Є щонайменше одна справа, яку ви робите набагато краще за інших — у сто разів краще, швидше, натхненніше. Інвестуйте свій час, увагу, гроші у цю суперздатність. Будуйте бізнес на ній. Для роботи, яка не стосується вашої суперздатності, наймайте інших людей.
- Не будьте одинаком. Вокер перші 10 років свого підприємництва нікого не наймав, користуючись послугами підрядників, і це було великою помилкою: він надто багато працював поза сферою своєї суперздатності. Наймати на роботу теж слід лише суперздатних, найкращих у своїй справі. Ці люди мотивованіші, їх не потрібно довго вчити, вони дивляться на життя з оптимізмом.
- Не вважайте себе вищим за інших. У довгостроковому бізнесі завжди є чому повчитися у колег, партнерів, клієнтів.
- Підтримуйте міцні стосунки із колегами у своїй сфері. Сприймайте їх не як конкурентів (Уокер не може терпіти цього слова), а як потенційних партнерів. Так, в іншому бізнесі без конкуренції не обійтися (скажімо, люди не ходять до двох тренажерних залів одночасно). Але сучасний бізнес все більше пов’язаний із онлайновим світом інформації. А тут можливостей для співпраці значно більше. Як казав Альберт Ейнштейн: «Якщо ми з вами обмінялися яблуками, ми будемо по яблуку. Якщо ми обмінялися ідеями, у кожного буде дві ідеї». Думайте в категоріях достатку («Ідей вистачить на всіх»), а не дефіциту («Хоч би хто вкрав цю ідею!»).
Якщо ваш бізнес недостатньо онлайновий, подумайте, як додати до нього інформаційну складову. Що більше віртуалізується світ, то це важливіше. Сьогодні безліч ветеринарів, будівельників, водопровідників ведуть блоги із сотнями тисяч передплатників, поділяючись із ними корисними порадами у своїй сфері.
- Не дозволяйте вашому бізнесу знеособитися. Люди хочуть купувати люди. Офіційні, узагальнені формулювання їм не подобаються. Тому Вокер ніколи не писав у листах «ми» — лише «я», і це завжди виділяло його на загальному тлі. Зверніть увагу, які аспекти вашого бізнесу можна «олюднити».
- Грайте за своїми правилами. Ваш бізнес відбиває вашу унікальність. Ви сам собі хазяїн. І не повинні вести справи зі звичних лекал. Копуючи інших, не створиш супербізнесу.
- Подбайте про безпеку вашого бізнесу. Гарант безпеки лише один — ваша здатність приносити реальну користь людям, які готові платити за це. Маючи таку здатність, ви навіть після найжахливішої фінансової кризи зумієте швидко стати на ноги. Саме тому найкраща інвестиція — не в золото і не в біткоїн, а у свої вміння та навички.
10 найкращих думок
1. Список одержувачів розсилки – наріжний камінь вашого бізнесу.
2. Продати продукт – означає розповісти клієнту історію, в якій він готовий взяти участь.
3. Історія вашого продукту складається з трьох частин : можливість, трансформація, досвід володіння.
4. Соцмережі – лише інструмент для створення списку розсилки , але не платформа для бізнесу.
5. Знайдіть справу, в якій ви в сто разів кращі за інших. Будуйте бізнес на цьому вмінні. Інвестуйте в це вміння. Для роботи, яка не відноситься до вашої суперздатності, наймайте інших людей, причому теж найкращих у своїй справі.
6. Найголовніше у бізнесі – альтернативні витрати. Вчіться робити найкращий вибір і будьте готові багато сказати «ні».
7. Немає конкурентів – є партнери.
8. Постійно працюйте над створенням списку розсилки, але особливу увагу приділяйте підтримці зв’язків усередині нього. Набагато простіше продати товар клієнту, який у вас уже купував, ніж шукати нового клієнта.
9. Посівний, самостійний, спільний запуски – ось найкраща послідовність. Особливо успішні запуски повторюйте.
10. Життя та бізнес не існують окремо один від одного. Почніть із способу бажаного життя. Скоригуйте нинішній спосіб життя. Подумайте про те, що допомагає вам виходити з кризи, та практикуйте ці заняття у складні моменти.
Уокер посилається на групи мислення, описані Наполеоном Хіллом: «Думай та багаті» (Наполеон Хілл) — саммарі на книгу: читати, слухати онлайн на Smart Reading.