Як сподобатися людям
Дейл Карнегі – святий покровитель усіх коучої та мотиваційних ораторів. За сторіччя, що минуло з того часу, як він сформулював свої правила гармонійних відносин, написані гори книг на цю тему, але праці Карнегі залишаються фундаментом проекту self-help. Все тому, що заповзятливий американський педагог зрозумів і чітко сформулював головний принцип взаємовідносин: найбільше люди думають і піклуються про себе. Це не має нічого спільного з егоїзмом, але багато — з почуттям самоповаги, якого потребує кожен. Принцип Карнегі породжує зовсім нову систему поведінки, яка незмінно тягне за собою людей до щасливого безконфліктного спілкування.
Виявіть щирий інтерес до співрозмовника
Всі ми хочемо подобатися іншим: сподіваємось зацікавлювати співрозмовників своїм кругозіром, рідкісними знаннями чи винятковими здібностями. І, найімовірніше, на цьому шляху на нас чекає невдача. Справа в тому, що інших людей ми зовсім не цікавимо. Та й вони нас, правду кажучи, теж. Людина, до якої кожен із нас виявляє максимальну увагу, — це вона сама. На груповому фото кожен шукає насамперед себе, і це природно.
Наша увага до думок і почуттів інших — це цінна ними валюта. Письменник, котрий дотримується невисокої думки про своїх читачів, приречений на невисокі тиражі. Комерційні агенти, які терпіти не можуть своїх клієнтів, ніколи не досягнуть високих продажів. Якщо хочете привернути людину до себе, цікавтеся нею, а не зацікавлюйте собою. Бажаючи встановити контакт з кимось, витратите на співрозмовника частку свого часу та енергії: вивчіть його уподобання, звички, манери, можливо, навіть мову. Важлива кожна дрібниця: згадайте про людину в день її народження, прибережіть пару слів для визнання її переваг, і ви виростете в її очах.
Один із найпростіших і найтонших компліментів людині — ненароком назвати його на ім’я. Власне ім’я – найважливіше і приємне поєднання звуків для кожного, адже це ключова риса людини. Про Цезаря, окрім іншого, досі пам’ятають і те, що він знав на ім’я кожного солдата у своєму війську. Чому б сучасним керівникам великих корпорацій не наслідувати його приклад?
Почуття визнання та самоствердження — ось що рухає вчинками людей. Заради цього вони пишуть романи та опери, жертвують мільйони на благодійність. Герострат спалив храм, щоб опинитися у всіх на устах! Ми ж у повсякденному житті замало цінуємо можливість апелювати до самоповаги інших. Ми зосереджені на матеріальному: діти мають бути нагодовані, сім’я забезпечена, підлеглим — виплачено зарплату… Але як щодо морального визнання, яке не варте нам нічого, але завжди повертається сторицею? Помітити переваги інших не так складно. Так, 95% часу ми думаємо про самих себе, але сфокусуйтеся на п’яти відсотках, що залишилися, і зрозумієте, що вам є що відзначити в оточуючих.
Хол Кейн був одним із найпопулярніших письменників в Америці початку XX століття. Вся країна зачитувалась його мелодраматичними романами. А шлях Кейна до слави почався з компліменту. Він був бідним сином коваля і не міг розраховувати на те, щоб потрапити до вищих кіл суспільства. При цьому Кейн був палким шанувальником великого англійського поета Данте Габріеля Россетті. Одного разу він написав статтю, що звеличує сонети Россетті, і відправив її копію кумиру. Той був захоплений такою оцінкою і запросив Кейна посаду свого секретаря. Це стало поворотним моментом у житті Кейна: він потрапив до столиці, завів знайомства у літературному світі. При цьому його вчинок зовсім не був лестощами. Россетті вважав себе великим поетом, і його віршів була йому приємна. Кейн щиро любив творчість Россетті і не покривив душею, коли писав статтю.
Дайте зрозуміти людині, що щиро визнаєте її важливість, і ви самі станете для неї надзвичайно важливою фігурою, а задоволені будуть обидва — і ви, і співрозмовник.
Заохочуйте інших говорити про себе і самі говоріть про те, що їм цікаво
Якось на званому обіді Карнегі познайомився з одним відомим ботаніком. Карнегі ніколи раніше не доводилося спілкуватися з ботаніками, новий знайомий його зацікавив і зачарував. Його розповіді про екзотичні кольори, що ростуть на іншому боці Землі, і про незвичайні особливості рослин, що зустрічаються на кожному кроці, були напрочуд цікаві. Ботанік дав Карнегі та кілька доречних порад щодо змісту заведеного квітника. Карнегі проговорив із новим знайомим кілька годин, не зважаючи на інших гостей. Сам він навряд чи вставив дюжину реплік, бо нічого не тямив у ботаніці. Однак пізніше ботанік поділився з організатором обіду своїм захопленням: який тонкий співрозмовник містер Карнегі! Кількість реплік Карнегі у своїй зовсім мало значення: головне, що він уважно слухав співрозмовника і був у ньому щиро зацікавлений. Все, що потрібно людям, — співрозмовник, який співчуває. Ми всі шукаємо такого, особливо у скрутну хвилину, коли потрібно поділитися проблемою.
Цим прийомом добре опанували журналісти, які обдзвонюють знаменитостей із спокусливою фразою: «Нам дуже важлива ваша думка з приводу…». Але в реальній тривалій розмові симулювати інтерес до співрозмовника дуже складно, та й не потрібно — важливе щире бажання почути його відповіді на ваші запитання (інакше навіщо ви взагалі з ним заговорили?).
Всі гості Теодора Рузвельта вражали різнобічність його інтересів: він умів підтримати розмову і з колегою-президентом, і зі звичайним ковбоєм. Але мало хто знав, що напередодні зустрічі Рузвельт витрачає кілька годин, переглядаючи матеріали щодо проблем, які цікавлять завтрашнього гостя.
Найчастіше посміхайтеся
Це найпростіший прояв нашого позитивного настрою і найочевидніший знак доброго прихильності до оточуючих, але як часто ми про нього забуваємо! Похмурі обличчя на вулицях, у магазині, в салоні автобуса — звичайне явище, начебто у десятків людей одночасно сталося у житті страшне горе. Добра щира усмішка змінює все!
- Усміхайтеся, звертаючись із проханням до випадкового перехожого.
- Посміхайтеся під час телефонної розмови – голос стане теплішим, на тому кінці дроту це обов’язково відчують.
- Усміхайтеся, навіть якщо не хочеться, змусіть себе це зробити, і настрій підніметься: мозок відреагує на позитивний сигнал тіла.
Ефект усмішки надзвичайно заразливий, і це добре: посміхаючись, ви переконуєте оточуючих у справедливій думці, що все не так уже й погано.
Як схилити людей на ваш бік
Будьте дружелюбні
Люди не схильні змінювати свою точку зору під тиском інших: самооцінка коштує куди вище за всі аргументи, цифри, переконання, і будь-які заперечення людина в першу чергу сприймає як замах на своє «я». Але там, де безсилі факти, у справу вступають емоції. Продемонструйте співрозмовнику своє розташування, і справа піде швидше. Як любив говорити президент Лінкольн, крапля меду приваблює мух більше, ніж галон жовчі.
Джейл Коннор зі штату Меріленд вже втретє привозив куплену півроку тому машину у відділ обслуговування компанії, що її продала. Він вирішив дійти зі своєю проблемою до самого власника компанії, і йому вдалося потрапити до кабінету голови. Але Коннор почав зовсім не з претензій до відділу обслуговування. Він заговорив про те, що купив у їхній компанії машину за гарячою рекомендацією друзів. Наголосив, що ціни тут дуже прийнятні. Не забув про дуже ввічливих продавців. А потім зауважив, що власник такої чудової компанії, напевно, хотів би бути в курсі будь-якої ситуації, яка могла б вплинути на її репутацію. І що ж? Вислухавши Коннора, директор особисто зайнявся його проблемою, і її успішно вирішили.
Уникайте суперечок
Найочевидніший спосіб переконати людину – відкрити їй очі на її ж неправоту, особливо якщо пред’явлене ним переконання прямо-таки тріщить по швах. Однак ви вже знаєте: аргументи завжди програють самооцінці. Вступивши в суперечку, ви можете здобути формальну перемогу, але розташування співрозмовника ризикуєте втратити надовго. Чому ж люди продовжують сперечатися? Тільки через невпевненість у собі. Насправді проблема вирішується тактом та співчуттям. Замість того, щоб уперто наполягати на своєму:
- фокусуйтеся не на розбіжностях, а на моментах, що викликають одностайне схвалення. Підсилити цей прийом допомагає проста стратегія: змусіть співрозмовника кілька разів поспіль ствердно відповісти на ваші запитання, і надалі йому не так легко заперечити вам. Це ще один прийом самолюбства, яке підказує: стій на своєму, не змінюй позицію, почав погоджуватися — погоджуйся і далі;
- будьте вдячні за те, що суперник збагатив вас новим поглядом щодо обговорення;
- будьте чесні із самим собою і зверніть увагу на те, чи не час вам самому визнати помилку. Якщо ваша неправота очевидна, висловтеся про свої слабкі місця перед тим, як у суперника буде можливість зробити це самому. Таке прагнення зруйнує ваших опонентів, а вас підніме в очах оточуючих.
Ну а якщо опонент кричущим чином неправий? Переконавшись у цьому, все ж таки не починайте з категоричного «Зараз я доведу вам, що…». Це рівносильно твердженню «Я набагато розумніший і проникливіший за вас, і зараз ви будете змушені змінити свою точку зору». Таке нікому не сподобається. Натомість визнайте, що й самі не застраховані від помилки, і запропонуйте просто перевірити факти . На цю пропозицію ніхто не образиться, тут ви з співрозмовником за однакових умов.
Дайте опоненту виговоритися
Якщо, бажаючи переконати когось, ви заготовили довгу мову, її презентація може закінчитися невдачею: переконати людину може тільки вона сама .
Замість докладного виступу приготуйте кілька точних питань, які спрямують думки співрозмовника у потрібному напрямку. Не переривайте його міркування. Заохочуйте подробиці.
Одна автомобільна компанія вела переговори щодо закупівлі великої партії оббивного матеріалу. Три провідні фірми представили зразки тканин та надіслали представників для реклами своїх пропозицій. Один із цих представників містер Сміт якраз напередодні виступу підхопив жорстоку застуду і втратив голос. У день презентації президент автомобільної компанії пішов йому назустріч і погодився розповісти про переваги тканин цієї фірми решті членів компанії. Смітові залишалося лише кивками та посмішкою акцентувати потрібні моменти. В результаті він отримав величезне замовлення.
Обмірковуючи той день, Сміт зрозумів, що президент впорався з роллю представника фірми набагато краще, ніж це зробив би сам Сміт, який готував дещо іншу і, напевно, менш виграшну стратегію.
Дозвольте співрозмовнику переконатися у авторстві висловленої ідеї
Найбільше ми віримо ідеям, що народилися у нашій власній голові. Переконати співрозмовника в чомусь означає примусити його повірити, що та чи інша ідея йому не навіяна, а спала на думку сама.
Юджин Вессон займався продажем дизайнерських ескізів для текстильних підприємств. Три роки поспіль він наносив візит до одного й того ж нью-йоркського стиліста, який ніколи не відмовляв йому в прийомі, але нічого й не купував. Одного дня Вессон з’явився до нього з напівдюжиною незакінчених ескізів і новою пропозицією: чи не ускладнить його клієнта підказати, як слід ці ескізи доопрацювати, щоб він міг їх використовувати? Стиліст попросив залишити ескізи у себе, а за кілька днів повернув їх разом із побажаннями. У результаті всі ескізи, перероблені з урахуванням цих зауважень, ухвалили стиліст.
Нам не подобається, коли нам нав’язують товар чи вказують, що слід робити. Але як тільки наші побажання враховані, щойно ми самі доклали руку до пропонованої справи, наша самоповага зростає — як і шанси продавців на те, що ми погодимося на пропонований товар.
Подивіться на ситуацію чужими очима
Вчинки інших можуть здаватися як завгодно дивними і безглуздими, проте завжди є причина, через яку ці вчинки здійснені саме так і ніяк інакше, — і часто ця причина не така вже дурна. Виявляйте увагу до мотивів інших людей. Чому колега, попри очікування, не підтримав на нараді? Як би ви реагували на його місці? Розуміння причини (і навіть здогад про неї) найчастіше виправдовує результат. Вирішивши звернутися до когось із пропозицією чи проханням, уявіть спочатку, як бачить цю ситуацію інша людина. Чому має з’явитися бажання зробити те, що ви йому пропонуєте?
Така ментальна вправа допомагає зрозуміти, що фраза «На вашому місці я відчував би те ж саме і нітрохи не засуджую вас за це» — аж ніяк не порожній звук (більше того, вона здатна творити чудеса у спілкуванні, схиляючи до вас навіть запеклих буркотів). Ви зрозумієте і те, як мало коштує надумана нами винятковість свого становища: змінися лише ненабагато обставин нашого життя (місце і час народження, виховання тощо), і ми легко могли опинитися на місці нашого «кривдника».
Сол Юрок вважався найкращим імпресаріо Америки, він працював із такими артистами, як Федір Шаляпін та Ганна Павлова. З спілкування з ними Юрок засвоїв головне правило поводження з примхливими зірками: співчуття та ще раз співчуття до їхньої поведінки. Коли Шаляпін у день концерту дзвонив Юроку і говорив, що сьогодні зовсім не в голосі і не вийде на сцену, Юрок не сперечався і не заперечував, а починав всіляко шкодувати співака: «Яка жалість, ось це напасти!.. Зрозуміло, й мови немає про те, щоб виходити на сцену… Це, звичайно, обійдеться в кілька тисяч доларів збитку, але що таке долари порівняно з самим Шаляпіним…» Співак зітхав, обіцяв подумати, а ввечері незмінно виходив на сцену. Співчуття куди сильніше за примус!
Апелюйте до піднесених мотивів
Причини вчинків бувають різними: іноді цілком благородними, іноді не дуже. Від нас самих ці причини не приховані, але не завжди ми в них зізнаємося, а якщо зізнаємося, то часом приписуємо собі більш шляхетні устремління. Намагаючись впливати на співрозмовника, куди продуктивніше звертатися саме до них.
Багач Рокфеллер, намагаючись відвадити репортерів від своїх дітей, міг би категорично заявити, що не бажає бачити їхні фото на сторінках газет. Але він вчинив м’якше. “Ви ж розумієте, – сказав Рокфеллер журналістам, – у всіх нас є діти, і всі ми знаємо, як їм шкодить зайва популярність”. Він апелював до здорового глузду та найкращих батьківських почуттів — хто ж не визнає їх у себе?
Маючи справу з клієнтом, про якого у вас мало або зовсім немає інформації, вибирайте доброзичливий підхід, ставтеся до нього як до людини чесної, щирої та порядної. Імовірність помилки не така вже й велика:
- більшість людей сумлінні і намагаються виконувати взяті він зобов’язання;
- навіть люди, схильні до неохайної поведінки, з високою ймовірністю змінять тактику, відчувши до себе таке ставлення (вірно і зворотне: ваш негативний настрій буде працювати як пророцтво, що самоздійснюється: ставлення до співрозмовника підкаже йому характер дій).
Подавайте ідею видовищно
XX століття стало століттям візуальних мистецтв, віком видовищ. Просто констатувати істину недостатньо, потрібно пред’явити її максимально яскравою, вражаючою формі.
- Це знають журналісти, які обов’язково супроводжують кожну статтю яскравим фото та ефектним заголовком.
- Це знають рекламники, у роликах яких необхідний миючий засіб робить посуд білою, а миючий засіб конкурентів залишає тарілки з огидними розлученнями.
- Це знають режисери та письменники (Велика американська депресія куди точніше відображена в статистичних зведеннях вчених, але ми все одно віддаємо перевагу роману Стейнбека «Грона гніву»).
Це повинен знати кожен, хто зацікавлений у тому, щоб пропонована їм ідея знайшла відгук у серцях людей. Цифри та діаграми про успішність компанії їм мало що скажуть, але помістіть у центр вашої презентації фото найкращого клієнта, і розташування вам забезпечене.
Пробуджуйте в інших дух змагання
Мова не про корисливе суперництво — будь-хто з нас жадає переваги хоч у чомусь (саме тому настільки популярні різноманітні змагання — від Олімпійських ігор до швидкісного поїдання хот-догів). Це бажання цілком природне і може бути спрямоване у потрібне русло. Там, де раціональна частина свідомості підказує людині бути обережною, можна апелювати до її безпосередньої, емоційної складової. Дух суперництва постійно відкриває в нас нові сили, стаючи прискорювачем можливості самовираження.
Повернувшись із Іспано-американської війни, Теодор Рузвельт вирішив виставити свою кандидатуру на посаду губернатора штату Нью-Йорк. Проте опоненти з’ясували, що юридично Рузвельт більше не може репрезентувати цей штат. Це загрожувало скандалом, і на одному з публічних засідань Рузвельт, який злякався, вже готовий був відмовитися від свого рішення. Раптом сенатор від Нью-Йорка різко обернувся до Рузвельта і закричав: “То що ж, герой висоти Сан-Хуан виявився боягузом?” Рузвельт прийняв виклик, продовжив боротьбу й у результаті очолив як штат, а й усю Америку.
Як керувати людьми, не викликаючи у них опору
Якщо критика неминуча, почніть з переваг критикованого
Помилки в житті кожного неминучі, і якщо ви здатні подивитися на ситуацію очима іншої людини і вникнути в її мотивацію, то розумієте, що критика тут мало що дасть: люди завжди знайдуть виправдання своїм діям, закиди лише змусять їх оборонятися. У повсякденному житті краще б взагалі уникати критики, пам’ятаючи давню заповідь «Не судіть, та не будете судимі».
Якщо емоції переповнюють, то згадайте мудру дружину Марка Твена: часом письменника виводили з себе вчинки колег і знайомих, а талант дотепника дозволяв знайти для них найприкріші вирази — ними сповнені листи Твена кривдникам. Тільки далі будинку письменника ці листи не пішли: дружина письменника завжди діставала їх з поштової скриньки.
Ну а якщо ви керуєте людьми та оцінка їхніх дій передбачена посадовими обов’язками? Самолюбство підлеглих зовсім не обов’язково страждати. Найгостріші зауваження будуть сприйняті легше, якщо перед цим відзначені переваги працівника.
В 1896 Вільям Мак-Кінлі балотувався на пост президента США. Один із колег-республіканців написав для нього текст чергового передвиборного виступу і з великим почуттям прочитав його Мак-Кінлі. Мова була яскравою, але надто вразливою до опонентів Мак-Кінлі. Виступати з нею не можна було. Як же відреагував Мак-Кінлі? Він знайшов, що мова просто чудова, оцінив деякі пасажі, визнав, що в багатьох ситуаціях саме так і слід було б побудувати виступ… проте в цих конкретних обставинах ефект, що виробляється мовою, все ж таки не цілком доречний. Мак-Кінлі відредагував цю промову і допоміг автору підготувати другий, куди вдалий варіант. Ці уроки пішли республіканцю на користь: він став одним із найсильніших ораторів тієї виборчої кампанії.
З’єднувати похвалу та помилку потрібно правильно. Часто за похвалою слідує «але» («Джоне, ми дуже пишаємося твоїми успіхами в школі, але позначки з алгебри могли бути і вище»). Це «але» зводить нанівець весь ефект похвали. Доречніше замінити його союзом «і»: «Ти маєш непогані позначки в цій чверті, і, якщо розібратися з алгеброю, результати будуть ще кращими».
Звертайте увагу на чужі помилки не прямо, а побічно
Вказувати людям на їхні помилки означає тішити своє самолюбство. Більшість сприймає це саме так. Ще один спосіб не потурбувати чужі почуття, але виправити помилку – просто привернути увагу людини до того, що слід виправити. Висновки, які людина зробить самостійно, будуть засвоєні їм набагато краще, ніж чужі нотації. Багато хто з нас часом упертий навіть у очевидних помилках і розуміє це, проте не терпить, коли їм на це вказують інші. Зі своїми помилками ми можемо розлучатися лише особисто!
Власник супермаркету під час щоденного обходу помітив покупця, який самотньо стояв на прилавку. Продавщиці захопилися розмовою один з одним і зовсім не дивилися на всі боки. Директор магазину, не говорячи їм ні слова, став за прилавок, сам обслужив покупця і продовжив свій обхід. Його дії не залишилися непоміченими і мали значно більший вплив на дисципліну, ніж пряма догана.
Згадайте про власні промахи
Старші завжди вчать молодших, але й вони самі колись пройшли схожий шлях, і точно жодна людина не була застрахована від помилок і невдач. Пам’ять про це змушує триматися скромніше та дивитися на ситуацію об’єктивніше. Чи так дурний підлеглий, який зробив помилку? Чи правда, що вирішення проблеми було на поверхні? Наскільки легко ви впоралися з тим самим завданням свого часу?
Карнегі згадує свою племінницю, яка у 19 років переїхала до Нью-Йорка і почала працювати секретарем у дядька. Вона лише недавно закінчила школу, досвіду роботи у неї зовсім не було, і Карнегі все частіше ловив себе на глухому невдоволенні незграбною родичкою. Поки не згадав самого себе у ті ж роки. Він теж був вчорашнім школярем, досить безглуздим, не дуже добре знається на справі. Де людині у 19 років взяти досвід сорокарічного бізнесмена? Подумавши, Карнегі дійшов висновку, що його племінниця справляється з роботою навіть краще, ніж він сам у свої 19 років!
Запитуйте, а не наказуйте
Начальник може вирішити проблему двома способами: або наказати, або порадитись. Перший шлях коротший, але й болючіший, а головне, він нікого нічого не вчить. Другий шлях куди цікавіший, не б’є по самооцінці підлеглих, а, навпаки, надає їм відчуття власної значущості (часто небезпідставне). Досконалу помилку він робить не такою фатальною і налаштовує не на протест, а на співпрацю.
Знаменитий американський промисловець Оуен Юнг жодного разу не віддав нікому прямого наказу, хоча володів величезною компанією та тисячами підлеглих. Натомість він давав поради. Юнг не говорив: «Зробіть так», але питав: «Вважаєте, це дасть результат?» або пропонував: “Ви могли б поміркувати над цим”. Він не давав детальних вказівок, але пропонував навчатись на помилках. Юнг знав: людям набагато приємніше виконувати розпорядження, якщо вони виявляють винахідливість.
Завжди давайте можливість співробітнику зберегти своє обличчя
Пам’ятаючи, як багато людей означає самооцінка і як залежить від оцінок інших, можна пом’якшувати удар навіть у найгостріших ситуаціях. Що якщо співробітник не просто проштрафився, але має бути звільнений, бо потрапив під скорочення? 90% керівників звернуться до підлеглих, що звільняються, з такими словами: «Що ж, містер Сміт, контракт закінчився, і ми не можемо знайти для вас якусь іншу посаду. Ви, зрозуміло, пам’ятаєте, що ця служба була тимчасовою…» Такі слова не тільки не готують співробітника до важкого повідомлення про звільнення, а й закреслюють його попередній досвід роботи на цьому місці. Але 10% начальників скажуть інакше: «Ви добре попрацювали, Сміте. А вирішення того конфлікту в Небрасці було просто блискучим. Хочу, щоб ви знали: компанія пишається вами. Щиро шкодую, що нам доводиться розлучатися».
У великих компаніях для важливих осіб недаремно вигадують альтернативну посаду: колишній директор стає почесним президентом, може перейти на посаду консультанта.
Не скупіться на похвалу, заохочуйте найменший успіх
Більшість людей живе далеко не в міру своїх можливостей. Комусь проявити себе заважають обставини, комусь скромність, комусь скепсис оточуючих. Тим часом почуття самоствердження постійно має підживлюватися чиїмось зізнанням, інакше воно чахне. Байдуже, а тим більше критичне ставлення до наших ініціатив губить їх на корені. Але такий же сильний вплив має і похвала, яка відзначає навіть найменші успіхи. Схвалення – той реактив, який запускає реакцію позитивних змін. Якби кожен із нас задіяв цей «хімічний елемент» частіше, світ перетворився б, адже будь-якій людині є чим із нею поділитися.
Особливо важливе схвалення напередодні великих змін у новій справі. Не варто забувати, що всі мають різну планку досягнень: те, що для одного давно пройдений урок, для іншого — неабияка перемога, гідна всілякого заохочення. Чим конкретніше похвала, тим більший вплив вона матиме.
Багато років тому на фабриці у Неаполі працював маленький хлопчик. Він любив співати і пристрасно хотів стати артистом, але його вчитель був прямо протилежної думки: “У тебе зовсім немає голосу”. Проте мати хлопчика, проста бідна селянка, всіляко підтримувала його починання і завжди намагалася підбадьорити сина — не лише словом, а й ділом, заощаджуючи гроші для уроків музики. Саме її підтримка виявилася вирішальною. Сина селянки звали Енріко Карузо.
Створіть співробітнику хорошу репутацію, якої він прагнутиме
Як у розмові з незнайомцем розумніше волати до його шляхетних спонукань, так і в роботі з підлеглими краще трохи переоцінити їх, давши зрозуміти, що таке ставлення цілком обґрунтоване. Якщо хочете бачити свого співробітника працьовитим, відповідальним, уважним, поставтеся до нього так, ніби він уже має потрібні якості. Сила очікувань – великий мотиватор. Фраза «Я знаю вас як людину порядну (виконавчу, відповідальну…) і тому…» здатна змінювати людей.
Психологи вирішили з’ясувати, наскільки можуть впливати на успішність студентів коледжу. Молодим людям пред’являли картки зі словами «розумний», «кмітливий», «тугодум». Після того, як учасникам експерименту були пред’явлені слова «розумний» або «дурний», їх просили вирішити різні завдання. Виявилося, що студенти, які прочитали слово «дурний», діяли помітно гірше за тих, кому дісталися слова з позитивною оцінкою. Якщо дії людей підкоряються абстрактній інформації, яка зовсім не має відношення до їхніх справжніх інтелектуальних здібностей, що ж казати про пряму оцінку наших якостей начальством?!
З цією особливістю нашого сприйняття пов’язана інша хитрість: уявляйте помилку легковиправною, а труднощі — подолати . Створіть у співробітника враження, що поставлене завдання йому під силу. Не роздмухуйте проблеми, і люди вирішуватимуть їх куди з більшою легкістю та інтересом.
Нехай ваш співрозмовник сам пристрасно захоче того, що ви пропонуєте йому зробити
Змусити когось робити неможливо, якщо у вас в руці немає батога, але і в цьому випадку ефект буде дуже недовготривалим. Людям цікаво робити лише те, що вони хочуть самі. Впливати на людей можна лише схиляючи їх до їхніх власних бажань. Якщо вам потрібно спонукати людину до дії, запитайте себе: «Як можна пробудити в неї бажання зробити це?»
Напередодні важливої зустрічі ви можете віддати своєму секретареві таке розпорядження: «Завтра я чекаю на великих клієнтів, тому наведи лад у кабінеті і розберися з паперами». Секретар зобов’язаний це зробити, тож наказ досягне мети. Але можна висловити ту саму думку інакше: «До завтрашнього дня нам потрібно дещо зробити. Я приведу до нас великого клієнта розповісти про наші можливості. Познайомлю їх із нашими показниками. Щоправда, зараз папери безладні. Якби ти привів їх у порядок, то чудово брав участь у створенні іміджу компанії і ми справили б на клієнта набагато краще враження».
Прагнучи пробудити у співрозмовника бажання зробити те, що вигідно вам, будьте щирі: пам’ятайте не тільки про те, чого хочете від нього, а й про ту нагороду, яку отримає співрозмовник, а ще про те, чи вона справді буде йому дорога. Не обіцяйте, чого не зможете виконати. Пам’ятайте, що вигода у цій ситуації має бути обопільною. Тільки в цій взаємності секрет щасливих безконфліктних взаємин.
10 найкращих думок
1. Почуття самоповаги – наріжний камінь особистості. Якщо ви розмовляєте про нього, контакт втрачено.
2. Заохочуйте інших говорити про себе і самі говоріть про те, що їм цікаво.
3. Всіляко уникайте суперечок.
4. Не витрачайте час на переконання і пояснення – краще змусіть співрозмовника повірити, що потрібна ідея спала йому на думку сама.
5. Найчастіше посміхайтеся – і іншим, і собі.
6. Заохочуйте найменші успіхи оточуючих, не скуплячись на похвалу.
7. Сила очікувань творить чудеса. Дайте зрозуміти людям, що вірите в них, і вони згорнуть гори.
8. Запитуйте, а не наказуйте.
9. Якщо потрібно вказати на помилку, краще це зробити побічно. Якщо відкрита критика неминуча, почніть із достоїнств того, хто говорить.
10. Людям цікаво робити лише те, чого хочуть вони самі. Якщо бажаєте спонукати людину до дії, запитайте себе: «Як я можу викликати в неї бажання зробити це?»
Рузвельт відзначився у битві Сан-Хуан-Хілл, вирішальному бою Іспано-американської війни 1898 року.
Підприємець, який розробив план репарацій Німеччини після Першої світової війни і став у 1929 році «Людиною року» за версією журналу Time.