Вступ
Нетворкінг – життєва філософія, суть якої можна описати простою фразою: “Зв’язки вирішують все”. Нетворкінг допомагає створювати, підтримувати та використовувати у своїх інтересах зв’язки з іншими людьми. Це не торгівля дружбою, а спроба бути корисним оточуючим, не вимагаючи нічого натомість (але обов’язково винагороджуючись у результаті). Усі ми щодня займаємося нетворкінгом, але робимо це інтуїтивно, безсистемно. Кейт Феррацці лише сформулював і докладно описав правила цієї філософії.
Кейт Феррацці, людина-нетворкінг
Кейт Феррацці – один із найтовариських і активних представників вищого бізнесу за версією Forbes та Всесвітнього економічного форуму. Він зробив карколомну кар’єру в декількох компаніях, а потім заснував свою власну — Greenlight. Головна заслуга у професійному та особистому успіху Кейта – це його вміння спілкуватися та дружити.
Хлопчиськом я влаштувався на роботу в гольф-клуб, де тягав полем сумки з ключками за багатими домовласниками, які жили в сусідньому місті, та їхніми дітьми. Займаючись цією справою, я часто міркував, чому одні люди досягають успіху в житті, а інші ні. У ті дні я зробив одне спостереження, яке змінило мій світогляд.
Носячи сумки по полю, я спостерігав, як люди, які досягли таких висот у житті, які й не снилися моїм батькам, допомагають одне одному. Вони підшукували один для одного хорошу роботу, вкладали гроші і час в ідеї, які з’являлися у друзів, допомагали один одному визначати дітей у найкращі школи, влаштовували їх на практику в кращі компанії і зрештою знаходили для них найпрестижнішу роботу.
Якщо ти допомагаєш іншим, то вони допоможуть тобі. Цей вічний принцип люди називають взаємовиручкою. Я ж на той час розглядав це поняття просто як турботу про ближнього. Ми всі піклуємось один про одного і намагаємося полегшити одне одному життя.
Кейт народився і виховувався в небагатій сім’ї, і йому доводилося займатися нетворкінгу з дитинства. Він радо допомагав іншим, не заради винагороди, а заради бажання бути корисним. І його прагнення винагороджувалися. Найголовнішим його успіхом стало вступ до Гарвардської школи бізнесу — один із найпрестижніших бізнес-університетів у світі.
Після закінчення роботи Кейт почав працювати у компанії Deloitte & Touche Consulting на посаді консультанта. Його перші проекти виявилися невдалими (що часто буває з консультантами-новачками), проте, бачачи корисність та активність Феррацці, його наставники та керівники дозволили йому вчитися на своїх помилках. Вже за кілька місяців довіра керівників повернулася з великими дивідендами — робота Феррацці почала приносити прибуток.
Кар’єра Феррацці пішла вгору. Через кілька років ефективної роботи у Deloitte він продовжив роботу в інших компаніях. Але щоразу, коли він замислювався про подальші дії чи потребував поради, він звертався до кола друзів, який сам створив навколо себе.
Правила нетворкінгу від Кейта Феррацці
Як у будь-якого життєвого принципу, у нетворкінгу є свої правила. Ось вони.
- Я зрозумів, що справжнє спілкування — це пошук шляхів, щоб зробити щасливими інших людей. Головне при цьому віддавати більше, ніж отримуєш.
- Кар’єра, побудована на зв’язках, корисна і компанії, в якій ви працюєте, тому що вона також має вигоду з вашого зростання. Люди, які спілкуються з вами, спілкуються з вашою компанією. Ви відчуваєте задоволення від того, що ваші керівники та організація загалом зацікавлені у вашому просуванні по службі.
- Коло знайомств, що надає вам підтримку та відкриває безліч можливостей для розвитку, дуже важливе у сучасному світі. Раніше, коли людина все життя працювала в одній фірмі, вона давала їй відчуття надійності, турботи та лояльності. Але ці часи безповоротно канули у минуле. Сьогодні ми всі вільні птахи. Шляхи нашої кар’єри пролягають через найрізноманітніші посади у багатьох компаніях. Нашою головною валютою стає інформація, тому розгалужена мережа знайомств – це найнадійніший шлях для успішної кар’єри.
У бізнесі, як і в природі, бувають припливи та відливи, зате завжди залишаються ваші друзі та надійні партнери. Не виключено, що одного разу ви увійдете до кабінету свого начальника і почуєте: «Мені неприємно повідомляти вам про це, але…» Звичайно, ситуація не приємна. Однак її набагато легше пережити, якщо ви зробите кілька телефонних дзвінків і незабаром увійдете в зовсім інший кабінет, де почуєте: «Я вже давно на вас чекаю. Вітаю…»
- Якщо раніше співробітники користувалися щедрістю та турботою компаній, на які вони працювали, то сьогодні таку щедрість та турботу слід шукати у нашому власному оточенні. Тут все будується не на сліпій лояльності, яку ми раніше виявляли по відношенню до корпорацій, а на особистій турботі про колег, друзів та клієнтів.
У скрутні часи досвід може вас не врятувати. Не врятують і працьовитість, і талант. Якщо вам потрібна робота, гроші, добра порада, допомога, надія, є лише один надійний засіб — широке коло ваших друзів та знайомих.
- Чим більше ми замикаємось у собі, тим нижче наші досягнення у професійному плані.
Люди, які мають на роботі близький друг, у сім разів більше зацікавлені у своїй роботі.
- Нетворкінг – це мистецтво постачання інших інструментів, які вони самі зможуть використовувати для вирішення проблем в особистому та професійному планах.
- Кожній людині потрібна підтримка інших людей, як би добре і впевнено він не почував себе зараз. Ми завжди шукаємо міцних зв’язків, тих, на кого можемо покластися.
- Справжні відкриті відносини неможливі при односторонньому спілкуванні. Нетворкінг – це діалог.
- Успіх пов’язаний не так з продуктивністю, як з ефективністю. Важливо працювати якісніше, а потім — більше.
Річні витрати, пов’язані з незадоволеністю працівників своєю роботою, у Сполучених Штатах виражаються колосальною сумою — триста п’ятдесят мільйонів доларів, а у світі ця сума становить півтрильйона доларів!
- Ті, хто має близькі особисті контакти, мають можливість отримати зворотний зв’язок, відчути участь цих людей, обговорити з ними свої плани — все те, що є життєво важливим для ефективного керівника, відповідального за прийняття рішень.
- Якщо зібрати разом захоплених людей, озброїти правильними методами і сформувати цільові групи, можна братися за будь-які проекти.
- Більшість людей сьогодні хочуть отримувати від своєї роботи щось більше, ніж зарплату. Немає легшого і ефективнішого шляху знаходження сенсу і насолоди в роботі, ніж створення міцних взаємин.
Ви колись серйозно замислювалися, що по-справжньому любите? Яка робота вам особливо добре вдається? Чого ви хочете досягти в житті? Які перепони можуть зустрітись на вашому шляху? Це дуже важливе питання. Подумайте про них зараз.
- Запитайте у людей, які найкраще знають вас, які, на їхній погляд, ваші сильні та слабкі сторони. Поцікавтеся, що їм у вас подобається, а що ще потребує вдосконалення.
- Людські амбіції чимось схожі з японськими коропами. Вони зростають пропорційно розмірам свого оточення. Досягнення людини залежать від масштабів його мрії і від того, наскільки плани збігаються з його місією.
- По теорії ймовірностей, чим ширше коло ваших знайомств, тим більше у вас з’являється можливостей і тим суттєвішу підтримку ви зможете отримати в критичні моменти вашої кар’єри.
Уявіть на хвилину, що всі члени вашої родини, друзі та знайомі – це сад. Давайте пройдемо через цей сад взаємин. Що ми побачимо в ньому? Як і більшість людей, ви побачите крихітний, акуратно підстрижений газон, який утворює записи у вашій записнику. До неї, як правило, внесені ваші близькі друзі, співробітники та бізнес-партнери. А ось мережа зв’язків, яка вам потрібна, схожа на дикі чагарники з безліччю потаємних куточків, яких ніхто не доглядає.
Ваш потенціал для розширення кола знайомств набагато більше, ніж ви можете собі уявити. Навколо вас безліч чудових можливостей для розвитку відносин з людьми, яких ви вже знаєте і які знають людей, вам ще не знайомих, а ті, у свою чергу, знають ще більше людей.
- Почніть зміцнювати стосунки з тими, кого ви знаєте.
- Тому не чекайте, поки опинитеся без роботи або задумаєте відкрити свою справу. Починайте створювати своє коло спілкування до того, як воно вам знадобиться. Навколишні радше допоможуть вам, якщо вони вже знайомі з вами і встигли вас полюбити.
Що для вас невдача? У чому боїтеся помилитися чи прогоріти? Як ви уявляєте собі цей процес? Уявіть його зараз собі, в умі.
- Найкращий спосіб впоратися зі страхом полягає в тому, щоб, по-перше, зрозуміти, що він абсолютно нормальне явище. Його відчувають усі. По-друге, необхідно визнати, що для досягнення успіху ви маєте подолати свій страх. По-третє, треба переконати себе, що з кожним разом це виходитиме все краще.
- Поставте собі за мету щотижня знайомитися з новою людиною. Не має значення, ким він буде і де це станеться. Уявіть собі комусь в автобусі. Підсідьте до когось у барі і просто привітайте. Підійдіть до групи своїх колег і заговоріть із тим із них, із ким ніколи не розмовляли. Ви самі побачите, що з кожним разом це буде все краще.
- Не залишайте на волю нагоди те, з ким ви знайомитеся, як ви знайомитеся і що після цього думають про вас. Як казав Вінстон Черчілль, хороша підготовка, можливо, і не зробить із вас генія, але принаймні ви будете схожі на нього.
- Для того, щоб як слід впізнати людину, треба зрозуміти її проблеми та потреби.
Я ніколи не приховую, що готуюся заздалегідь до зустрічей з людьми, і тому сказав, що завжди намагаюся більше дізнатися про людей, з якими мені хочеться познайомитися. Це завжди лестить співрозмовнику. А вам хіба це було б байдуже? Людина одразу відчуває радість, оскільки замість того, щоб мучитися, підшукуючи тему для розмови з незнайомцем, вона може говорити про те, що цікавить їх обох.
- Ви ніколи не будете повністю готові познайомитися з новою людиною. Для цього немає ідеальних моментів. У вас завжди буде присутня якась частка побоювання, тому що ніхто не може виключити можливості відмови. І завжди знайдеться сотня причин, щоби відкласти момент знайомства на потім. Тому треба просто зважитися та стрибнути у воду. Пам’ятайте: якщо ви від початку не вірите в результат, якого намагаєтеся досягти за допомогою дзвінка, то успіх, швидше за все, і не прийде. Тому будьте сміливішими і заздалегідь уявляйте собі благополучний результат справи.
- Якщо ви дзвоните за дорученням важливої людини, то я гарантую вам, що будь-яка зануда на іншому кінці дроту вас уважно вислухає. Посилання на відому співрозмовнику особу чи організацію дуже допомагає подолати його первісну настороженість.
Головний російський фільм про нетворкінгу – комедія «Ялинки». Подивіться її, щоб зрозуміти базові принципи нетворкінгу і те, яку могутність мають люди з великою мережею зв’язків.
- Якщо співрозмовник погодився вислухати вас і приділити на це тридцять секунд, то треба встигнути сказати, чим ви можете йому бути корисні. У вас буде замало часу, щоб пояснити співрозмовнику, чому він не повинен відразу ж кинути трубку телефону. Пам’ятайте, що ваші аргументи мають його зацікавити. Подумайте, що ви можете зробити для нього.
- Формуючи коло спілкування, завжди пам’ятайте про те, що ви ніколи і за жодних умов не повинні зникати з поля зору своїх знайомих.
- Щоб бути впевненим у тому, що новий знайомий запам’ятає ваше ім’я (і приємне враження, яке ви на нього справили), необхідно нагадати про себе відразу після знайомства. Візьміть собі за правило протягом одного-двох днів після знайомства знову вийти на контакт із цією людиною.
Мене завжди вражало класичне дослідження соціолога Марка Грановеттера, який 1974 року вивчав ставлення групи людей до своєї роботи. Грановеттер виявив, що 56 відсотків опитаних знайшли роботу завдяки своїм особистим зв’язкам. Лише 19 відсотків використали традиційні методи пошуку роботи: вивчення оголошень у газетах та відвідування агенцій з працевлаштування. І лише 10 відсотків безпосередньо звернулися до роботодавця та отримали роботу.
- Якщо ви хочете справити на співрозмовника враження, продемонструйте йому, чим ви відрізняєтесь від нього. Обміняйтесь взаємними очікуваннями. Об’єднайте їх. Яким чином? Для цього є один гарантований спосіб: будьте самим собою. Покажіть, що ви жива людина, якій ніщо людське не чуже.
- Незалежно від того, проводите ви з новим знайомим п’ять секунд або п’ять годин, присвячуйте цей час тільки йому. Найвірніший спосіб домогтися себе уваги — це приділяти максимум уваги співрозмовнику.
- Знайомлячись із новою людиною, будьте готові їй щось розповісти. Не обмежуйтесь поточними новинами. Знайдіть свою нішу. Будь-яка вузька сфера діяльності, до якої ви проявляєте особливий інтерес (приготування їжі, гольф, поштові марки), вражає вплив на оточуючих.
- Вступаючи в бесіду з незнайомими людьми, ми повинні усвідомлювати, що у кожного свій стиль спілкування і необхідно пристосовуватися до нього.
Якщо ви торкаєтеся найактуальніші для співрозмовника теми, то повинні ставитися до них так, як вони того заслуговують. Якщо ви не виявите до них належного інтересу, це матиме зворотній ефект. Ніщо не зможе так зіпсувати ваші стосунки з клієнтом, як невиконана обіцянка допомогти в якійсь надзвичайно важливій для нього проблемі.
- Формування мережі контактів – це не просто засіб отримати те, що ви хочете. Перш за все ви повинні прагнути, щоб люди, які вас цікавлять, отримали те, чого хочуть вони. Часто для цього потрібно пов’язувати між собою людей, які у звичайному випадку ніколи не зустрілися б один з одним.
Спеціалісти навіть мають термін «синдром аеропорту». У процесі співбесід з людьми, коли треба з багатьох талановитих претендентів вибрати одного, вони уявляють наступну ситуацію: «Якби я застряг в аеропорту на кілька годин (а таке трапляється дуже часто), то було б у мене бажання провести цей час з даними людиною?»
- Найкращий спосіб освоїти якусь діяльність і стати в ній експертом — почати навчати інших.
- Нерозумно думати, що ви безсилі змінити думку про себе в очах оточуючих. Якщо ви невпинно намагатиметеся це зробити, то зрештою розіб’єте стіну упередження і змусите людей поглянути на вас і ваші здібності по-новому.
- Ви не зможете створити нічого суттєвого, якщо не готові постійно вчитися, рости та вдосконалювати свої знання та вміння. Якщо ви хочете, щоб оточуючі по-новому подивилися на те, що ви уявляєте і чим займаєтеся, то повинні насамперед змінитися самі. Це означає, що ви повинні робити більше від того, що від вас вимагають.