Драйв, пристрасть та відкладене життя
Три головні питання підприємцю
Ренді, автор цієї книги, був віртуальним CEO в Силіконовій долині — допомагав запускати стартапи і керувати ними, поки вони не стануть стабільними успішними компаніями. Також він був досвідченим юристом та бізнес-консультантом, тому підприємці та інвестори зверталися до нього за порадою чи рекомендацією. Знайомий Ренді, Френк, великий інвестор, попросив його зустрітися з підприємцем Ленні. У того була цікава ідея для бізнесу, і Френк подумував вкластися в неї, але хотів спочатку дізнатися думку Ренді.
Ренді зустрівся з Ленні в кав’ярні, і той здався йому дуже педантичним і цілеспрямованим. Він ретельно підготувався до пітчингу — презентації свого проекту, склав бізнес-план, проаналізував прогноз та ризики, був готовий до відповідей на багато каверзних питань, явно відрепетирував промову. Ідея у нього була така: він збирався створити сайт funerals.com та продавати товари для похорону через інтернет. Справа відбувалася на початку нульових, і ніша ще не була зайнята. Ленні вважав, що задум дуже перспективний: онлайн-формат допоможе людям уникнути переплат і підготуватися до похорону близьких у більш-менш спокійній обстановці, без тиску та маніпуляцій з боку похоронних агентств.
І хоча ідея справді була багатообіцяючою, у Ренді виникли сумніви. Ленні був дуже зациклений на заробітку і не міг назвати більше жодної причини, чому він хоче займатися цим проектом. Він щиро вважав, що нічого, крім прибутку, не має цікавити ні його, ні потенційних інвесторів. Він хотів виглядати обачливим, раціональним і чіпким і явно уникав показувати свою людську сторону. Він вважав, що коли заробить достатньо грошей на funerals.com, то зможе нарешті зайнятися чимось для себе, але чим саме так і не зміг пояснити.
З’ясувалося, що у бізнес-плані Ленні також є вади. Він не міг відповісти на три критично важливі для успішного бізнесу питання, які, за досвідом Ренді, ставлять усі інвестори:
1. Наскільки великий потенційний ринок і чи зможе ваш продукт зайняти значну його частину?
2. Що відрізнятиме вас від конкурентів?
3. Чи зможе ваша команда виконати всю необхідну роботу?
Ленні не мала команди, його потенційний партнер Елісон сумнівалася, чи варто до нього приєднатися. Він не дуже чітко уявляв, який відсоток людей, які готуються до похорону, захоче купувати потрібні товари через інтернет. Але найгірші справи були з другим питанням: Ленні вважав, що швидкість – його головна і єдина перевага. І це була проблема.
Два типи стартапів: «Дивний новий світ» та «Краще — швидше — дешевше»
Ренді порадив Ленні доопрацювати ці недоліки перед зустріччю з потенційними інвесторами. Він сказав, що висловить Френку свою думку: funerals.com справді може виявитися прибутковим проектом. Але брати участь у розвитку цього стартапу Ренді відмовився, хоча Ленні дуже його про це просив. Ренді сказав, що цінує свій час і його цікавлять лише проекти, заряджені великою ідеєю, — на чолі яких стоїть натхненний лідер, який хоче привнести у світ щось цінне . Стартапи, орієнтовані лише на заробіток, його не цікавлять.
Ренді умовно поділяв усі бізнес-проекти на два типи:
- Стартапи «Дивний новий світ» – це проекти, в основі яких лежить незвична ідея, нова технологія, експеримент. Долю таких стартапів неможливо передбачити: вони можуть обернутися грандіозним успіхом і назавжди увійти в історію, а можуть збанкрутувати своїх інвесторів та закінчитися нічим. Усі учасники такого проекту вступають на абсолютно незвідану територію: стандартні рекомендації та звичні шаблони тут не завжди працюють, бізнес-плани доводиться нескінченно перебудовувати на ходу. Лідери та команда мають бути сповнені ентузіазму, готові до важкої роботи, провалів, експериментів та нестандартних рішень — але в результаті вони точно набудуть цінного досвіду. Приклади таких стартап у всіх на слуху. Це Apple, Facebook, Amazon.
- Стартапи «Краще – швидше – дешевше». Їхня суть — взяти вже реалізовану ідею, послугу чи технологію та внести зміни, які дозволять робити те саме, але простіше, дешевше та швидше. Класичні приклади такого бізнесу – майже всі форми інтернет-торгівлі та інтернет-послуг. Скажімо, задум продавати товари для поховання онлайн — це якраз про «Краще — швидше — дешевше». Такі стартапи щодо передбачуваних і не потребують інноваційних підходів. Головне завдання підприємця — встигнути реалізувати проект раніше, ніж це зроблять інші, адже ідеї у стартапів «Краще швидше — дешевше» досить очевидні і буквально витають у повітрі. У короткостроковій перспективі такий бізнес може бути дуже успішним, але в нього точно з’явиться багато конкурентів, тому лідеру та команді потрібно постійно тримати руку на пульсі та винаходити нові конкурентні переваги.
При цьому високі швидкості, як і великі вкладення, які потрібні для досягнення цих швидкостей, несуть великі ризики. Підприємець, який вибрав нішу «Краще — швидше — дешевше», просто не має простору для того, щоб робити помилки, рефлексувати, вдумливо перебудовувати процеси.
Тому має сенс фокусуватися не так на швидкості і не тому, щоб швидше відбити вкладення, але в тому, що відрізнятиме компанію від інших. Грамотне позиціонування та гарне УТП важливіше за швидкість.
funerals.com Ренді справедливо вважав стартапом другого типу, причому в гіршому його прояві, і йому, як людині, яка співпрацювала з Apple і LucasArt, не хотілося працювати з проектом, заточеним тільки на прибуток і швидкість.
Вміння відступити від плану
Ще однією проблемою була зацикленість Ленні на плануванні. Він вважав, що головне скласти хороший план і залучити фінансування. А далі потрібно просто дотримуватися своєї стратегії. Але Ренді, як досвідчений бізнес-консультант, знав, що план потрібно вміти перебудовувати прямо «в польоті» — інакше проект, швидше за все, приречений на провал .
Наприкінці 1980-х Ренді запросили працювати в компанію, яка займалася розробкою комп’ютерних ігор. Керівництво поставило амбітну мету — не лише розробляти ігри-бестселери, а й самостійно видавати їх, а згодом займатися дистрибуцією.
За планом компанія бонусом до відділу розробки створила відділ продажів і набрала в нього команду. Але незабаром з’ясувалося, що ресурсів і на якісну розробку, і дистрибуцію не вистачає.
Комісар зрозумів, що створення ігор рухається повільно і вони поступаються тим продуктам, які випускає ринок гейм-індустрія. Тому він запропонував відійти від плану, кинути всі сили на розробку, а видання та дистрибуцію доручити стороннім компаніям. Керівництво прислухалося до поради, але не відразу. Через втрачений час компанія безнадійно відстала від ринку і в результаті була продана більшому конкуренту.
Чому ми відкладаємо життя на потім
Ленні зачепила, що Ренді не хоче взяти його під крило: у Комісара була репутація людини, яка може призвести до успіху майже будь-який стартап. Щоб показати, що він не просто бездушний ділок, Ленні дав Ренді посилання на свій сімейний сайт. З’ясувалося, що Ленні зовсім недавно помер батько, підприємець зіткнувся з похоронними бюро і досвід був дуже неприємним – тому Ленні і задумав створити funerals.com . Ренді також дізнався, що батько Ленні все життя пропрацював чиновником, хоча його справжньою пристрастю було садівництво: він розбив чудовий садок. Чоловік мріяв упритул зайнятися улюбленою справою, коли з роботою буде покінчено, але його мрія не збулася: він помер через кілька місяців після виходу на пенсію.
Ренді зрозумів, що Ленні повторює помилку свого батька: у них обох синдром відкладеного життя. Людина з таким синдромом буквально відкладає справжнє життя на потім . Його життєва стратегія виглядає так:
- заробити грошей;
- нарешті зайнятися тим, що справді важливо.
Але людина, яка відкладає життя, зазвичай не розуміє, чому саме вона хотіла б присвятити себе, що приносить їй радість і наповнює її життя . Або така вистава є, але людина боїться зізнатися собі у справжніх бажаннях, тому що вони роблять її вразливими і не збігаються з класичними уявленнями про успіх.
У результаті після виконання першого пункту — заробітку грошей — така людина не переходить до того справжнього життя . Він просто починає все спочатку: знаходить ще більшу грошову роботу, береться за нові проекти, запускає нові стартапи. Що завгодно — аби не відповідати собі на запитання про те, що для нього справді важливо, і не ризикувати.
Ренді і сам пройшов через таке. Колись він здобув юридичну освіту, хоча юриспруденція не була йому особливо цікавою. Але він хотів серйозну та стабільну роботу, зрозумілу та передбачувану кар’єру. Тож Ренді влаштувався консультантом у юридичну фірму, пропрацював там кілька років і був на хорошому рахунку. Попереду маячила перспектива стати партнером у цій фірмі — але раптово з ним зв’язалися з Apple. Там хотіли створити невелику дочірню компанію, яка візьме на себе розробку інтуїтивно зрозумілого та дружнього до користувача програмного забезпечення – згодом воно стало візитною карткою Apple. Ренді мав займатися укладанням договорів, супроводом угод, консультуванням, операційною роботою.
Колеги з юридичної фірми намагалися відговорити його, адже робота була зовсім іншою: треба було запустити компанію і побудувати процеси, все було непередбачувано і незрозуміло. І все ж щось у цій роботі приваблювало Ренді: простір для творчості, цікавий досвід, ризик, лідер, що надихає, можливість створити щось нове і важливе. Роздумуючи над вибором, він визирнув з кабінету і побачив довгий прямий коридор та своїх колег, зайнятих справами. Він зрозумів, що на одній чаші терезів ось такий шлях — прямий, зрозумілий, стабільний, передбачуваний. А на іншій – невідомість. На одній чаші відкладене життя — працювати на грошовій та престижній, але нудній роботі, щоб зробити кар’єру і потім колись зайнятися тим, що цікаво. А на іншій чаші — справжнє життя, в якому тим, що його цікавить і хвилює, можна зайнятися вже зараз. Тому Ренді перейшов на роботу до Apple.
Драйв та пристрасть: у чому різниця
Ленні ніяк не хотів зрозуміти, чому Ренді відмовляється від співпраці з funerals.com. Він запідозрив, що Комісар вважає його недостатньо мотивованим та зарядженим. Ренді пояснив, що чудово бачить: мотивації, ентузіазму та драйву у Ленні хоч греблю гати. Але щоб життя грало всіма фарбами, а над проектом було цікаво працювати, потрібний не лише драйв — потрібна ще пристрасть. І дуже важливо відрізняти одне від одного.
- Драйв – це націленість на результат, висока мотивація, готовність працювати багато і довго, вирішувати поставлені завдання та ставити нові, ще більш амбітні. Драйв не сильно залежить від сфери діяльності та конкретного проекту, його місії. Є мета, є терміни, є перспектива гарного заробітку — і людина, засукавши рукави, береться за роботу.
- Пристрасть — це радше задоволення від процесу, бажання займатися саме цією справою та жодною іншою. Це натхнення від самого проекту , яка ідея в ньому полягає і що він може привнести у світ. Це такий стан, коли вас так тягне до якоїсь справи, що нічим іншим ви не хочете займатися. Якщо людина відчуває пристрасть, їй не такі важливі дохід і матеріальні досягнення: значення має можливість займатися улюбленою справою.
Драйв допомагає людям досягти успіху, завершити перший крок стратегії відкладеного життя. А ось для другого кроку потрібна пристрасть. Якраз пристрасті Ленні бракувало, але як Ренді не намагався зрозуміти, що стоїть за бажанням займатися таким специфічним бізнесом, його співрозмовник уникав відповіді.
Менеджер vs лідер
Френк запросив Ленні та його ділового партнера Елісон на зустріч із інвесторами. Елісон погодилася знехотя – між нею і Ленні стався розкол. Вона дотримувалася тих самих поглядів, що й Ренді, і, на її думку, нинішньої версії funerals.com чогось не вистачало. Вона більше не хотіла займатися проектом, який має на меті лише гроші. Елісон знайшла роботу в компанії, яка допомагала важкохворим людям, але ще не прийняла оффер і погодилася супроводжувати Ленні на зустрічі з інвесторами.
Втім, зустріч у будь-якому разі пройшла невдало. Повагавшись трохи, інвестори відмовили funerals.com у фінансуванні: на їхню думку, ринок, на який націлився Ленні, був цікавим і перспективним, але самому проекту не вистачало місії, родзинки та харизми . Їм, як і Ренді, не хотілося вкладатися в стартап із категорії «швидше та дешевше».
Також інвестори не бачили у Ленні хорошого лідера. Він був надто сфокусований на технічних та організаційних питаннях і мало часу приділяв місії своєї компанії, посланню, яке вона нестиме у світ . Френк побоювався, що з Ленні вийде хороший менеджер, але не лідер, і він не зможе надихнути команду і по-справжньому стати під кермо.
Ренді вважав, що кожній компанії потрібні три CEO, які послідовно змінюють один одного:
- “Ретрівер”. Його завдання – зібрати ядро команди, визначити ринок, скласти бізнес-план, знайти фінансування, залучити партнерів. Він також повинен проконтролювати запуск продукту або послуги, спочатку взаємодіяти з клієнтами і партнерами. Ключові якості «ретрівера» — винахідливість та завзятість.
- «Шукачка». Його завдання — тримати ніс за вітром, аналізувати перші результати, шукати можливості для розвитку та додаткового прибутку. «Шукачка» також вибудовує робочі процеси та взаємини в команді, наймає менеджерів. Його ключові якості — підприємницьке чуття та організаторські здібності.
- “Хаскі”. Це добрі управлінці. Їхнє завдання — тягнути на собі управління компанією, вирішувати повсякденні робочі питання, стежити за тим, щоб усі працювали. Ключові якості хаски – стабільність і організованість.
У цьому компанії потрібні як менеджери, а й сильний лідер . Між ними є суттєва різниця. Основне завдання лідера — не організаційні питання та гроші. Він повинен надихати людей, створювати та транслювати місію компанії, діяти в умовах невизначеності. Менеджер стежить за тим, щоб поїзди ходили за розкладом, а лідер робить так, щоб менеджеру хотілося приходити на роботу та стежити за розкладом.
Чого хочемо від життя?
Бізнес-ризики та персональні ризики
Ленні був розчавлений і попросив Ренді допомогти йому розібратися, що робити далі. Після спілкування з Елісоном Ренді зрозумів, що початкова ідея funerals.com не крутилася навколо продажу дешевих трун через інтернет. Після смерті батька Ленні хотів створити щось на кшталт ком’юніті, великої групи підтримки людей, які переживають втрату. Але він не міг зрозуміти, як це монетизувати, вважав ідею ненадійною і відмовився від неї. Ренді — як і Френк — вважав, що саме цей задум має потенціал, індивідуальність, що це ні на що не схоже і може бути корисним людям.
Ренді побачив, що Ленні багато думає про бізнес-ризики — і тому обирає відносно безпечний проект, а не той, який йому був би цікавий . Але при цьому він не думає про особисті ризики.
До персональних ризиків Ренді Комісар відносить:
- ризик опинитися в одній команді з людьми, яких ви не поважаєте;
- ризик потрапити до компанії, чиї цінності вам близькі;
- ризик витратити час на те, що для вас не важливо, замість займатися тим, чим хочеться;
- ризик займатися тим, що не відображає вашу особистість і не дозволяє вам виразити себе, свої інтереси та цінності.
Бізнес-ризики можна мінімізувати. Якщо підприємець розумний, досвідчений і винахідливий, ризик провалу знижується на 15–20%, якщо команда готова працювати спочатку 24/7 — ще на 20%. Але решта 60–70% ризику залежить від зовнішніх факторів і не піддається контролю.
Саме тому треба думати про щось, окрім прибутку — враховувати й персональні ризики також. Якщо людина горить тим, що робить, вона навіть у разі провалу отримає неоціненний досвід, надійну команду та задоволення від того, що як мінімум спробував зробити щось важливе. І навіть для інвесторів у такому разі втрата грошей — це не фіаско. Вони не поставлять хрест на талановитому бізнесмені, який намагався запустити цікавий проект.
Думаючи тільки про бізнес-ризики, людина відкладає справжнє життя. Намагаючись “грати безпечно”, ми ніби зовсім не граємо.
Важливі питання на шляху до повноцінного життя
Ренді запропонував Елісон все-таки умовити Ленні повернутися до початкового плану. Для цього Ленні мав поставити собі кілька запитань. Вони допомагають зрозуміти, на чи правильному ви шляху і куди варто рухатися, щоб позбутися синдрому відкладеного життя і почати жити повноцінно.
- Якщо ви дізнаєтеся, що помрете завтра, чи зможете ви сказати, що хоча б останні тижні займалися тим, що має для вас значення?
- Чим ви зараз зайняті? Чому саме цим?
- Що ви можете змінити у своїй роботі, щоб вам по-справжньому хотілося нею займатися?
- Які ваші цінності та як ви можете висловити їх у роботі?
- Якби зараз ви могли вибрати, чим хочете займатися до кінця життя, що б це було?
- Що вам потрібно зробити сьогодні, щоб почати займатися цим?
Коли всі троє зустрілися наступного разу, з’ясувалося, що Ленні змінив підхід і вони з Елісон сильно просунулися вперед. Тепер їхній проект називався CircleOfLife.com, цей сайт мав стати платформою для людей, які переживають горе, — для тих, чиї близькі померли або тяжко хворіють . На CircleOfLife.com такі люди змогли б створити сторінку, присвячену їх близьким, – щось на кшталт персонального сайту або профілю в соцмережі. Також вони мали можливість звернутися за порадою чи допомогою, поспілкуватися з тими, кому теж потрібна підтримка, поділитися своїм горем. Ленні збирався надати доступ до платформи для перевірених похоронних агентств, соціальних служб, психологів та інших фахівців, які допомагають горючим людям. Частина з них могли б надавати допомогу безоплатно для просування своїх послуг. Інші могли б зробити знижки для учасників ком’юніті. Для самих сервісів рекомендація такого порталу могла стати ефективною рекламою. Завдяки виплатам від рекламодавців та платній підписці на розширені функції платформи Ленні та розраховував отримувати прибуток.
Ренді зазначив, що тепер Ленні був дуже натхненний, що новий проект явно заряджав його енергією. Тепер Ленні по-справжньому мешкав, а не відкладав життя на потім. Елісон такий поворот теж влаштував – вона відмовилася від пропозиції про роботу і приєдналася до Ленні, щоб разом із ним розвивати CircleOfLife.com. Новий підхід допоміг їм залучити зацікавлених інвесторів. Ленні та Елісон готувалися розпочати роботу над своїм стартапом, а Ренді зрозумів, що тепер теж готовий до них приєднатися.
Загадка ченця та наповнене життя
Коли Ренді Комісар був дуже молодий, він подорожував Азією на мотоциклі. Якось у М’янмі від підвіз буддійського ченця до старовинного храму. Його настоятель загадав Ренді загадку. Вона звучала так: «Як упустити яйце з висоти трьох футів і не розбити?»
Через багато років, вже подорожуючи автостопом Шотландією, Ленні знайшов відповідь. Він з другом заблукали, вибилися з графіка і опинилися на безлюдній дорозі, де зовсім не було ні людей, ні машин. Вони багато годин йшли під дрібним дощем у тумані. Темніло. Друзі охоплювали розпач: перед ними замаячила перспектива ночувати прямо в полі, на холодній мокрій землі. Вони зійшли з дороги, побрели пасовищом і сіли на траву, щоб відпочити. І в ту мить туман розвіявся, хмари нарешті розійшлися, крізь них пробився промінь сонця. Ренді побачив, що вони сидять на краю красивої ущелини, дном якої тече блискуча блакитна річка. Навколо смарагдові луки та пагорби, на них зграйками пасуться білі овечки. Ренді завмер від такої краси і зрозумів, що весь цей час вона була прямо перед ним, а він просто не бачив через дощ, туман і власний похмурий настрій.
Він зрозумів, що справжнє наповнене, а не відкладене життя – це не мета і не результат . Це сам шлях із усіма його труднощами. Саме він приховує найбільші скарби, і жити означає насолоджуватися тим, що ти робиш. Жити, займаючись тим, що вас окрилює, це і є нагорода. Таке життя приносить задоволення. Відповідь на загадку ченця теж стала зрозумілою Ренді: «Щоб яйце залишилося цілим, впавши з трьох футів, треба кинути його з чотирьох».
Падіння яйця можна порівняти із життям. Не так важливо, чи впадеш ти чи ні і чи розіб’єшся при падінні. Важливо, щоб фокус уваги людини був на польоті, а не на тому, чим вона закінчиться.
10 найкращих думок
1. Не поділяйте роботу та життя. Відсиджувати в офісі по вісім годин, щоб потім нарешті дозволити собі робити те, що подобається, не найкраща ідея. Знайдіть таку справу, яка стане важливою частиною вашого життя і наповнюватиме її змістом і радістю.
2. Найчастіше питайте себе, чи подобається вам те, що ви робите, і чому ви обрали саме цю роботу. Така рефлексія допомагає жити осмислено і витрачати час тільки те, що по-справжньому важливо.
3. Прораховуйте особисті ризики: переконайтеся, що вам подобаються люди, з якими ви працюєте, і що цінності вашої компанії вам близькі. Втратити гроші неприємно, але втратити час набагато страшніше.
4. Пам’ятайте, що успіх кожен визначає по-своєму. Одному хочеться пентхаус на останньому поверсі хмарочоса, іншому – затишний будиночок із садом, одному – бути власником корпорації, іншому – головою великої та галасливої родини. Визначте, що таке успіх саме для вас і рухайтеся до нього.
5. Пробуйте різні ролі та сфери діяльності. Це хороший спосіб зрозуміти, що вам цікаво, і чим ви, навпаки, категорично не готові займатися.
6. Відрізняйте справжнє захоплення своєю справою від мотивованості та бажання заробити. Якщо сплутати азарт із пристрастю, є ризик витратити час на те, що вам насправді не потрібно.
7. Плануйте, але будьте готові відступити від плану. Щоб досягти успіху в будь-якій справі, потрібно бути гнучкими і відштовхуватися від реальних обставин, а не від ідеальних.
8. Слідуйте за своїми цінностями. Визначте, що для вас важливо, і вибирайте людей та компанії, які дивляться у тому ж напрямі.
9. Вчіться філософськи ставитися до невдач на роботі. Якщо ви займаєтеся цікавою справою, навіть провал принесе цінний досвід, корисні знайомства та нові можливості.
10. Пам’ятайте, що життя це процес, а не результат. Насолоджуйтесь тим, що робите, думайте про свої почуття, споглядайте навколо себе світ. Не забувайте, що нагорода — це сам шлях, а не те, що чекає на вас наприкінці.
УТП – унікальна торгова пропозиція.
Читайте саммарі книги Кена Робінсона та Лу Ароніка «Покликання. Як знайти те, для чого ви створені, і жити у своїй стихії» .
Читайте саммарі книги Ермінії Ібарра «Дій як лідер, думай як лідер» .